大讲堂18 当客户是朋友或熟人介绍来的时

有人帮忙介绍客户是好事，不过有时候房地产经纪人却对朋友或熟人介绍来的客户很头疼。有些客户不了解行情或不理解房地产经纪人，我们明明已经尽最大努力帮忙谈价格，并在中介费方面给了最大优惠，他们却还嫌我们不够意思。面对这类特殊的客户，该如何接待比较好呢？

应避免的错误

1．和接待其他客户一样，一视同仁。

――和接待其他客户一样接待朋友或熟人介绍来的客户，很容易招致对方的不满，甚至会招致朋友或熟人的不满。

2．让其他同事帮忙接待。

――朋友或熟人给你介绍客户，你却推给其他同事，以后谁还敢介绍客户给你呢？

3．直接告诉客户，自己只能做这么多了，如果可以就买。

――对方可能会认为你不乐意接待他，不乐意帮助他。

朋友或者熟人介绍来的客户与一般的客户不同，他们对我们有更多的信任，但同时也有更多的要求和期待。

当有朋友或熟人介绍客户给我们时，我们首先要对其表示感谢，并表示会尽最大努力让客户满意；其次要多了解一些新客户的信息，如购买意向、预算、性格等，这样才能“知己知彼，百战不殆”。

和新客户初次见面，我们要表现出十足的热情，不时地夸一下朋友或熟人的优点，同时要感谢他们的信任，表示“既然您是张先生介绍来的，我肯定会尽心尽力为您服务的”；然后再仔细询问客户的需求，结合先前从朋友或熟人那里得到的信息，有的放矢地向他进行推荐。但是请记住，无论如何我们都不要轻易做出承诺，因为最后不能实现承诺的话，不仅会对销售不利，还会影响朋友或熟人对我们的印象。

我们可以这样应对

经纪人：“李总，您好您好！虽然没见过面，但您的大名我可是经常听王总提到啊，他说您为人实在，而且事业做得很大。”

客户：“哪里哪里，还是王总的生意大，我这里只是小打小闹混口饭吃而已。”

经纪人：“李总，您可真谦虚。对了，您这次准备买多大的房子？”

客户：“三房吧。小陈，我对房地产可是外行，您可要好好帮我选一套好房子。”

经纪人：“放心吧，李总，您是王总的朋友，也就是我的朋友，我一定会尽力的。”