有效流量池的四大标准

流量池是互联网商业模式的立足之本，也是项目估值的主要依托。但在流量极度商业化的时代，用资本的钱买流量，做出数据再引入资本，似乎已经变成若干创业者的法宝。面对性感无比的流量池数据，如何判断其有效性呢？

这里给出四大标准。

其一，建立在痛点满足基础上的流量才是有效流量。

痛点=需求程度×需求频率，所以，有效的流量必然是极度需求且高频需求的。如果不是建立在痛点基础上，仅仅是通过一些营销手段获得了流量，这种流量根本没有任何黏性可言，活跃度也会极差。

现实中，不少创业者自认为产品很好，缺乏的就是营销能力，希望找到一个营销高手来让项目一飞冲天。如果产品真的打到了痛点上，那么，营销能力的确可以放大优势，激活项目；但如果产品对于流量没有那么重要，营销能力就可能反而是灾难。

其二，不单纯计较价格的流量才是有效流量。

互联网商业世界里，砸钱换流量已经成为行规。企业为了导入流量，不得不打折（低价格）、赠送（零价格）、补贴（负价格）。流量变得异常高冷，对于价格更是斤斤计较，仿佛不赠送不补贴都不正常。压力之下的企业自然只能进入烧钱的游戏中，开始恶性循环。

其实，如果创业者认可了流量理应计较产品价格，他们就彻底走偏了。流量计较价格只可能是两个原因：一是找错了流量目标（客群）；二是产品不够好。

从流量目标的角度看，目标客群总是综合价格和质量进行选择。所以，如果企业不加甄别和聚焦，一般会遇到四类客群（见图1-1）：

☉ 低端客群——对于价格高度敏感，但对于品质却得过且过，他们随时可能离开，价格是唯一的信号。所以，这种流量并非目标，对于他们应该心态平和，来去佛系。

☉ 杠精客群——对于价格高度敏感，对于品质也有很高的要求，他们不懂行情，但极度追求“物美价廉”，需求是非理性的。所以，对于这类流量可以保持接触，伺机而动。当他们经过了市场的教育，需求回归理性，愿意支付合理价格了，也会成为有效流量。

☉ 土豪客群——对于价格不够敏感，对于品质也无所谓，他们的需求尚未浮现，不会懂得产品的好，购买仅仅是因为有钱。面对这类客群，可以重点接触，当他们的真实需求浮现时，也要优先响应，毕竟他们是有支付能力的。

☉ 目标客群——对于价格不够敏感，对于品质却高度敏感，他们需求理性，知道产品好在哪里，也愿意支付合理的对价。这类客群才是建立流量池的“灯塔”，企业应该不顾一切地与他们建立联系，并全力加深黏性。

从产品的角度看，只要是理性的客群，都会愿意为质量支付相应的价格。长期来看，市场本来就是公平的，即使有短暂的不公平，也会被市场机制矫正（见图1-2）。一方面，当质量高而价格低时，超高质量会吸引流量进入抢夺产品，自然会引发价格上涨；另一方面，当质量低而价格高时，虚高的价格会挤出流量，自然倒逼产品降价。所以，如果企业选择了理性的目标客群，却还在抱怨他们在乎价格，本质上就是因为产品不够好，说不好听点，有点“刀钝却怪豆腐硬”的矫情。

其三，能持续变现的流量才是有效流量。

如果我们选择了好的客群，并且给予了他们好的产品，他们就一定能够被留住吗？并非如此，因为流量的需求是动态的，他们每时每刻都在计较自己的“获得感”，他们今天的满足并不意味着明天的留存。

所谓“获得感”，是指流量从产品上感知到的满足程度。流量对于产品的满足感存在一个钟状曲线的规律（见图1-3）。简单来说，作为流量的用户或商户是持续成长的，其在某个阶段会涌现出对于某些产品功能的强烈需求，一旦产品提供了这种功能，流量的获得感就达到了巅峰。但随后，用户或商户的需求程度会迅速下降，并将企业提供的这些功能看作理所当然，获得感迅速下降（直到一个拐点，而后再缓慢下降）。这种需求程度的下降一方面是因为“习惯了，不懂珍惜”，另一方面则是因为新的需求开始涌现，注意力被转移了。事实上，在用户或商户的成长过程中，会不断涌现出新的需求，钟状曲线层层叠加，挑战产品的交付能力。而只有那种能够一直提供交付，保持流量获得感的产品，才能建立真正的黏性。

真正的规律是，用户（商户）的获得感>用户（商户）的产品使用能力，流量才不会离开，这样的流量池才有价值。举个更简单的例子，一个普通的小镇青年（企业）如果和一个白富美（流量）恋爱，结局大概率情况下是悲剧，因为，小镇青年最初可能通过“抖机灵”，让白富美感觉到另一种生活的新鲜，但他无法持续为白富美提供获得感。如果将两者关系类比为企业和流量（这个例子当然也可以反过来），那么，只有小镇青年不断提供新的交付，让白富美的获得感超过其使用产品的能力，白富美才会一直认可他的魅力值，对他长期着迷，恋爱才会越来越稳固。

所以，流量的获得感有一条红线，这是持续黏性的本质。企业必须不断创新，确保在高位上给予流量获得感，而非落到红线以下。如果企业提供的产品是免费的，是否有获得感就是伪命题，正如大量互联网产品的流量留存都是伪命题，因为人家没有获取成本，留存并不能测出真心。而当企业提供的产品是有价的，此时的留存就是因为流量真的需要产品。所以，考虑这个原理，如果企业一直能维持获得感红线以上的交付，流量不仅会被留存，还会被持续开发变现，这才是有效的流量池。

其四，有壁垒的流量才是有效流量。

要基于流量池的逻辑进行估值，我们还需要把所谓“有效”的标准变得更苛刻一点。因为，即使满足上述三个条件，企业也未必就不会遇到超级对手，我们认为有效的流量池，是能够基于壁垒抵御超级对手的。

互联网商业模式真正的壁垒，还是在于网络效应。以前的文章里提过，网络效应分为两种：一是同边网络正效应；二是跨边网络正效应。

前者意味着平台一端形成了网络状的连接（需求侧的流量网络或供给侧的资源方网络），因此，每增加一个节点，形成的价值输出是更大的。例如，社交网络里每增加一个节点，带来的价值增量是递增的。所以，互联网公司先走一步，就领先了许多。

后者即诺贝尔经济学奖获得者梯若尔等人提出的“双边市场理论”。这意味着因为平台一端网络的强大，吸引了另一端节点的进入，导致另一端网络的强大，因此又反哺到了最初一端的网络。于是，两端相互强化，越来越壮大。正如电子商务平台上，用户的增加会导致商户的进入，商户的增加又会导致用户的进入。

互联网商业模式是若干要素有机组合的系统，IP、营销能力、运营能力、计算能力、政策、资金……任何一个要素的碎片都不足以形成持续的壁垒。真正检验是否存在壁垒的标准就是两种网络效应形成的指数级增长是否足够明显。从这个角度看，即使现在不少融资融到五六轮的项目，依然还没有“上岸”。