第1章 天道酬勤，是对还是错

大部分电话销售人员心中都有一个痛：明明自己很勤奋、很努力，但业绩和转化率很低。不都说天道酬勤吗？难道错了？

我曾经遇到不少电话销售人员，他们非常勤奋、努力，别人每天打100个电话，他们却要打150个电话；别人每天通话时长120分钟，他们的通话时长则长达180分钟；别人每天晚上8点就离开了办公室，他们却经常晚上10点才离开。但是，他们的努力、勤奋、执着，却没有为他们带来期望的收入，带来的却只是无尽的失落、挫败和痛苦。结果是越勤奋越失望，甚至不少电话销售人员带着屈辱的感觉、失败的印记、痛苦的回忆，离开了这个岗位。

他们的一举一动深深地震撼我的同时，我也为他们感到惋惜，甚至是感到难过。

我期望你一定要充分重视以下两个问题。

·你和销售冠军都付出了很多时间和精力，你甚至付出更多，为什么回报却相差甚远？

·如果你能找到问题所在，让你的付出带来更多的回报，这对你会有什么帮助？

为了解决上述问题，你需要了解电话销售业绩的4个来源：

·精神力量的2个源泉；

·清晰界定精准目标客户；

·电话销售方法的6个关键步骤；

·提高时间效率的6个习惯。

期望学习完本章内容，你能够回答：天道酬勤，是对还是错？

电话销售业绩的4个来源

做电话销售，你需要知道你的业绩和收入到底是怎么来的。

过去20年，在总结了至少1000名各个行业电话销售冠军的成功经验后，我将他们的高转化率、高收入归功于以下4个方面：

P（Power）：力量，强大的内在精神力量；

C（Customers）：客户，精准的目标客户；

M（Methods）：方法，正确的电话销售方法；

N（Numbers）：数量，和客户有效互动的次数。

总结一句话：你的高产出，是你内在强大的精神力量和精准的目标客户，以正确的方法，高效率互动的结果。

接下来，我们来看看我过去的一些学生（他们都是优秀的电话销售冠军，也都是具有典型烙印的电话销售人员，也许你也是这样，或者你一定也可以在你的团队中看到他们的影子）对这个问题的看法，并告诉你电话销售的真相和关键。

精神力量的2个源泉

为什么她能够连续3年成为公司的电话销售冠军

我的一位学员，她8年前学习我的电话销售课程，之后到了新公司工作，她所在的团队有100多人，她连续3年成为这家公司的电话销售冠军。我对她进行了采访。

我：你们公司有100多人，他们都是非常优秀的人才，为什么你能够连续3年成为电话销售冠军？

她：因为3个“喜欢”，即我喜欢和难缠的客户打交道，我喜欢和客户沟通，我喜欢钱。

我：你喜欢和难缠的客户打交道，动力是什么？

她：因为与这样的客户成交让我很有成就感。

我：成就感，对吧？你喜欢和客户沟通，动力是什么？

她：我们的客户都是创业者、管理者，与这样的客户沟通可以学习到更多的东西。

我：学习力，对吧？钱呢？是想有更多的钱花，还是家里需要你的支持？

她：两者都有吧，我喜欢银行卡的数字不断增加的感觉，说实在的，有了钱，可以随心所欲买自己喜欢的东西，去自己想去的地方旅游，可以和自己喜欢的人在一起，多好啊！

我：还有其他的成功经验或方法吗？

她：谈到方法，我用的就是您之前教给我的方法。

我：好，谢谢你。

从她的分享中，你觉得她为什么能连续3年成为公司的销售冠军？

因为她具有强大的内在精神力量，这就是电话销售人员业绩的来源之本——力量，强大的内在精神力量。

方法、技巧和知识固然重要，但是内在的强大的精神力量是前提。

1. 内在决定外在

你所关心的所有外在的东西，业绩、收入、汽车、房产、婚姻、爱人、朋友等，都由内在精神力量，通过和另一股精神力量（人），互动转化而来。

如果缺乏内在精神力量，每天不停地打电话，无论如何努力，通话量如何高，时长如何长，你也转化不出任何你想要的业绩。

你一入职，你的经理可能告诉过你，只要勤奋打电话、努力拜访客户，你的业绩一定不会差。你的经理可能还给你列出了一串数字，告诉你电话销售是数字游戏，多少个电话可以产出一个客户，多少个电话可以成交一单。但事实上当你照做的时候，结果却并非如此。

是流传了数千年的“天道酬勤”错了吗？是你业绩卓越、经验丰富的经理错了吗？他们当然没有错，只是，他们没有告诉你另一面：天道酬勤，奖励的是具有内在力量的勤，而不仅仅指活动量。

你所有的外在物质财富，都由内在精神力量，通过和外界的互动转换而来。

2. 精神力量来源于渴望和相信的和谐统一

既然内在精神力量决定你的外在业绩，那么，内在精神力量从何而来？

我采访过很多电话销售冠军：为什么你能成为冠军？在他们的回答中，有两个词惊人的一致：渴望和相信。

一方面，当电话销售人员内心真正充满渴望的时候，他自然会去打电话、学习、找方法。我曾经说过一句话：不会做等于不想做。

另一方面，很多电话销售人员内心充满渴望，但毫不动摇地相信，却是很多电话销售人员所缺乏的。

渴望和相信，是精神力量的源泉。头脑中强烈的渴望和内心坚定的信念共同激发了强大的精神力量。

清晰界定精准目标客户

作为新人，她为什么短短两个月成交14单

我的另一位学员负责加盟项目的电话销售工作，短短两个月就成交了14单，我很佩服。在招商加盟行业里，这个业绩谈不上最优秀，但是，她是一位对行业、公司和客户几乎一无所知的新员工，我认为这很不简单。

她说：“开始的时候，我也没有经验，在成交5单后，我注意到一个规律，这5个成交客户都是初次创业者。后来，我就把精力和时间放在了初次创业者身上。如果我了解到客户不是初次创业者，我就慢慢维系着，客户主动我也主动，客户不主动，我也不去推动。但如果我了解到客户是初次创业者，我就会非常用心地主动去服务和维系他们。”

她为什么能够在短短两个月之内成交14单？因为她选择了正确的客户。

这就是电话销售业绩来源之一——精准的目标客户。

人人都是客户，但未必都是你的客户

什么是目标客户？就是最适合你和你项目/产品的细分客户群体，或者你的产品/项目，专门就是为这类细分客户设计的。你、你的公司、你的项目、你的产品，共同形成了一个解决方案，这个解决方案和目标客户的需求的匹配度越高，你赢得目标客户的机会就越大。

为了提高转化率，你必须选择最适合你的目标客户，这样你投入的时间和精力才会带来最大的产出。如果你跟进的目标错了，无论你怎么努力，实现目标的可能性也会低很多。

你一定牢牢记住这个观点：人人都是客户，但未必都是你的客户。

明确你的目标客户画像

目标客户画像越清晰，你就越容易找准目标客户。你不妨问问自己以下这些问题。

·你的项目/产品是针对什么样的客户设计的？为什么？

·什么样的客户最适合目前这个项目？为什么？

·这些客户都有什么具体特征？

·过去为你的公司带来高转化率的客户都有什么具体特征？

·过去为你自己带来高转化率的客户都有什么具体特征？

明确目标客户画像的具体特征，往往包括但不限于行业、地域、注册资本、员工数量、销售额、融资、工作岗位等。在明确这些特征后，通过大数据线索挖掘平台，你可以非常简单、轻松地在上千万家企业中，找出你的精准目标客户。

当然，不同行业会有很大差异，但无论差异多大，你都需要通过客户的一些具体特征，形成你的客户画像，进而锁定目标客户。

以招商加盟行业举例，你可以通过以下关键特征，来清晰定义你的目标客户：年龄、职业、地域、投资经验、行业经验、开店经验。经过你的分析后，你发现与你或你的公司合作的大部分客户的特征是：年龄18~28岁，学生、白领或打工者，地域主要分布在二线、三线、四线城市，没有投资经验、行业经验及开店经验的初次创业者。

这就是你的目标客户画像。遇到这样的客户一定要充分重视、重点跟进，因为他们才是真正适合你的目标客户。

以我提供的定制化培训服务举例，目标客户画像如下。

·从情况讲：电话销售型企业，团队规模30人以上，所属行业不限（重点考虑招商加盟、教育、互联网、汽车、房地产、IT、高科技、AI大数据行业，以及企业服务，如财税服务、人力服务等行业）、行业地位不限（重点考虑行业前10名企业）。

·从需求讲：以电话销售核心骨干培养、内训师和管理者培养为目标，强调落地转化，有人才复制和扩张计划并期望长期合作，有这些需求的客户优先考虑。

当客户找我谈合作的时候，我在初步了解后，如果客户符合我的目标客户画像，我就会更加重视。

要懂得放弃

对于非目标客户，电话销售人员要懂得放弃。放弃一些不适合你的，将精力集中在适合你的客户身上，才能事半功倍。我曾经为一家公司的电话销售管理者进行培训，他们问了我一个问题：“如果电话销售人员挑选客户，怎么办？例如，在进行电话沟通的时候，电话销售人员认为成功获取客户的概率不大，就不再主动向客户介绍了。但公司要求，电话销售人员必须为客户做介绍。怎么办？”

事实上，如果电话销售人员的判断是准确的，我支持电话销售人员。如果明知道这些客户的成交率低，为什么还要浪费时间在这些客户身上？利用节省下来的时间好好跟进真正匹配的客户，岂不更好？当然，前提是判断一定要准确。

很多电话销售人员不舍得放弃已经联系了很久的客户，但你要知道，有所失才会有所得。

我所说的放弃，是指放弃不适合你的客户。但你要想持续获得业务，千万不能放弃一件事：意向客户（目标客户）的开发。如果你放弃了不适合你的客户，但又荒废了意向客户的开发，那么你很快就会发现你没有客户可以跟进了。

意向客户的开发是你每天必须要做的一件事，这样你才能像盘活资产一样，盘活你的客户，有客户流出，有客户流入，始终保持你手中的客户处于活跃状态。

总之，你需要放弃不适合你的客户，但你千万不能放弃意向客户的开发。

电话销售方法的6个关键步骤

她为什么可以成为电话销售冠军

电话销售新人训练营结束后，她就做了一件与众不同的事情。她仔细倾听了公司过去一年，每个月的电话销售冠军的录音后，选择了其中的一位电话销售冠军，拜她为师，向她学习。1个月以后，她就成了这批新员工的电话销售冠军；3个月后，她就成了经理团队的电话销售冠军；1年以后，她就成了总监团队的电话销售冠军。

为什么她能持续进步？因为她总是在寻找正确的销售方法。

这就是电话销售业绩的来源之一——正确的电话销售方法。

事实上，电话销售人员在寻求能力突破、业绩突破、收入突破的过程中，在不断成长为电话销售冠军的过程中，毫无例外，都接受了本书提及的系统的电话销售方法论的训练。

·善准备，如何理清思路、知己知彼、明确目标？

·抓开场，如何避免秒挂、吸引客户、引发互动？

·挖需求，如何深入探询、构建优势、激发渴望？

·谈方案，如何塑造价值、解决异议、得到认可？

·要承诺，如何把握机会、获得承诺、促使行动？

·谨追踪，如何跟进成交、促进复购、获得推荐？

提高时间效率的6个习惯

电话销售人员为了实现与客户有效互动，除了运用正确的沟通方法外，时间管理也很重要。下面列出了提高时间效率的6个习惯：

·每天用20分钟制订第二天的目标和计划；

·同一类电话在同一时间段内打；

·以小时为单位制定并管控目标；

·目标视觉化；

·充分利用黄金时间打电话；

·充分利用碎片化时间学习。

上述6个习惯需要你持续培养并坚持下去。

综上所述，高产出是内在强大的精神力量和精准的目标客户，以正确的方法，高效率互动的结果。