第1章 世界第一名都在想什么 做什么，怎样才能超过他们？

1.什么信念使乔·吉拉德38岁

成为世界头号推销员

乔·吉拉德每天都回想着他的父亲曾经对他所说的那句话：“乔，瞧你那样儿，将来绝不会有什么出息。”为了证明自己，他坚定着“做给他看看”的信念。38岁的时候，乔·吉拉德终于成为了世界上的头号推销员，而他也突然觉得自己多年来哪里是在向顾客销售，简直就是在对着想象中的父亲费尽心血地推销着每一辆汽车。

他还经常从公司的业务通讯和一些贸易杂志上留心搜集那些极为优秀的汽车推销员的照片，尤其是那些打破销售纪录的人，并把这些照片钉在自己办公室的墙上，每日激励自己超越他们的纪录。他也逐渐超越了那些出色的推销员。首先是在自己工作的汽车行，接着是所在城市，然后是整个地区，最后是全美乃至全世界。没有一个人知道他如此成功的秘诀，因为他始终在向自己幻想中的竞争对手推销每一辆汽车。

进步的动力来自于竞争，因为在竞争的过程中，彼此要求比对方更好，无形当中就让自己有了更快的进步。所以，设定竞争对手不是为了超越他，而是以他为标准，快速地提升自己。竞争对手最好是你公司或行业中的顶尖人才。

世界首席推销员齐藤竹之助，手里总是拿着一本弗兰克·贝特格写的《我是如何在销售外交上获得成功的》，不断研究弗兰克·贝特格的推销经验和方法，并发誓要与贝特格争个高低。

乔·甘道夫在酒会上遇到保险泰斗班·费德文并向他提出挑战说：“总有一天我要破你的纪录。”

奥运会短跑冠军迈克尔·约翰逊曾经说过：“如果你没有强劲对手的话，就很难有进步。”这就是他花了十年时间，超越了他的竞争对手，打破世界纪录的成功秘诀。

乔·吉拉德每天早晨起来，第一个要问自己的问题就是：

“世界第一名都在想什么、做什么，怎样学习并超过他们？”

世界上很多运动员，当他们努力了好几年，获得了世界冠军后，往往都销声匿迹了。因为他们失去了竞争的对手。你一定要设立一个第一名的竞争对手，然后在向他学习的过程中设法赶上他——这是一种良性的竞争，这会帮助你突飞猛进。所以，你的目标就是要超越强有力的竞争对手，让自己成为世界第一名，成为行业的顶尖高手。

2.安德鲁·卡内基在成为

世界富豪之前做了什么

成功是可以复制的，那么原一平、柴田和子、班·费德文、乔·吉拉德这些顶尖高手，当然也可以复制。复制的方法就是：模仿，模仿他们的习惯，模仿他们的思维方式，模仿他们解决问题的能力，模仿他们面对困难的态度。如果你想的、做的和他们都一样，那么，你同样会得到和他们相同的结果。

NLP（神经语言程序学）的发明人约翰·葛瑞德和理查德·班德勒曾进行过一项模仿他人的研究，对象是那些在很多方面都很有成就的人。他们对当代最伟大的催眠大师艾瑞克森、杰出的家庭医师萨提尔女士和人类学家贝特森三人进行了模仿。例如，葛瑞德和班德勒二人发现萨提尔能轻易地建立人际关系，可其他同行却不行。所以，他们找出她特有的模式也教导学生运用。即使他们没有任何执业经验，但也能做出与萨提尔相比毫不逊色的成绩来。他们播下相同的种子，收获也相同。模仿他们三人归结出基本模式的经验，帮助葛瑞德和班德勒也建立了自己的模式并传授了出去。这些模仿就是我们现在所熟知的NLP。模仿是通往卓越的捷径，也就是说如果你看见某个人做出令你羡慕的成就，那么你只要找出一种方式去模仿他，分毫不差地学习他运用脑子和身体的方法，你也就能够做出与他相同的成就。

种瓜得瓜，种豆得豆。就好像有人能够临危不乱，如果我们学习他处事的观点和做法，我们就能比以前更沉着。如果有一对夫妇在结婚二十五年后，依然伉俪情深，我们就可以从他们的生活中找出他们的相处之道，并运用在自己的婚姻里，也能得到相同的结果。

钢铁大王安德鲁·卡内基经常模仿洛克菲勒、摩根和其他金融巨子，留意他们的一举一动，研究他们的信念，模仿他们的做法和行为，终于使自己成为世界富豪。

找一个世界顶尖高手，然后研究他、模仿他。原一平每天早上五点起床，那你也要五点起床；原一平一天要拜访15位客户，不拜访完绝不回家，那你一定也要拜访15位客户；原一平在遇到极度的困境时就大喊：“我原一平是独一无二的，我是绝不屈服的，我一定可以成功。”那你也可照做；原一平敢于找三菱集团的董事长这样的大人物作介绍，那你也要敢于找这样的大人物来作你的产品介绍；原一平每周末都到图书馆学习，大量阅读，增长见识，那你也要像他一样不断学习，不断成长。

比你的榜样在各方面更努力，你一定会成功。

如果你想让自己变得比较自信和具有行动力，那么你就模仿那些具有自信和行动力的人。模仿他们的生理状态，改变自己的动作、姿势、手势、讲话的速度及强度。当你不断重复那些肢体动作及讲话方式之后，慢慢就会形成一种惯性，而这种外在的转变很快就会影响你的神经系统，创造出积极正面的情绪反应或心境，进而你就会变得自信和具有行动力。当然，你也可以模仿那些快乐、幽默的人，同时让自己也变得快乐幽默。

乔·吉拉德说：“如果你想提升销售业绩，那你也可透过模仿而快速得到想要的结果。”

首先，找出公司内业绩最优秀的推销员，了解他们在销售的过程中所抱持的是什么样的信念。他对推销工作的看法如何？推销是否能带给他成就感与快乐感？他如何面对客户的拒绝？他是如何调整自己的心态？如何与客户成交？如何给客户提供服务？他有哪些成功的习惯？这些习惯又是如何养成的？……

其次，仔细观察卓越推销员的身体动作。他们如何与客户沟通？他们的姿势如何？手脚之间如何配合？他如何开始表达、寒暄？如何导入产品的说明示范？他们的头怎么摆？手足的姿势如何？是如何变化的？变化的时候又如何维持平衡？推销道具如何成为身体的一部分，帮助他进行比较、说服、成交？……

第三，这些推销员在接触客户时的心理策略如何？心理建设如何？值得深入地去挖掘。

譬如，如何与客户培养融洽的气氛、赢得他的信任、化解异议，然后成功签订合约？

模仿成功者是使你成功最快的方法。

3.拳王阿里凭什么争霸世界

乔·吉拉德在推销过程中频繁自我暗示。这个方法，他是跟拳王穆罕默德·阿里学来的。

拳王穆罕默德·阿里是靠想象练习来赢得冠军的典范。在上锁的房间、在拳击场、在电视摄影机前，甚至在所有媒体的介绍中，阿里都向全部的人宣称：我是世界上最伟大的拳击手！起初，当他向大家吟诵孩子的诗歌“我要像蝴蝶般飞翔，我要像蜜蜂般螫人，我将打他五拳，他从来没有活过”时，引来许多人的嘲笑。当他登上冠军宝座后，人们停止讥笑后悟出了自我暗示对于这位拳王成功的重要性。

巴哈可以称得上是美国人寿保险业界的奇才了。他在加入保险业后第一年业绩超过300万美元，后来他成为年业绩超过500万美元的第一人。他20年来累计的保额业绩高达2.5亿美元，根据20年的保险推销经验，他写了一本名为《我如何卖出二亿五千万的人寿保险》的畅销书。

巴哈在进行推销工作之前，总是用下面的话不断暗示自己、鼓励自己：

今天我推销产品，将使买者受惠，对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多。

如果我没有将产品推销出去，工厂就要停工。

我的推销创造了许多就业的机会，惠泽了自己和别人。

我必须跟许多人交谈。

交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐而不为呢？

世界上只有懂得如何推销的人才能赚大钱。我的推销技巧愈高明，收入就愈多。

怎样自我确认呢？自我确认就是每天对着镜子自言自语，告诉自己：“我是最棒的，我是最优秀的，我一定可以成功！”假如你想让自己的收入增加，你就对自己说：“我的业绩不断提升，我的收入不断增加，我会越来越富有。”假如你想让自己更快乐，你就说一些“我非常兴奋、快乐、幸福”等等这方面暗示自己的词语。

很多医学研究证明，当人的大脑在思考一件事情的时候，就会很快发出一种脑磁波，这时脑磁波发出来的频率可以吸引他所想到的人和想要得到的事物。

自我确认的神奇功效是已经被科学证实了的方法。你可以试试看，当你不断地自我确认一件事情时，大脑所发出来的频率跟平常是不一样的，这就好比我们在想一个人——两三年没见面了，突然你想他，他就打电话给你；而你不想他，他就不会出现。相信很多人都有这样的经历，其实这是一样的道理。

《世界上最伟大的推销员》中那十篇脍炙人口、智慧隽永的羊皮卷，让全世界成千上万的商界人士受益。这些人每天早晚诵读三遍，据说持续诵读这十卷羊皮卷，一年后，你就会发生脱胎换骨般的改变。事实上，这就是自我确认的方法。

你在推销时，不妨准备一些上面写有自我暗示语的卡片，以备随时拿出来默念。一旦你开始改变自己的生理状态，你很快就会发现自己变得乐观、自信并充满活力。那些自我确认的话，只要输入到我们的潜意识当中，就会立刻奏效。

乔·吉拉德关于自我确认的11句话：

1.我喜欢我自己，我热爱我自己。

2.我是全世界最顶尖的人，我是全世界最有魅力的人！

3.我能在任何时间、任何地点推销任何产品给任何人。

4.凡事立即行动。

5.凡事我决定要做就一定能赢，而且也一定会赢。

6.我是负责任的。

7.我每天都有新的进步。

8.今天是多么美好、灿烂、辉煌、高效的一天，处处充满爱、智慧、希望、机遇与力量。

9.我是全世界最有自信、最有毅力、最有说服力的人。

10.我每天都神采飞扬，我拥有成功的习惯。

11.我的收入每年以十倍以上的速度增长。

乔·吉拉德说：

“当你不断复习这些自我确认语时，这些语句就在你的脑海中倍增100万次以上，而且永久不忘！每天不停地暗示自己，你就会朝着暗示的方向发展。”

4.推销之神原一平

为什么连续15年推销业绩全国第一

顶尖的推销员都是提前行动的楷模。早起的推销员不一定会做得比别人好，可是由于他们的时间比别人充裕，就可以拜访更多的客户，做更多的事情，总结更多的经验，得到最快的成长。

乔·甘道夫是有史以来第一位能在一年之内就销售超过十亿美元的寿险推销员。他每天凌晨两点起床，到晚上10点才回家。他的妻子许诺说：“当甘道夫死后，我一定要在他的墓碑上铭刻：当其他人睡觉时，他仍醒着。”

甘道夫开始做保险时，每天早上五点三十分准时到办公室。有一天早晨，他突然发现他车上的挡风玻璃上夹着一张卡片。这张卡片是一位与他在同一栋办公楼工作的律师留下的，卡片上写着：“到我的办公室来找我。”他还以为自己占用了律师的停车位，便去找这位律师。

律师说：“年轻人，我要对我公司的每一位员工推荐向你购买保险。因为你是这栋大楼里唯一一个比我早到办公室的人。”这位律师还把甘道夫介绍给他早餐俱乐部的会员，他们都是当地显赫的人物，都是一些需要大额人寿保险的有钱人。

甘道夫在一次接受媒体采访时说：“我90%的保单都是在上午九点之前完成的。”

难怪在甘道夫的客户中，有很多人都对他说：“你是唯一能在早上六点钟出现的推销员，这就是我们向你购买保险的原因。”

世界前首富约翰·保罗·盖帝也曾经说：“早起——用心工作——富有。”最成功的人，往往都是最用心和努力工作的人，他们因为早起而快乐。

被日本人尊称为“推销之神”的原一平，在人寿保险界连续15年保持着全国业绩第一的纪录。原一平65岁时应邀作公开演讲，当有人问起他推销成功的秘诀时，他当场脱掉鞋袜请提问者摸他的脚底板。提问者不禁为他脚底厚厚的老茧惊讶地尖叫起来，原一平解释说：“这就是我成功的秘诀！”

乔·吉拉德常常在演讲中提到乔·甘道夫、约翰·保罗·盖帝和原一平这三个人的名字。他成功的秘诀又怎是一“勤”字了得？几十年来，乔·吉拉德凭借他那勤奋的双脚，马不停蹄地访问、推销。他平均每个月要发出1000张以上名片，每天要访问15位以上客户，寒来暑往，从不间断。如果没有访问完毕他就不罢休，50年来，他积累的客户已达2.8万个。

一勤天下无难事。只要你比别人做更多的事情、服务更多的客户，你就一定会创造出超人的业绩。

5.玫琳凯化妆品公司每年零售

20000000000美元的秘密

乔·吉拉德之所以能够在一天当中平均卖掉四辆汽车，就是因为他的热情和为顾客考虑得极为周全。

某一天的下午，一位推销员向一位年轻的家庭主妇推销一套优秀的学前幼儿读物。这位家庭主妇非常喜欢这套书籍，并认为是她见过的最好的一套书籍。但当推销员告诉她一套书需要五十美元时，她的眼睛溢满了泪水说：“我负担不起。”

推销员对她说：“我把书留在你这儿，你帮我卖出十套，我就送你一套。”这位年轻的主妇破涕为笑，并在下午逐一打电话给一些年轻的妈妈，告诉她们这是她见过的最好的一套书籍，满怀热情地对她们诉说这套书的多种优点，以致对方在还没有见到这一套书的时候，就答应购买，一下午就卖出了十套。

这位年轻的家庭主妇就是世界上最传奇的商界成功女企业家玫琳凯。她创设的玫琳凯化妆品公司每年的零售额达到二十亿美元，美容顾问多达三十七万五千人。而在今天，玫琳凯的热情已为世人所熟知。

任何一项伟大事业的成功都是一次热情的胜利。你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许在你面前的是一位比你更强的对手，但你的热情会说服对方，你的情绪会感染对方。

世界寿险高手弗兰克·贝特格说：“我一直深信热忱是推销成功的最大要素，也是唯一要素。”

在人数众多的推销队伍当中，很多朋友因为热忱使薪水一再增加。但同时也有很多朋友，因为缺乏热情，慢慢走向一败涂地的境地。成功与失败完全取决于你的热情程度。

乔·吉拉德说：“缺乏热情，就无法推销出任何一件商品。”

热情能感染人，由热情散发出来的生机、活力、真诚与自信，会感染顾客并引起顾客的共鸣，从而消除推销员与顾客之间的无形鸿沟。一个推销员如果缺乏热情、面无表情、同机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买他的产品。

弗兰克·贝特格曾是美国职业棒球队圣路易红雀队的三垒手。由于每次比赛他都能够以高度的热忱全力以赴，就像一团火球一样，因此报纸称誉他为“火球贝特格”。

后来，他因为在比赛中手臂骨折，不得不放弃打球返回故乡，进入到一家寿险公司做推销员，但是整整十个月一份保险也没有谈成。有一回，他偶然地参加了戴尔·卡耐基的推销话术训练，接受卡耐基的示范教育，学会了面对客户时交谈要更直接。

从此以后，他在推销方面变得判若两人，他甚至想起自己打棒球时火焰一样的精神。于是第二天，他就抱着一定要使客户认为“我从未见过这么热心的推销员”的心态去面见客户。根据他的回忆，结果顾客并未把他赶出去，反而顺利地和他签了约。

从今天开始，在跟客户面谈之前，一定要下决心使对方认为“我从未见过如此热心的推销员”或是“这名推销员精神饱满的笑脸，使我心头的乌云一扫而空”，然后再去按客户的门铃。

6.乔·吉拉德衣领上

佩戴什么样的别针

一个人要成功，一般要经过三个步骤：

第一步：帮助成功者工作。通过帮助成功者工作，他开始学习、摸索一套快速成功的有效方法，然后自己才能成功。因为如果仅靠他自己去学习、摸索或者不去帮成功者工作，他成长的速度会很慢，这不是最好的学习方法。

第二步：当他慢慢成功之后，开始与成功者合作。强强联合才会更强，若与弱者合作只会使自己变得更弱。成功的人喜欢和成功的人合作，只有这样才能更快地成功。

第三步：当你越来越成功的时候，就要找成功者帮你工作。世界首富比尔·盖茨觉得微软的成功应主要归功于汇聚英才，并让这些英才们一直努力、努力、再努力。

一般人无法成功是因为他连帮成功者工作的态度都没有，他总是想要自己发明、自己创造一套方法。事实上，当你还没有自己成功的模式之前，你发明出来的方法，效果都是有限的。我们需要运用一套证明非常有效的成功方法来使自己快速成长。在最短的时间内创造最大绩效，然后加以创新、改革，才能创造出一套有着我们自己风格的方法。

先是模仿，然后是创新，只有这样，你才能在市场立足，才能在最短的时间内达到理想的目标。

只要做行业中最顶尖人士所做的事情，就会得到跟他们很类似的结果。成功的人和不成功的人最大的差别，就是在于二十四小时当中，他们做了不一样的事情。

只要你能向行业中的第一名学习，你一定可以得到最好的方法进行使用。跟他们学习，可能要花一些时间和金钱，可是却能够把他最好的成功经验，用短短的时间就可以学到，然后去使用它。也许你用一年时间就可以超过别人二三十年，甚至四五十年的努力，这就是你要跟世界第一名学习的最大、最重要的一个原因。

每一个人都要去学习成功者的思想，知道他们是如何行动的，然后再复制一遍。这样，即使不能达到跟他们一样的成就，也可以达到非常类似的效果。

你一定要找一个学习的榜样，这个榜样最好是世界级的。因为你只有在世界级顶尖人物所在的环境中，向最顶尖的人学习，才有办法让自己更快地进步，只有第一名能使你成为第一名，第二名只能分享第二名的经验给你。

成功的人，赚钱多的人，他们都能想办法做得比别人还要多，比别人还要好，永远比他的竞争对手提供更好的服务，更多的商品。

乔·吉拉德的衣领上总佩戴着一个“No.1”的别针，以此时时刻刻提醒自己：做任何事情都要做到最好，在工作上，在游戏比赛中，以及家庭生活等等都要做到No.1。

你要永远记住，做得要比最好的还要好，因为你只有把每件事都做得比第一名还要好，你才会成为最顶尖的那一位。

7.安东尼·罗宾每小时的演讲费

为什么高达几万美金

顶尖销售员之所以顶尖，不是因为他懂得比别人多，而是做得比别人多。他们都是能在短时间内采取大量行动的人。

乔·吉拉德深受安东尼·罗宾的影响。世界第一名的潜能训练大师安东尼·罗宾每小时的演讲费高达几万美金。他之所以演讲非常成功，不是因为他很有天赋，而是因为他练习的次数非常多。他在帮助吉姆·罗恩推广课程时，每一天的演讲竟能达到三场以上，而他的同事一星期才演讲三场——他一天的经验就相当于他同事一周的经验，他做四天就等于他同事作一个月演讲的经验。他作一个月演讲就相当于他同事作半年甚至一年演讲的经验。安东尼·罗宾之所以能成为全世界第一名的演说家，就是以最短的时间采取大量行动的结果。

每个人都渴望成功，但为什么成功者总是少数？因为多数人只是想想而已，很少去行动，而成功者却是想到就去做，并能够付出大量的行动。千万不要总坐在那里空想，即使你把将来的目标憧憬得再好，那也只不过是梦想而已，只有付诸大量的行动，才有可能很快达成你的理想。

同理，推销的过程重要的不在于你拜访过多少人，重要的是有多少人对你说YES。很多推销员之所以没有取得很好的业绩，就是因为他接受的拒绝不够多，他失败的次数不够多，当然成功的概率也不是很大。

顶尖的推销高手，都是通过不断的行动积累大量的人脉关系，通过长年累月的耕耘和付出，才结出了累累硕果。

现在就下定决心，付诸大量的行动来改变你的现状，改善你的生活品质。你将来到底要成为什么样的人？做一番什么样的宏伟事业？过一种什么样的不平凡的生活？开什么样高档的车？交一些什么样的优秀朋友？这些你一定要清清楚楚。

不停地朝着一个目标前进，这就是成功的秘诀！这也就是我们常强调的知道目标，找出好的方法，起身去做。

8.乔·吉拉德每天

练习的七个基本动作

在几十年的时间里，乔·吉拉德拜访了上千名行业冠军和精英。细心的乔·吉拉德发现一个秘密：大凡在一个行业里创造出巨大成绩的精英，他们都认同一个道理——任何成就都是天天练习的结果。巨大的成功一定来源于长期的坚持，小小的失败一定来源于没有耐心的放弃。

一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球选手，每天挥杆数次，从不间断地重复着一个简单而又枯燥的击球动作。乔·吉拉德曾经对此不解，问他为什么已经连续三年是世界冠军了，还要练习这种新运动员每日必练的动作。这位世界冠军认真地回答说：“要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最简单、最基本的动作获得的。我能连续三年获得冠军，当然会做这个动作，现在我之所以还在做，是因为我要训练基本技术的熟练程度。只有练到每一个动作都不用想的程度，比赛时才能只盯着球洞就行了。”

事实上正是如此。出类拔萃和顶尖不是从来就有的，它来自不断地练习、练习、再练习。

希腊著名演讲家德谟克利特一出生就有口吃的毛病，但他发誓一定要成为顶级演说家。他下定决心训练自己，每天跑到海边，把波涛汹涌的海水作为听众，对着大海大声地演说。他还将石子塞进自己的嘴里，迫使自己校正口吃的毛病。勤奋和刻苦终于使他成为古希腊著名的演说家。

美国网球名将桑普拉斯，即便已是世界第一，仍然坚持每天练球四小时。

练习、练习、再练习。这成为了乔·吉拉德几十年来的口头禅。为了增强自己的亲和力，他曾经每天不分昼夜地在镜子面前练习微笑。他在路上有时边走边笑，竟被邻居当成了神经病。

乔·吉拉德在每次拜访客户之前，也总会和夫人演练。夫人模仿客户，把一些刁钻的问题抛给他，乔·吉拉德必须在最短的时间内给予夫人最满意的回答。

事实上，每个行业的顶尖推销员都懂得天天练习的重要性，因为他们知道：只有在不断地自我操练中，才能更准确地把握客户真正的购买点。

乔·吉拉德每天练习的七个基本动作：

1.初次见面的自我介绍。

2.产品知识介绍。

3.回答客户异议的话术。

4.电话行销话术。

5.不断拜访新的客户。

6.练习微笑，给人如沐春风般的感觉。

7.养成自我暗示、静心思考的习惯。

乔·吉拉德在一次演讲中忠告所有的推销员：任何成就都不是一蹴而就的，它是不间断练习的结果。很多人一开始也有决心去练习，但没过多长时间就放弃了，因此失败的人总是比成功的人多。

乔·吉拉德指点迷津

1.模仿成功者是使你成功最快的方法。

2.任何成就都不是一蹴而就的，它是不间断练习的结果。很多人一开始也有决心去练习，但没过多长时间就放弃了，因此失败的人总是比成功的人多。

3.每天不停地暗示自己，你就会朝着暗示的方向发展。你做对事情的前提是，你每时每刻都相信自己在做着对的事情。

4.顶尖推销员之所以顶尖，不是因为他懂得比别人多，而是做得比别人多。他们都是能在短时间内采取大量行动的人。

5.顶尖的推销员都是提前行动的楷模。早起的推销员不一定会做得比别人好，可是由于他们的时间比别人充裕，就可以拜访更多的客户，做更多的事情，总结更多的经验，得到最快的成长。

6.世界上很多运动员，当他们努力了好几年，获得了世界冠军后，往往都销声匿迹了。因为他们失去了竞争的对手。所以当你已经是世界上最棒的人的时候，你事实上还要有竞争对手，这个人可能就是你自己。

7.只要做行业中最顶尖人士所做的事情，就会得到跟他们很类似的结果。成功的人和不成功的人最大的差别，就是在于二十四小时当中，他们做了不一样的事情。

8.你只有在世界级顶尖人物所在的环境中，向最顶尖的人学习，才有办法让自己更快地进步，只有第一名能使你成为第一名，第二名只能分享第二名的经验给你。