第二节 如何让你生意上的忧虑减少50%

要是你是个生意人，看到这个标题，肯定会马上想：“这真可笑，我做生意已经有19年了，要是其他人知道答案的话，我也知道。竟然还有人告诉我如何让生意上的忧虑减少50%，真可笑！”

说得对，换作几年前，要是我看到这种标题，也会这么想的。这话说得好，可是没多大价值。

还是让我坦白说吧：也许我不能让生意上的忧虑减少50%。说到底，除了你自己，谁也做不到这一点。不过我能做的是向你举个例子，看看别人是如何做到的，其他的就交给你了！

也许你还记得，前面我曾引述过举世闻名的亚历克西斯·卡莱尔博士说过的话：“那些不懂得与忧虑作战的生意人会过早死亡。”

忧虑是如此可怕，要是我能帮你把忧虑减少10%的话，你也会很满意的，是吗？好了，下面我要给你说说一位企业家是如何把他的忧虑减少50%，不，减少75%的。

除此之外，这个故事的主人公不是什么“琼斯先生”、“某某先生”或者“我在俄亥俄州认识的某个人”——不再是这些你无从查考的模糊的故事。这人有名有姓，确确实实存在——列昂·施姆金，他曾是位于纽约洛克菲勒中心的美国最大的出版商西蒙与舒斯特的合伙人和总经理。

列昂·施姆金亲口诉说了自己的经历：

“15年了，每个工作日我总会拿出半天时间来开会，讨论各种问题。我们应该做这个，还是做哪个，还是什么也不做。我们会变得紧张，坐在椅子上扭动身子，踱步，讨论，来回转圈。夜晚来临时，我已经是筋疲力尽了。我希望下半辈子还能继续这么干，因为我已经做了15年了，我从未想过还有什么更好的办法。要是有谁对我说，我能帮你把3/4的开会时间省下来，并且让我的紧张减少3/4，那么我肯定认为这家伙是个激进的、糊里糊涂的、只会坐在手扶椅里做白日梦的乐观主义者。不过，我还是想出了一个办法。对我的工作效率、健康和幸福来说，这个办法简直是个奇迹。

“听起来很神秘，是不是，但和其他的神奇妙法一样，当你明白了它是怎么一回事时，就极其简单了。

“这个小秘密是这样的：15年来，每次开会时，我那些忧虑的同事们总会先把工作中出错的地方重复一遍，会议结束时，我们总会问一句：‘我们该怎么做？’我首先做的就是立即把这一会议进程终止。接着，我定了一个规矩：要是有谁提问，必须先要准备，把一份包括下面四个问题的备忘录交给我：

“问题1：问题是什么？

（过去，我们通常会花上一两个小时讨论一些莫名其妙的问题，至于真正需要讨论的问题是什么，我们总是搞不清。我们总是紧张而焦躁地讨论我们的麻烦，而不会把问题的细节写下来。）

“问题2：问题的原因是什么？

（回头看我的事业，我吃惊地发现我竟然在开会时浪费了这么多的时间，至于问题的根源是什么，我从未认真思考与核查过。）

“问题3：所有可能的解决办法是什么？

（过去开会时，没人会提出一个解决问题的办法。有人会反驳他的意见。会大发脾气。我们总是偏离主题，每次会议结束时，没有谁会把问题可能的解决方案写在纸上。）

“问题4：你要用的解决办法是什么？

（过去开会时，我们总会花几个小时用来担心某个状况，用在四处转圈上，而一次也没有想过问题的解决办法是什么，从未想到过要把答案写下来。）

“如今，我的同事很少拿着问题找我了。为什么？因为他们发现，要回答这四个问题，就得获得所有事实，并把他们的问题想明白。等他们把这些事做完后，大约有3/4的人就不再找我了，因为问题的解决办法已经像电烤箱中的面包一样蹦出来了。即便是有些问题还需要讨论，时间上也减少了，大约只有原来的1/3，因为我们走的是一条通向合理结论的有序而合乎逻辑的道路。

“如今，在西蒙与舒斯特的办公室里，用在忧虑和讨论工作中哪些地方出错的时间减少了；大伙儿拿出的是更多的行动，事情慢慢回到正轨上来了。”

我的朋友弗兰克·百特格尔，一个在美国保险界首屈一指的人，曾对我说，他不仅使自己的忧虑减少了，而且薪水还增加了一倍，而他所用的只是一个简单的办法。

他说：“几年前，当我刚开始卖保险时，心中充满了热情，我很喜欢自己的这份工作。接着发生了一件事，我变得心灰意冷，开始鄙视自己的工作，我想要放弃。我想，要是没什么办法的话，就只好辞职了，那是一个星期六的早晨，我坐在椅子上，想弄清楚我忧虑的根源是什么。

“1．首先我问自己：‘问题究竟是什么？’问题是：我打了无数个电话，可获得的回报却很低。客户在听我推荐时，购买保险的意愿都很高，但每每在最后一刻，马上要签合同时，他们总是会说：‘哦，百特格尔先生，我想再考虑一下。过些天再来拜访我吧。’我在打电话上浪费了这么多时间，这让我很失落。

“2．我问自己：‘可能的解决办法是什么？’不过要想回答这个问题，我必须研究一下事实。我把过去12个月的记录簿拿出来，仔细研究数据。

“我得到了一个惊人发现！就在白纸黑字中间，我发现，在我首次向客户推销保险，并上门拜访之后，有70%的客户就不想买了。还有23%的客户在我第二次拜访后就失去了购买的意愿。在我第三次、第四次、第五次……登门拜访后，只有7%的客户购买了我的保险，这让我筋疲力尽，并浪费了很多时间。换句话说，我在那7%的客户身上浪费了半个工作日的时间，过去我一直在这么做。

“3．‘解决办法是什么？’办法很简单，我立即停止了超过两次的访问，用余出的时间来发展新的客户。结果是不可思议的。在短短时间内，我的薪水就翻了一番。”

我已说过，弗兰克·百特格尔成为美国最著名的保险推销人之一。但他一度想要放弃。他准备承认失败——直到后来他把问题分析清楚之后，才踏上了一条成功大道。

要是你的生意中出现了什么不顺心的地方，就把下面这四个问题写下来。我想再把这一节的标题重复一遍：它们能让你生意上的忧虑减少50%。

1．问题是什么？

2．问题的根源是什么？

3．可能的解决办法是什么？

4．你要用的办法是什么？

用表格简要描述第二章所讲内容

分析忧虑时所用的几个基本技巧

法则1：获得事实。记住哥伦比亚大学哥伦比亚学院校长霍奇斯说过的话：“人们还没有获得足够的知识就开始下结论，世界上有一半的忧虑就是这么来的。”

法则2：分析各种事实，做出决定。

法则3：执行决定——远离各种忧虑，只关心结果。

法则4：如果你或者你的同事为某个问题忧虑时，写下并回答如下问题：

1．问题是什么？

2．问题的根源是什么？

3．所有可能的解决办法是什么？

4．最好的解决办法是什么？