4.5 明确客户定位

当我们对自己的目标市场、个人定位和竞争优势都了如指掌之后，接下来就需要通过这些特征去明确我们的客户是谁，他们在哪里。因此，我们需要结合自己的产品或服务明确客户定位。只有明确了客户定位，才能更加精准地开展引流工作并找到精准客户。

4.5.1 明确客户的基础属性

要想明确客户定位，首先要明确客户的基础属性。如果客户的基础属性不能和我们的产品或服务相匹配，那么对其进行引流的效果自然会不尽如人意。客户的基础属性包括性别、年龄、职业、收入。只有基础属性与我们所推广的产品或服务相匹配，这样的客户才能算得上是我们的目标客户。

我举例说明一下。如果你所销售的产品的价格是700～800元，而你所在的引流渠道中客户的消费能力是100～300元，那么引流的转化率自然会极低。如果你所销售的产品是男性保健品，而你却在女性社群中推广，虽然有一些女性客户可能会为其家人或朋友购买男性保健品，但因为目标客户的基础属性与你所销售的产品不匹配，也会导致引流效果不尽如人意。如果你所销售的产品普遍适合35岁以上的人群消费，而你却在大学校园中做引流，那么引流效果自然不会很好。

所以，客户的基础属性必须与我们所推广的产品或服务相匹配，否则我们的引流工作将会收效甚微。

4.5.2 明确客户的偏好属性

客户的偏好属性通常是指客户的特性和爱好。作为微商，仅了解到客户的基础属性就直接去引流，显然我们的准备工作做得还不够充分。因为每个客户都有自己的偏好，比如，有很多消费者喜欢用纯植物的护肤品；有很多消费者喜欢用科技含量较高的护肤保养设备；有很多消费者喜欢用懒人型的彩妆产品；有很多消费者完全不能接受保健品和护肤品中有任何的动物提取物，因为这违背了他们的宗教信仰。

因此，在引流之前，我们一定要了解客户的偏好属性，这能使我们更加精准地找到我们的客户。我们的客户定位越精准，引流的转化率就越高。

比如，刚刚提到有些客户是有宗教信仰的，还有一些客户平时只购买国外的保健品，这些都属于客户的特性范畴。再比如，在我们的客户中，有些人喜欢打电竞游戏，有些人有去美容院做保养的习惯，这些就是客户的偏好。如果我们不仅了解到客户的基础属性，还了解到客户的偏好属性，那么我们在引流工作的开展和引流平台的定位方面将会更加精准。

4.5.3 找到客户的痛点

人们在选择一个事物时通常只有两个理由：一是追求快乐；二是逃避痛苦。比如，我们买书，有可能是因为我们喜欢读书，喜欢阅读的快乐，也有可能是因为工作中必须用到这类知识，而自己不会，就只能买书去学习。如果学不会，事情做不好，老板就会扣工资，这其实就是通过买书来逃避痛苦。在营销心理学中，人们带着逃避痛苦的心态去选择一个事物的动力远远大于因追求快乐而去选择一个事物的动力。

举一个更为形象的例子。如果你减肥是为了更加美丽，你可能会坚持去减肥，以此换来同事、亲朋好友羡慕的眼光。如果你因为肥胖而受到同事们的嘲笑，每次聚会他们都会拿你的肥胖当笑柄，或者你经常因为自己的肥胖问题而影响工作业绩。这个时候你会非常痛苦，于是下定决心，一定要在一个月内瘦下来。可见，二者相比，后者的减肥动力明显大于前者。

专家点评：

痛苦一定是由问题产生的，但是有问题未必就有痛苦。不同的人对问题的看法不一样，感受也不一样。同样的问题，有的人觉得无所谓，有的人觉得痛不欲生。所以，我们只能把东西卖给有痛苦的人，而不是卖给有问题的人。与痛苦比起来，问题本身反而显得不那么重要了。

有些问题看起来很大，但是造成的痛苦却很小；相反，有些问题看起来很小，但是却会带来恶劣的影响，而这种影响才是客户产生购买欲望的真正动机。其实每个人都有这样或那样的问题，但是有问题不一定立刻要去解决，只有当这个问题给当事人带来的痛苦远远大于他花钱去解决问题的痛苦时，购买欲望才会产生。所以，结论是：有了问题才会产生痛苦，当痛苦足够大时才会产生需求，有了需求才会产生购买欲望，有了购买欲望才会产生销售行为。

现在我们不仅了解了客户的基础属性，还了解了客户的偏好属性，如果我们再找到客户的痛点，将客户的痛点植入我们的推广内容，制造客户强烈的内心共鸣。那么，此时我们所推广的产品或服务正好是客户所需的“解药”，可想而知，我们所推广的产品或服务的转化率必然会非常高。