一、识别营销与客户顺势深挖范式

识别营销就是从客户识别开始做起。以金融网点的客户识别为例，开口时机就是开口识别客户营销需求的好机会，这种时机包括：接收客户的财物后，业务办理前；业务办理完毕待客户签名或请客户输入密码时；业务结束交清财物前、请客户服务评价前；等候业务授权时，等等。

［案例］开口时机

某银行柜员在为客户补打存折时候，发现客户有一笔定期存款当日到期，客户表示会续存不用管它。然后柜员运用“开口时机”向客户推介“宝多多”产品，详细介绍该产品的特征。在客户犹豫的时候，立刻拿起计算机为客户计算收益，让客户一目了然。客户见到收益后，同意购买，最后成功办理。

善于发现，利用适当的“开口时机”主动进行营销，抓住客户心理，坚持到底。

在开口交流中，得知客户办理业务种类时，就可以用顺势深挖范式。顺势深挖，就是沿着客户提出的需求点，进行深入了解及分析，从而提出建议，为客户找到更合适的需求点。顺势深挖包括：

（1）顺应客户的话题深挖客户办理业务的背后故事。

（2）以更方便、更快捷、更省时省钱、更增利为前提探索客户需求。

（3）按客户话题关注其近期思虑，进行要点追问。

［案例］顺势深挖

某客户在银行刷卡取号时，大堂经理“顺势深挖”发现客户有他行存折，于是向他推介本行上浮利率的独特优惠，客户听后非常感兴趣，特意从他行取出刚存的资金带到本行开立新定期账户，并存入资金10万。

留意客户，从小事小问题开始，“顺势深挖”客户信息，会有不一样的发现。