第二节 热情法则：热情是沟通的秘密武器

一、热情——“中心性品质”

假设有这样两个人：他们都勤奋、肯干，做事果断又不失严谨。在所有人眼中，他们都是极为聪明的人。但他们之间唯一的区别是，其中一位遇人处事极其热情开朗；而另一位却常常不苟言笑。那么，你会选择与谁交往？许多人的答案是：愿意与那个热情的人交往！

成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别通常并不大，热情的人将更能得偿所愿。一个人能力不足，但是有热情，通常必会胜过能力很强但是欠缺热情的人。

上述两种现象的原因就在于，每个人在人际交往过程中都不知不觉地受到“中心性品质”这一心理法则的影响，而“热情”恰好是人的中心性品质之一。而人际交往中的心理规则告诉我们，在良好印象的形成过程中，“热情”始终是第一个被对方感知到的品质，保持热情总会让你受益匪浅。

纽约中央铁路公司前总经理威廉姆说过：“我越老越相信热情是成功的秘诀。”著名交际沟通大师卡耐基也说过：“一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热情。”他在全美国发表的演讲中、在广播中、在与教师的会议中，都一再提到这一点。卡耐基常常把他所说的话应用在自己的生活中，他的成功也可以归功于热情的力量。他所散发出来的热情从一开始就会抓住听众，而且会使听众一直全神贯注地聆听他的演说。

卡耐基也把这种热情贯注在他的教学里。他看到听课的人有了进步，就非常兴奋，以致常常在下课之后还不回家，和他的同事一起检查学员的进步情况，工作到深夜。

热情不能只是表面功夫，必须发自内心，若假装也不可能持续多久。产生持久的方法之一是订立目标，并努力工作去达到这个目标，而在达到这个目标之后，再订立下一个目标，再努力去达成。这样可以使人兴奋并向其提出挑战，如此就可以帮助一个人维持热情。这样也是保持热情成为中心性品质必备的条件之一。

二、相信热情的作用

热情是出自内心的兴奋，这种兴奋可以散布充满到人的整个身体。事实上一个热情的人，等于是有信仰在他的内心里。热情也就是内心里的光辉——一种炽热的、精神的特质深存于一个人的内心。

为了验证“热情”是人的中心性品质，1946年，美国心理学家所罗门·阿希做了一个实验。他把被试者分成两组，向他们分别描述同一个人。在第一组中，所罗门·阿希列出这个人的六项品质，包括聪明、熟练、勤奋、热情、实干和谨慎。在第二组中，所罗门·阿希只将其中的“热情”换成“冷酷”，其他不变。

结果出来了，仅仅一个“热情”与“冷酷”的区别，却引起了两组被试者对这个人完全不同的印象。第一组被试者见到此人时，愿意同其交往，谈得很投机，并且认为他同时具有幽默感等各种优秀品质。第二组被试者则不愿与此人接近，敌视他，讨厌他，同时把自以为是、虚伪、脾气暴躁等各种恶劣品质统统罗列在他“冷酷”的品质之下。

阿希最后得出这样的结论：“热情－冷酷”这一对品质是人际交往中的中心品质。在这对中心品质中，人们对热情的评价总是正面的，而冷酷却陷入无限负面的评价中。

热情甚至可以鞭策一个人从浑噩中奋起。纽约州有一位医生，讲到他以前想寻求支持，在他所在的郡里成立美国防癌协会分会，却遭到挫折的情形。他说：“我每提出一个办法，一项建议，别人都会说‘我们以前做过，但是没有结果’，或者是‘没有人会有兴趣’。我大为光火，心里难过。但是第二天早晨，我只能不停打电话。大概一星期以前，我和我医院里的同事谈及此事，我不再像以前那样只是坐在办公桌前面，我站起来了，热情地说出我的理由、主张。我并没有到处乱跳乱蹦、乱叫乱喊，我只是表现出我的诚恳、热情、渴望和愿意追求一个目标。这种感觉是不容易描述出来的，但是可以从听众的面部表情看得出来。结果是大家都积极活动，支持在我们那里成立这么一个重要的组织。”

热情，是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业，必会飞黄腾达。

有些人由于对工作抱着热情，他们的收入成倍地增加起来。另一些人，由于缺乏热情而走投无路。唯有热情，才是成功推销的最重要因素。如果热情对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。

我们再来做这样一个情景假设：

假设你现在失业了，迫切需要一份收入来养家糊口。于是你决定摆个卖热狗的摊子。很显然，你希望从中获利。

从一开始，你就应该避免这种失败者的态度：认为自己失去工作，也找不到另一家愿意雇用自己的公司，才沦落至此。相反，你该找一个积极进取的理由，来鼓舞自己和家人，只有充满热情和希望才能面对未来。你要以一个独立企业家的姿态，把你的目标和企图告诉你的家人和朋友，并解释你这样全力投入的理由。

你不要耻于说出自己的梦想，大胆一点！有远大的梦想并不是罪恶。但是你也该为与你共事的人想想，考虑到他们的利益。当然，如果你的梦对社会有益，那会更好。更重要的一点是，你一定要真诚，不管是对自己或对别人，若要真的做到客观，以事实为根据，你必须做到真诚。

在你开始让梦想飞驰时，以事实为着眼点是很重要的，你必须立下特定的目标，并想到要实现目标的全过程，例如，你可能想到买一辆二手货车，并动手改装成活动的热狗摊；想到用煤气来烹调热狗，并装个饮料机。然后，你就上路了，前往几个最适合的营业地点。是大学宿舍旁？建筑工地？还是很多人用餐的地方？你必须亲自查一查，并注意附近的交通。

也要考虑到所有潜在的不利因素和困难。万一下雨了、车子抛锚了、热狗不受客人欢迎、货源不足，该怎么办？周末、节假日照常营业吗？要是供货商无法把货送来呢？若出现了竞争者，要如何？

针对以上种种可能的情况，你要想出个解决之道。这样一来，你就能更加坚强，以后遇到问题时，才能更有勇气去面对。

想出创新的方法来避免危险，并拉拢客人来买你的热狗，这是你日夜都可以做的事。运用自己的脑袋不用花一分钱，却能帮你省去日后的许多麻烦。

每天，甚至一两个月不断地计划……然后，你就能“预见”自己每天能卖出多少热狗，收入和支出多少。把雨天和假日的营业收入打个折扣，来计算收益，好像你在经营企业一般。你的企业的发展，像一部电影，在你的眼前显现。这个企业好像有自己的生命，而且充满着光彩。于是，你感觉到从你的内心升起一股自信心，使得计划成功。你也开始对未来乐观起来。这时，就是你出发的时候了。我敢说，你的计划成功的概率很大。一旦开始，你就要有决心和毅力坚持下去。不到目的，绝不罢休。

三、我们如何成为热情拥有者

对工作和生活热诚，是高效沟通者——像领导者、推销员、图书馆的管理员以及追求家庭幸福的人——必须具备的条件。

第一，强迫自己采取热情的行动，你就会逐渐变得热情。

第二，深入发掘你的兴趣，研究它、学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资料。这样下去就会不知不觉地使你变得更为热情。例如，也许你对崇拜林肯并不热情，直到你写了一本有关林肯的书以后才改变，你也许会变得非常热情地崇拜他。华盛顿可能是和林肯一样伟大的人物，但是你对他并不如对林肯那样崇拜，因为有关华盛顿的事你知道得并不太多。对于任何事情，只有在深入了解以后，你才会产生出热情。

提高热情的另一方法是，在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来鼓励推销人员，以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不困难，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。

同时身体健康是产生热情的基础。如果一个人行动充满了活力，他的精神和情感也会充满了活力。很多推销员、教师、商界高级人物、专业人士以及其他很多人，每天一早起来就做些体能活动，像瑜珈、慢跑或骑自行车等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和热情。

我们把热情起作用的全过程归结为以下几点：

1．无论面对什么情况，始终保持积极的心态，不要把自己人为地看成一个失败者。

2．有一个明确的奋斗目标，而且要将这一目标公之于众，取得家人和朋友的支持与理解。

3．真诚地面对自己，严格地审视自己，客观地评价自己。

4．制订实现目标的详细计划。

5．考虑在实现计划的过程中可能遇到的问题及解决措施。

6．经常不断地思考如何能更快地实现目标。

7．从整体把握奋斗的全过程，对目标的实现充满自信。

8．将自己的全部精力投入到实现计划的行动之中，而且有决心和毅力坚持下去。

这些原则，就是热情起作用的全过程。它们几乎可以运用到学习、生活、工作的各个领域，并且都能促使你以更高的效率在学习、工作中沟通，取得更好的成绩。如果你对自己的生活充满热情，那么在生活和工作中，你会有如下表现：

1．无论你现在的成绩如何，你始终在不停地努力，你把自己看成是一个生活的挑战者，而不是一个失败者；你把考试看成是一次检验自己努力成果的机会，一个大展身手的舞台，你便不再惧怕它，而是期待它。

2．你有明确的奋斗目标，知道自己通过努力，想要实现的是什么，在你的面前，永远有一个看得见的靶子。

3．你清醒地认识到自己的优势与不足，对于自己的优点，你能不断保持，并进一步发扬，对于自己的不足，则通过虚心学习，一点一点地改进。

4．你有科学、合理的学习计划，并尽量严格按计划学习。

5．你能预见在你的学习过程中，可能出现哪些障碍与干扰，并想出如何克服这些不利因素的方法。

6．你会在实践中不断总结和思考最适合自己的学习方法，不断提高学习效率，并合理地改进自己的学习计划。

7．你对自己的前途满怀信心，相信通过自己的努力，人生梦想一定能够实现。

8．你开始用行动执行自己的计划，无论遇到什么样的困难，都能一如既往地坚持，始终向着既定目标而奋斗。

由此可见，热情是你成功的发动机，是你潜能的触发器，拥有热情，你的努力会更有成就感，你的生活必定会有突飞猛进的发展，你的未来必将是一片光彩。