2.2 一场成功销讲要具备的五大要素

随着市场环境的变化，竞争已经日益激烈，销讲已经成为一种有力的武器，能帮助企业家和销售人员在竞争中脱颖而出。无论是与和客户打交道、还是合作、谈判、招商、路演，都离不开销讲，销讲可以帮我们开拓市场、赢得商机、建立人脉，可以说，成功的销讲是我们事业和人生的重要助力。

一场成功的销讲，必须要能够说服别人、打动别人、感染别人。我认为，一场成功的销讲必须具备幽默、激情、智慧、目标和感动这五大元素（见图2-3）。

一、幽默:以愉快的方式娱人

销讲从本质上，就是演讲。成功的演讲不会过于严肃，反而透着幽默的欢声笑语，幽默是拉近观众和演讲者之间距离的有效手段。现场观众如果被幽默的演讲内容逗乐，正好可以说明演讲者的内容被观众听进了心里。枯燥的开场白，无聊的说教，这些都只会让观众觉得了然无趣、烦闷发困。如果你使用了一个幽默的开场白，很容易就抓住观众的注意力，毕竟人都喜欢听一些喜悦快乐的话，这才是观众真正爱听的演讲。

销讲场景

锤子科技的创始人罗永浩就是一个非常典型的幽默演说家，他的演讲经常有一些幽默语录爆出，这也是罗永浩有众多忠实粉丝的原因，大家把他的语录奉为经典。比如：罗永浩自嘲：“我是一个土鳖，所以我特意选择一些有留洋背景的老同事、老朋友，因为据说一个土鳖领着一群海归创业是一个很美好的景象。”

这种幽默的自我嘲讽，是罗永浩的一贯风格，就连他拍摄的短片也不例外。2018年，一则搞笑调侃星巴克咖啡分杯规则的视频爆红抖音，视频中罗永浩去星巴克买咖啡，他跟服务员说要中杯（中间大小的杯子），服务员跟他说，那叫大杯，因为星巴克的杯子是按照中杯，大杯和特大杯分的。然后罗永浩就很不爽，自扇耳光表达不满。

这种自嘲式的幽默，让罗永浩很轻松形象的用言语和表演的方式来打动观众，成功吸引观众的眼睛。当我们感觉自己的演说正在慢慢失去观众的兴趣的时候，不妨在语言上幽默一下。因为幽默的言语是演说者激发观众热情的秘密武器，是双方互动的最佳模式。

二、激情:要有激情燃点，点燃他人

在现实中，有的人说话能引起别人的兴奋，逗得大家一起高兴；而有的人说话只会“自嗨”，让听的人不知所云，甚至恼怒。作为演讲者，不能只是自顾自地站在台上自说自话，而应该想办法引爆全场观众的激情。只有演讲者自己先有激情，才能通过这种激情去进一步感染其他观众，并最终引爆观众的激情。

俗话说：梦想创造激情！一名演说者如果想要用自己的激情去感染他们，首先要做到的就是在演讲现场要对他人灌输自己的梦想；其次是使用“演”和“讲”的技巧来辅助自己，使演说更有感染力。

一篇有激情的演讲稿是演讲者提炼激情的不二法门。演讲稿是死板的，但是稿子的内容却能直接影响演说者的情绪和演讲效果。提前准备好的演讲稿，能帮助处于“词穷”状态下的演讲者找回思路，重新回到演讲的激情中来。

最后，演讲者要注意自己的结束语，一段强大有力的富有激情的结束语能给观众带来深刻的印象。

三、智慧:启迪心灵，引人入胜

有智慧的演说内容，最能体现演说的价值。我说说的智慧演说，不是演说内容多专业，显得多有文化内涵。一般演讲的听众并非专业人士，太过于专业的词汇只会让听众听得懵懵懂懂。而智慧的演讲不一样，智慧体现的是一种充满哲思的观点，让观众能从中思考和感悟。

销讲场景

比如我曾经听过这样的一个寓言：有一只猴子抱着一只装满果子的杯子准备回家，恰好它又看到了还有一个果子掉在路上，猴子弯腰去捡，却不料路上的果子没捡着，杯子里的果子却掉了一地。这个结果让猴子感到是非沮丧，同样的，这个个故事让我们联想到了自己也常遇到的尴尬一幕。

作为听众，我们会从故事中思考生命的得与失，也是常常在转瞬之间的事，如何正确地把握生命的每一个时刻，确实是一个智慧问题。

四、目标:以终为始，有始有终

演讲者必须要有演讲目标，有目标才能说服听众，没有目标，谁能知道你讲的是什么呢？任何一场注定成功的演讲，从写演讲稿的时候开始，就已经明确演讲的目标了。

有经验的演说家，在演讲时看似脱稿的演说，其实演讲的内容都没有偏离他设定的目标。无论演讲者使用的是幽默的故事，还是激情的语句，亦或者是充满哲理的观点，最终都不过是为一个目标所服务。我们事先预定一个有着清晰目标的演讲稿，然后使用各种技巧，让观众和演讲内容产生共鸣，将观众的注意点一步步引向这个目标。

有目标地演说是提升观众信任度的有利方法。每一种演说的目标都不一样，就像乔布斯在苹果手机发布会上的演说是为了推广苹果手机；特朗普的演讲目标是为了竞选；胡哲的演讲目标是为了鼓励观众，让观众重新燃起奋斗的勇气；而我的演讲，就是为了鼓励创业企业的CEO，向他们传授企业是如何走向成功的……无论是站在企业的角度演讲，还是站在个人的角度演讲，无论演讲的目的是销售产品，还是缠脖只是，只要我们有明确地目标，而且能让观众信服，那么，我们的演讲就是成功的。

五、感动:用爱心感动听众，感动追随者

感动是人类的情感之一，演说者以富有爱心的演讲感动了观众的内心，使观众因为感动被说服，这就是感动式的演讲。一个演讲家的“爱心”，不仅是内心对演讲的小爱，更是对观众的大爱。每一个演说家都是本着“爱”的内容来演讲的，李连杰的慈善演说是一种“爱”；罗永浩的情怀演讲也是一种“爱”；就连马云的“忽悠”别人的演讲，同样也是一种“爱”……因为在演讲中，有爱才有情感，有情感才能让观众相信他们，崇拜他们，才能有人愿意追随他们。

“告诉他们。?接纳他们。把你的精力、热情以及风度充满整个房间”这句话就是感动演讲的核心所在。我们可以想象这样一个场景：演讲者把自己的感情通过演讲的方式告诉观众，并且接纳观众反馈的感情。通过演讲舞台，演讲者的精神面貌、热情的态度以及气质风度，完完全全影响着整个现场。当感动式的演讲进入高潮，整个现场都变成了演讲者的领地，所有踏入这个演说领地的人，都会被演讲者感动并吸引，这场感动演说，也就取得了最大的效益。