2.1 重组招商思维
灵活的招商思维是招商人员必备的核心素质之一。优质的招商人员要兼顾深化顶层设计，重视上层建构、中层建构和底层建构。
2.1.1 深化顶层设计：从商业模式到公司设计
加盟模式是一种颇具竞争优势的商业模式，加盟店可以获得来自总店的五大支持，如图2-1所示。
北京某咖啡连锁店总店通过这五大支持成功吸引了众多加盟商。
图2-1 总店对加盟店的五大支持
1．品牌支持
该咖啡连锁店总店具有较强的品牌竞争力，截至2018年，其在北京已经开设了6家直营店，年营业额已经超过600万元，全国授权加盟店已达350多家，品牌咖啡的连锁网络已形成一定规模。在未来两年内，该品牌咖啡还有发展500家加盟店的市场计划。
2．资金支持
该咖啡连锁店总店的资金支持主要包括为加盟店提供免费的设备、技术指导和运营方式指导，让加盟店可以在激烈的竞争中抢占先机。
3．培训支持
该咖啡连锁店总店拥有一套完整的员工培训方案和培训制度，加盟店员工的咖啡制作技术能得到保障。
4．技术支持
该咖啡连锁店总店聘请行业内知名的咖啡师担任技术指导，为每一个加盟店培养专业的咖啡师，以保证技术和品质的统一。
5．营销支持
该咖啡连锁店总店为加盟店提供了成熟的运营管理模式，从店面选址、装修设计到店堂布置均采用一站式服务模式。该咖啡连锁店总店每次有新品，都会在第一时间通知加盟商，而且保证每个月都有新品推出。图2-2所示为该咖啡连锁店总店的营销支持。
图2-2 营销支持
总之，企业在设置加盟模式时应从品牌、资金、培训、技术、营销这5个方面进行考虑，介绍自身的优势，从而成功吸引加盟商。
2.1.2 重视上层建构：打造爆款产品
作为招商思维的上层建构中不可缺少的组成部分，打造爆款产品已成为现今寻找企业招商新的增长点的必要条件。企业可以从提升客户体验入手，通过解决客户实际问题的方式，打造爆款产品。
深圳某无人超市加盟店通过提升客户体验，抓住了新零售市场的商机，实现了更多的加盟合作。
从客户的角度看，无人超市相对于传统超市的优势体现在以下3个方面，如图2-3所示。
图2-3 无人超市的优势（客户角度）
无人超市提升了客户的消费体验：网络超市系统让客户可以足不出户就能购买到满意的产品；智慧结算系统又减少了排队等候的时间，客户可使用自助机进行结账；智慧推送系统按照客户的习惯和需求提供产品，减少了不必要的浪费。
从加盟商的角度看，无人超市的加盟同样存在许多优势，如图2-4所示。
图2-4 无人超市的加盟优势（加盟商角度）
运营无人超市，加盟商可以最大限度地减少人力和时间的投入，可以轻松实现24小时运营，不再像传统超市一样需要专人长时间看店。除此之外，依托大数据的支持，加盟商还可以提前掌握客户的信息，根据客户的喜好选择商品，实现资源的合理配置。
该无人超市加盟店从满足客户需求的角度出发，结合互联网技术，实现了爆款产品的打造。企业家在设计爆款产品的同时，也可以从提升客户体验入手，解决客户的实际问题，最终实现加盟率的提高。
2.1.3 重视中层建构：完善招商方案
下面以某商街的招商方案为例，介绍完善招商方案的方法。
1．明确招商原则和招商对象
（1）招商的目的要明确，要以打造品牌为中心，合理划分商区，争取获得优质商户的入驻经营，同时还需要提供相关优惠政策。
遵循“放水养鱼”的原则，即打造商街应先聚集人气，可以在租金上给予一定的优惠并辅以配套的服务，从而实现开发商与商户的互利共赢。
“放水养鱼”原则通过降低租金和给予其他招商政策上的优惠，一来可以为商户的入驻带来保证；二来可以为商街吸引更多商户；三来可以为后期主力商户入驻商街打下基础。
（2）招商对象不可拘泥于一种，可从几种不同类型来考虑，如图2-5所示。
图2-5 招商对象的类型
2．制定招商的优惠政策
（1）不同商户根据商街区位不同，合同年限可为2～5年，连锁品牌商户签订5年以上合同时需由公司批准才能执行。
（2）商户入驻的租金在第一年和第二年维持不变，第三年递增7%。
（3）商户入驻的第一年免交物业管理费。
（4）商铺租期未满可代为转让，但要严格遵循租赁合同。
（5）商铺广告优惠政策：广告墙在开业初期可免费提供给品牌质量高的商铺使用，以聚揽人气，同时提升商街总体的形象。
3．划分商街的业态
该商街的消费人群以游客和分布在半径10千米内的中高档写字楼内的人群为主。因此，该商街主要包括以下几种业态，如表2-1所示。
表2-1 商街的业态
2.1.4 重视底层建构：设计流量门店
设计自带流量的门店是产品由线上转向线下的重要环节。线下门店和线上电商有着明显区别，客户在浏览线上商品时摸不到商品实体，这一劣势可以由线下门店来弥补。线下流量门店拥有四大优势，如图2-6所示。
图2-6 线下流量门店的四大优势
1．直观优势
门店外观是吸引消费者进行消费的首要因素，应避免同质化。例如，江小白的直营店“江小白酒馆”在门店的形式上就足够新颖、吸引人，其将酒和餐饮结合，装修风格时尚，充满青春气息，吸引了大量年轻的消费者。
2．体验优势
体验是门店吸引消费者到店的最直观的因素。京东的线下实体店就是一个很好的例子。特别是2018年开始大力发展的京东便利店，除了能让消费者到店消费，还扩展了消费场景，如早餐、下午茶、夜宵等。这些服务为消费者提供了便利。
3．品牌优势
利用品牌优势制造流量也不失为门店的经营之道。仍以京东的线下实体店为例。多年的品牌经营让京东有了大力发展线下实体店的资本，京东将线上的商业模式赋能到线下，输出品牌和管理模式，逐步建立了京东线下实体店网络。
4．营销优势
通过精准定位客户群，打造差异化的营销场景。餐饮业的辣妈冒菜就是以找准营销定位作为关键的。辣妈冒菜依托于四川美食在消费者中的广泛影响力，以打造川味美食为目标，在底料的制作上不仅有独特秘方，还能保证为各加盟店统一配送，体现了营销优势。