第3章 一分钟之内做什么事情最有生产力？

1.第一句推销词应该注意的六个问题

在面对面的推销工作中，为了吸引顾客的注意力，说好第一句话是极其重要的。只有引起顾客的注意，才能唤起他的兴趣。顾客在听你说第一句话的时候往往比听第一句话以后的话认真得多。说完第一句话以后，许多顾客都会有意或无意地马上作决定——是尽快把推销员打发走还是准备继续听下去。如果第一句话不能马上引起顾客的兴趣，那么以后的谈话就会丧失效用。一个推销员上门推销或电话推销时，往往开头的一两句话就能决定推销员是否有可能把产品推销出去。

乔·吉拉德认为，推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键。如果这个头开得好，客户就乐意听下去。因此，在开始推销前首先应该考虑以下六个问题：

1.如何才能用简单的一句话向客户介绍你产品的实用价值？

2.你应向客户提出哪些问题才能促使客户坦白地说出对某一产品有哪些具体要求？这些问题是否符合客户的实际情况，是否与客户的切身利益息息相关？

3.你与客户的谈话中有哪些令人信服的案例既能说明产品的优点，又可以激发客户购买的兴趣？

4.你怎样帮助客户解决他的问题？怎样用简单的几句话就能帮助客户解决他的问题？

5.你能向客户提供哪些有价值的资料，使他乐于接受你的产品？

6.在一开始时你应该说些什么，才能保证与客户进行有效的谈话？

第一次拜访客户时，第一句话往往是制胜的法宝或失败的根源。记住，要善用你的第一句话。

2.价值10000000美元的三句话

“我没有理由向你推销我的任何产品。唯一的理由就是我对我的产品和服务拥有百分之一万的信心。我百分之一万地相信：它能帮你赚钱，帮你幸福，帮你更加富有！”

在一次演讲中，乔·吉拉德面对台下的一万名观众，分享了价值一千万美元的三句话。

要想把推销作好，就必须对你的产品和服务的理念，保持百分之一万的信心。

任何人之所以会被你说服，是因为他们确信这些东西会对他们有好处；任何人会被你说服，是因为你迫不及待地要把这样好的产品、服务或是理念分享给他们。

在推销行业里，许多推销员并不是他所推销的那种产品或那一行业的专家或顾问，有的甚至对自己所推销的产品知之甚少，但他们却有很好的销售业绩。为什么？完全是因为他们对所推销的产品有很强烈的信心，他们虽不懂这些专业知识，但他们坚信所推销的产品是最好的，是能为大众带来无限幸福的。

一般人出去推销的时候，都害怕被拒绝，怕被拒绝那是因为他对自己的产品理解不够，没有彻底了解产品的特色。他们不了解，如果顾客不买这个产品，会有什么样的损失；他们不了解，如果顾客用了这样的产品，会带来什么样的好处，所以他们很难成功。

不断温习并牢记产品的特色，找出你所推广的产品有哪些优、缺点。如果你在拜访顾客之前，先作这样的分析，并且对你的竞争对手有具体的了解，你就会非常有信心地把这些讯息分享给你的准顾客，他们也会主动向你购买。

因为，真正好的销售，都是顾客迫不及待地想向你购买，他们迫不及待地问你产品在什么地方买、什么时候可以得到……

一般的推销员，对公司没有信心，对产品没有信心，只是不断地赠送物品，把佣金回馈给顾客，事实上，这样做的效果是有限的，因为顾客根本上还是不满意。

推销就是让那些没有购买兴趣的顾客对你的产品产生兴趣。

乔·吉拉德说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实认为我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的销售额却比他们多，那是因为我打的电话比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事，在我看来，它却是一场比赛。

做自己喜欢做的事情，才会有所成就。大多数人都在做他们不喜欢或讨厌的工作，却又逼自己把讨厌的事情做到最好。如果推销员对自己销售的产品缺乏自信和自豪感，他是不可能做出优异成绩的。

3.乔·吉拉德有效

利用时间的六个原则

顶级推销的秘诀就是每一天、每一分钟都做最有生产力的事情。对于推销员来说，最有生产力的事情，就是不断认识新的准客户，不断拜访，不断销售。打电话约谈、寄信、寄贺卡，都不是最有生产力的事情，可以安排在晚上去做。你的主要目标应该是尽量花多一点的时间用在直接销售上，而尽量花少一点的时间在非销售的活动上。

所有的顶级推销员都是惜时如命的人，他们把时间看得比生命还重要。

乔·吉拉德在推销工作中，摸索出六条有效利用时间的方法。

1.与顾客共进午餐，因为独自一人吃饭是最浪费时间的。与顾客共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行，容易达到预定的效果。另外，还可以从顾客那里学到不少的东西，提高自己的素养。

2.利用等待顾客的时间读书学习。利用等客户的时间看一些资料，观察所在的环境，分析客户的性格、爱好、财力、修养等等，可以为与客户见面时的交谈作好准备。

3.作出良好的工作安排。推销工作需要准备大量的资料，这些工作要在头一天晚上在家里准备好。

4.合理地运用交通工具。在拜访客户时走哪一条路线、坐什么车都要计划好。根据要拜访的客户的位置制定行程表，可以避免在交通上浪费时间。在车上还可以看一些资料，思考、推敲销售方案，也可以记住街区情况，路旁建筑物，商铺位置，大型广告上的企业名称、地址及电话。

5.拜访顾客之前，预先将客户的所有情况调查清楚。

6.准备不充分时不去拜访客户。充分作好准备，在确定了推销方案之后再去拜访，就不会因为准备不足而白跑一趟。

时间是有限的，灵活有效地运用时间，不浪费任何一个空档时间，你才能快速成功。

那么，如何做好时间管理呢？

设定工作目标，并列出优先顺序。

把每天要做的事情列一张清单。

一次只做一件事，把事情做“好”而不仅是做“完”。

减少闲谈的次数，每次闲谈不超过5分钟。

立刻行动。

每一个人要做的事情不一样，你必须问自己：哪一件事情对你特别重要，做了之后，对你的成效会有特别的影响？你做哪件事的时候，才能更快地达成你的目标？

原一平一个月里只花5天时间在促成订约上，其他25天全部花在准备会见准客户和提前调查与为别人服务上。可见准备与调查的重要性。

要时刻提醒自己：什么是自己最喜欢做的？做哪些事情才能更快实现自己的目标？

如果你能够在一定时间内，做与别人不一样的事情，做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那最终的胜利一定是属于你的！

4.推销员A为什么比推销员B优秀

假定有两名推销员A和B，他们都一样努力，但成绩却大不相同。

例如：两个人上午都花了许多时间整理推销资料，A整理得很好，B却无法整理妥当，以致访问时派不上用场。

同样的，上午都访问了10位客户，A把许多订单带回公司，B却一件也没有成交。推销员虽然接受同样的训练，但有些人成长很快，有些人则没什么变化。

这些差异究竟来自何处呢？如果是能力、实力之差，则很简单，但实际上又不尽然。又如，同样是A，行动模式也相同，但上个月和这个月的业绩也可能差别甚大。

真正的原因是：业绩好的时候，正是集中力状态良好的时候；业绩差的时候，往往集中力焕散、缺乏计划性。在销售时，才开始整理A客户的资料，却又打电话给B客户，或是确认交货日期，甚至突然想到还有三件DM（快讯商品广告）的住址没有写好，亦即不断地改变。即使没有改变，半途想起别的事，注意力也会转移，使得处理眼前事项的集中力松弛下来。

总而言之，这是因为你没有确定今天该做的事。如果能够确定今天的计划，就不会有这种现象。以下可作为拟定今天计划的参考方法：

1.把非处理不可的事项写出来，写出来就等于固定下来了。

2.依优先顺序排列。（决定顺序）

3.根据顺序一一解决，不至于中途改变。

上述方法，在自己所作的决定能够以自己的意思去处理的情况下，算是最好的方法，可是往往办不到。

此外，有些人因为性格的关系，往往不当场把事情处理完而总是往后拖延。一时一事的观念，就是针对这类人指示有效处理事务的法则。美国前总统艾森豪威尔曾经说过：“要想继续处理好繁忙的总统业务，我发现了唯一的方法，就是一时做一事，绝对不能把工作留到第二天。”

总之，面对工作时，应该告诉自己：不要想留到事后，现在就开始，一时一事，同时当场解决。如果能够自己设定截止的时间再展开，效果会更好。

无法集中的典型例子之一就是工作途中停止下来的现象。例如：工作期间抽烟、上厕所、削铅笔或突然去调查别的资料，或是工作上遇到问题，心情不好而无法持续，都会促成一种逃避行动。

那么，要如何才能集中精神完成工作呢？有一种方法是“十分准备，八分成功”。一般说来，通常都是因为准备不周就展开工作，途中才会遇到挫折，产生逃避的心理。因此，不妨接受“十分准备，八分成功”的观念。

乔·吉拉德非常认同这种方法，它需准备的事项包括：

把今天该做的事写在纸上。

标上号码，表示顺序。

依照顺序着手。

先想象要完成什么。

把完成的顺序定出来。

准备需要的资料、用具。

当场着手决定期限。

决定一时一事，完全集中于这件事。

一定要完成。

希望你能参考以上各点。从明天开始，就以集中的方式把销售业务处理好。

5.乔·吉拉德怎样打电话

电话销售需要注意这样几个方面：

有计划、有策略。拿起电话之前自己先作准备。知道你在给谁打电话吗？知道打这个电话你希望客户能做什么吗？——是约个时间，还是为你提供信息；是向你引荐其他客户，还是完成销售？如果对拜访的对象一无所知，那么被拒访的概率就相对增加。在打电话之前，务必想办法收集与拜访对象相关的资讯。最起码要先了解该公司的状况，包括规模、营业额、年度营运目标、经营策略及特殊表现等。这样，才有可能拟定拜访对象所关心的主题。

所谓“无事不登三宝殿”，既然想进宝殿，就得谈些对方关心的事，否则怎么有可能受欢迎呢？当然，如果能更进一步打听到拜访对象本身的工作，则更容易被对方接见。

让客户知道你是谁，为什么打电话。你要让客户把注意力放在你能怎样为他们提供帮助上，而不要让他们老是琢磨你是谁，为什么浪费他们的时间。多准备几个话题，可以帮助你在电话中随机应变。多构思几个相关的话题，以便于吸引不同类型的受访者。

不要仅仅寄去一些文字材料。有很多客户在进一步的销售活动开始之前会索要一些书面材料。如果你希望能见个面，可以这样说：“我们有若干产品和服务。我非常希望能和您在一起找出您的需求，这样我就可以向您推荐最适合您的产品和服务。你看我们是在明天上午见面好，还是下午好？”或者，你就说：“我还是觉得碰个头儿更好些。星期二上午行吗？”

有时你不免得寄一些材料。如果是这样，不要只是附上这样一个小条：“这是您要的材料。”根据你的情况写封信，重复一下你们谈话中的要点。

让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享，否则是不会给他打电话的。如果客户说：“我现在真的没什么兴趣”，你可以说：“某先生，您听我解释。如果我不能向您展示某些能使您的组织大量增加财富的方法，我将绝不再给您打电话。我非常希望能有十分钟的时间向您介绍一下我们使其他客户获得了什么样的收益。”如果客户仍然坚持他没有时间或兴趣，那你就说：“感谢您付出了宝贵时间。”顺其自然吧。

用“（您）现在的感受，（其他客户）过去的感受，（其他客户的）发现”这一套路来回应对方的回绝。你将听到的典型回绝包括：“我没有兴趣。”“我现在没时间。”“我刚买了一个。”“我和目前的供应商关系融洽。”“我小舅子就是干这行的。”和客户争论是毫无意义的—— 一旦你和他争论，你就丢掉了这个客户。你只能这么说：“我理解您现在的感受。”你是在设身处地地理解客户，而不是同他们争论或是针锋相对。下一步就是要利用现有客户的成功来说服他：“很多我现在的客户过去也和您现在有同样的感受，但当他们发现通过使用我们的产品节省了很多时间以后，他们非常吃惊。我们为什么不能坐在一起来看看到底我们能不能同样为您做点什么呢？我们星期二上午见面如何，还是下午更好些？”这是一种对付回绝的方法，不要耍花样，不要言辞激烈。

打电话时站着。当你站着的时候，胸腔扩大，声音会更清晰有力。如果你整天坐在一个地方打电话，你肯定很快就筋疲力尽了。站起来，有可能的话来回走走。充沛的精力会从你打电话的声调和你说话的方式体现出来。

给自己以反馈。只要是出于训练的目的，录自己电话中的谈话是完全合法的。打完电话后，重放出来，揣度自己讲话的方式，听听你是如何同客户建立关系的，如何处理客户的回绝的，如何收尾的，以及总体来说听起来如何。

早打和晚打。电话营销的最佳时间是上午8点～9点和下午5点～6点。这时你常能逮着决策者，而不必通过前台。

以上便是汽车推销高手乔·吉拉德给你的一些建议。

永远记住：电话是用来约定拜访时间而不是用来成交的。

6.寻找客户抗拒理由的小技巧

当你尽了所有的努力后，发现准客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时准客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒理由是什么时，换句话说，你已经觉得自己无能为力了，这时候，你应该怎么办？

反正你已经没什么损失。假如你就这样一言不发，或搞不清他主要的抗拒理由就这样离开的话，那么你再也没有回来销售的机会了。当你走出办公室时，准客户恐怕已经忘了你叫什么名字了。所以，以下就是你应该采取的方式：

与其继续进行销售活动，不如开始很礼貌地放弃并准备离开。你可以说：“某某先生，不好意思让你花了那么多的时间，真的很感谢你聆听我的话，希望将来我们有机会再见面。”你一面说，一面收拾资料，合上手提包，站起来，握手道别，然后开始走向门口。准客户看到你准备走了，他就不会再有任何防卫或辩解的压力。他会开始感到轻松，像是吐了一口气一样。他的心思会转向你走后他要做的事。他现在的状况就像是拳手垂下了双手，认为竞赛已经结束。

当你走到门口的时候，把手放在门把上，好像是要走，然后，似乎又想起了什么，你转身面对准客户说：“顺便问一下，某某先生，在我离开以前，不知道能不能请你帮个小忙？假如我能够知道我在这次展示中做错了什么，那对我将来访问其他客户的时候会大有帮助。你真正不愿意购买的原因是什么呢？”然后你就完全保持沉默，并且微笑。

客户通常此刻已完全放松，他就会告诉你真正的原因。他会这样说：“我真正的原因是，以我们目前的作业水准，这样的成本划不来。”

你这时候就可以放开门把，然后说：“某某先生，那是我的错。我显然没有很完整地解释我们产品这一部分的内容。假如能够再花一分钟，我就可以让你看到我们在这种状况之下的做法。我相信你绝对会满意这样的答复。”然后你就回到座位，打开手提包，拿出资料，重新开始销售。

你会非常惊讶地发现，用这样简单的程序可以挽救很多生意。

当你尽了所有的努力后，发现准客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时准客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒理由是什么时，与其继续进行销售活动，不如开始很礼貌地放弃并准备离开。

7.八个催熟剂主动引导客户作决定

能把一个陌生人变成自己的朋友、变成自己的客户、变成自己的知音，这中间要经过什么样的化学变化呢？你是需要加油或者是加醋？放些什么样的催化剂，能够使这个变化顺利地产生，且更加迅速呢？所有的业务人员都会有这样的梦想。最好是有一种客户催熟剂，只要在陌生人眼前一喷洒，陌生人就成了好朋友；再一喷洒，朋友便向你下订单成了客户；再向客户胸前（心上）一喷，客户又变成了推销员的知音，还会不断地介绍更多的客户给你。要是有这种客户催熟剂，那该多好啊！

世上有没有客户催熟剂呢？

告诉你，世界上真的有这种催熟剂，这种催熟剂便是我们所要谈的“引导客户成交的技巧”。乔·吉拉德认为，成功的推销员必须熟练运用这一技巧，这种催熟剂速度的快慢是由推销员来决定的，推销员的技巧愈好，客户熟得愈快；相反地，推销员的技巧愈差，客户熟的速度也就愈慢。所以如果你想要使客户熟得快，想要多做几笔生意，那你就要经常练习，熟练使用这种催熟技巧。

为了促成订约，达到销售的目的，推销员应根据不同顾客、不同环境、不同情况，采取不同的推销策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

第一剂：假定顾客已经同意购买。当顾客一再出现购买信号，却又拿不定主意而犹豫不决时，可采用此技巧，运用“二选一”的问话方式，帮助顾客拿主意，下决心购买。

第二剂：帮助顾客挑选。许多顾客即使有意购买，也不喜欢很快地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、式样、尺寸、交货日期上不停地打转。此时，推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助顾客挑选，一旦顾客选定了某一产品，你也就获得了订单。

第三剂：利用“怕买不到”的心理。人类对愈是得不到、买不到的东西，愈想得到它、买到它。这是人性的弱点。推销员要善于利用这种心理，实事求是地推销，以促成订约。

第四剂：使顾客不断说“是”。当商谈中，重大的问题得到解决，产品的重要利益被顾客认可的时候，要使用此法。推销员一连串的问题，顾客都以“是”给予回答，等推销员要求签约时，对方也就自然地同意了。

第五剂：写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使顾客下决心购买的一种方法。推销员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。右边写出负面不该买的理由，左边写出正面即该买的理由，在推销员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由。这样，就可趁机说服顾客下定决心作出购买的决定。

第六剂：先买一点试用。顾客想要买你的产品，可是又不能很快下决心时，可建议顾客少买一些试用。只要推销员对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

第七剂：欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，虽然他对产品有兴趣，可仍是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的行为，有时会促使对方下决心购买。

第八剂：拜师学艺。在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔生意就要做不成时，不妨转移话题，不再向顾客推销，而是向他请教自己在推销中存在的问题。这样，可满足对方的虚荣心，解除彼此对抗的态度，有可能获得订单。

成功的推销员要懂得引导客户成交。这一技巧运用的速度越快，你的收获就越大，服务的人就越多。

8.熟练运用三个问题快速成交

“发问”是推销人员必须掌握的技巧中最重要的一个，提出适当的问题，是决定推销成功与否的关键。

现在做一个问题游戏。你同某人在一起时，努力让那个人讲话，而你自己除了提问，什么也不要讲，看看这样你能维持多久。如果你自己不得不回答一个问题或者作出了提问之外的某种反应，你的时间就到了，那你必须重新开始。一有机会就做这个游戏，同旅馆大厅服务员、侍者、计程车司机，以及飞机上的邻座等人做这个游戏格外有效。

在这个游戏当中，你会形成一种“问题反射”。你会变得非常擅长提问，以至于无论发生什么事情，无论在什么时候，只要顾客提出反对意见、改变策略或者做一些出乎意料的事，你的第一个反应便是提问题。如果你被质问，你会首先想到用一个问题削弱它并用正确的眼光看待它，而不是立刻迎战。如果客户变得心烦意乱，你不会因此而产生戒备或陷入一种气急败坏的状态，而会提一个问题。这种技巧会带给你力量，记住，提出问题以控制谈话。这种问题游戏使“问题反射”得到强化，由此会在任何推销情况中给你足够的力量。

乔·吉拉德指出：推销员若能很好地利用提问技巧，就可及早得到客户真正需要什么以及有何疑虑等方面的信息，从而引起客户的注意。以下便是三种基本的提问技巧：

探索式提问：

即推销员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您认为我们的产品怎么样？”等等。

推销员应用这种方法向客户提问后，要耐心地等待，在客户说话之前不要轻易插话，或者说一些鼓励的话，使客户大胆地告诉你有关的信息。

客户对探索式的提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你提出的问题，告诉你一些有价值的信息。甚至客户还会提出建议，帮助推销员更好地完成此项推销工作。

诱导式提问：

这种提问技巧旨在引导客户的回答符合推销员预期的或者说是想要的目的，争取客户的同意。在这种提问方式下，推销员会先向客户提出一些相关的问题，将客户引到所需解决的问题上，并借客户的回答完成交易。

选择式提问：

这种提问方法是指在提问的问题中，已经包含有两个或两个以上的选项，对方须从这些选项中选出一个作为回答。

在推销面谈时，为了提醒、督促客户进行购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如推销员在向家庭主妇们推销一种刚上市的洗洁剂时，效果较好的提问方式应该是：“您是买两瓶还是买三瓶呢？”假如客户根本不想买，这样的提问常常可以促使客户至少买一瓶。

选择式提问的技巧，是推销面谈中最为重要的技巧，只要运用得当，就会产生非常好的效果。

乔·吉拉德给出下面的三个问题，将有助于说服你的潜在客户。当你要说明你的产品或服务可以帮助顾客省时、省力、省钱时可以用它。譬如：假如你要证明产品省钱的特色，三个问题是：

“您看到它可以省钱的地方了吗？”

“您是否有兴趣要省钱呢？”

“假如您想要开始省钱，您打算从什么时候开始呢？”

假如你卖的是与健康有关的产品，你可用相同的三个问题：“您看出它会让您更健康的地方了吗？您对更健康有兴趣吗？假如您从现在开始就可以得到健康，您愿意为此付出吗？”

最后一个问题一定要切中要害，并得到决定性的回答。如果你能很熟练地运用这三个快速成交的问题，那么推销成功是很容易的事情。

9.推销高手具备的七项特质

任何一家公司都有所谓的推销高手。那些人的行动究竟有什么与众不同的地方呢？

乔·吉拉德曾经很深入地加以观察。后来他觉得光凭观察还是不够，于是又把大约五百位出现在书籍或杂志上的推销高手加以分析、整理，发现其中有不少人曾经发表过著作，也有些人的文章被刊登在了专业杂志上。

经过归纳之后，得知他们的观念、行动和推销方法具有以下七项共同之处：

1.行动量甚大。

2.经常针对推销方法，下创意工夫。

3.认同推销人生。

4.全心当推销员，同时对服务顾客备感兴趣。

5.懂得建立信用和人脉，并且重视经由介绍的订单。

6.热爱产品和本职工作。

7.采取同竞争对手和自己的销售纪录挑战的姿态。

那么，这七个共同点合而为一，乔·吉拉德认为这就是所谓进取的态度，换句话说可以总括为“认真”这两个字。

是的，凡是推销高手都是很认真的人。乔·吉拉德更是如此。

为了想成为推销高手，你该做些什么呢？

把以前的行动量扩大为两倍。

努力获得经由介绍的再订单。

对顾客的建议能力提高一倍。

做好顾客管理。

那么，为了达到目的，必须要思考真正重要的行动究竟是什么。一般来说，大部分的推销员都会回答“顾客满意度”，同时还会列举使顾客增加满意度的具体行动：

增加售后访问的次数。

亲自做一些简单的修理服务工作。

增加可以和自己谈论交情的顾客。

但是，这些行动只不过是抓不到重点，从而无法获得成果的周边方法。因为，你虽然拥有重要的主题，亦即“增加顾客的满意度，以便获得介绍，取得订单”，但是，你的推销行动却不对。

事实上，许多推销员之所以无法获得经由介绍的再订单，并不是因为顾客的满意度降低，而是因为他们没有进一步突破自己——在超越中成长，没有请求顾客转介绍。

请仔细想想，你这个月向多少位顾客提出帮你介绍新的客户？相信答案几乎是零。而这就是你无法获得再订单的最主要原因。

10.怎样做客户不会跟你讨价还价

除非你是以极明显的低价促销，否则很少会有客户不嫌价格贵的。只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，你是无法销售这些产品的。

虽然每个人都会抱怨价格太贵，但是前几年美国《财富》杂志的调查报告指出：大约只有4%的客户在购买产品时真正考虑价格，其余的96%都会考虑品质。

客户一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但若客户不知道为什么你的产品较贵时，他当然会抱怨你的产品价格高，绝不是凭“一分钱一分货”一句话就能接受的。同样地，客户若不能充分知道你的产品能带给他哪些利益，当然也会感到价格昂贵。

因此，价格的高或低，不在价格本身，而在于客户觉得他从产品上获得利益的大小。例如：你将股票及一张贴纸让小朋友们挑选，恐怕没有小朋友会选股票。

价格问题只是一个表象，当你接收到客户提出的价格异议的讯息时，你应该想到还有哪些利益是客户还不知道的。你要让客户感到他得到了更多的利益，而不是说“一分钱，一分货”、“保证值得”、“实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证你买了还会再来”等空洞不具体的话语。

再举一些例子：化妆品的推销员要让客户深信能得到“青春永驻”的利益，健康食品的推销员要让客户相信能得到“延年益寿”的利益。“青春”与“长寿”岂是价格能衡量的？更极端的例子是一些宗教的首领能让信徒花20万、50万买一道咒符或者一尊普通的塑像。这些例子告诉我们，只有给客户更多认同的利益，才能处理价格的异议。

我们反复强调的只有一个信念：处理价格的异议，让客户认同更多的“利益”。因此，以目前的交易习性而言，客户要求折扣是难免的，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应。若是你能让客户充分知道他能得到哪些利益，你在销售上一定会更加得心应手。

乔·吉拉德指出：在客户没有充分认同你能带给他的利益前，不要轻易地陷入讨价还价的战斗中。

11.乔·吉拉德怎样使用二选一法

推销员对客户提出问题时，绝不能让对方的回答产生对自己不利的后果。

“您对这种商品有兴趣吗？”

“您要买一些吗？”

“您是否现在就可以作出决定呢？”

这些问话会产生对推销员不利的回答，也许客户已经有购买的意向了，经你这样一问，反而降低了购买欲，客户这时可能会说：“我还是再考虑考虑。”

二选一，你提供A或B两个选项，客户实际有三个选择：A、B或不选择。单一问是或否，客户就只有两个选项。在有利时机下，通常在快要结束商谈、客户将决定购买与否时，不断尝试二选一的策略，促使其认同，并有效主导，基本可以掌控客户的购买行为。可同时使用此二选一策略或连续多个二选一策略或多重选择策略。

这种方法的特点，不是询问客户是否购买，而是在假定他已经购买的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上，由客户在两个购买方案中选择其一，达到非此即彼的效果。

例：“不知您要购买哪种？A种还是B种？”

“去拜访您，是上午或下午您较方便？”

“您要哪种款式的？A型还是B型？”

“您喜欢什么颜色呢？红色还是白色？”

无论客户购买哪一种商品，对我们都是有利的结果，通过二选一法，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。这是乔·吉拉德成功的又一秘密。

乔·吉拉德在销售汽车时经常使用此类语句。例如在向客户介绍汽车时，会这样问：“从颜色上看，您是喜欢绿色，还是喜欢蓝色呢？”客户回答：“从颜色上看，我比较喜欢蓝色。”

他会接着问：“那么今天把车给您送过去，还是明天送呢？”客户就回答：“既然要买了，那当然是越快越好，就今天送来吧！”

有一次，一对恋人一起去选购羊绒大衣，所去的购物区有很多羊绒大衣专卖店。他们来到第一家专卖店，推销员的推销技巧较差，随手拿了一件大衣让女方试穿，并告诉他们：“这件大衣打八折。”这个推销员根本没有考虑到他们的主观感受和心理特点。于是，他们又来到了另外一家商店，在这里遇到了非常专业的推销员，她同时拿出两件羊绒大衣，一件红色的和一件绿色的，然后告诉女方，穿红色的大衣能衬托出高雅的气质，而穿绿色的大衣会显得很年轻。这对恋人最终买了那件红色的羊绒大衣。

类似的方法还有许多，例如可以问客户：“您是自己提货，还是需要送货上门呢？”“把折扣算在价钱里，还是单算呢？”；在向客户催款时，也可以使用二选一法，来到客户那里，就可以问：“您是上午结款，还是下午结款呢？”

推销员使用二选一法，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，有利于推销员掌握成交的主动权。由于客户在权利转移中的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交方案，因此无论客户作出什么样的决定，都在推销员的目标范围之内，都能达到销售的目的。使用二选一法时，应着重让客户认识到商品能为其带来的好处，以便于客户选择。

二选一法使用不当，即推销员提出的成交方案令客户无法接受或者是无力接受时，就会给客户产生过高的成交压力，使客户丧失成交的信心，失去成交机会。如果推销员提供的成交方案不适当或过多时，可能使客户在方案中挑来挑去，拿不定主意，无所适从，从而使推销员失去成交的主动权，浪费推销时间，错过成交时机，降低成交效率。另外，还可能分散客户的成交注意力，造成成交重点的转移。

二选一法适用于以下假设：

假设客户已经接受了推销建议。

假设客户已具备了购买某种推销产品的信心。

假设客户已决定购买，只是在规格、型号、交货时间或购买数量上尚有疑虑。

很多时候，客户并不能轻松地作出决定，他也许需要时间考虑，但是推销员通过和客户进行“二选一”的提问能最终售出产品。

乔·吉拉德指点迷津

1.电话是用来约定拜访时间而不是用来成交的。让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享，否则是不会给他打电话的。

2.当你尽了所有的努力后，发现准客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时准客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒理由是什么时，与其继续进行销售活动，不如开始很礼貌地放弃并准备离开。

3.在面对面的推销工作中，为了吸引顾客的注意力，说好第一句话是极其重要的。顾客在听你说第一句话的时候往往比听第一句话以后的话认真得多。

4.如果你能够在一定时间内，做与别人不一样的事情，做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那最终的胜利一定是属于你的！

5.无论发生什么事情，无论在什么时候，只要顾客提出反对意见、改变策略或者做一些出乎意料的事，你的第一个反应便是提问题。如果你被质问，你会首先想到用一个问题削弱它并用正确的眼光看待它，而不是立刻迎战。

6.除非你是以极明显的低价促销，否则很少会有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，你是无法销售这些产品的。

7.很多时候，客户并不能轻松地作出决定，他也许需要时间考虑，但是推销员通过和客户进行“二选一”的提问能最终售出产品。

8.对你的客户说出这价值一千万美元的三句话：我没有理由向你推销我的任何产品，唯一的理由就是我对我的产品和服务拥有百分之一万的信心。我百分之一万地相信：它能帮你赚钱，帮你幸福，帮你更加富有！