本章要点

确定客户需求缓急

在确定客户需求的缓急程度时，我们可以借鉴中医中的“望、闻、问、切”来完成。

所谓“望”，即观察。通过客户的衣着打扮、年龄等表面因素对客户的消费能力进行一个初步的判断，同时根据我们的产品对客户的需求点进行初步的概括。比如，我们要推广的是保健品，如果对方是年轻人，那么他可能是给父母购买；如果对方是老人，那么他可能就是给自己购买。以此类推，可以初步判断出客户的需求。

所谓“闻”，即聆听。如果客户愿意说，那么就不要打断客户的叙述，暂且放下会销主角的身份，聚精会神地用心倾听。只要用心，你一定能够听出客户心里真实的想法，从而了解客户真正的需求点。

所谓“问”，即询问。通过“望”与“闻”之后，我们也许还不能完全明白客户的真正需求，这时我们可以主动进行询问，将客户的真正需求问出来。当然，问也需要讲究一定的技巧，不能随心所欲地问，想问哪里就问哪里，而要针对客户最紧迫的需求进行询问。

所谓“切”，即感受。通过前面三步，对于客户的需求我们已经有了较为深入的了解，但为了进一步确定和感受客户的心理，我们需要换位思考，站在客户的角度，感受客户某种需求的心理感受。这样，便于我们更好地为客户提供产品。