第3章 做个善于讲故事的人，像马云一样演讲

3.1 每个成功者都会讲故事

从小到大，我们都是喜欢听故事的。小时候我们经常会在父母的故事当中进入梦乡，在梦里继续演绎着传奇的故事。随着年龄的增长，我们接触到越来越多的故事，它教会我们做人，教会我们生存，让我们懂得了很多的大道理，可以说故事是伴随人的一生的。

曾经有这样一个故事：有一个求职者，去一家很大的公司面试，这家公司是以严肃著称的。这位求职者在面试前也准备了大量的面试语言。但是当真正面对面试官的时候，他将准备好的东西全部抛到了九霄云外，脑子里一片空白。正在这个危急的时刻，他深吸一口气，对面试官们说：“我来给大家讲个故事吧。”

当他讲完这个故事之后，看到面试官脸上都露出了赞许的表情，于是在之后的面试当中，都是在轻松的氛围中进行的。面试过了几天之后，他接到了被录用的通知。

由此我们可以看出，故事对于人的感染力是非常大的。在以严肃著称的面试当中，这位求职者通过一个简单的小故事不仅化解了紧张的气氛，同时也将自己的意图清晰地表现出来，获得了面试官的认可，从而顺利地获得了工作。

通常情况下，大道理都是枯燥乏味的，很难吸引人。在面对理论知识讲解的时候，人们也总是昏昏欲睡。但是当一个妙趣横生的故事出现的时候，人们立刻就会从昏睡当中苏醒过来，提起精神去听你的故事。这样你想要表达的意图就能够被聆听者清晰地接受，那么你所阐述的观点也能够很好地被人所理解。

亚里士多德说过：“我们无法通过智力去影响别人，而情感却能做到这一点。”逻辑和理论在解决问题的时候占据着重要的作用，但是我们想要去影响别人，让他们认同我们的时候，单靠逻辑是永远不够的。而故事往往就是影响别人最好的“工具”。

每一个成功的人往往都是讲故事的高手，他们用故事将听众留住，捕获听众的心；他们用故事抓住听众的兴趣点，使听众情不自禁地希望得到更多。当一个成功的人在讲述自己所经历的真实的故事时，通常都会让听众置身故事当中，身临其境地将自己作为故事的主角，从而获得精神上的满足与感动。成功的人用故事传递一种能量，从而获得自己想要得到的。

在这方面,马云做得尤其好。当他在演讲中和沟通中谈到某个话题时，马云会通过一个故事来阐述，而不是讲大道理。通过讲一个故事，让语言生动起来，不仅听者不会觉得枯燥，还会听得津津有味。

有一次，马云在公司内部讲话中强调努力的重要性，他没有讲奋斗的必要性，而是讲了下面这个小故事：

上帝问一个人是怎么死的，他说我被洪水淹死了。上帝说你淹死前在做什么，他说我就坐在一个小小的岛上，看着水慢慢地上来，就等着你来救我。上帝说我去救过你啊，有一块木头漂过你没有跳上去；有艘船要救你上去，你说你在等上帝；又有一块泡沫漂过去，你只看了看它，你根本就不想上去。你死，是因为你不想活了。

马云说服别人的方式不教条、不刻板，总能抛出一个生动的故事，让道理生动、鲜活起来。同时，马云语言的鲜活之处又不完全在于故事，他会适时在演讲中加入自身经历，轻松幽默，又更具说服力。例如，马云在清华大学演讲时，鼓励年轻学子的这段话：

我今天在这谈一下我的感受和体验。我高考并不算很成功，考了几年，数学1分那是真的，第二年考19分，第三年考了89分，但我从来没放弃过。我给大家一个提醒，一个建议。提醒是，今天你们获得中国最荣耀的毕业证书，但那只是一张纸，只证明这4年或者6年或者8年，你父母为你付了很多的学费，这是一张学费的通知单而已，告诉你付了那么多学费、花了那么多时间做了很多的模拟考，这仅仅是模拟考而已。也给大家一个建议，如果你们毕业于清华大学，请大家用欣赏的眼光看看杭师大的同学；如果你毕业于杭师大，请用欣赏的眼光看看自己。因为这社会上永远充满变化，永远充满着各种奇迹......

马云是个有趣的人，一个有故事的人，一个善于讲故事的人，能让枯燥的道理变得有趣，让烦琐的说服变得轻松，这就是我们要向马云学习的口才能力。如果马云没有这样的口才，恐怕也不会有马云今天的影响力吧。

事实上，除了马云，像任正非、柳传志等成功的企业家，他们同样也都是讲故事的高手。他们对不同的利益相关体讲故事，从而获得不同的效果。他们对合伙人讲故事，就可以让他们心甘情愿地将手里的钱拿出来；他们对员工讲故事，就可以让员工们死心塌地地工作；他们对客户讲故事，就能够让消费者铁了心要买自己的东西；他们对银行讲故事，就能够获得大量支持项目的运作资金；他们对媒体讲故事，就会成为媒体眼中的焦点；他们对利益相关的人讲故事，就能够让自己的企业品牌直戳用户心底，长存于他们的心中；他们对世界讲故事，就能够让品牌声名远扬，走向世界。

在如今这个社会当中，之所以故事有这样大的魅力，就是因为当今是一个物质丰富，但是精神匮乏的时代，如今的人们已经很少有时间去关注你的产品了。相较于关心你的产品，他们更加关心的是你所创造的故事，并且心甘情愿地为你的故事买单。因为你精心打造的故事能够成功地引起他们情感上的共鸣，从你的故事当中，他们可以看到自己的追求和梦想，为你的故事买单，其实是在为他们自己的情感买单，为自己的梦想买单。

但是如果你不能够为自己的企业或者品牌创造一个好的故事，那么这样的企业就好比是没有经过包装的明星一样，和普通人没有什么两样，是不可能被人们快速地记住的。

所以说，一个恰当的故事往往能够带来意想不到的效果，能够让你在通往成功的道路上更加顺畅。总而言之，无论是个人还是企业，都要学会讲故事，讲好故事，让故事思维成为我们成功的助推器。