大讲堂12 当业主来电报房源或询问销售进展时

面对越来越挑剔的客户，只有手中拥有更多的优质房源，我们才能更有竞争力和话语权，否则，纵使我们巧舌如簧，终究也是“巧妇难为无米之炊”。因此，如何获得业主的信任，让他们放心地将自己的房产委托给我们，就成了每一位房地产经纪人的必修课。

应避免的错误

1．“您给我具体介绍一下房子的情况，我登记一下。”

――当业主主动打电话前来报房源时，我们应该积极主动地询问，引导客户报出房源的各项信息。上述这种笼统的说法，只会让业主觉得冷淡，业主可能因为失望而将这个赚钱的机会给了其他经纪人。

2．“您的报价太高了，真的很不好卖。”

――房地产经纪人说话时要时刻注意方式方法，即使客户的报价确实高了些，你的这种回答也只会让客户觉得你站在他的对立面，是在压价，根本就没想帮他卖个好价钱。

3．“我们已经带了很多客户去看过房子，但是您的房子条件确实一般，除非价格再低点，否则很难卖出去。”

――有谁愿意被别人直截了当地说自己的东西不好？这种过于直白的评价足以抵消你带客看房的所有辛劳，客户会觉得：“既然你嫌难卖，那我找别人好了。”

业主打电话给经纪人，不外乎两种情况：一是做委托，让中介帮忙出售或出租房源；二是询问已委托房源的销售进展。

如果是第一种情况，那么这可是送上门来的好买卖。近年来二手房市场一直很火爆，一些好的房源都会被“秒杀”，即便房源不是太好，只要业主有出售房产的意向，嗅觉灵敏的经纪人必然会蜂拥而至。业主主动打电话给我们，简直就像把钱直接塞到我们口袋里一样。我们千万不能错失这样的天降良机，将这么好的赚钱机会拱手让给他人。房地产经纪人一定要表现得积极主动、热情周到，详细登记业主所报房源的各项情况，包括小区名称、环境、物业以及房源的门牌号、户型、户型结构、建筑面积、所在楼层、装修、朝向、建成年代等，并及时约定好实地看房的时间，明确表示只有对房源有了实际的了解，才能对业主的报价做出准确的评价，以确保将业主的房源尽快以一个相对合理的价格售出。

如果是第二种情况，那么房地产经纪人应如实反馈并做好专业分析。业主委托中介公司出售房产的目标不外乎四点：一是越省事越好，二是价格越高越好，三是用时越短越好，四是交易越安全越好。接受业主委托后，经纪人要做的不光是带客户看房那么简单，还应该帮业主出谋划策，以便帮助业主尽快达成目标。例如，业主报价过高，经过一段时间的客户反馈，若业主对报价不做调整，则房子很难在短时间内售出，此时经纪人应当结合房源的实际缺点以及周边类似房源的报价以及成交价等，引导业主提出更合理的报价。

我们可以这样应对1

（业主报房源）

经纪人：“××房产，您好！请问有什么可以帮您？”

房东：“我在××小区有一套房子要卖。”

经纪人：“请稍等，我帮您登记一下。我姓刘，您就叫我小刘好了。请问先生贵姓？”（先自我介绍，再询问客户称呼）

房东：“我姓赵。”

经纪人：“赵先生，请问您的房子在哪里？……小区……号……室，……房……厅……卫……阳台，建筑面积……，所在楼层……，共……层，一梯……户，装修……，朝向……，建成年代……”（具体了解并登记房源信息）

房东：“……”（详细说明各项信息）

经纪人：“赵先生，谢谢您的支持。您看什么时候方便，我去实地看一下房子？”（要想更好地向客户推介房源，必须实地看房，了解房源情况）

我们可以这样应对2

（业主询问委托情况）

经纪人：“您好，××房产，请问有什么可以帮您？”

房东：“是小刘吧？我是××，请问我委托你们出售的房子现在怎么样了？”

经纪人：“陈先生，您好！您出差回来了？是这样的，上周我们总共带了五批客户去看您的房子，他们普遍反映价格太高，这一点我也和您太太说过。”（向客户如实反映之前的带看情况）

房东：“这个价格还高啊？人家××小区都卖到××××元了。”

经纪人：“是的。但是，地段不同，价格肯定也是不同的。您周边的××小区不也才卖××××元吗？”

房东：“那你觉得多少钱比较合适？”

经纪人：“我当然也想帮您把房子卖个好价钱，这样我们的佣金也可以多拿一点，您说对吗？但是，价格应该符合市场行情，否则客户就会觉得太贵不划算，您觉得呢？”（让客户明白，我们并不是不想帮他卖高价，引导客户合理地降低报价）

房东：“那好吧，我们商量一下，然后给你回复。”