5.1 确定邀约的客户

在邀约客户之初，最为重要的就是确定邀约的客户。只有确定了要邀约的客户才能让招商人员的邀约起到更好的效果。确定邀约的客户可以分为以下几个步骤：第一步，搜集有价值的客户信息；第二步，列名单，梳理有意向的客户；第三步，分析名单，深入了解客户；第四步，对客户进行分类，抓住重点客户。本节对如何确定邀约的客户进行详细介绍。

5.1.1 搜集有价值的客户信息

企业招商过程中很重要的一项工作就是邀约客户。但不要盲目地邀约客户，而是要先搜集有价值的客户信息，可以从以下几个方面入手。

1．确定客户类型

在搜集有价值的客户信息之前，要先确定客户类型。以商业街商户的招商为例，大致可将商户分为三类。

（1）直营经销商。直营经销商一般在当地通过公司或分公司的形式进行经营管理。品牌公司可能经营着多种品牌。

（2）地级代理商。地级代理商通过代理的方式取得品牌经营权，可同时拥有公司多个品牌的经营权。

（3）加盟经销商。加盟经销商是指品牌公司或地级代理商授权的小片区域经营者，对店内经营有主导权。

2．运用品牌资源搜集法

招商人员在熟悉招商客户类型之后，就要针对客户类型进行资源搜集工作。品牌公司和二级代理部都设有市场部或拓展部，但招商人员想与其负责人取得联系有一定的难度，招商人员可通过以下3种方法来与其负责人取得联系。

（1）门店询问法。这是最直接的方式，招商人员可以直接到品牌门店与工作人员进行交谈，说明来意，拉近关系，从而获得负责人的联系方式。

（2）朋友咨询法。通过身边熟悉该品牌的朋友或经营过该品牌的相关人员获得负责人的联系方式。

（3）预留信息法。招商人员可以通过商品的预留信息与品牌公司的负责人取得联系。

3．运用信息渠道搜集法

招商人员可以从不同的信息来源地搜集各种相关的客户资料。首先，可广泛地从国内外的经济市场、金融市场、科技市场、教育市场、旅游市场中寻找相关资料。其次，可以借助传媒工具，如报纸、期刊、电视、广播等，搜集各种企业的样本和目录等。最后，还可从专业的投资群体中寻找目标客户。

4．运用其他方法

其他方法包括阅读法、收听法、咨询法、采纳法、观察法等。

总之，招商人员应尽量提升自身的专业技能，最终将这些方法灵活地运用到招商实践中。

5.1.2 列名单，梳理目标客户

客户是招商过程中非常重要的因素。以往曾出现过开发商和代理商之间因为客户的问题而谈判失败的案例。一般是开发商对自己的项目充满信心，但是代理商没有认真梳理客户，造成对客户数量估计不足，以致严重影响项目的进行。招商人员在梳理目标客户时一定要注意以下几个方面的问题。

1．层层梳理

首先，招商人员要对目标客户进行初步梳理，标注出重点客户；其次，招商小组组长对组员搜集的重点客户进行分析、归类；最后，招商经理根据客户的梳理情况召开集体会议，对全部目标客户再进行整合，做到心中有数，有的放矢。

2．演练考核

招商小组要对组内的招商人员进行考核，考核的内容包括招商目的、招商的流程规定、项目合同等，让招商人员熟练掌握业务知识。还可进行招商人员竞赛，帮助招商人员熟悉邀约过程，让每一个招商人员形成自觉梳理目标客户的习惯。

3．要讲诚信

招商人员在进行目标客户的梳理时一定要注意诚信，禁止出现弄虚作假的行为。因为目标客户的质量几乎关系到整个招商项目的成败，招商人员如有作假行为，一经发现将被直接开除。招商人员应遵守职业道德，为招商项目做出应有的贡献。

以上就是招商人员在梳理目标客户的过程中需要注意的问题。这一环节工作质量的高低直接决定了之后邀约的成败，因此招商人员应秉持严谨、细致的工作作风，为未来的招商工作做好铺垫。

5.1.3 分析名单，深入了解客户

招商人员在拥有了一份梳理清晰的目标客户名单之后，还要对客户进行深入的了解，为以后的邀约做好准备。以下是招商人员需要了解客户的七大内容。

（1）客户的姓名、地址、手机号、传真号、办公室电话等信息。

（2）客户的性质（是代表公司还是个人）。如果客户代表的是公司，还应了解其代表的是股份有限公司还是国有单位。

（3）客户公司的管理、生产、资金等的运营模式。

（4）客户的操作区域（哪些是纯销区，哪些是分销区）。

（5）客户对我方的哪些项目感兴趣，想操作的区域范围，以及市场反馈。

（6）客户以前是否操作过同类产品，操作情况如何，代理政策包括哪些，销量如何，有什么问题。

（7）客户对产品有什么具体要求。

除此之外，招商人员还可通过以下方法进一步整合客户信息资源。

第一，及时跟进客户信息。

招商人员应记录3种客户：潜在客户、意向客户和已成交的客户，并注重这3种客户之间的相互转化。例如，招商人员可将已成交的客户发展为新项目的意向客户。注重客户之间的相互联系，及时跟进客户信息的变化，也是深挖客户信息的一种方式。

第二，根据跟进信息总结跟进进展。

及时对客户信息的进展进行总结，探寻客户的深层信息，这样才能将保存在文档中的客户信息转变成为我所用的客户资源。定期维护客户关系，为与客户未来的合作和客户之间的转介绍做好铺垫。

第三，有效借助客户资源管理工具。

深入了解客户信息，这是建立在对客户基本信息的整理之上的。招商人员可使用笔记软件、提醒软件或云笔记等软件进一步完善客户资源。

总之，招商人员要将一切可调动的资源都调动起来，高效利用信息资源。

5.1.4 对客户进行分类，抓住重点客户

客户是企业生存和发展的重要保证。本节将介绍如何对客户进行分类，抓住重点客户，从而提高邀约的成功率。

1．建立客户群分类

招商人员在面对众多客户时一定要对其进行分类，从而提高客户信息的有效利用率。目标客户可以分为以下三类：重点客户、主要客户、普通客户。对待不同的客户应采取不同的管理方法，并且还应建立科学的管理机制。

2．有效管理客户

招商团队的各部门都应该重视对客户的分类，适应客户的变化，设法留住客户，以获得企业的持续发展，提升企业的核心竞争力。除此之外，还应利用网络和科技的手段维护好企业与客户之间的关系，有效管理客户。

3．优化服务资源配置

在服务资源配置上，招商人员对不同的客户要给予不同的服务，不能出现平均主义或本末倒置的现象。招商人员对重点客户一定要特殊对待，要将企业有限的资源用在最重要的地方。

4．按月统计

招商人员要对现有的客户资料按月进行统计，总结归纳出具有相似性的客户群体，从而区分不同价值的客户，有效安排市场和服务资源，巩固企业和客户之间的关系。

5．抓重点客户

关键客户是指在消费额度由高到低的排名中排在前5%位置的客户，这些客户是企业的核心客户，也是招商人员最需要花时间和精力去维护的重点客户，招商人员应为他们提供最为优质的服务。

总之，招商人员在进行客户分类时要注意主次分明，花费更多的精力维护重点客户，为之后的电话邀约和登门拜访做好充分准备。