大讲堂3 当业主不愿独家委托给我们时

千人千面，客户的要求也是各不相同的。有的业主认为独家委托给某家中介，他们会更用心地为自己找买家；而有的业主却认为，多找几家中介机会也会更多。

经纪人刘芳建议客户把其所售房产独家委托给自己时，遭到了拒绝。

应避免的错误

1．“如果您独家委托我们销售，那么我们可以在报纸及房产网站上为您免费刊登广告，您看怎么样？”

――免费打广告并不是独家委托的优势所在，很多业主会认为同时委托几家中介，宣传力度会更大。

2．“如果您独家委托给我们，那么我们可以免费帮您搞卫生。”

――此种应对是在细枝末节上做文章，很难吸引客户。同时，你给出的好处也不一定是客户想要的。

3．“我们公司的网点多、覆盖范围广，如果您独家委托给我们，那么我们会帮您大力推广，肯定能卖个好价钱。”

――和第一种情况一样，这并不是独家委托的特有优势。

4．“您委托那么多家中介，肯定经常会被电话骚扰。独家委托给我们，可以省去很多麻烦。”

――不会被频繁地骚扰确实是独家委托的一个优势，但是比起这一点，业主更关心的是如何能将自己的房产快速、安全地卖出去并卖个好价格。所以，单凭这一点也很难说服业主。

目前，房地产经纪人接受业主委托通常分为一般委托和独家委托两种。在接受业主委托时，我们应尽力争取获得独家委托的权利。

所谓“独家委托”，是指一种建立在委托人与受托人之间的限制性的契约关系，在契约中，委托人指定受托人为其独一无二的代理人。简单点说，独家委托就是业主只委托一家中介出售或出租其房产，在委托期限内，委托方不得将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否则将依法承担违约责任，并支付违约金。如果是一般委托，则委托方可将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，业主及接受委托的中介公司都有权利出售或出租该房源。

业主对独家委托心存芥蒂，主要是因为对这种委托方式不了解。我们要想成功说服业主，就必须让业主明白独家委托的好处。

（1）多家挂盘时，无效客源会比较多，这会造成业主在时间和精力上的浪费，而独家委托则可以让业主省时省心。

（2）独家委托少了许多中间环节，避免了某些中介人员利用当事人留存在中介机构的房屋权属证书和身份证件恶意办理转移登记、侵吞房款等情况，业主可以更放心。

（3）对于独家委托的房源，中介公司会加大推广力度，在多种渠道打广告，这样前来看房的客户会更多，成交的概率会更高。

（4）多家同时挂盘，容易对客户形成误导：会不会是房子有什么问题，业主才这么急于出售呢？而独家委托则很好地规避了这种风险。

（5）选择独家委托，客户就不会受到多家中介的电话骚扰，不会因此而影响自己的正常工作和生活。

在介绍独家委托的优势时，我们一定要注意将其与业主所能得到的实际利益结合起来，如能卖高一点的价格、能尽快卖掉房子、不会被其他中介骚扰、更加安全有保障等。这样，业主就能较为真切地感受到独家委托所带来的好处，事情便可水到渠成。

还有一点非常重要，在业主同意将房源独家委托给我们时，一定要让客户签订委托书，以便明确双方的权利和义务。

我们可以这样应对

经纪人：“魏总，您工作这么忙，一定不愿意天天被电话骚扰吧？”（故意提出客户不愿意碰到的问题）

客户：“那当然。刚刚忘了提醒你，除非客户确实有意向，否则不要动不动给我打电话。”

经纪人：“魏总您放心，我们公司非常注重保护客户隐私，不会随便给客户打电话的。不过，别的中介就不好说了，有些中介一天会打好几个电话给业主，甚至一家公司都会有不同的业务员分别给业主打电话。”（提及业主所担心的事项，会让业主产生摆脱这些烦恼的意愿）

客户：“我就不喜欢找这样的中介。”

经纪人：“魏总，那您看这样好吗，您将这套房子独家委托给我们，我们安排专人负责卖您这套房子，这样您就可以避免被过多打扰了。而且，对于独家委托的房源，我们一周最少打五次广告，这样卖得就会更快。”（用避免被打扰、卖得更快等好处说服客户）

客户：“那好吧。”