第2章 采购1.0——供应采购

2.1 保证供应的小采购

2.1.1 有一种采购叫作老板眼中的采购

列夫·托尔斯泰有句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”对企业的采购管理来说正好相反：“幸福的采购管理各有各的不同，不幸的采购却都是相似的。”前不久，笔者给民营企业F企业做咨询诊断，这家企业成立8年了，老板亲抓市场，业务能力极强，资产做到6个多亿，企业大了，利润却没增长。用老板的话说：“从鸡叫干到狗叫，都白干了。”

笔者给这位企业老板做访谈，其核心观点有以下3个。

（1）价格高。通过各种渠道了解到，我们的采购价格总是比别人家的高（有证据证明托盘、电动工具价格比别人高）。

（2）能力差。采购成本占销售额的60%以上，2016年的市场行情差，必须让采购把成本降下来，但是现有的采购人员能力不足，很难达到公司的要求。

（3）库存高。看看我们的库房，堆满了物料，但需要的产品总是不能及时供应到位，呆滞物料非常多，缺乏有效管理，怎么能既不断货又减少库存？

笔者给这家企业的采购总监做访谈，总结了以下4个痛点。

（1）没计划。采购部只有6个人，5个人负责所有生产物料类采购，1个人负责MRO（运营、维护、修理）类采购，工作量非常大。但是整个公司生产销售没计划，经常出现紧急采购，全员包括我（指总监）天天都在忙催货，部门工作四处着火，应急都让人忙不过来，还能做什么有质量的工作？

（2）付款差。采购遇到最大的困难是财务付款拖欠，货款一拖就是几个月，供应商不停地催款，不愿意与我们合作，所有的采购都得求着供应商。因为拖欠供方货款，供方每个物品的报价都比别人贵，我们明知价格贵，但为了避免生产断线，硬着头皮也得买。付款不及时，采购拿什么得到好价格？

（3）个性化需求多。很多物料都是研发指定的，研发要求只能使用这个型号，供方不降价我们也得用，同样的东西有很多的型号和类型，采购额分散没有谈判空间，很多厂家都要求预付款。公司资金运转越来越困难，物料采购不得不用经销商，他们可以帮我们垫支，物料每过一次手就会增加一次成本，公司还向我们要价格。

（4）内部沟通不畅。各个部门都不理解采购，需求杂乱、没计划，内部手续流程冗长，别的部门经常刁难，总觉得采购拿了供应商回扣，还得应付供应商要债。

这家企业具有比较典型的采购1.0的特征，在企业初创期，首要的任务是把产品生产出来，企业对采购第一要求是保证供应、追求效率、避免推诿扯皮，加之要控制人员成本，往往把所有采购责权都放在采购员身上。在这个阶段，老板基于信任用人，而又因缺少有效的流程管控，容易产生信任危机。整体特征为人治型，我们把这个阶段称为采购1.0阶段。