有效沟通是说服的前提

沟通是连接我们与他人的重要桥梁，在我们生活当中无处不在。从某种意义上讲，沟通已经不仅是一种说服技能，而是一种生存方式。沟通能力可以说是人作为一种社会性生物的基本素质，良好的沟通能力可以保证我们尽快得到他人的信任。沟通的目的就是为了有效传递信息。从说服力的角度来说，沟通是让对方接受自己的想法、观点，是实现说服的有效途径，在不断的沟通中说服就实现了。

在管理活动中也是如此，沟通可以保证一个管理者能够将说服方法有效地实施在员工的身上。

美国一家公司的总经理非常重视管理层与员工之间的相互沟通与交流，他曾有过一项“创举”，改变了沟通方式，从而达到提高管理水平和高效运作的目的。

在管理层和员工之间，以往的意见箱起不到太大的作用，员工情绪化的最大根源在于感觉自己不被尊重，因为自己的想法和意见总是被直属上司一言否决。于是这位总经理就设立了新的沟通方式：凡是被驳回的建议和创意，都可以在每月的总结会上匿名提出，让管理层的更多人集体审核，投票表决。如此一来，员工感觉自己的机会并不是只有一次，而且有受到公司高层尊重的感觉，增强了工作热情并且拓开了创意思维。

这位总经理的改变，是在沟通上推陈出新，更加有效地保证了公司对员工的说服实效。沟通有利于领导者激励下属，建立良好的人际关系和组织氛围，提高员工的士气。人一般都会要求他人对自己的工作能力有一个恰当的评价，总经理设立的新的沟通方式让员工有一种被重视和尊重的感觉，反而是最好的激励。这个改变最终为公司带来了进步和效益，让每个员工更好地为公司服务，工作达到公司要求，这就是运用沟通的方式给员工实施影响的最佳体现。

在销售领域，很多专业的销售精英在做指导的时候总是会说：“我们必须知道顾客需要什么，然后给他需要的。如果你不知道，就想办法和他沟通，让对方说出来。”

迈特对各种汽车的性能和特点了如指掌，作为汽车推销员，从根本上来讲，推销对于他来说应该是得心应手的。但遗憾的是他喜欢一味地推荐自己认为好的汽车，很少与顾客进行沟通了解顾客需要。他给客户推荐汽车时，根本不询问客户的意见，而且常常令顾客哑口无言，最后客户只能说：“那我再考虑一下，有需要一定找您。”

一次经理告诉他，迈特的一个顾客最后在另一位汽车推销员的手中买走了一辆汽车，迈特看了销售报告，奇怪地问：“为什么？我推荐的车，性能、配件包括价格都是非常好的，而且我这么专业！”经理告诉迈特：“顾客只想要一辆接送孩子和老人的车，你知道吗？”

经过这一次，迈特懂得了沟通和倾听的重要性。之后向客人推销怀特牌汽车，迈特给自己列了一个清单，上面包括品牌、价格、用途、存放地点等多达十五项的细节，每一次迈特都保证把这些都与客户沟通完，做比较后再向客户推销汽车。迈特发现，沟通是永无止境的，后来在这个清单中，甚至加上了“宠物”一项，迈特说：“当你带着一只吉娃娃出门和牵着三只德国牧羊犬出门，需要的车肯定有所区别。”

迈特在以后的工作中进行得很顺利，甚至还在当面沟通的基础上自己加上了售后服务，把更多顾客变成了朋友，也正是因为他的改变，后来他成了一位著名的推销员。

迈特的专业技能毋庸置疑，但是开始的时候缺乏沟通，只是一个人夸夸其谈很难促成订单。之后迈特自己列了清单，每一个细节都和顾客沟通，这就保证了迈特能够随机应变地调整自己推销的说服方向，更能让顾客感觉到迈特的细心。最后的私人售后服务更是进一步的沟通，只有了解清楚顾客想要什么，才能给他想要的。一个优秀的销售人员需要用推销说服的方式达到最终的成交目的，对专业知识的掌握固然重要，但是良好的沟通才是保证说服术顺利实施的方式。

实际上，掌握必要的沟通技巧，不仅对于销售人员来说具有莫大的助益，对于任何人都是有着极大的帮助的。生活、工作中，我们难免会遇到需要说服或劝说他人的情况。这时，我们最好的说服他们的武器就是不断与他们沟通，在不断的沟通中影响他们的认知，给他们“洗脑”。在说服的过程中，我们需要注意以下几点：

1. 既要解决问题，又要不伤害双方的关系或对方的自尊。因此，措辞是否恰当是非常关键的，而采用恰当的措辞是沟通交流的前提。

2. 必须知道说什么，就是要明确沟通的目的。如果目的不明确，就意味着你自己也不知道说什么，自然也不可能让别人明白，自然也就达不到通过沟通说服他人的目的。

3. 必须知道什么时候说，就是要掌握好沟通的时间。在沟通对象正大汗淋漓地忙于工作时，你要求他与你商量下次聚会的事情，显然不合时宜。所以，要想很好地达到沟通说服的效果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候。

4. 必须知道对谁说，就是要明确沟通的对象。虽然你说得很好，但你选错了对象，自然也达不到说服的目的。

5. 必须知道怎么说，就是要掌握沟通的方法。你知道应该向谁说、说什么，也知道该什么时候说，但你不知道怎么说，仍然难以达到说服的效果。说服他人要用对方听得懂的语言——包括文字、语调及肢体语言，而你要学的就是通过对这些沟通语言的观察来有效地使用它们。

6. 用真诚之心浇灌沟通。真诚是理解他人的感情桥梁。而缺乏诚意的交流难免带有偏见和误解，从而导致交流的信息被扭曲。

7. 在沟通交流的过程中，要善于使用“换挡”的技巧，即发送者和接收者互换角色，积极鼓励对方将想说的说出来。当对方表述的时候，说服者要仔细倾听；当对方准备倾听时，说服者又要尽快转而阐述自己的思想和观点。“换挡”技巧对于说服者的好处在于使对方愿意听你讲；从对方的“诉说”中了解与掌握其不满意和反驳的理由；给对方提供一个畅所欲言的场所等。