大讲堂20 当来访的客户要找已离职的经纪人时

“铁打的营盘流水的兵”，二手房中介行业的入职门槛相对较低，人员流动非常频繁。在工作中，我们经常会遇到来访客户要找已离职的经纪人，如何才能将这位客户留住，将他发展为自己的客户呢？

应避免的错误

1．告诉客户该房地产经纪人临时有事不在或者调往别处。

――这种做法明显是在欺瞒客户。客户一旦知道了实情，就会认为你是一个不诚实的人。

2．对客户表示该房地产经纪人是因违反公司规定或业绩不佳而离职。

――即便事实确实如此，也不必完全据实相告。如果客户对该房地产经纪人的印象不错，那么你的这种做法就很容易给人以落井下石的感觉，容易引起客户的反感。

一般而言，客户点名找之前接待过自己的房地产经纪人，说明客户对其还是比较信任的，否则只会避之不及，哪里还会再找他。这个时候，如果急于表现自己，稍不留神说了不利于先前房地产经纪人的话，反倒给客户留下你爱在背地里嚼舌根的坏印象。适当地对前任表示肯定，则可以引发客户的共鸣，以及对我们工作能力的期许。

既然客户之前来过公司，必然对公司有一定的了解，目标也相对明确。作为新的接待人，我们应引导性地询问客户，重新整理出完整的客户信息，并根据情况有针对性地说明，以便迅速拉近与客户的距离，博取客户对自己的信任。与客户沟通的时候，我们最好先询问客户看过哪边的房源，以免自己重复介绍，让客户觉得乏味又浪费时间。在送走这位客户之后，我们还要及时向公司反映，表示这位客户已经由自己接手。

我们可以这样应对1

经纪人：“先生，您好，请问有什么可以帮到您？”

客户：“小何在吗？”

经纪人：“不好意思，小何前不久刚刚离职了，我是小陈，您有什么需要都可以跟我说，很高兴为您服务。”

客户：“之前小何带我看过一套红树湾的三房两厅的房子，去的那天是晚上，看不太清楚，我想现在再去看看。”

经纪人：“红树湾的那套三房两厅是吧？好的，我拿了钥匙马上带您去。”

点评：无论客户点名找的是哪位经纪人，只要客户上门了，他就是公司的客户，接待客户的经纪人要及时与客户做好沟通，将其关注点牢牢地锁定在房产本身上。

我们可以这样应对2

经纪人：“您好，请问有什么可以帮上您？”

客户：“小何在吗？”

经纪人：“不好意思，小何上周刚刚离职，我是他的同事小陈，您有什么事都可以找我，很高兴能为您服务。”

客户：“他离职了啊，我都没听说。”

经纪人：“嗯，小何走得比较急，不过他离开之前跟我们交代过要好好接待他的客户，我们一定好好为您服务。”

客户：“那好……”

点评：从客户的话语中可以明显地感知到他对前任经纪人有好感，这个时候，适当地对该经纪人的工作表示认可，可以在短时间内拉近与客户的关系，方便之后的沟通。