客户画像对销售的四大妙用

客户画像对一线作战的销售员至关重要。不懂客户的销售员，即使再勤奋，也往往收效甚微。会做客户画像的销售员，可以让销售卓有成效。

知道客户在哪儿

很多创业者创业时考虑并不全面，对市场并没有做深入的研究，也没有“顶层设计”（建楼之前要设计施工图，同理，企业也要给未来做好规划，这就是企业的“顶层设计”），更没有做客户画像。

结果90%的企业因为找不到客户而坚持不到两年。

销售员也是如此。很多销售员一开始都因为找不到工作而被逼无奈地选择销售这个岗位，不仅缺乏销售技巧，更缺乏找客户的能力。

案例：扫楼先生

2000年的年底，笔者曹大嘴创办的第一家企业坚持了一年零三个月，最终因找不到客户而破产倒闭。欠了一屁股债的他，只能从普通的销售员做起，在朋友介绍下跑去南京长航国际货运部做业务员。

上班的第一天，公司给了他一份客户名单，让他一个个地打电话推销。结果电话打过去不是空号就是没人接，即便电话接通了，对方没聊两句就挂了。无奈之下，他只能出去找客户。走出公司大门的那一刻，他是迷茫的，他不知道客户到底在哪里。

后来好心的销售前辈告诉他，写字楼里的客户通常比较多，建议他去“扫楼”。然后他就走了一栋又一栋的大楼，挨个地敲门、介绍产品。结果可想而知，他一次又一次地被拒绝。

有一次，一家公司的老板直接叫他滚出去，他一咬牙就真的从地上打着滚出去了。老板笑了，他哭了，却终于拿到了他销售生涯的第一笔订单。

很多销售员肯定都有跟大嘴老师类似的经历，无论烈日炎炎的酷暑，还是冰冷刺骨的冬季，都得拎着沉重的公文包到处去敲客户的门，这样的精神和勇气是可嘉的，但工作效率很低，满腔热情也会在一次次的拒绝中消失殆尽。

如果当年大嘴老师懂得做客户画像，就可以精准地定位他的客户，至少知道他的客户在哪里，并且可以更加有效地规划时间，而不用盲目地挨家挨户去推销。

节约时间，投资大客户

开发客户，如果眉毛胡子一把抓，会发现时间根本不够用。也就是说，如果不对重点客户做画像，时间的投资回报率将会非常低。

营销人员最大的成本就是时间。要想让时间收益变大，首先要对客户进行筛选，对需要花很多精力跟踪的客户进行重新定位，否则付出了很多努力，回报却不尽人意。

案例：一个很努力的保险推销员

有一次，笔者曹大嘴为一家人寿保险公司做辅导，其中一位销售员问大嘴老师这样一个问题：“曹老师，我做人寿保险工作已经有10年了，我一直都很努力，但为什么我去年的业绩和前年没什么区别呢？而且今年的行业竞争更激烈，我的业绩还出现了下滑。不是说在一个行业只要做久了就能成功吗？我该怎么办？”

大嘴老师没有直接回答，反问道：“你手里现在有多少客户？”

她说：“已经成交的有几百个，正在跟踪的也有五六十个吧。”

大嘴老师继续问：“你每天的时间是怎么安排的？”

她激动地说：“我每天的时间都是排满的，我连吃饭都跟客户一起吃，晚上也经常和客户聊到很晚。”

“那你对客户做过筛选吗？”大嘴老师问道。

她正色道：“老师，干我们这行对客户都是一视同仁的，不能区别对待，我都是全心全意服务客户的！”

大嘴老师有点哭笑不得了，说道：“你的态度是一流的，但你服务客户，不也是想有所回报吗？想要改变现状，你首先要做的就是对你已成交的和未成交的客户进行分类，你要重新定位你的重点客户，把80%的时间和精力投资到重点客户身上，这样你的回报才会增长。另外，你也得带团队，把那些没时间服务的客户分配给你的团队成员，让他们去服务。你只要定好利润分配规则就可以了。”

以上这位学员就是因为没有做客户画像，觉得所有人都是自己的客户，谁都不想放弃，最后才让自己心力交瘁，收益不涨反跌。这是很多营销人员值得借鉴和反思的地方。

资深的销售员都懂得给自己的客户做“加减法”。“加”就是增加重要客户的服务时间；“减”则是减少非重要客户的服务时间，把一些体量小、要求高、回报率低的客户逐渐交给团队新人，甚至直接放弃。

那么问题来了，新销售员是不是就不用做客户画像了呢？当然不是，新销售员也要做客户画像，只不过方向不一样。新销售员手里没有多少客户，而大客户可能没三五个月时间跟不下来，所以新销售员要做的画像是跟自己更加匹配的、自己能够驾驭的中小客户，而把大客户交给公司的前辈去跟，不要自己逞强。等到自己有经验了，自信心也足了，再慢慢把精力转移到大客户身上。

了解痛点，描述卖点

当产品的卖点等于客户的痛点，营销就成功了一半。如何才能使卖点刚好成为客户最想解决的价值点呢？那就是要做客户画像。知道自己面对的客户是哪个人群，然后分析这一人群最迫切需要解决的问题有哪些，再根据这些痛点去研发产品，或从已有的产品上塑造相对应的价值点，就能让卖点贴近痛点了。

给客户做的画像越精准，痛点把握得也就越精准，卖点描述才能更清晰。当产品的卖点与客户的痛点保持一致的时候，客户购买便变得顺其自然。

提升客户体验感

体验感是决定客户是否会重复消费和转介绍的关键因素。如果我们认真地做了客户画像，那么我们除了掌握客户的痛点，还了解他们所有的需求点，就能在更多方面满足客户，从而给客户带来极高的满意度和极致的服务体验。而客户很可能成为产品的忠实拥护者，并主动愿意帮忙推广。

为了提升客户体验感，就需要根据客户画像去深挖客户全方位的需求，然后根据这些需求调整产品和服务。