6.3 分享内容设计

招商人员在掌握了演讲如何开场之后，还要继续学习如何设计演讲分享的内容。招商人员可从过去不容易、现在有成果和未来有使命3个部分引导客户对产品产生兴趣。

6.3.1 过去不容易

“过去不容易”这部分主要是对产品研发或公司创业的艰辛进行描述，以讲故事的方式让观众对演讲内容产生认同感，从而在情感上引起共鸣。

在2018年深圳某电子产品的招商会上，招商人员郑杰在招商演讲中对其公司的过去进行了回顾，以讲故事的方式拉近了与观众之间的距离。

郑杰表示公司在成立之初，曾经遭遇过一次惨痛的失败，甚至面临资金链断裂的危险。起初产品的预售情况非常好，订单数量在很短的时间内就突破了10万单。

但是由于供应链的生产出现了问题，先是USB数据线，再是一两个核心元器件的合格率都不高，公司要花费三四个月的时间进行维护。但在公司终于可以向客户保证全部元器件的合格率时，电子产品的热度已经消退，之前预订产品的90%以上的客户出现了“逃单”现象，很多客户不再等待，而购买了竞争者的产品。

之前公司的供应链断裂，产品发货延迟，出现大量“逃单”现象，舆论的负面消息很多，一些诋毁和造谣的评论也此起彼伏。但也正是因为经历了这些波折，公司从根本上进行反思，才造就了之后的辉煌。

通过郑杰对其公司过去的回顾可以看到，在演讲过程中花一部分时间诉说企业过去的艰辛是一种拉近与观众的距离的好方法，但是切忌谈得太多而忽视了后面更加重要的对现在成果和未来使命的介绍。

6.3.2 现在有成果

招商人员在完成了对企业“过去不容易”的回溯之后，接下来要把演讲的重点放在企业现在的成果上，因为毕竟企业现在良好的状态才是吸引客户的主要原因。招商人员在“现在有成果”这部分的演讲中要把产品的优势展示出来，让客户从企业的现状看到企业未来发展的潜力。

随后郑杰在招商演讲中对其公司项目现有的成果进行了展示和说明。

公司在总结了供应链产生的问题之后，对产品元器件的生产商进行了严格的质量把关，确保产品数量有10万件后，再正式投入市场，避免出现供应链的断裂。

公司投产的最新产品目前已经投入市场，达到了12万件的销量，根据现在销售的增长量计算，明年的销量有望突破20万件，基本可以达到投资商对公司的预期。

根据公司在京东平台上的调查，产品的消费者中有39%是从竞争对手处转移过来的，也就是说公司的产品凭借性能的保证，实现了竞争力的提升。产品在配置方面全面升级，在处理器、影像处理器、内存容量、快速充电、快速无线充电等方面都实现了突破。

以上就是郑杰对其公司产品“现在有成果”的表述。招商人员在进行这一部分的陈述时应做到有理有据，一些真实可靠的能够证明企业产品竞争优势的数据，以及消费者对产品的认可等都可以作为现在有成果的具体体现。总之，在这一部分，招商人员应该向客户展示产品良好的发展势头，增强客户对产品的了解。

6.3.3 未来有使命

招商人员已经从“过去不容易”和“现在有成果”两个方面对产品进行了介绍，还需要加上最后一个部分——“未来有使命”。这一部分一方面能够说明企业对未来是有详细规划的，另一方面也让客户对产品的未来产生期许。

郑杰对产品未来的规划进行了如下说明。

公司目前的客户大多数为男性，在未来开拓女性客户市场可以实现产品销量的增长。在开拓女性客户市场的实验中，公司决定在未来设计一场产品见面交流会，只限女性参加。在产品设计上，公司将产品的外形进行了改造，在原有基础上设计出无论是外形还是功能都更符合女性客户习惯的产品。

在未来的交流会上，公司的产品经理、设计师、工程师都会到场，为女性客户详细介绍产品的功能，让更多的女性客户了解公司的产品，从而在未来增加产品的女性客户的比例。

除此之外，公司还顺应制造业与服务业相结合的时代潮流，使用“互联网+”、大数据等现代网络技术精准定位市场需求，进一步开展定制产品服务，为每一位有需求的消费者量身打造产品，提高产品质量，降低产品的库存比例，促进产品升级。

从以上案例中可以看出，招商人员在设计招商演讲的内容时应把握产品未来的发展趋势，将产品未来的规划和发展表现出来，让客户看到产品在未来市场的竞争优势和发展空间，从而引起客户的兴趣，促进客户与企业未来的合作。