B2B销售中的谈话策略

弗兰克·塞斯佩德斯（Frank V. Cespedes）特蕾西·徳奇科（Tracy DeCicco） | 文时青靖 | 编辑

在销售领域，很少有人会质疑在与客户的对话中表达深刻见解的重要性。有人可能将下面这句话称为简·奥斯丁销售规律：一名拥有理想前途的销售一定需要相关的深刻见解。或者正如一名高管对前来拜访他的销售人员所言：“你们的工作不是问我什么事情让我彻夜难眠，而是要告诉我让我夜不能寐的东西应该是什么。”

多年以来，我们观察到，许多销售人员成功地将培育和发表有意义的深刻见解当成了他们的核心手段。他们的经验和我们的研究表明，至少，你需要做的不仅仅是“告诉人们一些他们不知道的事情”。这种方法会让你演绎出毫不相关的所谓事实。相反，我们建议根据你的谈话对象和你在销售周期中的位置来制定策略。