第13章 和CEO做朋友——借钱也要读商学院的人际交往课
哈佛商学院曾对成功人士做过调查，结果显示，这些成功者之所以能够取得比其他人更多的成就，主要得益于他们的工作能力、家庭背景以及人际关系。经过分析，这三者所占的比例分别为26%、5%和69%。显然，人际关系在人们成功的道路上起着不可替代的作用。
既然人际关系如此重要，那么，人们如何才能扩展自己的朋友圈，加大成功的筹码呢？读商学院就是一项不错的选择。无论在商学院的学习成绩如何，人们进入商学院，便已经得到了一些他人不可具备的优势：首先，进入商学院，就意味着成为商学院的一分子，那商学院本身雄厚的师资力量，自然可以为学生们提供强大的助力；其次，进入商学院的学生，有很多已经是各个领域独当一面的人物，同学或者校友之间亦师亦友，同样可以扩展自己的朋友圈。除了这些，商学院所教授的知识，也起到了“授之以渔”的目的。通过相关课程的学习，人们可以为自己的成功积累起强大的无形资产，这也是富人们拓展资源的有效途径。
1.雄厚的师资力量，为商学院学子奠定了强大的社会基础
托马斯·斯坦伯格，著名企业家，世界五百强企业史泰博办公用品公司的创始人。斯坦伯格于1973年6月拿到哈佛大学商学院MBA学位后，先后在思达超市和第一国民超市任职。1985年1月，斯坦伯格被第一国民超市的老板炒了鱿鱼。
失去工作后，斯坦伯格的心情有些低落，幸运的是，他得到了很多人的帮助，沃尔特·萨蒙就是其中的一位。沃尔特·萨蒙是斯坦伯格在哈佛商学院的老师，失业后，斯坦伯格经常去找萨蒙，将自己心中的想法告诉老师，请他给一些专业性的意见。有一次，斯坦伯格得到一个购买思达超市一个部门的机会，他找到萨蒙，想听听老师对这件事的看法。萨蒙听完斯坦伯格的话，严肃地问道：“你认为你有实力与思达超市或者其他超市来竞争吗？”斯坦伯格摇摇头。萨蒙建议说：“那么，何不把你在思达超市学到的先进配送技术，应用到一个服务尚不完善、但利润比较可观的行业中呢？”受到萨蒙的启发，斯坦伯格决定将未来要走的路定格在专业零售领域，经过分析，他选定了办公用品行业。
要开设办公用品专营店，斯坦伯格面临的最重要的问题就是资金。尽管斯坦伯格在零售业享有盛誉，但在争取投资的时候，他和他的团队仍然遇到了很多困难。不过这一次，斯坦伯格又因哈佛商学院而间接受益。斯坦伯格此前曾见过哈佛商学院的院长约翰·麦克阿瑟，麦克阿瑟是美国著名金融专家，常常能指导那些遇到经营状况的企业力挽狂澜。斯坦伯格向麦克阿瑟请教，如何能在两周内筹集到5000万美元的投资，麦克阿瑟很看好斯坦伯格，将他推荐给了哈佛商学院的副院长查克·塞斯尼斯。了解了斯坦伯格的商业计划后，塞斯尼斯引荐他去找一家投资银行的老板鲍勃·赖利。
赖利对怎样吸引投资人的注意颇为在行，尽管他并没有直接为斯坦伯格的公司提供资金，但却主动提出利用自己的优势来帮助斯坦伯格实现商业计划。
与此同时，斯坦伯格还得到了其他一些与哈佛商学院相关的人的帮助，他们想尽办法为斯坦伯格筹措资金。而在萨蒙老师的帮助下，斯坦伯格的两位校友——菲尔德·哈迪蒙和米特·罗姆尼，他们仔细研究了斯坦伯格的商业计划，并进行了调查。经过深入分析调查数据，哈迪蒙和罗姆尼两人一致认为，斯坦伯格的商业计划具有很强的可行性，并为斯坦伯格实现这个商业计划提供了很多的帮助。
1986年春末，斯坦伯格和赖利一起，为自己的公司起了一个非常响亮的名字——史泰博。5月1日，斯坦伯格在马萨诸塞州正式成立了史泰博的第一家连锁超市。但成立公司的喜悦很快就被稀稀拉拉的顾客冲淡了，斯坦伯格感觉到一种危机——如果人们都不光顾，那么，即便产品和服务再优秀，史泰博也无法得到认可。他必须尽快想办法吸引更多的人。于是，斯坦伯格立即打电话咨询了当时哈佛商学院的营销学副教授罗兰·莫里亚蒂，莫里亚蒂给他提供了很多可行性方案，比如向顾客分发优惠券、使用积分卡、采用邮局直销的方式、建立销售数据库等等。在采取了这些措施之后，史泰博的顾客逐渐多了起来。
然而，史泰博并没有完全从困境中解脱出来，在第二轮资金筹措中，估值成为阻碍史泰博发展的拦路虎。几乎所有的风险投资公司给出的估值都不高，这样一来，斯坦伯格就没有办法拿出足够的资金来进一步扩大史泰博的规模，于是，他再次来到哈佛商学院，找到风险投资研究专家比尔·萨尔曼教授，请他帮助自己走出困境。萨尔曼教授建议斯坦伯格直接找到投资机构，他认为这些机构有些是风投公司的有限合伙人（有限合伙人以不执行合伙企业事务为代价，获得对合伙企业债务承担的有限责任的权利），一般说来，如果能够直接占有所有投资收益，他们便不会采取间接投资的方式。此外，萨尔曼教授还建议斯坦伯格多考虑新的资金来源。斯坦伯格认真考虑并采纳了萨尔曼的建议，他发现自己有了更大的选择范围，甚至可以直接从那些比较有钱的个人那里吸收资金。
在争取个人投资的同时，斯坦伯格也没有放弃在史泰博估值方面的努力，他通过自己在哈佛商学院的教授，找到了曾经的校友弗雷德·莱恩，请求获得帮助。莱恩当时是纽约“帝杰”公司投资银行的总经理，听闻斯坦伯格的难处，他决定全力支持斯坦伯格，并直接拿出自己的积蓄投资了史泰博。但莱恩的同事们仍旧觉得斯坦伯格的商业计划有些冒进，认为莱恩不能给史泰博一个较高的估值。后来，莱恩向斯坦伯格推荐了“帝杰”的新芽基金，此前，莱恩还努力获得一位权威风险分析家的认可，并在这位风险分析家的帮助下说服了同事们。最终，莱恩帮助斯坦伯格争取到了新芽基金对史泰博的投资。
1986年11月，史泰博第二家超市投入运营。随后，第三家、第四家也相继开业。截至1989年4月，斯坦伯格和他的团队已经将史泰博扩展为拥有25家超市的企业，不只如此，史泰博还实现了第一次公开募股。自此之后，史泰博的发展势头更加迅猛。自1989年到1995年，每隔8天，史泰博就会成立一家新的连锁超市，到1996年时，史泰博连锁超市已经有500家，史泰博成立10年之内年销售额就达到了30亿美元，而在此之前，美国仅有5家这样的企业。此后，史泰博一直没有停止前进的步伐。2008年，史泰博斥资26亿美元，完成了对荷兰全球办公用品公司快递业务的收购，进一步确立了史泰博在全球办公用品行业中的霸主地位。
史泰博是斯坦伯格和他的团队创造的一个商业神话，它的成功，除了得益于斯坦伯格及其团队的专业知识、灵活的商业技巧以及独到的眼光、坚忍不拔的意志，还得益于哈佛商学院提供的不同寻常的人际关系。无疑，哈佛商学院的那些教授或者老师们，对史泰博和斯坦伯格的成功起到了非常重要的引导和推动作用。每当斯坦伯格遭遇困境，或者不知所措之时，是哈佛商学院的教授们为他提供了可行性强的建议、资金支持等。显然，这些支持在史泰博和斯坦伯格成长的道路上所起到的作用是别人无法取代的。
由此可见，人际关系，在商业活动中，能够决定一个人或者一个企业的发展前途。而商学院除了能为学生们提供最为专业的商业知识和商业经验，在学生们日后成长的过程中，更是可以为他们提供庞大的智囊团、坚强的资金以及人脉后盾，在学生需要的时候，为学生们的事业添砖加瓦，甚至雪中送炭，助推学生们在商业界的腾飞。
2.灵光碰撞，开启事业新天地
凯洛格—香港科大商学院是由美国西北大学和中国香港科技大学联合开办的EMBA项目，以美国公认的最好的商学院之一的西北大学凯洛格商学院和在国际学术界迅速崛起的香港科技大学商学院为依托，源源不断地向社会输送高端人才。这里不少都是来自世界各地的商界精英，而对于这些商界娇子来说，商学院不仅仅是能够补充知识的地方，更是发展的绝佳场所。
在凯洛格—香港科大商学院的学生队伍里，有摩根士丹利的副主席，有联邦快递公司的董事长，有花旗银行、汇丰银行的副总裁，还有戴尔公司的董事……这些在各个领域独当一面的人物，每周五下午就从世界各地乘坐飞机抵达香港，在上完为期两天的EMBA课程后，又乘飞机回到各自的工作岗位。
麦当劳华南区总经理葛国瑞就是其中的一员，他在中国生活十几年，可以讲一口流利的普通话。他本科学的是历史专业，大学毕业后考取了法学硕士和东亚研究硕士学位，这些知识都和商业没有太大的关联。葛国瑞在管理岗位虽然学到了一些经验，但他也认识到自己在管理技能方面存在很多不足，而随着职位的晋升，他迫切需要提升自己的工作能力。得知凯洛格商学院在美国的地位以及香港科技大学的MBA在亚洲也是首屈一指，葛国瑞立即意识到，强强联合的凯洛格—香港科大商学院，无论是对自己能力的提升，还是人际关系的改善，都会起到非常重要的作用。
索菲亚和葛国瑞在同一个学习小组，她是通用商务融资集团亚太区的董事，最初选择到凯洛格—香港科大商学院读EMBA，看中的是在美国商学院中处于领先地位的凯洛格商学院的名号。凯洛格商学院在营销方面独具优势，而凯洛格—香港科大商学院EMBA项目，三门和营销相关的课程师资均来自凯洛格商学院，索菲亚刚好借此弥补自己在营销方面的不足。索菲亚之所以选择EMBA，除了被凯洛格商学院的师资、香港科大商学院对亚太区的经营环境、亚洲区公司的治理以及法律研究所吸引之外，人脉也是一个重要因素。她认为，和她一起到这里学习EMBA的同学大多为高层管理人员，她可以借此机会结识他们，为自己在亚太区开展工作建立起强大的人际关系。
索菲亚说，想利用在商学院学习的机会拓展人际关系的人在EMBA有很多。索菲亚提到EMBA带给学生们的便利时说：“在公司，高层管理人员听到直接言论的机会并不是很多。而在课堂上，我可以听到各种不同的意见，这对我扩展思路，对于我全面思考问题有着非常重要的作用。除此之外，在一个公司里，人们接触的领导风格是有限的，而在EMBA课堂上，我可以见识到各种不同的领导风格，通过与这些人的沟通，我在管理方面有了很多新的收获。”
索菲亚在EMBA的另外一个心得，是学习到了如何管理与自己平级或更强势的人。在工作中，她一般是管理自己的下属，但在EMBA课堂上，那些同学都是来自各个领域的精英，他们也都是管理层的人物，而通过学习，索菲亚知道该如何与这些行业大佬们进行沟通，也常常会吸取各方所长，来补充自己的不足。她认为，商学院为这些有着丰富实战经验的同学们提供互相学习的机会是非常可贵的。
索菲亚已经和EMBA班的同学们在一起学习了18个月，尽管大家都是来去匆匆，但一起学习的经历，使得她和这些同学们之间结成了深厚的友谊。葛国瑞这样形容EMBA班同学们的关系：“我和索菲亚，还有其他同学们，关系都很不错。大家来自世界各地，却能够在同一时间相聚在这里，一起学习，一起成长，这是一种难得的体验。大家都是带着工作来学习的，所以学得有些辛苦，不过大家都很喜欢在一起学习的日子。”
索菲亚认为，在EMBA积累的这种友谊其实是她和同学们收获的一笔宝贵的财富，在陷入困境的时候，她可利用的资源比原来更为充足，当然，她也随时准备为其他学生提供帮助。有时候，只需一个电话，她就可以和其他同学一起交流心得，看看对方是否遭遇过类似的困境，并共同讨论解决问题的方案。索菲亚和同学之间都互相信任，可以将自己的想法放在一个更为安全的地方进行讨论。这样，在决策之前，他们就已经掌握了充足的信息。这既有利于形成正确的个人决策，也有利于促进同学之间的友谊，而通过彼此之间的沟通和讨论，同学们也能得到一些新的体会、新的经验。
商学院同学之间的沟通，不只可以解决课堂问题和现实生活中遇到的实际问题，还可以激发灵感。而不少商界人士，就是因为在商学院与同学沟通时产生了新的想法，才使自己在原有的基础上更上一层楼，甚至为自己的事业开启一片新的天地。
伊万是德国伊万中餐馆的创始人，他本来是德国一家西餐厅的厨师长，在凯洛格—香港科大商学院和陈子辉在一个小组，陈子辉是“辣味十足”连锁店深圳分店的店长。在进入EMBA课堂不久，伊万和陈子辉等人进行讨论的时候，陈子辉关于中餐的见解使伊万有了创业的灵感。于是，他和陈子辉一起讨论关于中餐馆的事情，并讨论了在自己的家乡开设中餐馆的可能性。经过几次讨论，伊万对中餐馆的构思逐步形成，他当即辞去自己的工作，一心一意筹划并使伊万中餐开始运营。
除了在学习时互帮互助，商学院的学生们还可以通过参加学校组织的交流活动、通过校际联谊等方式，扩大交际范围，提升社交技巧。商学院从各地请来的各个领域专家，不只能够为学生们授业解惑，传达最前沿的理念，还为学生们的社会交往提供了更多的机会。
除此之外，很多商学院学生利用手中的资源，也可以在同学关系的基础上，建立一层合作关系。很多同学更是成为互相信赖的合作伙伴，或者通过合作将各自本来的事业做大，或者共同开拓新的事业。杰瑞就是依靠同学的力量来扩展人际关系，取得一番成就的。
杰瑞是英国特尔瑞斯有限公司的总裁，他曾经在伦敦商学院就读MBA。一次，学校请来了一位学者，这位学者的讲座使杰瑞觉得自己找到了成功的方向，于是他下定决心要结识这位学者。
杰瑞四处打听，希望能够得到那位学者的家庭住址。幸运的是，和杰瑞在同一个学习小组的安吉拉，居然就和这位学者同住一个小区。当杰瑞表达了自己对学者的仰慕之情，小心翼翼地提出在学者身边学习知识的想法后，经过几天考察，这位学者就安排杰瑞成为他的一名贴身助手。在学者的帮助下，杰瑞认识了更多行业内的专家，这些专家成为他的良师益友，在他开公司的时候，为他提供了很多资金以及人员方面的帮助。
总之，商学院的学生们在建立人际关系方面比其他人更具优势。这些同学们可以成为彼此的良师益友，成为彼此成长道路上的合作者，或者是开创事业的支持者。而这份宝贵的资源，这种珍贵的感情，对他们事业的发展起着非常重要的促进作用。
3.破解社交瓶颈症，进一步扫除发展障碍
哈佛商学院有这样一句名言：一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。可见，人际关系对人们的成功有着非常重要的作用。然而，有些成功人士，不只无法扩展自己的人脉，还由于对社交的恐惧回避而离先进的发展又远了一步。那么，这些人为什么对社交怀有恐惧心理呢？有没有办法克服，让他们进一步扩展自己的人际关系呢？这可以从长江商学院刘卫宇老师的课堂上找找答案。
在长江商学院的MBA课堂上，刘卫宇老师首先请同学们填写了一张调查问卷。这张调查问卷总共有十道题目，同学们需要根据自身情况，从ABCD四个选项中选出最符合自己实际的选项（A代表自己从不或很少有题目所说的情况；B代表自己有时会出现这种情况；C代表自己经常发生这种事情；D则代表自己总是如此。ABCD四个选项代表的得分分别为1分、2分、3分和4分）。
这十道题目分别为：
（1）我害怕在公共场合发言；
（2）我在陌生人面前会脸红，有不自在的感觉；
（3）我害怕参加聚会或者其他社交活动；
（4）我常常回避和陌生人交谈；
（5）我不愿意成为别人议论的焦点；
（6）我回避任何以我为中心的事情；
（7）在重要人物面前发表意见，我会感到害怕；
（8）在别人的注目下，我无法做事；
（9）看见陌生人我会不由自主地发抖，产生心慌的感觉；
（10）我梦见在和别人交谈时自己出丑。
刘老师让同学们将自己的得分都写到一张纸上，然后告诉大家，这道题目测试的是有没有患上社交恐惧症。得分在10分以下，就代表没有社交恐惧心理；得分在11到24分之间，就表示已经有了轻度社交恐惧症；得分在25分到35分之间，表示已经处在社交恐惧症中度患者的边缘，需要到医院求助心理医生；得分在36分以上可以初步认定为严重社交恐惧症患，必须尽快向心理医生求助。
随后，刘老师又举了一个现实当中的例子。
小林是人民大学的一名学生，虽然他学习名列前茅，但长期以来一直不敢与人交往。他自小性格就非常内向、孤僻，还非常胆小，再加上父母对他的管教过于严格，从小到大，小林除了在家，就是在学校，也很少在其他地方逗留，更别说在外玩耍了。
上大学后，小林更加害怕和人接触，也变得越来越害羞。他不敢和老师交流，就连自己身边的同学，他也不敢多和他们沟通，偶尔必须要和他们讲话的时候，他也不敢直视对方，眼睛躲躲闪闪，好似做了什么亏心事。他很羡慕同学们谈笑自如的样子，而自己，一说话就脸红，为了不让别人看到自己涨红的脸，他只好盯着自己的脚尖。同学们有时叫他出去玩，他总是找个理由推脱，因为他不喜欢和其他人接触，也一直认为他人肯定很讨厌自己。在小林心里，自己早已成为一个怪人。而在这种心理的暗示下，小林居然连在自己的亲友面前说话，都有浑身不自在的感觉了，所以他只好将自己埋身书海，想通过读书来舒缓自己对与人交往的恐惧。然而，小林的成绩虽然依旧名列前茅，但他害怕与人交往的问题却始终没有解决。
临近毕业时，同学们都忙着在网上投简历，参加各种招聘会，而小林，虽然也参加了几次面试，但每次一见到面试官，他还没说话就感觉脸发烧……
显然，小林的社交恐惧症已经很严重了，其心理基本是由害羞引起的。害羞有浅层次的，也有深层次的，有本人意识到的，也有本人没有意识到的。无论患者是年长还是年幼，心态大致都是相同的，只是每个患者的境遇和解释不同罢了。社交能力并非与生俱来，同样，社交恐惧症也是后天形成的。那么，怎样才能克服社交恐惧症呢？
第一，正确认识社交恐惧症，放下沉重的心理负担。
刘老师指出，社交恐惧症是一种普通的心理疾病，他还提出了这样一种假设：如果我们周围所有的人在接触交往时，都会产生紧张、心慌、面红耳赤、语无伦次的情况，而且这种情况越是严重，就越能受到周围人的喜欢，那么，社交恐惧症患者就会放下沉重的心理包袱，不再会有担心和害怕的感觉。他们不再抵触与人交往，当然可以很快走出社交恐惧症的阴影。由此可见，社交恐惧症患者就是将自己在社交方面存在的问题想象得过于可怕，只要将这种心理疾病当做普通的疾病来看待，积极配合医生的治疗，社交恐惧症的克服就变得轻而易举了。
第二，鼓励自己多参加一些集体活动。
害怕与人交往的人，往往习惯于逃避，而越是逃避，就越难以解决社交问题，只会加重自己害怕的程度。而尽量多地参加集体活动，可以使自己逐步克服逃避心理，多多与人交往，长此以往，自然而然就不再有害怕心理了。
第三，想办法增强自我信任感。
具有社交恐惧心理的人，往往都比较自卑，而如果通过某种方式来增强他们的自信，那么，他们对社交的恐惧心理就能够得到很大程度的缓解。朋友都是从陌生人一步步发展起来的，随着接触次数的增多，对彼此了解的加深，两个陌生人才能进一步发展成为朋友。增强自信，不只是要正确认识自己，认识到自己的优势，相信自己的实力，也要相信在与人交往方面，自己也能够做得越来越好。有了这种自信，才能够坚定与人交往的决心，勇敢地迈出与他人交往的坚定步伐，最终克服社交恐惧心理。
第四，借助深呼吸来缓解心中的压力。
当人们在社交场合有紧张的感觉时，不要急着逃离，不妨暂时找一个不起眼的角落，悄悄做几个深呼吸。深呼吸要以尽可能慢的速度进行，同时，还可以在心里给自己积极的暗示：放松，我不紧张，放松心情，没有什么大不了的……通过积极的暗示，使自己逐渐镇定下来。
还需要指出的是，刘老师的测试只是一个非常简单、初步的测试。要判断自己是否患上了社交恐惧症，还需要到医院找相关专家来做专业判定。如果感觉自己不是很严重，则完全可以通过自身调节来克服这种障碍，从而为扩展人际关系、开辟可持续发展之路进一步扫除障碍。
4.用与众不同的“标签”来拓展自己的交际圈
冈岛悦子是Pronova（职业会所）有限公司的董事长，日本负有盛名的顶级猎头，也是达沃斯世界经济论坛评选出的“2007年世界青年领袖”。在此之前，她还曾在三菱商事株式会社、麦肯锡等国际大型企业就职，并历任日本总务省、内阁府委员等要职。冈岛悦子取得这样的成绩，与她在哈佛商学院的留学经历有着密不可分的关系。
1998年，冈岛悦子进入哈佛商学院读MBA。在哈佛商学院的留学经历使得冈岛悦子意识到人际关系的重要性，并开始学着扩展和经营自己的交际圈。
为了提高课堂准备效率，冈岛悦子和她的同学们需要自发组成多个学习小组。当时，一年级的全体学生共有880名，他们全部汇集到一起，大致分成了八个小组。各小组的成员，每人有30秒的时间做自我介绍，但在这30秒内，如果只简单介绍自己的名字，是无法给其他人留下任何印象的，而如果别人对自己没有印象，当然不会选择和自己一组。因此，所有的学生们都使出浑身解数，希望给其他同学传递一种“这个人的经历和技能特别好”或“不跟他一组，可能会感到遗憾”之类的信息。
学习小组就是一个完全自由而又竞争激烈的市场，而进入成功小组，并不意味着这种竞争的终结。尽管平时面临着满满的日程，但同学们都会拼命做好准备，希望能够为自己所在的小组贡献一份自己的力量。小组成员们也会非常认真严肃地讨论各个成员对小组的贡献，看是不是有人做了同等水平的贡献，或者是不是有不劳而获的同学。如果小组中有成员认为存在不公平现象，哪怕只是微不足道的一点，那些偷懒的同学也会遭到指责，或者直接被排挤出局。显然，学习小组就是一个要么贡献、要么出局的地方。
在商学院很多学生的眼中，学习小组就是一个命运共同体。因为小组成员之间在一起学习讨论的机会很多，所以，各成员也有足够的时间来了解彼此的志向、资质以及性格等，看看自己的性格是否与其他人相符合，甚至考虑是不是能和其中的一个或者一些成员发展为创业时的商业伙伴关系。在这种情况下，每个人对小组成员的眼光自然是比较苛刻的，他们常常会衡量一个小组成员的能力、考虑他能做什么、可以为小组作出多少贡献以及他自身的发展潜力等。
初入校门，冈岛悦子还不擅长宣传自己。当时，尽管她的祖国日本的GNP占全球第二位，但拉动GNP的日本企业的优势已经不再明显了。日本在世界并不具备非常特别的优势，显然，仅仅靠“来自日本”这个招牌，还远远不能实现对自己的成功宣传。
为了宣传自己，冈岛悦子不只在班级中积极发言，还仔细关注小组成员的反应，尽力弄清楚在小组成员心目中，自己有怎样的贡献。冈岛悦子在家里举办了寿司联欢会，希望能够激起同学们对日本文化的兴趣，并以此为切入点来和他们沟通，了解他们对日本文化中的哪些部分感兴趣。她想通过这种方式来了解同学们的兴趣，从他们的兴趣入手来为彼此之间的沟通和交往建立契机。遗憾的是，她的这次计划并没有取得成功，同学们并没有在品尝美味的手卷寿司的同时向冈岛悦子敞开心扉。
不过，通过这次失败，冈岛悦子总结出一个道理，即类似于“我在三菱商事株式会社是最高管理级别的女性”这样的“标签”反而能够给人们留下深刻印象。冈岛悦子所谓的“标签”，是指能够用来宣传自己特质和要点的关键词。冈岛悦子进入三菱商事的时候，女性综合职务只有两名，而她刚好是其中之一，而得知冈岛悦子的这段经历后，人们就会思考“在一个代表日本上万人规模的企业，她几乎是最了不起的女性职员，她到底有什么特别之处呢？”之类的问题。于是，同学们开始拿很多问题来和冈岛悦子讨论，讨论问题的种类非常广泛，比如日本企业采取怎样的措施来应对多样化、日本企业的管理结构等等。在讨论过程中，随着冈岛悦子多样的经历以及敏锐的洞察力的展现，同学们开始对她刮目相看。此后，冈岛悦子又在课堂外先于他人去参与一些事情，比如学校庆典等。她开始得到各种各样的推荐和邀请，还有人专门跑来询问她对商业计划的亚洲战略意见等。这样一来，冈岛悦子的身上有了越来越多令人侧目的“标签”。
这些“标签”为冈岛悦子带来了更多扩展交际圈的契机。比如，在一次讨论“为风险投资企业的创业者提供支援公司的案例”的成员集会上，有人指名要求她发表意见，理由是这个人从朋友那儿听说，冈岛悦子对日本的风险投资企业有独到的见解。冈岛悦子知道，这个人的朋友用她的“标签”对她进行了宣传，而同样，参与讨论的同学们也会继续利用这个“标签”来推荐她。
冈岛悦子意识到，在各种各样的聚会或者交流中，要想引起他人注目，就必须要考虑为自己贴上与众不同的“标签”，而且如果这个“标签”能够使听到的人禁不住想告诉别人，那么，这个宣传效果就非同一般了。通过这种方法，自然也会吸引过来别人的目光。
为自己贴上“标签”，首先是要创立自己的标签，要考虑好希望别人通过怎样的关键词来定义自己，明确自己的优势在哪里。作为宣传要点，标签可以从个人经历、业绩、专业技能、特征、志向、擅长等领域入手。比如，“说到做财务报表，还是冈岛悦子厉害”，或者“冈岛悦子在风投方面有独到的见解”等等，但无论如何，这种优势必须是能够引起他人注意、引起他人兴趣的。一个发挥良好效果的关键词，能够使人们轻易地在某个人脉层次得到认可。
确立自己的“标签”，就必须明确自己想在哪一领域成为专家或者独当一面的人物，从而以这一目标为契机，用他人易于理解和认可的形式，用方便他人记住的语言来宣传自己。
冈岛悦子认为，人们没有必要追求十分完美的“标签”，也不能使“标签”过于抽象，因为太过抽象的“标签”无法给人们留下深刻的印象。
对于那些想把志向和技能作为宣传“标签”的人，冈岛悦子的建议是，要使这个“标签”符合自己的信念，符合自己的使命感，就要在“标签”中体现真实的自己，否则，只会给人留不良印象。
冈岛悦子还建议人们尝试发挥为他人服务的精神，严肃认真地思考出一种“标签”，并以这个“标签”为中心将自己的真实状态，通过恰当的途径展示出来，从而让对方感觉自己可以为他带来利益或者好处，激发对方与自己结交的想法，进一步扩展人脉。
5.商学院的社交之道：真诚地与他人交朋友
扩展交际圈，在很多人眼中就是费尽心思地去结交那些权势、财力等在自己之上的人，而北京大学光华管理学院江亭儒老师却不这样认为。江亭儒老师指出，扩展交际圈，首先需要真诚地与他人成为朋友，用真诚来赢取信任，赢得真挚的友谊。
江亭儒老师进一步用凯瑟琳·格雷厄姆扩展交际圈的案例做了阐释。凯瑟琳·格雷厄姆原是一名普通的家庭主妇，但丈夫菲利普·格雷厄姆突然离世，她不得不接手《华盛顿邮报》的经营权。凯瑟琳·格雷厄姆腼腆、喜欢安静的性格一度引来人们的怀疑，认为她难以承担起经营责任，然而她终于却将《华盛顿邮报》打造成了美国知名度最高的报纸，被称为“美国报业第一夫人”。在凯瑟琳·格雷厄姆经营期间，《华盛顿邮报》报道了“五角大楼文件案”和“水门事件”等影响深远的事件，她以自己特有的方式影响着华府的政策以及美国媒体的视角。
凯瑟琳·格雷厄姆主张用怜悯、亲切而真诚的心态去报道新闻事件，这使得她在人们心目中树立起强有力的形象，拥有强烈的影响力。而无论是社会最上层还是最底层，凯瑟琳·格雷厄姆都是以同样的态度来对待，给予人们足够的关心和尊重。
凯瑟琳·格雷厄姆晚年时，在弗吉尼亚拥有一片农场，在乔治敦、纽约也都有自己的房子，除此之外，她还在马太葡萄园有一片属于自己的水上居所。
有一年七月的一个周六，骄阳似火，人们都跑到海滩或者其他凉爽的地方去度假。路上的车辆少了很多。在这样炎热的天气下，《华盛顿邮报》报社停车场前支着的一个小帐篷格外引人注意，《华盛顿邮报》公司的某些员工在那里聚会。这些员工从未出现在公司的报刊杂志上，也从未在广播电视节目中露过脸，他们的工作，有的可能仅仅是帮报社投递广告或者帮助公司打扫打扫卫生。
在这样酷热难耐的天气里，凯瑟琳·格雷厄姆正缓慢而蹒跚地走向聚会的人群。她当时已步入高龄，走起路来都非常艰难。顺着停车场的斜坡，她颤巍巍地走向聚会的人群。在这炎热的季节，如果她在自己的水上居所，或者在其他地方避暑，没有任何的不妥当。而她作为公司的大老板，却冒着炎炎夏日来到这里，与公司里这些不太受重视的员工们一起聚会，这看起来实在令人不可思议。
事实上，这并不是凯瑟琳·格雷厄姆的惟一一次特例，而只是她人生中司空见惯的一件小事。无论她的生活多么富足，无论她的社会地位多么接近最上层，她都始终将身边的每个人当作自己的朋友，这些人中，有曾经帮助她办报、帮助她创造《华盛顿邮报》辉煌的“大人物”，也有在她身边默默无闻的普通人。
在生活中，凯瑟琳·格雷厄姆对身边的人总是充满真诚，给予他们足够的尊重。而这种尊重与真诚，也换来了人们对她的真挚友谊。在凯瑟琳·格雷厄姆的葬礼上，不只有亨利·基辛格、比尔·克林顿、比尔·盖茨、沃伦·巴菲特以及汤姆·布鲁考等政界或者商界名人，也有很多名不见经传的普通人。比如，埃文·卡伦丹、沙林德·斯戴尔、亨利沃特·巴贝尔等。
埃文·卡伦丹是弗吉尼亚州菲尔法克斯县的一名教师，凯瑟琳曾经为他组建的学生霹雳舞队提供了350美元的赞助费。沙林德·斯戴尔来自弗雷德里克·道格拉斯家庭与幼儿支援中心，凯瑟琳曾经帮助这个机构筹集过善款。亨利沃特·巴贝尔是一位来自贝塞斯达市的退休女职工，退休前是一家著名妇女俱乐部的职员。在巴贝尔的印象中，凯瑟琳非常平易近人，“她会参加俱乐部的各种课程，而且总是以非常认真的态度来对待每种课程，也从未错过任何一次会议”。
凯瑟琳之所以能够赢得埃文·卡伦丹等普通人的尊重，就是因为她始终坚持真诚地与他人做朋友的原则，付出自己的真诚和友善。而正因为凯瑟琳将这种友善扩展到每个人的身上，她的交际圈便自然而然变得宽广，这不是苦心经营所能达到的。
凯瑟琳和美国前国务卿亨利·基辛格的友谊，可以说是其中的一个典型事例。
从表面上看，凯瑟琳和亨利·基辛格简直不可能成为朋友，因为无论如何，凯瑟琳职业生涯中最关键的两个事件都影响到了基辛格：第一件事，是凯瑟琳对记录了很多美国参加越战的机密情报和五角大楼秘密文件的报道；第二件事，则是授意《华盛顿邮报》对“水门事件”的调查。这两件事情，无一不使基辛格所服务的尼克松征服陷入到难堪的境地。
后来，基辛格在接受CNN的一次采访中谈到了他和凯瑟琳的友谊。他说，他们之间的关系非同一般，虽然凯瑟琳的报纸发布的观点常常与他意见相左，但却丝毫不影响他们两人的私交。凯瑟琳从未想过利用他们的友谊来为《华盛顿邮报》谋取一些独家新闻，也从未跟他提过要做一次专访或者任何类似的事情。
凯瑟琳就是这样，无论对方是无名教师，还是在世界范围内影响深远的名人，她都抱着真诚的态度与他们交往，通过自己的真诚换取他人的信任，以谦逊和善的态度赢得他人真挚的友谊。
真诚是叩开人心的宝石，凯瑟琳的真诚让人们改变了最初对她的偏见，而她赢得了人们的尊敬和认可。而凯瑟琳广阔的人际关系圈，也是以真诚为基石，才得以建立并长久维持，逐渐扩大的。虽然真诚不能起决定性的作用，但我们无法否认，它在人际交往中的地位。
6.借助网络力量，提升自己的交际能力
随着信息技术的到来，网络空间获得了前所未有的发展，人际交往也越来越依赖网络。互联网通过各种方式为人们提供了最广泛、最方便、也最廉价的社交通道，比如人们可以通过论坛、博客、讨论组、聊天室等方式来拓展自己的交际圈。同样，网络已成为商学院学子毕业后进行链接、创造、交流等活动的主要工具，是人脉资产升值的有效途径。
布莱克是沃顿商学院的毕业生，毕业后在曼哈顿一家医疗器械公司任职。从入学开始，他就将学习心得以博客的形式记录下来，尽管已经从沃顿毕业多年，但他还一直保留着写博客的习惯。每天晚上吃完晚饭，布莱克要做的第一件事，就是将自己一天的工作经历以及在职场打拼的经历、经验、教训等发布在自己的博客上。
除了维护自己的博客，布莱克还非常喜欢加入各种博客圈子，在看到一些有价值的博客时，他会将这些链接收藏到自己的博客空间。一次，在浏览他人的博客时，布莱克发现了一篇非常精彩的文章，读完之后，他不只和这位博主建立了链接，而且还将自己的读后感以及对文章的肯定和赞美写成了评论。通过这种形式，他和博主建立了沟通，两人时常就一些问题进行坦诚的沟通。
六个月后的一天，布莱克下班刚到家，就接到一位陌生男子打来的电话。通过沟通，布莱克才知道，来电话者居然就是每天和自己通过博客沟通的那位博友。那位博友刚好到曼哈顿出差，希望能和布莱克见上一面。两人见面后，相谈甚欢，彼此像老朋友一样。布莱克得知这位博友竟然是美国强生医疗器械有限公司的总裁，他真挚地邀请布莱克去强生上班。后来，布莱克成为了强生的营销总监。
无独有偶，岩濑大辅也是通过博客来拓展自己的交际圈。岩濑大辅是日本生命网生命保险株式会社的副社长，早年在哈佛商学院读MBA。在建立人际关系方面，他也运用到了博客。
在哈佛商学院攻读MBA的时候，岩濑大辅养成了写博客的习惯，无论是学习心得还是日常所思，他都撰写成博客。在博客中，他勇敢地介绍自己，比如，说自己在哈佛取得名列前5%的优异成绩，或者获得学校奖学金奖励等。很快，他的博客引来了很多人的关注。
MBA毕业后，岩濑大辅把他的博客内容集结成书，这就是日本国内的畅销书——《哈佛MBA留学记》。以这本书为桥梁，岩濑大辅结识了更多的商业精英。
岩濑大辅一直想创立一个“革命性的行业”，即成立网上销售的生命保险公司。要想获得成功，岩濑大辅需要有大量的资金，并且需要有极高的信誉。他向往的这种商务类型是风险投资行业中最具挑战性的领域。很多人都不看好他，但他并没有气馁，而随着交际圈的扩大，他获得的支持者也越来越多。
期间，岩濑大辅受到了日本大型独立投资顾问公司“飞鸟资金经营管理有限公司”CEO谷家卫先生的赏识。谷家卫是岩濑大辅博客的支持者，也是他《哈佛MBA留学记》一书的出版商，他对岩濑大辅很有信心，说如果岩濑大辅从事风险投资，绝对会取得成功，并承诺要为岩濑大辅提供资金。不仅如此，谷家卫还介绍岩濑大辅认识了保险业的舆论领袖——出口治明。
谷家卫、出口治明常常和岩濑大辅就他的梦想展开讨论，在三人的共同努力下，岩濑大辅通向“网络生命保险”的道路也更加明晰。2006年，这三位志同道合的朋友成立了预备公司，在一年的时间里，这家公司成功地筹集到了将近130亿日元的资金。如果没有谷家卫和出口治明的帮助，没有他们身后的大企业作为后盾，岩濑大辅根本就没有机会筹措到130亿日元的资金。显然，岩濑大辅的社交圈，使得他将梦想与现实的距离大大缩短。
成立预备公司后，岩濑大辅赢得了更多支持者和拥护者，比如证券界叱咤风云的摩乃科斯集团公司，这就为他提供了很多支持和帮助。这些无形的资源，成为岩濑大辅进一步发展壮大公司的资本。
而追根究底，岩濑大辅能够取得这样的成就，其实和他的博客密不可分。
岩濑大辅是聪明的，在自己没有任何人脉的时候，他惟一可利用的就是互联网的传播广度，还有自己的哈佛MBA身份。而他一步步通过博客来宣传自己，构建自己的社交圈，最终通过圈内的朋友实现了自己的梦想，成就了一番伟业。
在数字时代，网络对于扩展社交圈有着非常重要的作用。网络所起的作用，小到个人交友，大到公司招聘。社交网络在扩展社交圈方面的优势也显而易见，就拿网络招聘来说，它使招聘单位能够以较低的支出来实现人才招聘的目的，不只有缩减招聘时间的优势，还具有较高的灵活性。如今，70%的企业已经开始利用社交网络来完成招聘工作，而大部分利用网络找工作的人，也通过这种渠道找到了令自己满意的工作。
总而言之，在当今社会，网络已成为帮助人们实现社交圈拓展的重要方式。无论是个人还是企业，都可以借助网络这个广泛的平台，来拓展自己的社交圈，提升自己的影响力。
7.利用六度分隔理论，与世界上任何一个陌生人建立联系
在人脉管理方面，商学院课程中最重要的一个理论，就是人脉的六度分隔理论，也称小世界理论。六度分隔理论，是指人们和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，换言之，最多通过六个人，人们就能够与世界上任何一个陌生人建立联系。
六度分隔理论，是由哈佛大学社会心理学教授斯坦利·米尔格兰姆提出来的。1967年，斯坦利·米尔格兰姆针对人脉问题做了一个著名的实验。他从堪萨斯州和内布拉斯加州邀请到一批志愿者，又从这批志愿者中随机挑选出三百多名，请他们各自邮寄一封信函，米尔格兰姆要求这三百名志愿者最终将信函邮寄给波士顿的一位股票经纪人。几乎可以肯定的是，所有志愿者都不会直接将信函寄到这位股票经纪人手中，而他们要做的，就是将信函发到他们最有可能与这位股票经纪人有联系的亲友手中。按照要求，每一位转寄信函的人都需要给米尔格兰姆发送一封回执信件。令人惊讶的是，在这三百多封信函中，大约有五分之一的信函最终被送到了那位住在波士顿的股票经纪人的手中，而这些信函经过的中间人的数目，平均只有五个。换句话说，两个素不相识的陌生人之间建立联系，最远的距离是六个人。根据实验结果，米尔格兰姆提出了著名的六度分隔理论。
六度分隔理论，揭示了“社会中人与人之间存在普遍联系”这样一条客观规律。假设每个人平均认识20个人，那么，根据六度分隔理论，人们可以通过这20个人与所有人建立联系。显然，这为人们带来的影响是非常巨大的。事实上，就连比尔·盖茨、奥巴马、麦当娜等人，也曾经因为六度分隔理论来与他人建立联系，并最终获得成功。
李维文是资深公共关系培训专家，也是畅销书《六度人脉》的作者，他花了很多时间研究六度分隔理论，并取得了显著进展。在《六度人脉》一书中，李维文提到了自己利用六度分隔理论解决问题的事例。
李维文初次接触到六度分隔理论之时，他还是长江实业集团一名普通的销售人员。有一天，他在街头因为被拒绝而感觉沮丧，拒绝他的是一位潜在的大客户，这位大客户的公司需要很多李维文单位的产品，而这无疑是一个很好的机会。但令李维文感到难过的是，他始终找不到与这位大客户建立联系的方法。每次他向这位大客户递上名片，迎来的都是对方警惕的眼神以及不屑一顾的表情。李维文愁眉苦脸地站在公主大道的报亭边，思考着下一步的拜访计划。正在这时，他被一本普通的杂志吸引，确切地说，是这本杂志中刊登了与六度分隔理论相关的内容引起了他的注意。
当看到一个人通过六个人就可以认识全世界的人的时候，结合自己当时的处境，他情不自禁地认真阅读了起来。那篇文章除了介绍六度分隔理论的背景，也为李维文提供了解决当时困境的方法，那就是通过自己相熟的朋友来与那位大客户建立联系。
李维文的烦恼一扫而光，他相信，自己一定可以通过六度分隔理论，实现与那位大客户的合作。在接下来的两个小时里，李维文就不停地打电话给自己的朋友、家人以及同事取得联系，看看他们有没有人认识那位潜在的大客户。李维文不停地与电话那端的人们沟通着：“你有没有听说过张先生？是住在公主道的张伦基先生，他在九龙地区做水阀生意。”时间一点点过去，李维文听到的都是否定回答。然而，他不甘心。终于，在他打给一位远房亲戚的时候，这位远房亲戚回忆了好久之后才想到，这位张先生曾经和自己的一个发小是非常要好的朋友，两人还是磕过头的好兄弟，只是不知道他们现在还有没有联系。
两天后，通过远房亲戚的发小，李维文将自己的资料递给了那位潜在客户张伦基。张伦基对李维文非常重视，收到资料的当天上午，他就安排助理给李维文打电话，约他去面谈。张伦基专门为李维文留出了足够的、当面推介产品的时间，之后经过几次考察，张伦基的公司和李维文签订了大量订单。
令李维文开心的是，他自己成为这次营销的大赢家，不是因为公司老总李嘉诚，也不是因为自己所在公司的影响力，而只是因为自己成功找到了那个可以帮助自己与潜在客户建立联系的关键性人物。运用六度分隔理论，他只通过两个人的关系，就成功地达到了自己的目标。
运用六度分隔理论时，应该注意两个重要问题，即方向和传递。“方向”就是人们应该认识怎样的人，“传递”则是指人们应该展示和发送的信息。方向错误，就会结交不应该结交的人，这些人不仅不会起到积极的影响，还有可能会造成恶劣的后果。因此，在与人结交之前，首先要了解对方是否可交，选对了人，传递过去的信息才能起到良性的双赢反应。交友不慎，只会使自己陷入难以扭转的困境。
8.扩展交际圈，增强敢于与人结交的勇气
基思·法拉奇是哈佛大学商学院毕业生、美国资深职业经理人，还是《华尔街日报》和《哈佛商业评论》等报纸或刊物的专栏作家。在《别独自用餐》一书中，他提到了扩展交际圈的重要方法，就是要具备与人结交的勇气。
基思·法拉奇以自己的父亲皮特·法拉奇的真实事例为典型，指出了勇气在社交过程中的重要作用：
皮特·法拉奇在凯南麦特金属公司旗下的一个钢铁厂工作，工作非常辛苦，得到的薪水却很微薄。皮特·法拉奇对自己的儿子期望很高，希望自己能够帮助儿子脱离工人阶级的身份，过上富足的生活。
但是，皮特·法拉奇是第一代美国移民，他没有接受过高等教育，也没有多少人际关系，他对富人们聚集的乡村俱乐部和私立学校没有一丝了解，他能想到的惟一一个属于另外的阶层并且可以帮助到儿子的人，就是他的老板——凯南麦特金属公司总裁麦克凯南。
皮特·法拉奇从未见过麦克凯南。但他坚定地认为，对于两个能力和职位差不多的同一屋檐下的人来说，谁能够出头就取决于勇气的多少。于是，他鼓足勇气请求见一见大老板麦克凯南，出于好奇，麦克凯南答应了皮特·法拉奇的要求。而在这次会面中，皮特·法拉奇为自己的儿子争取到一个和麦克凯南面谈的机会。
和基思·法拉奇面谈之后，麦克凯南对他非常有好感。麦克凯南当时是当地一家私立小学的校董，当地有钱人家的孩子都会进入这所私立小学读书。麦克凯南还动用关系为皮特·法拉奇父子安排了一次跟小学校长皮特·梅塞尔见面的机会，而不出所料，基思·法拉奇用自己特别的方法吸引了校长的注意力，使校长同意他进入这所私立小学读书，并为他提供了一笔奖学金。
正式入学那天，基思·法拉奇像他的父亲皮特·法拉奇所期待的那样，打开了另外一个全新世界的大门，在随后的十年中，基思·法拉奇从中学，再到耶鲁和哈佛商学院，一直接受着美国最好的教育。基思·法拉奇将这些归功于自己的父亲，认为如果当初父亲没有勇气，自己就没有机会享受到最好的教育。
基思·法拉奇说，父亲让他明白，与人沟通就要学会勇敢，最差的结局，也无非是遭到拒绝而已。而付诸勇气，就为扩展社交圈提供了更多的可能。
提到敢于与人沟通，就不得不提被誉为“勇气之母”的迪安·罗斯伯格女士，她是一位专业职业咨询顾问，并拥有自己的咨询公司。而“勇气之母”这一称号的来历，则与她1969年的一个举动有密切关系。
1969年的一天，罗斯伯格女士在读《华尔街日报》时，发现在美国经理人协会中根本没有女性的声音，当时的一篇报道中写道，美国医药协会的会长在接受采访时说还没有发现哪个女人，能够在公共场合用官方化的语言来发表管理学方面的看法。罗斯伯格将这篇文章裁减下来，然后给美国医药协会寄了一封信，信中写道，现在就有这样的女子。然而，两个礼拜过去了，罗斯伯格女士却没有收到任何回音。她心里很清楚，这种方法根本起不了什么作用，于是，她直接写了一封信给美国医药协会的会长，告诉他要么拿出实际行动，要么就闭上嘴巴，不要乱说话。两天之后，罗斯伯格女士接到这位会长打来的电话，说自己已经为她安排了一次演讲的机会，邀请她去参加。就是通过这个机会，罗斯伯格女士成为历史上代表美国医药协会发言的第一位女性。
罗斯伯格女士正是因为敢于结交，敢于与美国医药协会乃至会长联系，才使得自己把握机会，在获得历史上第一位代表美国医药协会发言的女性的资格的同时，也成为人们心目中的“勇气之母”，为自己进一步扩展社交圈奠定了坚实的基础。
基思·法拉奇认为，无论是自己的父亲皮特·法拉奇，还是“勇气之母”罗斯伯格女士，他们都通过自己的事例证明了勇气在扩展人脉时的重要性。有了勇气，就赢得了更多成功的机会，为扩展人脉提供了无限可能。而失去勇气，则只能在原有的圈子打转，而难以获得新的突破。