不要总是争论不断

第二次世界大战刚刚结束后的一天晚上，我因逞口舌之能受到了一个很大的教训。当时我在伦敦担任罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，胜利缔结和平后不久，史密斯先生以30天之内飞半个世界的壮举震惊了全世界。澳洲政府给他颁发5000美元，英皇授予他爵位。有一阵子，他是联合王国里被人谈论最多的人，他被人们推崇为大英帝国的林白。

有一天晚上，我参加一个专门宴请他的聚会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天”。

那位健谈的先生提到，他所征引的那句话出自《圣经》。我发现他说错了，这是毫无疑问的。为了表现自己，我很多事，很讨嫌地纠正了他。他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》，这是不会错的。”

那位先生坐在右边，我的老朋友法兰克·加蒙在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是我俩都同意向他请教。加蒙听了，在桌下踢了我一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自于《圣经》。”

宴会结束后，我质问加蒙说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

法兰克·加蒙点头说：“是的，我当然知道，出自《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的颜面？他并没有问你的意见啊。他不需要你的意见。我们没有必要跟他抬杠。我们也应该避免跟人家发生正面冲突。”

“永远避免跟人家正面冲突。”说这句话的人虽然已经过世了，但他给我的教训却难以磨灭。

这是给我教训最大的一次事件，因为我历来就是一个非常固执的辩论者。小时候，我和我哥哥为天底下的任何事物而发生过争论；进入大学，我又选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛。

后来我在纽约讲授演讲与辩论，还曾想写一本这方面的书。从那次之后，我听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。争论的结果十之八九会使双方比以前更相信自己是绝对正确的。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你也许会觉得很得意。但是他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利，而且即使口头认输，但心里根本不服。

潘恩人寿保险公司立下了一项严格的纪律：“不要争论。”

真正的推销精髓不是争论，哪怕是不露声色的辩论。人的思想是不会因为争论而改变的。

多年前，有位很冲动的爱尔兰人，名叫欧哈瑞。他受的教育不多，但却很爱抬杠。他给别人开过车，后来因为推销卡车并不成功而来求助于我。我问了他几个简单的问题，立刻就发现，他的症结在于爱跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞听过我的课后承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论，但在业务上却没有一点进展，他后来对我说：“我老是走出人家的办公室说，我总算整了那笨蛋一次，我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。”

找出了问题的所在，我立即要做的是，训练他如何自制，避免口角。

欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？请听听他的讲述：

如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：“什么？怀德卡车？不好！你送给我我都不要，我要的是何赛的卡车。”我会不愠不怒地说：“老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也非常优秀。”

等我顺着他的话说完，他就无话可说了，没有抬杠的余地。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午“何赛的车子最好”这样的话。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。

当年若是听到他那种话，我早就气得与他当面争论了。但结果只能是：我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩论，对方就愈不会买我介绍的产品。

现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生花了不少时间在抬杠上。我现在慎思慎言了，果然有效。

正如睿智的本杰明·富兰克林所说：“假若你有抬杠、反驳的爱好，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

对此，你应该权衡一下，你宁愿要那种字面上的、表面上的胜利呢，还是要别人对你的好感？

你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错了，你会使你所做的一切都徒劳。

美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗，以多年政治生涯获得的经验，总结了一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

麦肯罗说得太保留了。据我本人的经验，不论对方聪明才智如何，任何人都不可能靠辩论改变他人的想法。

派生是一家公司的所得税顾问，他为一笔9000美元的呆账，跟一位政府的税务稽核员争论了一个小时，派生解释这9000美元事实上是应收账款中不可能收回来的钱，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道：

“是你说了算，还是国家法律说了算？”

“那位稽核员非常冷酷、傲慢，而且顽固，”派生说，“任何理由和辩解他都不听。我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。”

“我说：‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我这其实是一件不足挂齿的小事。我虽然也是研究税务问题的，但那是书上的死知识。你的知识全是来自实践经验。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到更多的东西了。’我说得非常认真。

“听了我这一席话，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间开始谈论他的工作，告诉我他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友好起来，接着又谈起他的孩子。临别的时候，他说回去后再考虑一下我的问题，过几天会通知我结果。

“三天之后，我接到了他的通知，我那笔呆账的所得税不征了。”

这位税务稽核员表现出了人性最常见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。派生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一旦对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓。有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。

康斯丹是拿破仑的家务总管，他在《拿破仑私生活拾遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。”

伟人之所以成为伟人，是因为他们都有其独特的处世技巧。我们可以从拿破仑那儿学到颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、妻子，在琐碎的争论上赢我们。

释迦牟尼说：“恨不消恨，唯爱能止”。强激争辩绝不可能消弭误会，若能靠技巧、协调、宽容以及用同情的眼光看待别人的观点，问题就能发生根本的改变。

林肯有一次批评一位和同事发生激烈争吵的年青军官：“任何想有所成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让一些步；而那些显然是你对的事情就让步少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。争强好胜，就算宰了它，也会给你留下终身的伤痛。”

有一本叫《点点滴滴》的书，里面有一篇如何应付不同意见的文章，颇有见地，现摘录如下：

第一，欢迎不同的意见。

请记住：“当两个伙伴意见总是不同的时候，就只能选择其中一个。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的良师益友。

第二，不要相信你的直觉。

当有人提出不同意见的时候，也许你第一个自然的反应就是自卫。但要慎重，要保持平静，要控制你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，你应努力克服并改正。

第三，控制你的脾气。

我们可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量究竟有多大。

第四，先听为上。

反对者有说话的机会，让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。否则，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。

第五，求同存异。

在听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。

第六，要诚实。

承认错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。

第七，同意反对者的意见。

同意要出于真心。反对者提出的意见可能是对的。在这时，同意与考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可你就是不听。”那你就难堪了。

第八，真诚地感谢反对者。

每一位愿意花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情很关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。

第九，延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。

建议延缓举行会议，周密地考虑所有事实。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见是否是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是减轻问题还是在仅仅减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？”

不论你用一个眼神、一种说话的声调、一个手势或其他什么方式指责别人，你告诉他他错了，他都不会接受。因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。