给对方一个想要的答案

很多说服过程都是在问答中实现的。当说服者给出的答案让被说服者满意时，被说服者就被带入了说服者的思维模式里。具体而言，在实施说服的时候说服者会回答对方一些问题，答案如果正好是对方想要的，那么我们就可以很快地让对方放下心里抵抗同意说服者的意见，甚至可以主动做出让步。所以给出对方一个心里预设好的答案，猜透对方的心思，就是说服成功的真相。

以给予对方答案做说服术的桥梁，这个答案并不一定是公认的合理答案。说服高手都明白当一个人提出问题等待答案的时候，通常他的心里已经存在一个答案，回答他心中的那个答案要比回答其他任何答案都能取得说服效果，这才是说服成功的真相。

例如面试的过程就是一个普遍的问答说服过程。现在双向选择越来越频繁，面试官的答案可以直接影响到面试者对公司的向往程度，要想为公司招募和留住人才，面试官必须在面试时通过给予面试者满意的答案给对方施加说服力。

乔恩是一家IT公司的人事部经理，她的主要任务就是作为这家公司的面试官，为公司留下人才。在这方面乔恩做得非常完美，只要是她认为合适的人选，都会在她的面试中对公司充满认可与向往。这一天乔恩需要面试两个非常不错的技术员。

第一个是叫罗宾的大学毕业生，根据简历来看罗宾是IT技术专业，无工作经验，但是从他的毕业成绩和在校设计来看，很有潜力，工作目的是积累经验，并且能发挥自己的创意，希望能有出差的机会。面试时罗宾的第一个问题是自己的工资是多少，乔恩的回答是：由于你的经验不足，公司会给你安排实习期，实习期的工资不高，但是有相应的补助，等到转正工资会在2000美元左右。罗宾的第二个问题是工作流程，乔恩的回答是：公司因为以开发为主，所以以创意为主，我会把你安排到一个老员工的手下学习并参与创意设计。罗宾的第三个问题是公司特殊的活动是什么，乔恩回答：外出学习，因为公司需要不断进步，所以经常安排员工出差学习各个合作大公司的IT操作理念。

第二个是叫安迪的技术工程师，已经做IT六年了，技术熟练，在上个公司的辞职是因为工作六年了但工资没有变动。因为已婚，工作的目的是赚钱养家。面对安迪同样的三个问题，乔恩的回答却是：1.根据您的工作经验，我完全保证您的起步工资不会比之前的公司少，而且我们公司有工龄奖；2.工作流程就是传统的IT编程，相信您很擅长；3.特殊的活动是家庭日，定期我们会让员工带着家人来公司参加Party，家庭也是公司员工安心工作的保障。

最后无意外地，两个人都选择了这家公司，虽然实际情况或有出入，但是他们留下了。

同样的问题乔恩的回答完全不同。首先是工资，罗宾这种刚毕业的大学生是不在乎起初底薪的，安迪则不同。针对安迪之前的离职原因，乔恩使用“工龄奖”的方式有力地触动了安迪。其次是工作流程，罗宾年轻注重挑战，安迪工作时间久不喜欢变动，所以乔恩给的答案都是他们心里想要的。最后关于公司活动，乔恩更是完全根据两个人的需要来回答的，任何一个公司都会有外出和关心家庭的项目，但是乔恩回答对方的侧重点不同，有效地给两个人分别进行了“洗脑”。给予他们心里预设好的想要的答案，是乔恩面试说服成功的原因。

在说服过程中不是每个人都会开口询问答案，很多人都是保持沉默并在决断的时候徘徊不定。其实这个时候人们是在为自己找一个“该不该行动”的理由，这个理由也是其心中预设的答案，只不过自己还没有了解到。如果我们能直接告诉对方这个理由，促使他付诸行动，也同样是在“给予对方心中预设好的答案”，从而达到说服的效果。

夏蓉是一家房地产的销售员，结合多年的销售经验，夏蓉总结道：每一个买房子的人都最在乎一个方面，有人注重交通，有人注重环境安逸，有人注重附近的教育设施，有人注重购物……其实价格在这些方面的对比下并不是最重要的。例如为了交通方便，在上下班的路上节省出半个小时，大部分人是不在乎多花十几万的，而那些新婚夫妇则更注重四周的教育环境，为了今后孩子的教育他们也不介意多花钱。所以一定要说出对方心中想要的那个答案，给对方想要的购买理由。

夏蓉举了一个非常特别的案例：一对夫妇来给老人买房子，老人已经82岁了，不经常出门，不喜欢太安静的住所，因为怕有孤单感，所以普通的房子几乎都适合老人居住。但是销售房子时，都适合就代表都不适合，所以夏蓉带这对夫妇看了很多房子，他们都不太满意。就在夏蓉无奈的时候，听到男士说：“回去想着买棵君子兰，上次那棵没养活，你爸挺心疼的。”夏蓉一下子就明白这对夫妇心中预设好的答案是什么了，只不过这对夫妇自己还没意识到。

夏蓉给他们推荐了一个“建筑拐角”的房型，这种房型有个特点是多向采光，买家可以把次卧和阳台打通作为一个采光极好的温室。在介绍房型的时候夏蓉着重指出该房屋适合老人养花，夫妇听后欣然签约。

案例中的夫妇心中其实有一个理想房型的答案，那就是适合老人。但是这个答案不够具体，什么样的房屋算是适合老人可能连他们自己都不太清楚。“种植盆栽”其实就是他们心中预设的答案，只不过这个答案是由夏蓉发现并告知这对夫妇的。那么销售房屋剩下的说服环节就很容易实现了，这个“答案”就是这对夫妇消费的决定性理由。

人们在提出问题时潜意识里都会不自觉地为自己预设一个答案。在对方能直接给出一个满足自己内心预设的答案时，人就会因为得到满足而放松警惕，进而被对方说服。细心了解这一“洗脑”真相，在自己心里设置一道防线，当自己预设的答案被对方作为说服的筹码时，我们就可以自由进退。