第1章 心理认同，没有认同就没有沟通

1.同理心——不是认同对方的道理，而是认同对方的感受

同理心是个心理学概念，指站在对方的立场上，设身处地思考的一种方式。通常在我们的人际交往中得以体现，拥有同理心的人，既能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，又能站在他人的角度思考和处理问题。

瑞士心理学家卡尔·古斯塔夫·荣格，曾经遇到过一位女病人，她总认为自己是从月球来到地球的，一心想回到月球上去。家人没办法，将她送到荣格这里治疗。

在治疗过程中，荣格没有像其他医生那样，试图纠正她荒谬的妄想，而是饶有兴趣地听她描述月亮上的种种生活场景。然后，他恳切地告诉她：“月亮虽然很美，但我想你已经不可能再回去了，因为我们现在没办法制造将你送到月亮上去的工具；如果你的月球同胞不来接你的话，你还是安安心心地做个地球人吧。我们地球也很美，不是吗？”

最后，女子“认清”现实，欣然接受了荣格的“建议”，回家相夫教子，过着“地球人”的生活。几年后，女子的精神有所好转，从“臆想”的状态中退出，病情也不再复发。

我们经常可以从影视、图书以及网络中看到，医生和精神病人沟通时，总会顺着他们的思维讲话，仿佛自己也化身为精神病人。很多人以为这是在逗乐，或是医生出于好心，不忍伤害精神病人。其实，这正是同理心的体现。

同理心，“同”的是感受，而不是具体的事件。就像精神病人与普通人的分歧，在于普通人无法理解他们的想法，将他们当傻子看，于是两者相遇就很容易起冲突。但如果我们能把自己放到对方的位置上去体会他们的感受、想法，就能有效避免冲突。

生活中，不止普通人与精神病人是这样，很多时候，人与人之间的矛盾、冲突乃至争斗等等，都是由于缺乏“同理心”引起的。比如，路边看到一个人哇哇大哭，得知对方刚刚被骗了十万元钱。这时，如果我们能理解对方的感受，安慰对方，对方多半会感激我们。但如果我们不顾对方的感受，冷冰冰地来一句“这就是贪小便宜的下场”。即使说中了事实真相，这种行为也是不妥的，可以预见，对方很可能会迁怒于我们。

根据心理学家的相关研究发现，在人际交往中，无论发现什么问题，只要我们尽量去了解并重视他人的想法，往往都能找到解决问题的办法。尤其在发生冲突和误解时，如果能把自己放在对方的处境中想一想，也许就能求同存异、消除误会。

这就是同理心中“推己及人”的精髓：一方面，自己不喜欢或不愿意接受的东西，千万不要强加给别人；另一方面，应该根据自己的喜好，推及他人喜好的东西，或是愿意接受的待遇，并尽量与他人分享这些事物和待遇。

那么，我们如何才能拥有并运用好这种“同理心”呢？美国教育心理学家阿瑟·詹森提出了以下七个步骤：

第一，问开放式的问句：开放式发问的目的在于让对话可以持续，避免让谈话只停留在黑与白、对与错的二元选项。比如，“《爱情公寓》这部剧，你们怎么看？”这就是开放式发问，给人充分表达观点的空间。而“你们觉得《爱情公寓》好看吗？”这样的发问方式就属于二元选项，“好”与“不好”总有个选择，会给回答的人带来困扰。他们会想，万一自己的想法跟问的人不一样，怎么办？可见，这样的问话只会把天聊死。

第二，放慢脚步：也就是不要连续快速地发问，给朋友充裕的时间去整理思绪，同时也能让自己更准确地去理解对方，明白对方的意思，从而理解对方的感受。

第三，避免太快下判断：很多时候，人们喜欢“速判”。比如看到某个中年男性牵了一位年轻女子的手，就来一句“渣男”；看到某人离了婚，就来一句“出轨了”。过于迅速的判断最容易背离事实真相，一旦与事实不符，我们的这种判断不但是对对方的侮辱和诽谤，更是给对方造成了二次伤害。许多友情、婚姻，就是毁在这“速判”上。

第四，注意你的身体反应：在表达我们的同理心时，最忌讳的就是身体反应出卖了我们的真实想法。比如，当我们在倾听朋友的不幸时，如果表面上做出听得很认真的样子，结果桌底下却翘着二郎腿，惬意地抖着，这就给对方一个讯号：看你抖得这么欢快，原来脸上的表情都是装出来的，骗子！这样就会使对方失去对我们的信任。因此，在与人交往中，尤其是在运用到同理心的时候，最好能管住自己的身体。

第五，了解过去：当我们知道朋友的某件事，或要对某件事做评价时，一定要了解事件的“前世今生”，只有知道了其中的具体细节，才能保证我们不会说“错”。

第六，让故事说出来：每个人都有自己的故事，故事最能打动人心，也最能让人走进他们的内心世界。与人交往，让他说出自己的故事，让彼此从心灵上靠近。

第七，设定界限：每个人都有自己的禁忌和不愿为人所知的秘密。不管在任何时候，我们都需要给自己设定界限，不去触碰对方的禁忌，而这也是对对方的最大尊重。

一个人要想真正了解别人，就要学会运用这种同理心，也就是所谓的“设身处地、将心比心”。

有了同理心，我们就不会处处挑剔对方，抱怨、责怪、讥讽也会大大减少；取而代之的是赞赏、鼓励、谅解、扶持。这样一来，便能营造出更加愉快、和谐的交友氛围。

2.牢骚效应——让他一吐为快

牢骚效应，又称“霍桑效应”。书面定义是：但凡公司中有对工作发牢骚的人，那么这家公司，一定比没有这种人、或有这种人，却把牢骚埋在肚子里的人的公司要成功得多。简单来说就是，员工敢于发牢骚的公司，业绩效率往往比没有牢骚声音的公司强。该理念来源于美国哈佛大学心理学系组织成员梅约教授的一次有价值的实验。

在美国芝加哥有一家工厂，厂长为员工准备了相当优质的工作环境。然而，让厂长感到困惑的是，面对如此好的条件，工人的生产积极性却不高，销售业绩平平。

为了找出原因，他向哈佛大学心理学系求教。哈佛大学心理学系就派了梅约教授出马，成立了一个专家组，对此事展开调查研究。经调查发现，厂家原来假定的对工厂生产效率会起极大作用的照明条件、休息时间以及薪水的高低，与工作效率的相关性很低，反倒是工厂内自由宽容的群体气氛、工人的情绪、责任感，与工作效率的相关程度比较大。

有了这一层发现，梅约意识到，该厂的现象可能与员工的心理状况有关，于是进行了一次有趣的“谈话试验”。他设立了一间秘密谈话室，每次只接待一名员工，允许任何员工进入其中进行任何他感兴趣的话题：骂厂长、吐槽公司、大吼大叫以发泄不满……

这场“谈话试验”一直持续了两年。结果他们发现：这两年以来，工厂的产量得到了大幅度提高。经过研究，他们给出了原因：在这家工厂，长期以来工人对它的各个方面就有诸多不满，但无处发泄。“谈话试验”使他们的这些不满都发泄出来了。

事后，梅约提出了“牢骚效应”的概念，同时，又因为这家公司叫“霍桑”，故而，“牢骚效应”也叫“霍桑效应”。

这就是“牢骚”的意义，通过发牢骚的形式，把人心中的负面情绪和不满发泄出来，从而感到心情舒畅，做起事来干劲十足，这也就是所谓的“堵”不如“疏”。

在中国上古神话中，“鲧”和“大禹”父子俩都治过水。不同的是，鲧采用了“堵”的办法，从天帝那里偷来息壤，想堵住大洪水，结果息壤长多高，水也就跟着“涨”多高，最终“决堤”酿成二次灾祸。鲧失败后，大禹接手治水大业，采用了和父亲鲧完全不一样的做法：开山取道，凿地成河，通过疏通渠道的方式，将地上的洪水引到深不可测的大海中。结果，大禹成功地征服了大洪水，并使得大地上江河汇流，不再畏惧大洪水。

其实，这与牢骚效应在本质上是相同的。只不过，前者疏通的是水，而后者疏通的则是人们的心情。生活中，我们难免会有心情不好，想要发泄、抱怨的时候。比如一连下了十几天的雨，出门必湿鞋，这个时候，任谁都想骂骂老天爷；又比如，刚刚跟恋人拌了几句嘴，结果走路的时候又崴了脚，绝大多数人也会愤怒地吼几句。

职场中，因为心情不佳，想要发牢骚的现象就更多了。诸如不小心上班迟到，被领导骂了一通，心里不好受；好不容易完成的工作报告，被上级评价为“不知所云”；接到一份难度较高的任务，不知该从何入手；工资没别人的高，待遇没别人的好……

人在一生中，会产生数不清的意愿和情绪，但最终能实现和得到满足的却为数不多。对那些未能实现的意愿和未能满足的情绪，如果一味压制，只会使其像洪水一样越堵越高，最终“决堤”酿成二次灾祸。相反，如果让它宣泄出来，对人的身心都是有利的。

由此及彼，我们在与人相处时，也是一样的道理。当对方心中积蓄了很多不满和牢骚的时候，不妨给他一点自由发挥的空间，让他一吐为快，将这些不满和牢骚全都说出来。这样一来，发泄干净了，心情也就舒爽了，就可以避免对方因承受不住这种心理压力，而导致情绪崩溃，做一些不好的事。

当然，在让对方“发泄”的时候，作为听众的我们，也有必要对其进行适当的引导，将其一些不好的想法尽量“枪毙”掉。毕竟，大禹疏通渠道，最终是把洪水引进了海里；梅约跟霍桑工厂的员工谈话，也没让他们直接辞职。可见，若是发泄者说出一些过激言论，或是错得离谱的观点时，我们也不能任其错下去，至少，不能在一旁煽风点火。

最后，我们需要明白的是，牢骚是一种形式。有的时候，可能对方表面上看像是在发牢骚，实际上却是在提建议。这种情况下，我们要能够将对方的建议挖出来。牢骚的作用是调节人失衡的心理，它可以是纯粹的发泄之语，也可以是披着牢骚外壳的有用信息。总之，在与人交往的时候，我们不妨学会接受对方的牢骚，给对方“抱怨”的机会。

3.名片效应——让对方感觉到你与他的相似性

名片，指的是以个人名字为主体，包括身份、职业、特长等个人讯息的介绍卡片，其作用是把我们自己尽可能清楚地介绍给别人，以便于别人记住并联系我们。

名片效应指的是：当我们在与人交往的时候，如果我们首先表明自己的态度和价值观与对方相同，对方就会觉得我们与他有更多的相似性，从而很快地缩小与我们的心理距离，更愿同我们接近，结成良好的人际关系。这种有意识、有目的地向对方表明自己的态度和观点的介绍方式，就像用名片展示、介绍自己一样，因而得名“名片效应”。

美国前总统里根，在竞选总统的时候，就尤其擅长运用这种“名片效应”来向选民展示自己。有一次，他在向一群意大利血统的美国人讲话时，他说道：“每当我想到意大利人的家庭时，我总是想起温暖的厨房，以及更为温暖的爱。”

接下来，他讲了一个故事：“有这么一家人，他们住在一套稍显狭小的公寓房间里，但已经决定迁到乡下一座大房子里去。有人就问这家的一个小孩子，‘嗨，小伙子，喜欢你的新家吗？’孩子雀跃地回答说，‘喜欢啊，因为那样的话，我就有自己的房间了，我的兄弟姐妹也会有自己的房间，只是可怜我那妈妈，她还是得和爸爸住一个房间。’”

这是一个很接地气的故事，台下的选民一听，觉得这位总统候选人和自己挺像的，讲的故事都差不多，于是一下子对他产生好感，纷纷将选票投给了他。

一个人想让别人接受他的观点和态度，就必须把对方与自己视为一体。首先向对方传播一些他们所能接受的熟悉并喜欢的观点、思想，然后再悄悄地将自己的观点、思想渗透进去，使对方产生一种印象：这个人认可的思想观点和自己是相近的。

对我们绝大多数人来说，相比起一个陌生的、思想观点毫不相同的人，我们更愿意接近和亲近一个思想观点跟我们差不多的人，这会让我们更有安全感。举个夸张的例子，两个人一起吃饭，一个只吃素，半点荤腥都不沾，还很不待见吃荤的人。而另一个只吃荤，素的一口也不尝。这样的两个人坐到同一张桌上，可以预见，闹矛盾的概率有多大。

但是，如果其中一人一开始就表明，我喜欢吃素或吃荤，那么剩下的那个吃荤或吃素的人就会想：这人的饮食爱好倒是和我差不多，果然是英雄所见略同，值得交往。因为彼此的价值观相近，因而在交往之初就已经给对方留下一个好的印象。等到真正深入交流时，自然更容易和对方打成一片，收获对方的友谊。

名片效应所起的作用就在于此：让人觉得你和他是差不多的人，有相似的爱好、相似的性格、相似的价值观；他喜欢的你几乎也喜欢，他讨厌的你几乎也讨厌。如此一来，对方就会把你当作知音、知己看待，进而会主动亲近你。

因此，在与人交往的时候，我们不妨在事前多打听对方的兴趣爱好，以及价值观，然后有意识地向对方表明“我也是这样的”。也许有人会说，这是变相的拍马屁、奉承。其实不然，运用“名片效应”与拍马屁有本质上的区别。前者是为了营造出“我们是英雄惜英雄，志趣相投”的谈话氛围，促进彼此相谈；而后者纯粹是抬高对方，有时候甚至还会贬低自己，以期让对方感到舒服，进而拉近自己与对方的关系。

总之，与人交往时，我们若能恰如其分地用好“名片效应”，就可以迅速促进双方的良好关系。不过，在表明自己与对方的态度和价值观相同时，我们应当采取一定的科学方法，不能过于露骨。具体来说，应当注意以下几点：

首先，在与对方正式接触之前，我们可以先通过他的熟人了解他的信息，比如他性格怎样、喜欢什么、讨厌什么、他是如何取得成功的、他最欣赏哪一种品性等，这样我们在与对方接触时就可以投其所好。

其次，如果我们没有条件事前了解对方，那么，我们也可以在接触的过程中去发现他的兴趣爱好、想法观点。想要做到这一点，可以从这几个方面入手：

第一，观察对方的言行举止：一个人的言谈举止、服饰等，是其内心世界的写照，由此可以看出他的喜好、三观，只要善于观察，就会发现我们与对方的共同点。

第二，以话试探，侦察共同点：我们可以通过打招呼，询问对方的一些情况，然后根据对方透露的信息，如哪里人、什么工作等，进一步推敲彼此的共同点。

最后，当我们发现自己与对方的共同点之后，还要懂得寻找合适的时机，恰到好处地向对方出示自己根据“名片”打造出来的形象，这样我们就能离目标更近一步。

4.“比惨”心理——安慰别人最好的办法就是告诉他，你比他还要惨

生活中，人们普遍有一种“比惨”心理。在人生不顺的时候，一想到自己不是最惨的那一个，心中的消极想法就会淡去很多。会想：幸好我不是最惨的那一个，这样看来我还是挺幸运的，遭受的罪过并不大，太好了。有人把这种心理称为“比惨”心理。

周末，女孩儿陈淑秋随同朋友们一起去野外骑行，在路过一条狭长的山道时，由于路面很窄，又没有铺水泥，整条路又是处在一个大坡上，弯道又多。陈淑秋有些控制不住，在一个急转弯后失去平衡，整个人飞出去两米远，摔了个结实。

当时她就懵了，好半天没爬起来，看着鲜血直流的手掌，她哭了起来。后边的朋友赶紧跑过来，询问她的伤势。见她只是手掌流血，其余并无大碍，一名闺蜜说：“还好，宝贝儿你只是戳破了手掌，上次有人也是在这条路上，把整条腿都给摔断了呢。”

原本还在哭泣的陈淑秋一听，心中那股委屈瞬间消散不少，心想：自己没有摔断腿，不但节约了一大笔医药费，人也不用遭罪，这么说来，自己还是很幸运的。

“比惨”，是人类先天具有的一种自我调节和应对的能力。首先，“和别人比惨”，这本身就淡化了我们对自身状态的关注。比如，当我们心里想着“别人比我更惨”的时候，注意力往往就转移到别人的不幸上去了，无瑕再顾及自己的不幸。其次，“和别人比惨”，也是对我们真实情绪的一种压制和转化，将我们自己的痛苦压制到一个微弱的地步。同时，面对别人更惨的遭遇，我们会生出同情心以及“庆幸”心理。

英国研究员安德鲁·奥斯瓦尔德发现：那些对生活感到不满的人，当他们生活在快乐的地方时，往往会感觉更加痛苦，更加觉得被生活残酷对待。比如，根据“联邦行为危险因素调查”数据显示，美国犹他州居民的幸福感在全美排名第一，却拥有着美国排名第九的自杀率。相较之下，纽约州居民的幸福感虽然很低，但自杀率却远低于各大州。

为什么会这样？研究者们认为：当一个人感到不幸福的时候，身边之人的幸福感会让他们更容易感觉到痛苦。反过来，当身边的人都不幸福时，即使自己也不幸福，但心里会舒服很多。

人在遭遇失败或痛苦的时候，会产生更多被验证的渴望。即“我不是唯一一个不幸的人”，也就是我们常说的“还有人比我更惨呢”。若身边的人都对生活比较满意，他们都拥有较多幸福体验的话，人的被验证渴望就不能得到满足，会体验到更沉重的痛苦。

因此，从这个角度来说，当我们需要安慰别人的时候，不妨利用一下这种“比惨”的心理，告诉对方：你这算什么，我比你更惨。通过将对方的注意力转移到我们的事情上，进而淡化他们的痛苦心理。可以说，这是最好、最有效的一种安慰人的方法。

不过，这种“比惨”安慰法也有着不为大家所知的风险和自我局限的可能。首先，通过“和别人比惨”来淡化对自己遭遇的感受，会导致当事人无法有效地从事件中吸取教训；同时，这样的安慰过多还会造成对方养成逃避心理，遇到挫折就想转移注意力。

其次，与人比惨还涉及一个禁区，那就是安慰的人所讲的悲伤经历，必须得是自己所经历的事情。如果贸然用别人的经历来安慰人，那么不但达不到效果，还会适得其反，让被安慰的人更加抗拒。因为在被安慰的人看来，这是站着说话不腰疼的典范。

比如，当朋友失业的时候，我们就不能用“不就是丢了工作嘛，你有那么牛的家世怕什么啊，如果你都这么痛苦的话，那我这种没家世、没背景的人该怎么办？”这样的话去安慰他。因为无论他拥有什么，此时此刻，他的确是失业了。以家世对比的话去安慰，看上去似乎比对方惨，但实际上，却是对对方遭遇的无视。

在这种情况下，正确的“比惨”之法应该是这样的：你比我好啊，你就是丢了一份工作而已，我上次被辞退的时候，还被扣了一个月的工资呢，还是靠你的救济才活下来的。你看看，经过那次打击，我不也挺过来了吗。相信我，失业只会让你成长。

因此，比较恰当的利用“比惨”心理安慰人的方法，应该是尽量避免提及那些消极的因素，比如“你家世背景好，不用担心啊”之类的话。同时，也不能局限于只说一些“你比我好多了”之类的感慨之语，而是要在“比惨”的最后，加上一点鼓舞士气的话，这样才能使对方免于养成逃避心理，敢于去正视自己的过错。

5.跷跷板互惠原则——你为对方着想，对方才会为你着想

跷跷板，生活中常见的一种玩具，两人分别坐在跷跷板的两端，你往下来我往上，我往下来你往上。玩过跷跷板的人都知道，只有当双方都不停地轮流下压时，才能享受到这种晃来晃去的乐趣，如果其中一个人不肯出力，那么跷跷板就毫无用处了。

人与人之间的相处、互动和交流，其实也跟跷跷板一样，不能固定在某一端高，另一端低，要高低交错，如此双方才会快乐。这就是人们常说的“助人为乐”、“你好，我好，大家才能都好”。不愿意帮助别人，永远不吃亏的人，就如同那个坐在静止的跷跷板上的人，虽然看似高高在上，但却失去了应有的乐趣。做人，就应该秉持这样一种态度：你为对方着想，对方才会为你着想。这就是心理学上著名的“跷跷板互惠原则”。

王力文是一位业务员，一个满怀壮志的职场新人，他告诉自己，一定要以最快的速度取得成功。凡事一定要精打细算，绝对不能浪费任何资源，绝不放弃任何机会，要让自己随时保持在优势状态，保持自己在同龄人中的领先地位，总之，就是要赢。因此，初入职场他就开始施展各种手段，将许多同期新人、老人斩落马下，看上去风光无限。

他成了同龄人眼中的“成功人士”，晋升速度惊人，上司喜欢把重要任务交给他，同事遇到难题也得摆低姿态请教他。然而，他却快乐不起来，总觉得自己似乎失去了什么，于是他越来越烦闷，越来越没笑容，最后，他得了忧郁症。

一个朋友让他去看心理医生，医生在了解他的情况后，只对他说了一句话：“每天去帮助一个身旁的人。”然后，便要他一个月之后再来复诊。王力文觉得莫名其妙，以为医生是在故弄玄虚，但还是把处方单拿回家了，并尝试按医生说的去做。

就这样，一个月过去了，王力文又来到医生面前，但这次却是笑容满面地推开了门。“情况怎么样？”医生问，王力文开心地回答：“真是太神奇了，以前听人说帮助别人自己也会快乐，我还不信，现在我才知道，听别人亲口感激自己，那种感觉真舒服。”

生活中，我们经常听到各种各样的抱怨，比如“你太自私了，对我一点都不好”、“你看看人家的男朋友，对女朋友多好，再看看你……”在说这些话的时候，我们大多数人都只想着别人对我们不够好，却没想过自己是不是为对方付出了，自己的索求是不是过多了，作为女友或男友，自己有没有让对方感觉到被关爱……

不在乎别人的感受，不为对方付出，不在别人需要帮助的时候及时施以援手，一味地抱怨别人自私、埋怨对方对自己不够好，总是站在自己的立场考虑问题。以这样的态度与人相处，最后得到的结果也只会是吵吵闹闹，不欢而散，更有甚者还会反目成仇。

当我们在苛求别人对我们好的时候，需要明白这样一个简单的道理：别人凭什么为我们着想，凭什么对我们好？一位大学教授做过一个小实验：他从一群素不相识的人中，随机挑选了一些人给他们寄去圣诞卡片。他本以为，只有少数人会回信，但没想到的是，这些人回赠的节日卡片竟如雪花似的寄了回来。大部分给他回赠卡片的人，根本就没想过打听一下这个陌生的教授到底是谁，他们收到卡片，就自动回赠了一张，以表谢意。

可见，只有当我们先为他人着想的时候，别人才会为我们着想，这就是“互惠原则”在人际交往中的体现。也许有人会问：凭什么我一定要先为他人着想？就不能是对方先为我着想，然后我再予以“回赠”吗？这是因为，很多时候，是我们想要获得别人的好，也就是说，我们是那个“利益”诉求者。自然，想要得到，我们就要先付出。

从这个角度来看，人和人之间的关系，确实就像两个人在踩跷跷板一样，都是遵循一个原则：你先给我力量，我才能给你力量；你先给我好处，我才能给你好处。

就像中国人自古以来所奉行的“礼尚往来”一样，“互惠原则”其实也是一个普遍的社会准则。遵守它，我们就能获得更大的利益；违背它，就很容易遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上忘恩负义的大帽子。人们对于那些只知索取，而不知偿还的人，普遍怀有一种厌恶感，人们往往极力避免与这种人为伍，也不愿与之打交道。

因此，平日在与人交往时，我们应该大方一些，不要过于“吝啬”，也不要过于以自我为中心，尝试着多为别人着想，多多伸出我们的援助之手。当别人需要帮助的时候，切莫袖手旁观，及时提供力所能及的帮助。你会发现，这个世上还是感恩的人多。

6.恋爱补偿效应——肯定对方，顺着对方说“是”

心理学上有一种“恋爱补偿效应”，表现在男女恋爱中，指的就是人们通常会喜欢那些先喜欢自己的人。而表现在普通的人际交往中时，则指的是大多数人往往更愿意跟那些喜欢自己的人相处。由此延伸开来，生活中我们经常会看到这样的现象：

人们更喜欢跟那些认同自己，赞同自己看法和观点的人交流、相处。如果有人总是反驳自己的观点，总是对自己说“不是”、“不对”，那么我们通常会疏远他。

有一次，李涛想买一台笔记本电脑，“误入”了苹果专卖店。一位销售员立即走上来给他介绍。本来他是不考虑这个牌子的，太贵了，但销售员的话却留住了他。

当时，李涛是这样说的：“我想买个便宜的。”对方听后立即说：“不错，我们这个牌子的确是不太便宜，但是它能有更好的操作感和艺术感，并且具有相当长的稳定性和保值性。虽然价钱贵了些，但您却可以用好几年。而且，我看先生您举止不凡，绝对不是缺钱的人，您放心，我们有良好的售后服务，保证让您物有所值。”

在销售员巧妙的话术下，最终，他被对方说得心情大好，买了一台上万元的机子。

从心理学的角度分析，人与人之间最畅通的交流，应该是彼此达成一定共识。如果一个人在主观上不愿听我们说话，那么我们的任何言语都是苍白无力的。想要让对方愿意跟我们坐下来好好说话，就必须先营造“是”的氛围，让他愿意听我们说话。

没人喜欢跟一个总是反驳自己的人交谈，即使他有可能真的不对，这是生物的一种普遍共性。比如，养过宠物的朋友应该知道，不管是小猫咪还是小狗狗，它们都喜欢主人顺着它们的毛儿来摸。同样的道理，与人交往时，我们迎合对方的想法，说“是”的这个过程，其实就相当于是在对他们进行“顺毛捋”。

为什么人会有这样的心理？有人也许会说，“因为大多数人都喜欢被拍马屁呀”。其实不然，这里面有更深层次的原因。

首先，一个人能迎合我们，这至少说明了我们在对方眼中是有可取之处的，是值得“迎合”的，单凭这一点，就包含了别人对我们的认同。与这样一个人相处，只要不出现极端情况，我们内心当然更愉悦，甚至愿意与对方进行深层次的交流。

其次，与一个懂得尊重和认同自己的人相处，会让我们更有成就感和安全感。至少我们可以知道，在我们还有“利用价值”之前，对方不会轻易地背叛、伤害我们。我们也不必为了维护良好的关系而一再让步，在精神层面也因为对方的肯定而获得相应的满足。

因此，从这个角度来看，与人交往时，我们要多利用这种“恋爱补偿心理”，多迎合对方，顺着对方说“是”。这样一来，不但能减轻对方对我们的抗拒和排斥心理，还能强化我们在对方心中的良好形象，使对方更乐意亲近我们。

当然了，凡事不能矫枉过正。值得注意的是，顺着对方说“是”，并不是没有底线的阿谀奉承。如果对方的一些言论过于离谱，这个时候，我们最好不要牵强附会。比如历史上著名的“指鹿为马”，这样纯粹的拍马屁行为，往往令人瞧不起，更不能将其理解为是“顺着对方”。

我们要做的是，科学地利用“恋爱补偿效应”这种心理，在合适的话题上，在适当的时机里，顺着对方的意思说“是”。让他觉得我们和他的想法、观点是一致的，是完全站在他这条阵线上的，是跟他合得来的。从而让对方从内心里削弱对我们的戒备，进而拉近我们跟对方的距离，促进双方友好交流，和睦相处。

7.卷入效应——“我”和“我们”，小区别大不同

有一位心理学家做过一项有名的实验：选编三个小团队，然后从中选三个人来扮演专制型、放任型、民主型的三位领导人，然后对这三个团体进行意识调查。

结果发现，民主型的领导人所带领的这个团体，表现出了最强烈的同伴意识。而其中最有趣的是，这个团体中的成员大多都使用“我们”而非“我”来说话。

其实，这就是心理学上说的“卷入效应”。因为“我们”这个字眼，潜台词就是把对方和自己捆绑在一起，大家是一个共体，是一个团队，会令对方心中产生一种参与意识，一种被认同、被融入的感觉。

亨利·福特二世在描述令人讨厌的行为时，也说过：“一个满嘴都是‘我’的人，一个随时随地‘我’的人，一个独占‘我’字的人，一定是一个不受欢迎的人。”的确，在人际交往中，‘我’字讲得过多，就会给人“突出自我，标榜自我”的印象。

可见，在人际交往中多用“我们”，能让对方觉得自己被重视，没有被排斥，有共同参与的感觉。会说话的人，往往会刻意避开“我”字，更多使用“你、您、我们”等字眼。就跟你更喜欢谈论自己一样，对方也更喜欢听到与他们有关的。

与人交往，过分强调“我”字，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。人际沟通的本质，在于有意图地对他人进行控制、引导。单单一个“我”字，未免显得有些冷漠，听在他人耳中，更像是说话者在向他人传递一个“你别参与”的讯号，无法让别人与自己站在同一战线。

这就好比一个小孩子，他的口头禅通常是这样的：这是我的东西。他们总以“我”为表达的主体，这是因为小孩子的自我显示欲太强烈所造成的，小孩子这么说，是天真率性的表现。但是，如果成年人在交往过程中，也用这种表达方式，就可能在人际关系方面受阻，甚至在自己所属的团体中被人孤立。

相比起来，“我们”这个词就温和多了，它就像一团雪球，将靠近它的人都吸收进去并壮大自己。一个善于说“我们”的人，是很有领导力和号召力的，是受人欢迎和拥戴的。“我们”这个词，最能使人产生团队意识，适用于我们生活中的各类人际交往。

美国加利福尼亚州立大学就做过研究，他们从大街上随意选取了154对“从一而终”的中老年夫妇。研究人员在实验室内拍摄下这些夫妻15分钟的对话，主要记录其出现矛盾时各自的想法，同时监控他们的心率、体温和流汗程度，以评估其生理状态。

结果显示，在交谈中频繁使用复词，如“我们”、“我们的”的夫妻，他们的说话语气和神态更相似，争论时的态度也更积极，且出现压力增加的情况也更少。而那些喜欢在吵架中强调“我”和“你”的夫妻，更容易在争论中引发对这段婚姻的不满，争吵时间越长，呈现的压力感越大，冲突也就随之加剧。换言之，平时总爱说“我们”的伴侣，在面对冲突时更能和平解决，生活也更幸福。相反，总是说“我”的夫妻则矛盾不断。

该项研究的负责人本杰明·赛德解释：“‘你我’分明的夫妻更自我，不善于从伴侣的角度思考问题。而更偏向于说‘我们’的夫妻，他们的婚姻满足感更强。”

诸多事实证明，人们在听别人说话时，对方说“我”、“我认为”带给我们的感受，远不如采用“我们……”那么，如何在说话中多用“我们”、“咱们”呢？

第一，尽量用“我们”、“咱们”代替“我”。很多情况下，我们可以用“我们”、“咱们”一词代替“我”，这可以缩短和其他人的心理距离，促进彼此之间的感情交流。例如：“我建议，今天下午……”可以改成：“今天下午，我们（咱们）……好吗？”。

第二，这样说话时应用“我们”、“咱们”开头。在员工大会上，领导如果想说：“我最近做过一项调查，我发现40%的员工对公司有不满的情绪，我认为这些不满情绪……”。此时，他完全可以将上面这段话的三个“我”字转化成“我们”。“我”只能代表一个人，而“我们”、“咱们”代表的却是整个公司，代表的是大家，员工自然容易接受。

第三，非得用“我”字时，以平缓的语调讲出。不可避免地要讲到“我”时，你要做到语气平淡，既不把“我”读成重音，也不把语音拖长；同时，目光不要逼人，表情不要眉飞色舞，你要把表述的重点放在事件的客观叙述上，不要突出做事的“我”，以免使听的人觉得你自认为高人一等，觉得你在吹嘘自己。

总之，“我们”是一种共同的担当和认可。多用“我们”代替“我”，让那些与我们交谈的人慢慢走进我们的阵营，缩短大家的心理距离，促进彼此间的感情交流。