前言

人生无处不谈判，生活事事有沟通。当今世界是一张巨大的谈判桌，不管您喜欢不喜欢、愿意不愿意、接受不接受，您都是一个谈判者。可以说，谈判无处不在，无时不有。小到家庭纠纷，大到国际争端，都需要通过谈判来解决问题。您事业的如愿、生意的成功、理想的实现、家庭关系和社会关系的和谐、生活的美满和幸福，都与谈判沟通密切相关。出于解决利益冲突的需要或是平衡力量的产物，抑或谋求利益互惠，人们总是陷入各种谈判情境之中。因此，谈判对于我们每个人都有极其重要的意义。

“商务谈判实务”是一门实用性和实践性较强、科学性和艺术性紧密融合的综合学科。基于这一特征，本书在内容上遵循理论知识够用的原则，突出专项谈判操作能力培养；体例上以项目为单元，更贴近企业的商务谈判实战；全书“理论、实训、案例”三位一体，在学中做，在做中领悟，具有鲜明的职业教育特色。本书具有以下特点。

1.本书作者具有十年以上“商务谈判实务”课程的教学经验，编写过程中作者结合多年的研究成果和教学实践心得，依据高等职业教育的要求，根据企业实际工作过程进行本书内容的组织和设计。

2.与企业合作开发。本书在内容的设定上，与相关企业进行研究，探讨企业实际需要。在编写过程中，相关企业也提供了现实的一些案例和材料，具有较强的校企结合特点。

3.突出专项谈判操作能力培养。本书项目六～项目十设置销售谈判、采购谈判、租赁谈判、技术转让谈判和企业并购谈判五个专项谈判，介绍了不同类型商务谈判的主要内容以及具体操作过程，并附有实操案例的分析，具有非常强的实用性和操作性。

4.案例贯穿全过程。每一个项目都由案例导入，最后以案例进行实训练习，项目中还穿插有数篇案例。从案例分析中提炼观点，总结实战经验，把谈判理论融入实战之中，增强学生的阅读兴趣，学生可以了解战术运用的具体环境，更好地掌握谈判的策略与技巧，同时便于任课教师的课堂拓展和互动教学。

5.突出技能运用。每个项目都配有实训任务，既方便和丰富了教师的教学，又便于学生进行技能训练，培养学生的实战能力。

6.项目十一中列举了一些典型的谈判案例，有助于学生进行模拟谈判。

本书由车红莉担任主编，由张云鹤、段丹丹担任副主编。各项目编写分工为：车红莉负责项目六、八、十、十一的编写，杜一馨负责项目一的编写，周怡负责项目二的编写，郝媛媛负责项目三、九的编写，汪海燕负责项目四的编写，关晓飞负责项目五的编写，康杰负责项目七的编写，张云鹤、段丹丹参与了项目六的编写。本书在编写过程中参考了国内外的相关著作文献，力求精益求精。但由于编者水平有限，书中难免会有疏漏，不当之处恳请各位专家、学者和广大读者批评指正，以便再版时进行修订。

本书在编写过程中，还得到了北京农业职业学院教务处等领导、企业人员的大力支持和热情帮助，在此，一并致以衷心的感谢！

编者

2018年12月