01 HOW TO DEFINE

鱼儿

细分定位，锁定精准客户

“你们的客户是谁？”

“只要对我们的产品有需求的，就是我们的客户！”如果这么定义客户的话，你就等于没客户！

躺着赚钱的时代早已不复存在，如今，几乎所有企业都感觉“缺客户”，而且“获客成本”越来越高。在激烈的竞争下，大家都在争夺有限的流量与资源。在这场看不见硝烟的商业战争中，我们不得不承认——流量为王！

在资金有限、人手紧张的情况下，企业该如何打赢这场流量争夺战呢？

运用鱼塘式营销——用小成本撬动大流量，就是一个很好的选择。

鱼塘式营销的含义是：把客户比作鱼儿，把客户的聚集地比作鱼塘，通过对鱼儿和鱼塘的营销，低成本地获取精准客户并完成交易。

上述鱼塘式营销的含义不难理解，但是要应用于实践并成功地完成交易，还需要在每个流程上把握正确的方向才能见效。

开展鱼塘式营销的第一件事是了解你的客户。具体来说，就是通过做客户画像，定位出精准的客户。

这些年来，我们跟众多企业家打交道，很多人拍着胸脯对我们说：“我了解我的客户！”

我们问：“你的客户都是哪些人？”

有的人会说：“从刚会走路的孩子，到百岁老人，都是我们的客户。”

一句话就暴露了他从来没有正确地分析过自己的客户！

我们用钓鱼来打个比方：想要钓到鱼，得先了解眼前这个池塘里都有哪些鱼，是草鱼、鲫鱼、鲤鱼……或者不是鱼，是小龙虾？鱼的品种不一样，决定了鱼竿、鱼钩、饵料，甚至钓法、适宜时间等都不一样。只有了解你的鱼儿，才能顺利钓到鱼。如果你到了池塘边，二话不说就开始甩竿，“用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰”，注定事倍功半。

跟钓鱼同样的道理，在鱼塘式营销中，只有定位出精准的客户群，后面的一系列营销手段才能“有的放矢”，否则很难奏效。