“转换角度”，用对方的立场说服

富兰克林在自传中有这样一段话：“我在约束自己言行的时候，在使我日趋成熟、日趋合乎情理的时候，我曾经有一张言行约束检查表。当初那张表上只列着十二项美德，后来，有一位朋友告诉我，我有些骄傲，这种骄傲经常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。于是，我立刻注意到这位友人给我的忠告，并且相信这样足以影响我的发展前途。随后我在表上特别列上虚心一项，以专门注意我所说的话。现在，我竭力避免一切直接触犯或伤害别人情感的话，甚至禁止使用一切确定的词句，如‘当然’‘一定’等，而用‘也许’‘我想’等来代替。”

深圳电车模范售票员王苹不但具有全心全意为乘客服务的热情，而且还有暖人肺腑的语言。口才，使她说的话深深打动乘客的心，使她在平凡的工作岗位上创造了不平凡的业绩。她是怎样工作的呢？有一天，车上的乘客很多，而这时又上来了一位抱小孩的妇女。于是王苹同往常一样对乘客们说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座儿？”但她连讲两次，无人响应。王苹没有着急，缓缓地站了起来，用期待的眼光看了看靠窗口的几位小伙子，提高了嗓音：“抱小孩的那位女同志，请您往里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可就是没有看见您。”话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子不约而同地站了起来让座。这位女同志坐下以后，光顾喘气定神，忘记向让座的小伙子道谢，小伙子面露不悦的神色。王苹看在眼里，心中明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让了座儿，你还不谢谢叔叔？”一语提醒那位妇女，她连忙拍着孩子说：“快谢谢叔叔，快谢谢叔叔。”那小伙子听到“谢谢叔叔”时，连声说：“不客气。”

王苹的几句话为什么产生这么大的魔力？因为她了解人们的自尊心。只有充分了解人们的自尊心，才能把话说到人家的心窝里。美国著名的哲学家詹姆斯曾经说过：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。”从某种意义来说，人类正是凭着寻求自尊的激情，才造就了古往今来的千千万万的丰功伟绩，从古老的长城，到现代的宇宙飞船。

我们在说服他人时，要想收到掌控主动权的效果，就要理解人们的合理需要，爱护人们的自尊心。要做到这些，我们在谈话的时候就要经常注意“转换角度”，即善于“站到对方的立场上，从对方的观点来观察问题，如同用你的观点一样”。

某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品，怕的是污染环境，影响市容。唯有一位年近六旬的老太太例外。用剧场管理员的话说就是：“这老太太年岁大，嘴皮尖，人家叫她铁嘴，不好对付，只好睁只眼闭只眼。”

某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太太回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”

“往天许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？”

“世道没有变，检查团要来了。”

“检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭？”

“检查团来了，地皮不干净要罚款的。”小王加重了语气。

“地皮不干净关我屁事？他肥肉吃多了拉稀屎，能去罚卖肉的款吗？”小王无言以对，悻悻而退。

管理自行车的刘师傅随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做呢。”

“好，我走，我走。”老太太边说边笑地把摊子挪走了。

本例中，两种劝阻方式，一个失败了，另一个却成功了，这其中很有学问。管理员小王之所以劝阻不成反自讨没趣，就因为他只是一味地讲抽象的大道理，却没有站在老太太的角度上耐心地帮助她分析利弊。而刘师傅就懂得这一点，他从老太太的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前的小利而不顾长远利益的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是心服口服地接受了规劝。