第1章 暗流涌动 中国互联网时代的先驱们

几处早莺争暖树（1999—2003）

1999年，中华人民共和国迎来第50个年头，改革开放即将进入第三个10年。

1999年9月，中共十五届四中全会通过《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》，明确提出“国家要实施西部大开发战略”。

2001年，经过“黑发人谈成白发人”的艰辛谈判，世界贸易组织第四届部长级会议审议并通过了中国加入世贸组织的决定。

2003年，温家宝总理指出：“这是一场输不起的改革”，“国有商业银行的股份制改革‘只能成功，不能失败’”。2004年，国有商业银行正面临着“山雨欲来风满楼”的困境，党中央、国务院决定选择中国银行、中国建设银行作为试点，运用国家外汇储备等补充资本金进行股份制改革。

1999—2008年，中国经济进一步融入世界，中国经济体制改革继续向纵深推进。中国的互联网、房地产、制造业在宏观经济潮流的推动下奔腾向前。

1987年9月20日，钱天白教授发出我国第一封电子邮件，“越过长城，通向世界”，揭开了中国人使用互联网的序幕。

1994年4月，中关村地区教育与科研示范网络工程进入互联网，实现和Internet的TCP/IP连接，从而开通了Internet全功能服务，从此，中国被国际上正式承认为有互联网的国家。

1999年，经过了5年沉淀之后的互联网给全世界带来了非同寻常的机遇。人类经历了农业社会、工业社会，逐步迈进信息社会。信息是继材料、能源之后的又一重要战略资源，对它的有效开发和充分利用，已经成为社会和经济发展的重要推动力与取得经济发展的重要生产要素。

它正在改变着人们的生产方式、工作方式、生活方式和学习方式。

马云：重新定义商业模式

2000年7月17日，杭州人马云成为50年来第一个登上《福布斯》封面的中国企业家，理由是马云创建了全球最优秀的电子商务网站。该杂志如此描写马云：“凸起的颧骨，扭曲的头发，淘气的露齿笑，一个5英尺高、100磅重的顽童模样。”又说：“这个长相怪异的人有着拿破仑一样的身材，更有拿破仑一样的伟大志向！”

据说这是个让人疯狂的人。每年他会在全球10所大学演讲：在美国麻省理工学院讲台上，他口若悬河、手舞足蹈的样子，令他所说的内容仿佛不可置信；在哈佛大学讲台上他与诺基亚总裁激烈辩论，最终赢得了台下1000多名听众长时间的起立鼓掌。

这是一个善于创造奇迹的人，全球商人热烈地追捧他。他的阿里巴巴两次被哈佛大学选为MBA案例，掀起全美研究热潮；他被“世界经济论坛”选为“未来领袖”；从公司成立到2003年仅4年时间，全球十几种语言400多家媒体对阿里巴巴的追踪报道从未间断！

2003年7月，英国首相布莱尔访华，点名要见“中国的马云”，因为“他正在改变全球商人做生意的方式”！

（一）一个中国教师的美国传奇

马云考了三次大学，最终只考了个杭州师范学院英语专科，却因该专业当年男生名额没招满，混入了本科。他狂热地喜欢英语，有四五年时间，他每天蹲守在杭州饭店门口，一遇到外国人就找他们练口语。

马云现在很多国际上的朋友，就是当年这样认识的。1985年，20岁的马云应一位澳大利亚朋友之邀出国游玩。正是这第一次出国机会，改变了马云的观念——“国外的情况与我们在国内了解到的不一样啊！”他认识到，一种语言就是一种生活方式，就是一种文化和历史。真正了解不同国家的唯一途径，就是学习对方的语言，“否则，只能猜测”。

从那以后，马云的思维方式开始变得新潮而大气、快速而实用。毕业后马云被分配到杭州电子工学院教英语，他在讲台上随心所欲地授课，被同行视为异类，却被学生喜欢得不行。

1992年，下海做生意突然变成潮流，生性活跃的马云发挥特长成立了一个海博翻译社。他课余时间四处活动接业务，然后回学校找教授翻译。初涉商海，马云对经商似懂非懂，但有较强的应变能力，他饱含高雅而浓厚的人文气质，因而有一种美好的学院派情结。海博翻译社被稀里糊涂地折腾了两年，总算没有倒闭。

到1995年，海博翻译社虽然没赚多少钱，却因马云超强的活动能力而赚了不小的名气。就在这一年，因他的名气而发生的一个传奇故事，使他真切地领略到了什么才是英语世界里最真实的痛苦与欢乐。

1995年，一位美国商人签约投资浙江段高速公路，直到合约到期，美元还迟迟没能到位。于是中方聘请“杭州英语最棒”的马云为翻译兼顾问，到美国“参加对方公司的董事会”以商讨解决办法。马云带着数百民工和浙江省交通厅的重托只身飞到美国，被投资商菲利普·卡度纳别有用心地安排住到了一幢别墅里，好酒好肉地款待着。事实上，马云被软禁了，而这个美国人是个地道的骗子。

谈起这段往事时，马云的表情和语气突然令人难以捉摸。他的灵魂在重重地叹息，在努力逃出那伤心透顶的日子。总之，他与这位美国人之间调查和反调查的故事，“堪比美国大片”。“最后我终于‘胜利地’逃出了美国，回到杭州时，身上只剩下1元人民币。”语气中充满哀怨的马云重重地强调了“胜利地”三个字。

但是马云因祸得福，美国人的欺骗使他发现了今天阿里巴巴的玄机！当时美国人把马云软禁起来，一会儿带他去游山玩水，一会儿请他加盟其子虚乌有的美国公司。后来，马云识破真相，几次逃离失败后，对美国人说自己要去西雅图见一位朋友。对方也玩累了，想将马云扔掉算了。于是开车把他送到机场，并对他说：“去售票处说你叫马云，他们会将我已经买好的票给你。”马云刚下车，美国人立刻绝尘而去。到售票处一问，哪有什么“马云的票”。马云再次上当，顿感心灰意冷。幸好，他身上还藏着美国人带他去拉斯维加斯游玩时，用25美分在老虎机上赌赢的600美元。于是，马云自己买机票到了西雅图，结束了那段噩梦般的日子。

在西雅图，马云受到了真正的朋友式的款待，并第一次接触到了互联网。那一刻，决定了马云的一生。

当时互联网在中国还是一片空白。有着孩子般好奇心的马云，坐在电脑前立即将烦恼抛到脑后。他学会了上网，并请朋友为自己远在杭州的海博翻译社做了个网页，他要在网上将它介绍出去，他想知道是否真的如朋友所说会获得“前所未有的惊喜”。上午10点，马云把网页发出去，中午12点，果真收到6封反馈邮件，4封来自美国，1封来自德国，1封来自日本。“哇，我很激动啊！这真的是天上掉馅饼啊！”马云激动得眉飞色舞。

“这就是我想要的，这里有大大的生意可做！”马云意识到这是一口很深的井，这里有一座富矿，他立即决定与西雅图的朋友合作，要把中国企业的资料放到互联网上向全世界发布。

一个全球首创的B2B电子商务（企业与企业间的网上交易）模式，就这样开始有了创意。1995年4月，马云带着一颗筋疲力尽而又极度狂热的心，“胜利地”回到了杭州。

（二）来吧，所有打击我都扛得住

马云的想法是把中国企业的资料集中起来，快递到美国，由设计者做好网页向全世界发布，利润则来自向企业收取的费用。马云相信“时不我待，舍我其谁”。

找了个学自动化的“拍档”，加上妻子，共3人，2万元启动资金，租了间房，就开始了。这就是马云的第一家互联网公司——海博网络，产品叫作“中国黄页”——一个好名字。

马云坦陈他成功的秘诀是：第一没钱，第二对互联网一窍不通，第三他想得像傻瓜一样。换言之，当时的他第一不怕输，第二无知者无畏，第三痴迷加狂热加理想化。三者结合，马云无牵无挂、义无反顾。

一位杭州的朋友曾在大排档里见过马云。据他形容，马云是个喝得微醺、跟一大帮人神侃瞎聊的小市民。在他身上只有手舞足蹈，看不到杭州人的安静和从容。说到这里，马云抬起眉头：“我有一副天生的好口才，为什么不可以在大街上宣传我的公司？！”

就这样，马云每天出门对人讲互联网的神奇，请他们同意付钱并把企业的资料放到网上去。人们不相信他，“互联网是什么东西呀？”马云只好“兔子先吃窝边草”，动用自己还算优秀的个人资信，去说服朋友们把公司资料免费放到网上。不出所料，杭州望湖宾馆、杭州电视机二厂，还有一个律师事务所，都收到了国外的电话和传真。马云高兴极了，“还真的有戏！”但接下来就很残酷了，极其残酷！因为没有人愿意付钱，因为这些企业根本看不到网页，更不知道载有自己企业资料的网页究竟存不存在，怎么可能仅凭几个越洋电话就付钱给马云？！

在那段时间里，马云过的是一种被人视为骗子的生活。

直到1995年7月，上海开通互联网专线。为了证明自己没有欺骗客户，马云决定在杭州上网给客户看。他找来一台486电脑，然后从杭州拨长途电话到上海连接互联网，再通过互联网把望湖宾馆的照片和资料从美国传过来。结果花了3个半小时，照片一点一点出来了，望湖宾馆的照片终于出来了！焦躁得如热锅上的蚂蚁一样的马云欣喜若狂，委屈的泪水稀里哗啦地流了下来。

为了记录这一历史时刻，马云请了电视台记者进行了全程录像。

从此，马云挺直了腰杆，也开始有了收入。他们在全国27个城市逐个开拓业务。在所有没有互联网的城市，他们都被视为骗子，但马云仍然像疯子一样不屈不挠，天天都提醒自己：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。”然后出门跟人侃互联网，说服客户，说服记者。业务就这样艰难地开展了起来。

1996年，马云的营业额不可思议地做到了700万元！

也是1996年，随着互联网渐渐普及，全国各地.com公司群雄并起，竞争对手步步紧逼。马云将过去的“空中轰炸”策略改为“地面跟进”。同时，他意识到另一个生存法则：背靠大树好乘凉。

他决定同杭州电信合作，对方出资占70%的股份。但是这次他却失败了。对方急于做大赚钱，马云则认为，做.com公司犹如养孩子，你不可能让3岁小孩去挣钱吧！双方分歧日深，以致马云的任何提议都被无情否决，最终，马云不得不决心与之分道扬镳，放弃了自己的海博网络。

马云遭遇了人生中第二次重大挫折，但他从不因失败而落泪。创业以来，他承受的各种白眼和闭门羹难以计数。“这些事太多太多。每次打击，只要你扛过来了，就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，结果失望越大，所以我总是想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的有打击来了，我就不会害怕了。你除了重重地打击我，还能怎样？来吧，我都扛得住。抗打击能力强了，真正的信心也就有了。”

“所以我现在最欣赏两句话，一句是丘吉尔先生对遭受重创的英国公众讲的话‘Never never never give up！’（永不放弃），另一句就是‘满怀信心地上路，远胜过到达目的地’。”

马云从摔倒之处爬起来，舔干血迹重新上路了。1997年底，马云以“中国互联网时代的先驱”身份，带领自己的忠实盟友远走北京，加盟了中国外经贸部下属中国国际电子商务中心，出任该中心信息部总经理。一年内，马云和他的团队为政府建立了一系列网站，净利润做到了287万元。以致后来他敢在任何场合口出狂言：“我做阿里巴巴网站不是不能赚钱，而是不急于赚钱！”

还是他的“养孩子”理论，他说，等孩子长大了，他会赚大钱。

（三）立刻！现在！马上！像拿破仑一样疯狂

一年多的北京之行，马云学会了判断国家宏观经济发展方向。更重要的是，在中国互联网大潮风急浪高、人人争锋之时，马云却可以以“过来人”的角色思考：下一个将要到来的浪潮是什么？互联网最有潜力的方向究竟在哪里？

1998年底，马云的B2B思路渐渐成熟，就是用电子商务为中小企业服务。他认为，互联网上商业机构之间的业务量，比商业机构与消费者之间的业务量大得多；前5年的经历，使他对国际贸易市场、国内生产厂家和进出口公司有较深的了解；而商业机构中最需要电子商务支持的，是大量的中小企业。

马云选择为中小企业服务的理由时，他打了一个比方：“听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。”

1999年初，马云下定决心创办B2B网站。他灵机一动，为网站起了一个众所周知代表财富的域名“阿里巴巴”。然后他对团队说：“我要回杭州创办一家自己的公司，从零开始。愿意同去的，只有500元工资；愿意留在北京的，我可以介绍你们去收入很高的雅虎和新浪。”他说给他们3天时间考虑，但不到5分钟，伙伴们一致决定：“我们回杭州去，一起去！”

从此，一段新的人生之旅一路铺开，最精彩的演出拉开了大幕！

1999年2月的一天，从北京回到杭州的18人创业军团，在马云家里召开第一次全体会议。马云照例对这一“重大事件”进行了全程录像，他坚信这将有极大的历史价值。记者在昏暗的录像中看到，18个人或坐或站，神情肃穆，马云则站在一张桌子后手舞足蹈地发表他那疯狂的演讲。

“从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们将为互联网服务模式带来一次革命！”激动人心的演讲结束之后，他掏出身上的钱放在桌上，“启动资金必须是pocket money（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败可能性极大。我们必须准备好接受最倒霉的事情。但是，即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”

就这样，18个像马云一样的“疯子”仅靠着“小米加步枪”上路了。

马云不断对员工宣传鼓动，“发令枪响，你不可能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔”，又告诫员工“最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间”。他们每天16～18小时野兽一般在马云家里疯狂工作，困了就席地而卧。邻居们常觉得奇怪，这群人早晨六七点离开马云家，下午三四点又来了。

他们日夜不停地设计网页，讨论创意和构思。马云的想法是，阿里巴巴应由网上论坛BBS按行业分类发展而来。其他人不同意，拍着桌子同马云吵。马云就拍自己的脑袋，还是觉得自己对。1999年3月，他在外地发电子邮件要求同事立即完成这一程序，他们还是不同意。

马云发怒了，他真想马上飞回去，猛拍他们的脑袋。他抓起长途电话，尖声大叫：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！”

然后就有了今天的阿里巴巴。

经过几个月的筹备建设，www.alibaba.com在互联网上出现了，效果立竿见影。一个青岛商人，每年从韩国进口一种设备，他坚信设备的产地其实就在中国，但他绞尽脑汁也无法找到中国厂家。后来他偶然发现了阿里巴巴，然后在上面发了一条求购信息，不料几天之内就同该设备的中国厂家联系上了！令他惊奇的是，该厂家竟然就在青岛！另一个例子是，众所周知，徽章等小商品多半出自浙江，如果这种企业在东北，哪有人搭理。但就有这样一家东北企业聪明地利用了网络，他们每年从网上搜集义乌、温州企业的最新产品图样，接着从那里购回样品照着生产，然后再到阿里巴巴上发布信息寻找买家。一年下来，他们46个买家中竟有44个来自阿里巴巴网站！

一传十，十传百，阿里巴巴网站在商业圈中声名鹊起。但马云知道，阿里巴巴面临着一个巨大的战略转折——国内电子商务尚不成熟，只有利用发达国家已深入人心的电子商务观念，为外贸服务，才是真正利润丰厚的大鱼。于是，阿里巴巴开设了一个专区“中国供应商”，把中国大量的中小型出口加工企业的供货信息，以会员形式免费向全球发布。

此时，最为关键的是找到全球买家。

1999—2000年，马云不断实施这个战略行动。他像一只大鸟不停地在空中飞行，他参加了全球各地尤其是经济发达国家的所有商业论坛，疯狂地去发表演讲，用他那张天才的嘴宣传他全球首创的B2B思想，宣传阿里巴巴。他相信自己就是台永不停息的发动机，是一台促销机器！

他一个月内可以去3趟欧洲，一周内可以跑7个国家。每到一地，他总是不停地演讲，在BBC（英国广播公司）做现场直播演讲，在全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学演讲，在“世界经济论坛”演讲，在亚洲商业协会演讲。他挥舞着那干柴一样的大手，对台下的听众尖声大喊：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活！”他在哈佛与诺基亚总裁同台辩论，赢得台下上千人起立鼓掌！怪异的长相、雄辩而煽动性极强的口才和超越全球的商业思想，竟然综合交融在这个枯瘦弱小的中国人身上，听众无不为之惊讶。

海外媒体开始对马云表现出极大热情。第一个来到杭州的是美国的《商业周刊》，当该刊记者在杭州一个居民区住宅里找到阿里巴巴，看到屋里黑压压坐了几十个人，地上还满是床单时，惊讶得目瞪口呆！

2000年7月17日，《福布斯》评价马云：“有着拿破仑一样的身材，更有拿破仑一样的伟大志向！”

很快，阿里巴巴在欧美名声日隆，来自国外的点击率和会员呈暴增之势。到2000年底，阿里巴巴会员以每日增长一两千的速度发展，每天可收到3500条商品供求信息，其中，700余条商品信息按类别和国别分类。一个想买1000支羽毛球拍的美国人可以在阿里巴巴上找到十几家中国供应商，了解他们不同的价格和合同条款；位于中国西藏和非洲加纳的用户，可以在阿里巴巴网站上走到一起，成交一笔只有在互联网时代才可想象的生意。

从此，阿里巴巴开始被业界公认为全球最优秀的B2B网站。国内外模仿阿里巴巴的网站大量出现，有的直接抄袭，甚至连最后一句“如有问题，请与阿里巴巴联系”也未改掉，一时间在业内成为笑柄。

（四）打造一支现代化的集团军

但无论传教士一般的马云如何有魅力，风险投资商们都知道，阿里巴巴并没赚钱，而且缺钱，因为.com公司是“烧钱”的主，庞大的运营费用终会将马云压得喘不过气来。幸运的是，他在全球的巡回演讲起到了一箭双雕的作用——一是吸引客户，二是吸引风险投资。

吸引客户手到擒来，风险投资的到来却另有一番故事。中国台湾人蔡崇信是全球著名的风险投资公司Invest AB的亚洲代表，他听说阿里巴巴之后立即飞赴杭州要求洽谈投资，一番推心置腹之后，蔡崇信竟然出人意料地说：“马云，那边我不干了，我要加入阿里巴巴！”马云吓了一跳：“不可能吧，我这儿只有500元人民币的月薪啊！”两个月后，蔡崇信说服家人，高高兴兴地成了阿里巴巴的CFO（首席财务官）。后来，蔡崇信的妻子告诉马云：“如果我不同意他加入阿里巴巴，他一辈子都不会原谅我。”

蔡崇信在欧美风险投资界有着广泛的影响力，这一事件引起华尔街一阵惊奇和震动。随后，以华尔街高盛为首的多家公司，毫不犹豫地向阿里巴巴投入了500万美元。

高盛资金到位的第二天，马云马不停蹄飞赴北京见一位“神秘人物”。见面才知，是成功投资了雅虎网站的“全球互联网投资皇帝”、日本软银公司的董事长孙正义！面谈仅6分钟，孙正义就说：“马云，我一定要投资阿里巴巴！而且用我自己的钱。”孙正义的态度像蔡崇信一样坚决。2000年1月，双方正式签约，孙正义投入2000万美元。

2500万美元到位，马云决心大干一场。

但人们往往是在有了钱之后，就开始错误不断。很快，马云感到了一阵阵隐忧。

2000年，阿里巴巴在美国硅谷、英国伦敦、中国香港快速发展，马云突然觉得管理起来力不从心。当时，他手下的员工都是世界级的精英，他们都有自己的理论和方法。阿里巴巴美国硅谷研发中心的同事说技术是最重要的，马云觉得对，有道理；一家全球500强企业的副总裁坐镇香港总部，他们认为向资本市场发展是最重要的，马云也觉得对，有道理……全球精英们各执一词，莫衷一是。此时马云反而没了主意，该听谁的？不知道！未来向哪里发展？不知道！他彻夜不眠，忧心不已——阿里巴巴成立一年就成了跨国公司，员工来自13个国家，究竟该如何管理？

“50个聪明人坐在一起，是世界上最痛苦的事情。”马云后来总结说。

2000年9月10日，马云宣布阿里巴巴处于高度危机状态。更严峻的是，马云犯了一个策略性的错误。他将阿里巴巴的英文网站放到硅谷，孰料建站后才发现犯了大错误：硅谷全是技术人才，网上交易需要的贸易人才要从纽约、旧金山空降来硅谷上班，成本奇高。“怎么可能从全世界请人到硅谷工作？那是傻瓜才做的事！”时值纳斯达克风声鹤唳、草木皆兵，大批大批的.com公司倒闭，阿里巴巴的硅谷中心也处于风雨飘摇之中。如不果断采取措施，整个阿里巴巴将就地阵亡。2000年底，马云决心壮士断腕，宣布全球大裁员。顷刻间，阿里巴巴血肉模糊。

马云把这次战略收缩叫作BtoC，即Back to China（回到中国）！

回到中国后，马云的当务之急是对企业素质进行全面提升。2001年1月，在GE（通用电器）工作了16年的关明生加入阿里巴巴，就任COO（首席运营官）。在关明生的协助下，这一年马云带领阿里巴巴做了三件大事：“延安整风运动”“抗日军政大学”“南泥湾开荒”。

“延安整风运动”的目的，是统一思想，树立价值观和使命感。此时纳斯达克正在轰然坍塌，员工对未来十分悲观，思想极为混乱，“红旗究竟还能扛多久？”马云告诉员工，阿里巴巴的目标是什么？三大点：做80年持续发展的企业，成为世界十大网站和只要是商人都要用阿里巴巴。要想在阿里巴巴做事，每天的工作就得围绕这三大目标进行。“如果认为我们是疯子，请你离开；如果你专等上市，请你离开；如果你带着不利于公司的个人目的，请你离开；如果你心浮气躁，请你离开。”员工的心一下静了下来。

马云进一步确立公司的使命感——“让天下没有难做的生意”。一次开会，有人提出：“各位，我们的使命是让天下没有难做的生意！”马云一听双眼放光，对啊！马上就改。只要客户越用越舒服，客户就会越来越多。2001年，马云同克林顿夫妇的一次交谈再次让他豁然开朗。“美国和美国总统都是一流的，没有可以模仿的对象，那么是什么在引导美国前进的方向？”克林顿说，是“使命感”，马云顿时如醍醐灌顶，茅塞顿开。他联想到中国互联网公司都在模仿雅虎、AOL（美国在线）、亚马逊，阿里巴巴能去模仿谁？“我们只有跟着使命感走！”

从此，不乏激情的阿里巴巴有了越来越明确的方向感。

阿里巴巴“抗日军政大学”的目的，是在最先进的价值观和使命感的支持下，不断培养出能打硬仗的正规军。马云有一个“YES理论”。有人曾问马云，应先赚钱还是先培训？马云答，YES，既要赚钱也要培训。问要听话的员工还是能干的员工？YES，既要听话也要能干。问你们玩虚的还是玩实的？YES，我们既玩虚的也玩实的。问制度和人谁更重要？YES，都重要，我们同步进行！“我们这样要求员工，他们的素质就会不一样。”

马云还培训员工如何进行“南泥湾开荒”，即面对客户应有的观念、方法和技巧。记者看到，公司有两层楼，每天都在对员工和客户进行培训。他们告诉员工，传统企业看到客户口袋有5元钱，想的是如何把它赚到手，而阿里巴巴员工的责任，是帮助客户把5元钱变成50元钱，再从中拿出我们应得的5元钱。这才是真正的服务！

最后，马云和他的高管团队制定了一部能使阿里巴巴持续发展80年的“宪法”，作为公司遵循的最高准则：第一条是“唯一不变的是变化”；第二条是“永远不把赚钱作为第一目标”；第三条是“永远赚取公平合理的利润”。

当马云完成了这一系列工作之后，他惊讶地发现，自己的公司发生了质的改变——员工在成长，客户在成长，新会员再次猛增，公司实力在稳健而快速地增强。阿里巴巴终于山鸡变成凤凰，由“小米加步枪”变成了一支现代化的集团军！

2001年9月10日，马云生日那天，由阿里巴巴创办、金庸为盟主的第二届“西湖论剑”如期召开，马云与王志东、丁磊、张朝阳、王峻涛等宾朋欢聚。客人们发现，马云的笑脸，从来没像那天那样灿烂过。

（五）强者马云，舍我其谁

企业内部治理成功，阿里巴巴的事业开始蒸蒸日上。

马云与孙正义曾经探讨过一个问题：一流的点子加上三流的执行水平，与三流的点子加上一流的执行水平，哪一个更有效？结果两人得出一致答案：三流的点子加一流的执行水平。

显然，优秀的领导者更注重执行能力。马云就曾将阿里巴巴称为“一支执行队伍而非想法队伍”。他在不同场合反复强调，有时去执行一个错误的决定比优柔寡断没有决定好，因为在执行过程你可以发现和改正错误；一个决定有90%的人认为正确的时候，你就应将它扔到垃圾箱里去；如果一个决定让一半的人争吵不休，那么这个决定就颇有一试的味道了。

他的理由是，工业时代的发展是人工的，而网络经济时代一切都是信息化的，难以预测。因此，阿里巴巴不是计划出来的，而是“现在、立刻、马上”干出来的。

马云带领他的阿里巴巴团队，向着自己认为正确的方向疯狂奔跑，他们以卓越的执行力带动着每一个会员。除了供求信息、商业理论，会员们还将自己的喜怒哀乐在论坛上与阿里巴巴分享，有以商会友、情感世界、商海沉浮、旅游天地等。比如，最近广州有什么好景点啦；我现在在天津啊，想怎么怎么样啊……在网络的虚拟世界里，马云同他的员工、会员沉浸在自由开放的心灵交流之中，天天激动非凡！

更重要的是，阿里巴巴的盈利模式渐渐清晰。从投资商到马云再到阿里巴巴的员工，他们越发对这一盈利模式信心百倍——构建一个超大的平台，是为了容纳巨大的资讯量；巨大资讯量是为了吸引买家和卖家的眼球；频繁的海外推广吸引了大量的买家，而“中国供应商”就是阿里巴巴装钱的囊。

由于阿里巴巴每天的资讯量是联合国贸发组织的4倍，是全球最大竞争对手的5～8倍，对于真正想从事网上交易的企业而言，这样的选择对象，千载难逢。

有人善意地画了一幅漫画：干瘦的马云身着一副阿拉伯装束，孩子般咧开嘴天真憨厚地笑着，一只手使劲儿撑开大大的钱囊，另一只手则在大把大把地往里装钱——其实此画不假。2001年12月27日，“中国供应商”会员数达到100万，成为全球第一个达到此数目的B2B网站，并实现当月盈利。这意味着，阿里巴巴真正开始赚钱了！对马云、对阿里巴巴、对中国互联网企业、对全球电子商务而言，这都堪称是一个伟大的时刻！它正式向全世界宣告，马云创建的电子商务B2B模式是正确的、可行的。

为这一天，马云奋斗了整整6年！

此后，马云的日子真正好过起来，他又开始向全球出击，到各个国家去展示他的绝世口才。他再次对台下虔诚的崇拜者口出狂言：“现在，商人们打开电脑，看到的界面是WINDOWS，将来，他们看到的会是阿里巴巴！他们需要的一切服务，阿里巴巴都将提供。阿里巴巴将是贸易的同义词！”

奇怪的是，马云越疯狂，台下的人越喜欢。

2002年，马云推出了有别于“中国供应商”的专区“诚信通”。这是阿里巴巴一次质的飞跃，它解决了网上会员的诚信问题——这其实很简单，买卖双方在交易之前可以在“诚信通”里查到对方的诚信档案，里面会有证明该企业资信的详尽信息，可以是获奖情况，可以是法院判决，可以是会员相互间的评价，当然对别人的评价也将同时出现在自己的信用记录上。这样的记录不论好坏，将伴随会员一生，“做了坏事的会员，我会让你活着比死了还难受”！有如此“恐怖使者”监督把关，会员们哪敢越雷池半步！

而外国会员必须由全球著名的企业资信调查机构邓白氏、澳美资讯等审查合格之后，方可进入。

随后，马云提出口号“只有诚信的人才能富起来”，并开始对阿里巴巴会员全面收费。“中国供应商”会员年费一涨再涨，从1.5万元涨到4万元、6万元，而“诚信通”新增会员在2003年更呈火爆之势，马云不得不拼命招聘员工。据说，“诚信通”一个接线员半年内仅通过电话，就做了100万元的业务！

阿里巴巴公司巨大的工作区内，坐着密密麻麻的人，全戴着耳麦正在与全国、全球各地的会员和咨询者紧张对话，嘈杂、快速、巨大的音浪充斥着整个空间。马云说：“这就是我的靠山！”

是的，在马云办公室他背后的那堵墙上，全是他与员工、亲朋的合影，“是他们成就了阿里巴巴”，而好友金庸关于人才的亲笔题词，则挂在他抬眼就能看到的墙上，“那是对我的警示”！

眨眼间，阿里巴巴进入了2003年。

2003年，阿里巴巴进入全球商务的高端领域，与GE、沃尔玛等多家世界巨头开始合作；阿里巴巴的现金收入实现了1天100万元；阿里巴巴会员的续签率达到90%；阿里巴巴服务的商人达到210万人；阿里巴巴投资1亿元全新打造C2C网站“淘宝”；“非典”期间，阿里巴巴成为最大的赢家，业务量增长五六倍；英国首相布莱尔访华，点名要见马云，“见见这位改变了全球商人生意方式的中国人”。

这就是2003年的马云，足以让人疯狂。

李国庆：敢做敢当当

1999年，如今的互联网领袖们纷纷破土而出，拉开了中国互联网的时代大幕。这一年，马化腾的QQ登上了历史舞台，年底用户突破100万人；马云也从苦闷中苏醒，率队从北京返回杭州创立阿里巴巴；同时在大洋彼岸，李彦宏在硅谷成立百度公司。

这一年10月，拿着IDG（美国国际数据集团）、软银和卢森堡剑桥三个投资机构的680万美元，借鉴亚马逊在美国成功的模式，李国庆和俞渝推出了当当网。有意思的是，夫妻两人分别拥有一个别致的头衔——联合总裁。

（一）型男与淑女

在《商界》杂志的封面人物中，李国庆是第一个要求采访时配备时尚化妆师的企业家。

一番精心打扮后，47岁的李国庆身穿韩版修身小西装，系着黑色窄面小领带，加上一头酷劲十足的发型。用时下流行的话来说，绝对是型男一枚。

在微博上横冲直撞的李国庆，其实是一个非常善于与人打交道的人。见到《商界》记者，他一边递名片一边说，自己从2002年就开始看《商界》，是《商界》的老读者。然后，他很自然地与记者聊起近几天的新鲜事儿。

采访前的周末，李国庆携家人到北京远郊踏青爬山，晚上还和儿子一起收看江苏卫视的相亲节目《非诚勿扰》，爷儿俩一直是该节目的忠实粉丝，尽管老婆俞渝评价这节目低俗。

过几天，他将和摇滚歌手崔健在媒体上对话。他饶有兴致地告诉记者，在北大念书时，他一手操办崔健北大演唱会，但遭到学校领导的批评反对，后来他倔强地成立了北大崔健后援会，使演唱会最终取得了成功，学生们反响强烈。

记者邀请这位资深型男参加几天后的“商界时尚之夜”活动，李国庆欣然答应：“咱去吧！到时候即使我没时间，我也让我老婆来。”

果然，几天后的活动现场，俞渝如约而至。而李国庆则在微博上说，他委托老婆参加活动，自己在家陪儿子为宠物剪毛。有女粉丝立即跟帖说：“爱家爱小孩的男人，才是好男人。”

在老婆俞渝的眼里，李国庆到底是怎样一个人？

名流云集的活动现场，俞渝一身素雅的着装，言谈举止从容娴静，她在拍照用的小题板上写道：时尚是一种积极的生活态度。她告诉记者：国庆是一个真实、诚恳的人，他对市场的把握能力很强，同时他又是整个公司最勤奋的人，每周的工作时间比任何人都长。

2010年12月当当网上市后，在微博上口无遮拦的当当网CEO李国庆，迅速成为时下最抢风头的企业家。这个多年来始终低调的男人，在当当网上市后如同打了鸡血——自曝前女友，大战“大摩女”，死磕京东，怒斥百度、阿里巴巴，俨然一副语不惊人死不休的做派。

记者问俞渝：对李国庆开微博一事怎么看？她的回答直截了当：没事找事！据说，李国庆在微博上“秀恩爱”后，被俞渝撵出家门，只得在朋友家的客厅里睡了两夜。

然而，在当当网的经营决策上，夫妇两人向来是双剑合璧，披荆斩棘。

就在采访的前一周，李国庆在微博上炮轰百度，宣布停止在百度上的广告投放，将这笔资金用于降价促销，直接让利给消费者。俞渝对记者说：国庆这一举动遭到了一些股东反对，而自己则力挺丈夫，因为百度悍然涨价后，为企业推广带来的边际效应越来越小。

一个是铁齿铜牙的型男，一个是优雅睿智的淑女——李国庆和俞渝携手走过了15年的婚姻，更走过了当当网11年的漫漫征程。

光阴如水，可以磨平男人性格中的棱角，但浇不灭男人心中的热血；可以带走女人生命中的青春，但抹不去女人人生中的睿智。或许，生命的意义是，在光阴中积淀一份细水长流的情感，在光阴中慢慢地接近深埋心底的那个人生的终极目标。

他们与当当网的故事，其实是一段光阴的故事，关于热血与奋斗，还有爱情。

（二）我要高调了！

当当网上市前夕，李国庆私下对俞渝以及股东们说：“我要高调了！请你们能够接受。”怎么高调？还未等大家反应过来，就在当当网上市前8天，李国庆通知公关部为他开通了新浪微博。而俞渝对于微博这个新兴玩意儿并不热衷。

李国庆微博的个人介绍写着：“我口无遮拦，多有得罪，请海涵。”尽管事先为公众打了这剂心理预防针，但是，当当网上市后的2011年1月15日，李国庆和“大摩女”在微博上火爆骂战，仍然牢牢地抓住了公众的围观眼球，极大地冲击了人们的常态心理。

“一个上市公司CEO，何以至此？当当网上下情何以堪？”

“如此猛烈的情绪爆发，是因为上市之前被压抑太久？”

面对暴风骤雨般的质疑与嘲讽，李国庆却疑惑了：“很多人觉得我好像突然牛了，突然狂妄了，其实他们根本就不了解我。”

李国庆是一个地道的北京爷们儿，1983年他以北京市第一名的成绩考入北大社会学系。北京、北大、社会学，这三个元素交织在一起，塑造出了他骨子里那种指点江山、“虽千万人吾往矣”的鲜明个性。

一次，一位为人厚道、向来不显山露水的企业家好友私下对俞渝说：“我哪儿能跟国庆比啊！他北大毕业，然后直接到国务院秘书处工作，我就一个一般大学生，毕业后只能在小学教书。”

李国庆自称：当年在北大，他的名字在比他高三届、低四届的学生中无人不晓，绝对的风云人物。当时，他确实是一个校园红人，身为北大学生会副主席，性格耿直的他常常为学生仗义执言。

当着老校长丁石孙的面，血气方刚的李国庆跟总务处处长叫板。总务处处长说宿舍电话坏了不必非要修好，因为学生们喜欢通过电话谈恋爱。李国庆一激动，便拍桌子道：“你这个老昏庸，你的责任是让它畅通无阻，你管是不是谈恋爱？！”

令人捧腹的是，他还给谈恋爱的同学发避孕套，他把避孕套放在一个信封里，信封上印着“北京高等教育思想政治研究会”。20世纪80年代，整个社会思想还很保守，年轻的李国庆却有着一腔敢于打破陈旧规则的热血。如今看来，李国庆的特立独行，不过是这股锋芒毕露的热血，并没有随着年龄的增长、阅历的增加而减弱丝毫。

这股热血在他心中激荡了20多年。只是，当当网创业之初，夫妻俩商量分工时决定由俞渝担任当当网的公众形象，接受媒体的采访。所以，长期以来，在公众的印象中，当当网是由睿智、理性的俞渝一手创办起来的，而李国庆只是一个配角。

有时候碰到老熟人，别人问：“听说你老婆的当当网做得不错。”李国庆只好哑然失笑：“怎么是我老婆一人做起来的呢？”这种隐匿在俞渝身后的状态，带来的还不仅仅是误会。在微博战中，李国庆被“大摩女”用“吃软饭”这种伤自尊的词汇激怒了。

这场轰动一时的微博战，仅仅是李国庆作为一个企业家、一个上市公司CEO，失去理智、惹是生非的闹剧吗？

在公众心目中，以李国庆的身份，他应该是一种冷静而理智的庄重形象。而他对自己的约束，远没有外界所期望的那么多。他出道时，父母只对他嘱咐了两句话：一是别太辛苦，要不挣多少钱都不值；二是一定得守法，千万别违法。

激烈的微博战背后，仍是李国庆那一腔浇不灭的热血。他用异常极端的言辞打破了IPO（首次公开募股）企业与外资投行间的默契。

事实上，外资投行几乎垄断了中国企业海外IPO的渠道，在这一过程中，它们与IPO企业有着一致的利益大方向——把企业股票卖出去。但是，它们不只是企业的代理人，它们同时也是投资者的代理人，它们正是利用买卖双方信息的不对称来促成交易，体现自己作为中介的价值。

且不说当当网是否被低估，中国企业的海外IPO长期遭受折价待遇，却是一个不争的事实。草根出身、野蛮生长的中国企业家们，面对陌生而复杂的海外资本游戏规则，往往显得手足无措，这样一来就只好被外资投行牵着鼻子走。IPO之后，双方为了维护公众形象，纵然有所不满，也会对外粉饰太平、举杯相庆。

然而，就在当当网宴请摩根士丹利（简称“大摩”）团队的前两天，特立独行的李国庆在微博上以一段“摇滚京骂”炮轰大摩压低当当网发行价。那种延续已久的表面默契顿时荡然无存，但是，这带给人们一连串弥足珍贵的思考——企业与资本的沟通技能、中国资本市场的壮大、本土投资银行的崛起……

最终让争端归于平静的人，还是俞渝。面对舆论，她各打五十大板，一边称摩根士丹利已经道歉，一边说李国庆言辞不当，给双方都留了台阶。两天后的上市庆功宴上，俞渝穿着一件红色连衣裙，举着红酒杯子，笑容可掬地向每一桌客人敬酒。

（三）在垃圾上开花

一个男人攀上事业的巅峰，要遭受怎样的辛酸与屈辱，又渴求怎样的关爱与依靠？

2010年12月8日下午，李国庆和俞渝走进了纽交所，映入夫妻俩眼帘的是，当当网的横幅和中国国旗。“这让我们有一种当了奥运冠军的感觉。”

当当网首日开盘即报24.5美元，较发行价上涨53%，至收盘报29.91美元，较发行价上涨86.94%。市值达23.3亿美元。李国庆持股39%，俞渝持股5.1%，夫妇两人账面财富达到了10亿美元。

按照事前安排，当天闭市，由俞渝按铃，李国庆敲钟。距离敲钟不到1分钟时，李国庆突发奇想，下意识地一边比画一边用中文对纽交所主席说：“我敲两下行不行，寓意当当？”没想到纽交所主席竟然明白了李国庆的意思并欣然同意。于是，李国庆用“当当”两声，停止了当天大厅内的交易。

第二天的日程是考察美国电子商务行业。李国庆却对俞渝说：“我们俩别去了，你陪我在纽约逛逛。”两人去了俞渝曾经工作过的洛克菲勒中心，曾经居住过的街区，曾经带父母在美国玩时吃过饭的“五粮液”“山王”中餐馆，一起怀念曾经在纽约的那段日子。

当时明月在，曾照彩云归。1995年赴美国结识俞渝前，李国庆的人生与生意颇为惨淡。1992年，大学毕业后被分配到国务院发展研究中心农村政策研究室的李国庆，因为组织机构重组，面临着两种选择：一是去国企任职，二是下海经商。

当时的他年轻有为、才华出众，深得领导们的赏识，如果去“国”字头的公司，他将被破格任命为部门经理。但心高气傲的他竟然还嫌部门经理职位太小。更重要的是，在此前的基层调研工作中，他深刻地感觉到了从计划经济到市场经济的时代洪流，他向记者回忆：“当时觉得自己办企业，才是中国的未来。”

于是，28岁的李国庆找了几个出版界的朋友，在小西天租了一个总参的地下室作为办公场地，办起了“科文经贸总公司”。李国庆回忆说：“公司名字要把科技、文化、经济和贸易都包括进去，还得有个总字。”

这一年，是如今中国互联网的领袖们踏上征途的一年。与李国庆同龄的张朝阳，获得了麻省理工学院博士学位；还在当老师的马云，开始尝试创业，创办了一个名叫“海博”的翻译社；而李国庆的北大师弟李彦宏，则在当时的留学大潮中，赴美国攻读计算机硕士。

李国庆这个名字听上去很大气的总公司，其实还是以图书出版为主业。由于业务一直做不大，总经理李国庆很苦闷，最艰难的时候，他背着几百万元的债务，到处去搞读书会，打通新华书店的分销渠道。

昔日的领导周其仁和林毅夫，听说李国庆的遭遇后，都颇为叹息：“国庆这么有才，放着大好前途不走，怎么跑到地下室创业去了？”他周围的很多同学朋友，不是当上国企的副总就是成了政府高官。大家一聚会，开着破旧微面的李国庆，在驾着高级轿车的朋友面前，显得灰头土脸，自惭形秽。连一起创业的初恋女友，最终也抛下他，说他是在垃圾上跳舞。

有趣的是，在当当网纽交所上市的晚宴上，初恋女友也正好在纽约。李国庆跟俞渝商量后，把她请了过来，还赠送了一点亲友股。

这一奇特的举动，立刻激发了公众的八卦心理，俞渝则坦然地说：“国庆的前女友是一个非常聪明也非常出色的女孩，她曾跟国庆一起创业，也应该分享一点当当网的成功。”

李国庆也坦荡得令人惊讶：“当时是有一种功成名就后向前女友炫耀的潜意识，曾经我就是受伤了！”

1996年，李国庆心里憋着一股气：我就要在垃圾上开出灿烂的花朵！带着“担任跨国公司中国首席代表，坐着高级车在国贸顶层办公”的梦想，李国庆远赴美国寻找机会。可到了美国，“首席代表”的梦想没有丝毫进展，自己羞于启齿的“小生意”却频频被朋友们提及。

命运的转折出现在一个朋友安排的饭局上，李国庆结识了俞渝。当时的俞渝拥有纽约大学MBA学位，开办了一家财务顾问公司，已经在华尔街闯出了一片天地。

回忆第一次见面的感觉，俞渝说：“不知道为什么，我想起了电影《庐山恋》里的郭凯敏。他是那种聪明、有主见的小伙子。我给他讲如何融资，他认真地用笔记下来，我一看就乐了。”那张笔记纸，李国庆保存至今：“当时俞渝谈吐中显露出的才学与见识震撼了我，只觉得她真是一个才女。”

几次约会后，两人互生好感。为了关系进一步明朗，李国庆向一位朋友打听：“我正跟俞渝谈恋爱，你说她会跟我回北京吗？”结果这位朋友惊讶地回答：“哥们儿，你想什么呢，你知道在美国都是什么人追俞渝吗？都开着私人飞机追求她。”

李国庆顿时有些灰心。然而，俞渝后来的答案却让他喜出望外、感动至今。俞渝对他说：“国庆，你错了。我的钱是比你多，但是，你是我命里要辅佐的那个人，如果你是孙中山，我就是宋庆龄。”

相识5个月后，俞渝与李国庆结婚，并放弃了华尔街的事业，与丈夫一同回到北京打理出版公司。很多朋友笑称：俞渝被一个北京的个体户给骗了。

（四）拒绝资本意志

有投资人经常对俞渝说：“你老公脾气是不好，对我们不尊重，但是真懂生意。”俞渝将此话转述回来，李国庆却满不在乎：“如果让投资人赚了钱，还要陪他们打高尔夫让他们高兴，我哪有这个工夫！”

一直抱有实业报国情怀的李国庆，对于资本的贪婪性始终有种敌意。然而，国内电子商务行业尚处于一个烧钱圈地的竞争格局中，对于资本的依赖度极高。所幸的是，俞渝拥有在华尔街多年的经验和人脉，资本运作正是她的强项。

1996年，俞渝跟李国庆回到北京后，发现丈夫的图书出版生意不温不火、很难做大。“登报卖书还不够挣广告费，一本邮寄目录也只能推荐100本书，开书店的房租又很贵。各种卖书的方式都试遍了，怎么都不赚钱。”

这让俞渝很快联想到一年前，一个名为“亚马逊”的网上书店以令人吃惊的速度风靡美国。她自己也体验过这种便捷的网络购书方式。于是，她让李国庆打开亚马逊的网页：“我们在国外买书都这么买。”

商业嗅觉敏锐的李国庆，很快发现网上书店的巨大优越性——在传统出版渠道，出版商与读者之间要经过许多环节，而互联网则建立起了两者之间的直接联系。“这是一场图书发行渠道的革命！”

1999年，如今的互联网领袖们纷纷揭竿而起，拉开了中国互联网的时代大幕。这一年，马化腾的QQ登上了历史舞台，年底用户突破100万人；马云也从苦闷中苏醒，率队从北京返回杭州创立阿里巴巴；同时在大洋彼岸，李彦宏在硅谷成立百度。

这一年10月，拿着IDG、软银和卢森堡剑桥三个投资机构的680万美元，借鉴亚马逊在美国成功的模式，李国庆和俞渝推出了当当网。有意思的是，夫妻两人分别拥有一个别致的头衔——联合总裁。

最初，投资人不太相信李国庆，觉得俞渝在华尔街工作过，更靠谱一些，希望由俞渝出任总裁。但俞渝觉得作为妻子，处在一个居高临下的位置上，自己都会不舒服。于是平衡多方意见后，最终创出了联合总裁这个平起平坐的头衔。而在具体分工上，在图书出版业经验老到的李国庆负责当当网的内部运营，俞渝则负责资本运作和行政人事。

在国内电子商务的发轫阶段，资本的意志如同兴奋剂一般，催促着电子商务公司疯狂生长。就在当当网上线前后一两年，国内网上书店如雨后春笋般冒了出来，最多时达到300多家，主要竞争对手卓越网、八佰伴和8848的融资额度都比当当网多很多。江湖一时百舸争流、鱼龙混杂。

2000年一个周末的早上，一个当当网的投资人风风火火地赶到李国庆和俞渝在亚运村的公寓，急急忙忙地把他们叫到旁边的永和豆浆店里，见面就问：“你们这680万美元怎么才花这么点？”

李国庆纳闷了：“现有的资金投入，已经完全能够满足当当的增长，为什么还要烧钱？”投资人更着急了：“你俩一看就是做传统行业出身，有的网络公司已经赞助球队了，有的同行已经包了三个机场的广告牌，现在要打知名度，你们把钱留着，将错失良机。”

李国庆冷静地反问：“钱烧完了怎么办？”

投资人激动地回答：“现在我们值2000万美元，一年内烧完680万美元，我们就值2亿美元，就能再融两三千万美元！”

听了投资人的这番话，李国庆心里很没底：短短一年，公司价值怎么可能增长10倍？！回到家里，俞渝用坚定的语气对李国庆说：“别听他们的！华尔街半年变一风向，这680万美元咱们就得留着过冬。再说这个行业，没有人比你更懂行！”

一句“没有人比你更懂行”激发了李国庆的自信心，夫妇俩最终拒绝了投资人烧钱扩张的建议。

果然，2000年下半年，互联网泡沫破灭，寒冬突如其来，很多互联网公司纷纷倒闭。与当当网同期的国内300多家电子商务网站，几乎一夜之间全部消失，其中包括盛极一时的8848。

这时，很多当当网的高管都另谋高就，每走一个副总，俞渝几乎都要流一次泪。很多朋友劝夫妻俩撤了算了，留下资本开个实体书店。但李国庆深谙图书行业产业链，他清楚，新华书店房租成本就占销售额的15%，而当当网的库房租金还占不到销售额的1%。他仍然执着地认为，这是一场革命。

于是他鼓励俞渝说：“你看我们的用户数量和销售额每天都在增长，有了这样的增长，我们还能融来钱，有了钱还能雇来一流的团队。”夫妻俩最终没有放弃。

由于俞渝坚持节省资金策略，因此即使在最惨淡的时候，当当网的账户上还有400万美元过冬。2001年，当当网销售额逐月递增20%～40%，每天有五六十万元的现金流。

漂亮的业绩报表让性格强势的李国庆在董事会上底气十足。最初，他对董事们说：“请你们怀着尊重的心情看我。”后来，在经营方面有分歧时，董事们都会接受他的意见。

如今，几乎每次董事会上，李国庆的业绩报告都会赢得董事们的一片掌声。记者问他：“你有没有听取过资本的经营建议？”李国庆半开玩笑地回答：“一开董事会，我就走神，眼睛一闭什么都没记住。”

（五）海阔天空的一步

商业的有趣，在于你很难知道那海阔天空的一步，是进还是退。这需要智慧与策略。

2003年，当当网实现盈亏平衡，年销售额达到8000万元。然而，这一年的10月28日，李国庆的一封辞职邮件在业界流传开来，信中写道：“由于董事会两位股东在创业股权上对我的误导和诬赖，我只好选择辞职。欢迎大家加入我将创办的新的电子商务公司！”

同时收到这封邮件的吴鹰、周鸿祎等IT大佬，都是一头雾水：当当网这是怎么了？

原来，在互联网寒冬中，李国庆和俞渝目睹了不少IT创业者被资本逼“下课”的无奈：王志东出走新浪，王骏涛被迫离开8848……这让他们明白了一个道理：如果不牢牢掌握控股权，自己随时都有可能被董事会开掉。

2003年6月，夫妇俩向董事会提出奖励创业股份，希望将创业四年来公司的增值部分，分一半给管理团队作为奖励。投资人听到这个要求后非常生气，坚决不肯在利益上让步。李国庆抱怨说：“资本结构是一个非常敏感的话题，我和股东们每谈到这里就陷入僵局。因为没说清楚，到底是资本创造财富，还是创业者创造财富。”

僵局迟迟不能打破。俞渝这时也劝李国庆：“你别管他们怎么闹腾，只要我们能够做出不断增长并且保持持平或盈利的报表，就会有资金来。我们还是再去美国跑一趟吧。”果然，两个月后，当当网的客服邮箱收到了美国老虎基金的邮件：我们正在中国寻找项目，希望能和当当网的总裁谈一谈。

李国庆和俞渝答应了老虎基金的会面请求。曾在华尔街闯荡多年的俞渝，有着丰富的谈判经验，她提出了极有针对性的策略——借老虎基金来制衡老股东。

得知了当当网的内部分歧后，老虎基金立即向李国庆和俞渝表示，如果两人能带领当当团队去创办一家类似于当当网的公司，他们愿意投资1100万美元，并可以继续追加。

得到了老虎基金的暗中支持，李国庆以一封辞职邮件向股东们摊牌了，他甚至还给新公司定名为“丁丁网”。看到李国庆不惜辞职地为大家争取期权激励，当当网的管理团队中有一半的人都给他发来短信，表示愿意追随。

李国庆和俞渝怎会舍得放弃亲手创办起来的当当网，而去树立一个当当网的敌人？但他们的这张辞职牌，真正触动了股东们的神经：离开了以李国庆、俞渝为首的管理团队，当当网是否还能一如既往地运营？

此时的当当网熬过寒冬，经过跑马圈地后，仅剩100万美元现金，如果李国庆、俞渝夫妇带领管理团队另立门户，股东们不仅失去了一个稳定的团队，而且还面临丁丁网这个新的劲敌。无奈之下，股东们只得屈服，接受了老虎基金的投资。

老虎基金对当当网估值约6000万美元，投入1100万美元，出让了部分股权给管理团队后占股17.5%，老股东们由原来的59%减持为23%，而以李国庆、俞渝夫妇为首的管理团队的持股由原来的41%增加到59.5%，由相对控股变为绝对控股。

直到当当网上市时，当当网的高管和一些中层，总共持有10%的股份。李国庆说，这些年来，他很佩服俞渝有本事在每一轮融资时，都能保持他们的股份不被过分地稀释，让他一直掌握着控股权。

曾经有人问李国庆，他理想中的当当网是怎样的？李国庆回答：“一个年销售千亿元的网上零售帝国。”可一个关键瓶颈是，国内图书市场的总量才700亿元。

2005年，夫妇两人花了8个月时间，秘密约见了80多个来自沃尔玛、大润发和屈臣氏等零售企业的高管，挖了其中不少人来投奔当当网。这些年来，借着这些人才，当当网除了巩固网售图书的霸主地位，还向数码产品、母婴用品、家居、服饰等领域多线出击，直指市场容量几千亿元的百货市场。

2010财年，当当网净营收为22.8亿元，同比增长超过56%，净利润则达到3080万元，同比增长82%。上市后的当当网正一步步地迈向夫妇俩心中的那个目标——网上沃尔玛。

有一次，李国庆和俞渝带儿子去新浪总裁汪延家玩。回来后，儿子对李国庆和俞渝说：“你们不如汪延叔叔成功，你看你们才管600人，汪延叔叔的新浪网有2000人。”

儿子衡量成功的标准很幼稚。可是，在李国庆和俞渝的心底，人生真正的成功究竟是什么呢？

如同十年寒窗，一朝登榜，很多企业在纽交所、纳斯达克上市成功的那一刻，创始人都会情不自禁地流下激动的眼泪。而李国庆和俞渝却没有哭，因为他们清楚，财富的增长并不是因为上市而一夜暴富，而是当当团队一点一滴的付出，换来每天每月销售的增长与利润的增加。

值得流下热泪的，不是登上巅峰的结果，而是翻山越岭的过程。

2004年，亚马逊开出1.5亿美元收购当当网70%～90%的股权，甚至还提出10亿美元都可以谈。汪延劝李国庆夫妇俩：“你们怎么那么傻啊，1.5亿美元啊，赶紧卖吧！”

俞渝曾经一度有些动摇，觉得当当网未来空间不大。而李国庆却坚定地告诉妻子：“全国主要城市新华书店的销售业绩，我都了如指掌。按照我们年销售100%的增长速度，3年后将达到10亿元人民币，那么市值也将是3亿美元。”

说服了俞渝后，他又向股东们解释：“国际巨头绝对没有本土化的团队更有效率，更熟悉市场。在中国怎么用网络卖书，他们真的懂吗？”

一个细节是，在至关重要的配送收款环节，中国没有UPS、联邦快递这样覆盖全国的物流网络，而且消费者更习惯现金支付，网上支付尚不普及。李国庆用“土办法”——跟40多个当地的自行车快递公司合作，将收款环节交给骑自行车的快递员。

让人称奇的是，随后这些快递员自行发明出了一套“自行车—地铁”结合的快速物流系统——负责地铁运送的人，前一站接货，下一站送货，一整天都不用出站便可以与自行车快递员交接货物。这套系统帮助当当在北京实现了急件4小时到货的效率，不仅实用，还省去了信用卡交易的手续费。

关键时候，股东们跟夫妇俩站在了一起，坚定地说：“我们就把宝押在你们身上！”最终，当当网拒绝亚马逊天价收购的消息，震惊了国内互联网界。

碰壁的亚马逊转而花7500万美元收购了当当网的劲敌卓越网。可后来的事实是，亚马逊用国际管理团队换掉了之前的本土团队，因为水土不服和战略失误，逐渐被当当网甩在了身后。

当当网上市后，李国庆本来打算买一辆SUV，但被俞渝否决了，理由是“生活要低碳”。现在这一家三口仍然共用一辆车，通常情况下，李国庆都是挤地铁上下班。

不久前，儿子问俞渝：“妈，我们到底有没有钱啊？”俞渝向儿子解释：“当当跟你没有任何的关系，你还得靠你自己。”谁料，儿子回答：“嗯，但这不妨碍我以后收购当当吧？”

2008年，这家子终于结束了租客生活，在北京买了房子。“确实买得很凑巧，赶在大涨价之前买的。”李国庆笑着对记者说。话语中的喜悦，给人感觉不是一个身家10亿美元的富豪，而是一个“抄底成功”的小白领。

这还是那个不惜刀光剑影也要左冲右突的言论狂人吗？

在一些企业家的论坛上，参会的企业家们只要听说李国庆也在，心里多少有些犯怵。曾经在云南红河，李国庆当场质问王石和张瑞敏，两个大佬竟一时无言以对，场面陷入短暂的尴尬。

这个狂人所及之处，不乏死磕硬碰，人们瞠目结舌之余，更多的是疑问：他的内心，到底在想些什么？

李国庆对记者说，他心底一直有一个影响社会的梦想，做企业只是方式之一。他觉得如果他早点开博客，影响力绝对可以超过韩寒。他告诉记者，如果哪天环境允许，他要办一家独立媒体。

在微博上，李国庆直斥“淘宝卖假货”“百度乱涨价”。他豪气干云地声称“如果只卖真货，当当必定盖过淘宝”，还仗义地宣布“反对百度侵权，愿意出钱支持作家、音乐家状告百度”，俨然一副互联网国际警察的姿态。

有人质疑他，影响别人也可以通过正面的方式，比如，李开复就成了年轻人的人生导师。何必四面树敌、惹是生非？

可是，若批评不自由，则赞美无意义。这个时代，需要李开复，更需要李国庆。只是后者需有一颗强大的内心，来承受批评带来的孤独与误解。

李国庆说，这种状态很好，除非俞渝让他非改不可。因为，他需要她的爱。

◎ 链接

李国庆：我与大摩那些事

在我看来，摩根士丹利就是拦路抢劫。

在当当网上市的过程中，我和俞渝一直坚持两条底线：一是估值必须超过10亿美元；二是涨跌幅不能超过30%。最初，大摩曾表态，当当网的IPO估值会在10亿至60亿美元之间。

2010年11月，写招股说明书时，大摩对我们说，因为香港的印刷水平高，所以招股说明书必须在香港写。当时我就奇怪：这不瞎扯嘛，一个招股书内地印不了？后来，我才发觉，这有点像调虎离山，让俞渝和CFO（首席财务官）处在香港这个相对陌生的环境中，失去北京当当整个团队的支撑。

如果按照10亿美元的估值，那么价格就应该写15～16美元。可是，我接到俞渝从香港打来的电话，说大摩以“朝韩军事冲突升级，影响金融市场”为理由，要将价格定为7～9美元。

我一听就火了：投行要压低价格，任何事情都可以成为其理由！我对俞渝说：“立刻回来，换投行重新开始。”

后来，俞渝又把我们的态度跟大摩多次沟通，最终，11月23日大摩按照11～13美元的招股价区间，向美国证交会提交了招股说明书。但这对应的当当网估值是7.56亿～8.93亿美元，依然没有达到10亿美元。

就此中止上市吗？如果这样一来，不菲的投行佣金、审计费和律师费等上市费用打水漂不说，以后的IPO机会更是难以预料。我想，很多海外上市的中国企业都遭遇过这样的尴尬。

谁知，接下来的路演根本未受朝韩炮击的影响，合计有600家基金认购了当当网的股票，认购总订单是5.2亿股，是当当网股票发行量的30倍。

基于这个情况，12月6日我们向证监会提交文件，将价格调高到13～15美元，根据惯例，定价上浮20%是被允许的。也就是说，我们发行价可以定在15.6～18美元。

12月7日下午，我和俞渝先后赶到纽约，已是人困马乏，我又感冒发烧浑身不适。晚上7点就开定价会，我们都没有时间开一个碰头会商量。定价会上，大摩只说，如果超过了16美元，好的基金就不想买了，也不分析17美元、18美元具体有多少人买。

在第二天就开盘的这个节骨眼上，我们根本没有精力去跟大摩仔细计较价格，只得半推半就地跟着大摩往前走。最终的发行价定在了16美元。

第二天开盘几个小时后，有美国记者在现场问俞渝：“股票已经涨了80%，这个定价是不是低了，你对此失望吗？”当时俞渝的回答是：“我一生只会做一次IPO，至于价格定得怎么样，没有参照系数，我把自己交到了投行的手里。”

令人匪夷所思的是，后来我在微博上骂了大摩后，他们给我写了封道歉信，对股价被低估向我道歉。可给俞渝写的信里，却吹捧这次合作是多么的成功。

其实，问题的本质还在于，投行销售天天面对基金，他们更多为长期伙伴基金着想，所以投行和基金是情人，和IPO公司只是一夜情。

莫天全：中国第一房地产

1981年，全国高考制度恢复的第五个年头，17岁的莫天全和全国其他258万考生一道走入了高考考场。在这道千军万马争夺的独木桥上，是1:10的录取比例。正是从当年的高考大战中，莫天全第一次感受到竞争的惨烈，也第一次体会到拼搏的价值。数天之后，这场人生竞赛的结果出来了：莫天全以灌阳县1981年高考状元的身份成为华南工学院（华南理工大学前身）机械制造专业的学生。

1999年，莫天全敏锐地意识到，随着中国市场经济的不断深入发展和福利分房制度的结束，日益商业化的中国房地产业正在迎来一个井喷时代，而市场对于房地产信息的渴求将是一个巨大的商机。于是，莫天全在北京的一个居民小区租下一套三居室，花钱购来服务器、电脑等设备，并聘来管理人员，开始了打造网上房地产帝国的创业生涯。网站的域名最初为Chinaproperties，中文名开始时叫作“中国物业网”。反复思考之后，莫天全终于决定将其改为Soufun。

由此，搜房网诞生了。

（一）莫天全仿佛是一个十分有趣的人

关于莫天全，有许多轶闻趣事。

比如，大概在1992年，在美国印第安纳大学读博士的清华硕士莫天全与另一位留美的中国学生卢明决定合伙做一项生意，他们把中国出产的一种绿毛龟（身上长着长长的水藻，较为罕见）贩运到美国。几大箱乌龟在美国海关开箱检查时，两人被美国海关人员“警告”了一通，认为他们侵犯了“动物权”。原来为了节省空间，他们将水藻缠在乌龟身上，然后竖起来一层一层地挨个立在箱子里，密密麻麻不能动弹。美国海关人员认为这“侵犯了乌龟的权利”，至少应该像正常情况那样让乌龟趴着，“这样乌龟才舒服”。

莫天全哭笑不得，灰头土脸地将乌龟转卖给宠物商，结束了他的第一次跨国贸易。之前不久，莫天全、一位挺有钱的约旦同学和一位印第安纳大学法学院教授，3人合伙，在桂林开办过一家葡萄酒厂，3个月就倒闭了，“原因是办起来之后没人管……”

又比如莫天全在华南工学院读本科时，各科考试成绩总是班上第一。他觉得读书对自己毫无挑战性，写了一份申请书交给系主任要求跳级，“不想读了”。校长爱才，于是他成了华南工学院历史上第一个成功跳级的学生，从大二直接跳到了大四。另外，莫天全大学期间开始习武，练散打和太极，现在还坚持练。

“学武术，你能对付几个人？”记者问。

“对付一个没问题。”莫天全回答。

“两个人，能对付吗？”记者追问道。

莫天全笑了：“那也应该没问题……”

这些小故事使采访过程很轻松，他仿佛是一个十分有趣的人，但他的员工却认为他十分无趣，“不苟言笑，严肃得很”。不管有趣无趣，都不妨碍他将自己的全球最大房地产门户网站搜房网做得让人眼红。他是董事长。

搜房网日均浏览量全球第一，用户黏性全球第一，广告主数量全国第一，业主社区和论坛人数全国第一。就像他读书时一样，得第一很容易。搜房网自2004年开始连续4年保持100%以上的增长速度，2007年收入超5亿元，利润2亿元以上。滚雪球式的几何级数发展和超高的利润率，使搜房网成为风投热捧的对象，甚至2006年中国互联网业界的“头等大事”——世界500强澳大利亚电信给他20亿元人民币风险投资，来得似乎都很轻松。

“2006年IT风云榜十大人物”“2006年中国十佳创业企业家”“2007年海归创业十大新锐奖”“2007—2008年度数字英雄”等殊荣，直接落到他头上。搜房网的商业模式、何时何地上市，已成为业内人士津津乐道的话题。他又在硅谷提出了自己商业模式的核心概念和计划。

1999年6月，莫天全将中国物业网改为“搜房网”（www.Soufun.com），这样更市场化。同时注册搜房控股，搜房网由此诞生了。

关于“搜房”名字的来历，有一个小小的花絮。

“花3个月时间想名字，最后女儿帮忙了。”当时女儿4岁，正在上幼儿园。一天莫天全接女儿回家走到一个红绿灯路口时，一闪念想到了“搜房”二字。回家后，他把十几个名字写在纸上，念给女儿听，等女儿玩了一会儿后，再问她能记住哪个词，女儿脱口而出：“搜房！”莫天全由此相信这是个最容易被大众记住的名字，就定了下来。

Soufun显然是一个中西合璧的产物，sou是中文拼音，fun是英文，意指快乐。双关之意：一是大众可以在搜房网上搜索到自己需要的房子，二是可以由此找到生活的快乐。显然这也是他自身经验与房地产、互联网两个产业交缠在一起的映照。

事业平台已构建起来了，身处互联网这个被称为“烧钱”的行业，现在莫天全最需要的是人和钱。

于是，莫天全将他的想法写在一页信笺纸上（据说写得也不全），和另一位创始人、曾在高盛任职的李山，一起找到IDG的合伙人林栋梁和总裁周全。林栋梁、周全对莫天全的市场判断和运作能力早就认同，双方仅仅坐在一起“简单地吃了一顿饭”，周全就答应投资。1个月内，莫天全就拿到了搜房创立初期的100万美元天使投资。周全则代表IDG出任搜房网董事。

“一张信笺纸换来100万美元创始资金”的故事早已成为媒体反复叙说的神话。

在互联网最疯狂的时期，区区100万美元搜房网很快就能花掉，搜房网必须融到更多的资金。1999年下半年，当时的CTO（首席技术官）、现任搜房网家居集团总经理的张步镇在网上画了张中国地图，列出北京、上海、深圳、重庆等一系列大城市，以表明搜房网在这些城市将要布点。

莫天全和李山拿着这张地图，又去香港找上市公司融资，因为上市公司通常都急需好的项目做大业绩。他们有时一天要走访七八个公司，向对方介绍：“搜房网将成为国内最大的房地产门户网站，将即时发布全国各大城市权威的房产信息、价格数据，提供咨询服务，它将成为最大的房地产广告平台，成为消费者的社区和交流平台……”

不少投资人为之兴奋，其中香港新世界集团创始人、“珠宝大王”郑裕彤的儿子郑嘉纯表示：“我们可以给你2000万美元。”签约前一天，莫天全兴冲冲地飞到香港，郑嘉纯的律师却忽然通知他：“不行，我们不能投资。”

莫天全当时就蒙了，陡然间不知如何应对。

莫天全后来回忆：“当时，新世界集团派人登录搜房网，雇用律师和专业人士搞了几个月的调查，大家都很辛苦。可能他们发现，搜房网其实什么都没有，只是一个梦想。”2000万美元的风险投资不是一笔小数目，他们不敢把这钱投到一个梦想里。

（二）“你可以调查我莫天全，但是不能调查公司。”

冷静下来后，莫天全立刻打电话给投资者IDG的合伙人周全。周全说：“我们为什么一定要香港上市公司的钱？我们为什么不去找高盛、美林，去找这些世界一流机构的资金，我相信我们有这个能力。”

随后莫天全飞到了美国，一周后从美国归来时，他有了新的计划。

他决定先收购国内各地最好的房地产网站。他认为，一旦搜房网成为覆盖全国的最大的房地产网站，“再掉回头找投资商，自己就有了砝码和底气”。可当时的情况是，莫天全和他的搜房网缺的正是钱，他拿什么去收购别的网站？

“没有钱也可以收购，先签协议后付款。”

其实资源就是资本，搜房网就是莫天全最大的资本，他只要利用搜房网就能整合其他网站形成一个多赢的更大的平台，而这通常是人们乐意看到的。其中最关键的是，莫天全需要打一个时间差，或者说需要一个付款的缓冲期。

他先后与香港地产资讯网、深圳房地产交易网和上海的一家房地产网洽谈，谈完回到北京时，遇见台湾家天下网站的老板，于是又谈，表示“要绝对控股”。这四家网站先后同意加入搜房网，他们都觉得只有合作才有更大的发展空间。

最后谈付款方式。“香港这家我是100%买断股权，上海的是我占67%股份，深圳是51%。我要求他们给我两三个月的缓冲期，也就是说你的网站已经属于搜房了，但是钱我要两三个月后才能给你，我要是不给你，网站你全拿回去，并给赔偿。”

就这样，搜房网收购了香港、台湾、深圳、上海四地的房地产专业网站之后一跃成为大中华地区最大的房地产网站。

这时，莫天全和李山再次与风投洽谈就显得底气十足。之后的情形正如莫天全预料的一样：“只要是行业老大，投资商就愿意来。”

有了上一次与香港新世界谈融资的经历，莫天全和他的伙伴都不想再经历那样痛苦的过程。“这次我只需要不到500万美元，但款必须在一个月之内到账；不允许做调查，你可以调查我莫天全，但是不能调查公司。我就告诉你，公司什么都没有，调查来调查去也是什么都没有，但会把我们搞得很累。”

“这一次我们变聪明了。我如果要500万美元投资，你就必须先把100万美元打到我的账上，这叫作定金，这个定金是不退的，你要是不投，这定金也不退，转成股权。搜房网收购的那四家房地产网站，都必须在两三个月后给钱，可自身又没有多少钱，所以我们必须如此。”

这一次，莫天全成功了。

“因为有很多机构要投。1个月之后，钱就到位了。”其中继IDG之后第一个进入搜房网的大股东是高盛。2000年3月，高盛将500万美元投给了搜房网。

资金源源而来，莫天全的搜房王国扩张之路变得顺畅了。它开始了“天时”（互联网经济热潮期）、“地利”（中国的高科技IT企业和房地产企业直升式发展期）、“人和”（外有风投垂青、内已架好平台）兼备的发展时期。

2000年9月，搜房网先后以500万～600万元/年的价格买断搜狐、新浪房地产家居频道5年的经营权。同年，北京、上海、深圳、重庆、香港、天津等分公司相继成立，搜房网在中国房地产资讯领域的领先地位基本确立。

（三）危机四伏，到底如何才能挺过去

然而刚刚走上正轨，搜房网就猝不及防地遭遇了2000年世界互联网泡沫破灭、众多网站在震荡中退市的考验。新生的搜房网也毫无例外地承受着人员裁减、业务缩水的压力。无论对投资人还是创业者而言，那都是最痛苦的两年。痛苦的莫天全去找投资人周全商量对策。

“当时周全从西装口袋里掏出一张卡片，上面写着一首诗，大意是：这个世界不是你一个人在受苦，我们都要坚持住。”莫天全回忆说。而周全回顾这段历史时则表示，在行业出现系统性风险的时候，投资人最关注的是：创业团队当初被投资人看重的那些优点是否能够坚持住，甚至是否能表现得更加突出？

激情和执着，是莫天全被投资人看好的特点之一。在一片萧条中，莫天全虽然痛苦却不动摇，他的信心来自多年来对中国房地产行业走势的研究。他认为，搜房网需要的只是当年那样的坚持，挺过最困难的时期，必定有一个美好的未来。

在最困难的时期，IDG出手相救，给了搜房网两次无须任何担保的过桥贷款。这无疑是雪中送炭。但是，2002年，高盛却宣布从同时投资的阿里巴巴、搜房网、硅谷动力三家公司撤资。这又让莫天全和搜房网举步维艰。

危机四伏，到底如何才能挺过去呢？

莫天全进行了财务政策调整。他指示财务总监，宁可停发工资也要在账面上保留100万美元的资金。这是搜房网的信心资金，也是莫天全渡过危机的底气。

但该花的钱还得花。2001年搜房网的办公地点从北京城西边搬到东边，办公室的租金贵了近3倍。“如果搬到平房里去，整个公司的心态、气势和客户对你的印象就都毁了！”

同时，搜房网进行了多种商业模式的探索。当危机来临，活下去的方法超越了一切美好的理想。

2000年之后，搜房网各个分公司几乎是什么挣钱就做什么。当时，与信息数据业务相比，挣钱最快的就是做线下的活动。

搜房网CEO（首席执行官）代建功，2001年时任上海搜房网总经理，以做展会、促销等线下活动见长，“上海数不清的房地产公司，你只需要把它们聚到一起集中促销，大笔的参展费就能滚滚到账，场面也热闹好看”。上海搜房网一度是所有分公司中活动做得最成功的，利润也最高。这让代建功不免沾沾自喜。

然而，北京搜房网却在莫天全的严令下，默默致力于网站建设以争取网络广告。

2002年年中，代建功回北京参加会议，对莫天全要求他将重心转移到网站建设的建议不以为然。为此，莫天全还发火拍了桌子。到了年底，代建功突然发现莫天全的判断是正确的，当年上海公司的业绩被北京公司一举超过。

代建功的做法似乎也没有错，活下去毕竟才是当务之急啊！但莫天全却认为搜房网必须建设好自己的平台，才能长期稳定地吸引到最适合自己的房地产广告客户。而搞展会等活动做一次才赚一次，而且做一次活动周期长，花费大，客户也不稳定，显然不具备赢利的连续性。于是，莫天全坚持认为“网络广告才是搜房最重要的盈利点”。

此时，莫天全越来越清楚地看到，门户网站的大流量显然占据广告投放的主流。2001年，搜房网买断经营的新浪和搜狐的房地产家居频道也开始赚钱，这更加坚定了他做门户网站的信念。

在搜房网的发展历史中，还走过另一些弯路，比如尝试过线下的家居连锁店、办过杂志，但最后还是集中在门户网站上。事实证明，人一生只能做好一件或少数几件事情，网站才是一条可持续发展之路。

在莫天全的坚持下，搜房网渐渐渡过难关。

（四）从“利润第一”到“收入第一”

2002年，搜房网达到了收支平衡；2003年，开始赢利，并拥有11家分公司。在这之后，搜房网做出了一个财务激励方式上的微妙调整。

在2003年之前，搜房网考核各分公司一把手的标准是“利润第一”，利润越高，奖金越高，这个阶段企业的主旨是节约成本；但是2003年以后，莫天全将考核标准改为了“收入第一”。他认为，如果没有规模，再怎么节约，利润也上不去。这种激励导向的改变所传递的信息非常明显——赢利后的搜房网已经进入加速扩张阶段。

考核导向调整后，2004年，内部的推力促使搜房网进行了第二次扩张，武汉、南京、成都、济南等分公司相继成立，业务版图从11个城市扩张到了20个城市，搜房网的影响力开始向中国的各个方向延伸，线上扩张也在加速进行，以实现与地面扩张同步配合。2005年3月，搜房网以自己的专业和地面优势，与网易、腾讯等门户网站建立了合作关系，由搜房网经营这些网站的房地产频道，加上原来与新浪、搜狐等门户网站的合作，搜房网实际上在各大门户网站上，已经拥有了绝对垄断的房地产家居话语权。

为此莫天全甚为得意：“这样的合作，第一，可以迅速扩大搜房网的影响力；第二，可以将潜在的对手变成合作伙伴；第三，其他门户网的发展将带动搜房网的发展。这就是一石多鸟……”2005年3月，在几大门户网站房地产频道的宣传配合下，搜房网启动了“百城战略”，宣布要用3～5年扩张到100个城市。

它们进行了第三次大举扩张，沈阳、青岛、苏州、无锡、南昌、长沙、福州、东莞、西安、昆明、南宁等分公司相继成立。

至此，莫天全的搜房网王国已见雏形，他向全球最大专业房产信息商看齐的心愿，也开始慢慢实现。2005年6月，在全球网站权威评测机构Alexa全球排名中，搜房网名列136位，是全球访问量最高的房地产门户网站，超越了道琼斯。

“网络媒体只能做老大。做老大很舒服，做老二则很辛苦，至于老三恐怕很难生存。”这是莫天全常说的一句话。显然，他必须巩固自己的地位。2005年7月，搜房网又引入了一位投资者——全球最大的分类广告传媒集团法国Trader。

“这次我们要的不是钱，而是人，”莫天全告诉记者，“法国Trader的老板John是世界上最聪明的人之一。”至今，莫天全还对John特制的一式三份的复写本子印象深刻。John与人谈事情的时候，总是将谈话要点记录在这个本子上，谈完之后，一式三份，该留存的留存，该撕下来交付执行的交付执行，效率非常高。

“我当时的感觉是，他必须进董事会，他的进入对于公司治理、长远发展和规划，肯定能给予我们启发和帮助。而且他将来肯定会在某个地方、某个时间点、由于某个原因，为搜房网带来另外的惊喜，他肯定会给搜房网带来除了钱以外的东西。”最后，Trader以2250万美元，获得搜房网15%的股份，并成为董事会成员。坚持让John入股，来源于莫天全狐狸般的商人直觉。聪明人与普通人的区别就在于，直觉能成为灵感。

2005年8月，得到巨额资金支持的搜房网实施“百城战略”更加游刃有余，郑州、合肥、厦门、贵阳、石家庄、海南、宁波、温州、太原、长春、哈尔滨、大连等分公司相继成立。各地分公司达到了40多家。

从2007年到2014年，搜房网的营收连续4年递增超过100%。

“给他们的回报在2006年就超过了100倍！”

搜房网融资和扩张的另一重大目的，是上市。“这是创业之初就有的目标。”虽然因同一个目标而聚集在一起，但投资双方却在博弈。

法国Trader公司2005年投资搜房网时公布的消息显示，此次购买15%股权之后，如果搜房网在未来18个月内没有上市，定价期权允许Trader在两年内再投资1.7亿美元，增持搜房网股份至100%；如果搜房网在此期间上市，Trader以同样价格只能得到45%的股份。

这是一个很明显的对赌协议。到期未达到协议规定目标的一方，将让出利益；达到则另一方让出利益。

“资本注入过程也是给我们不断施压的过程。”莫天全说。时隔一年，2006年7月，莫天全在John的撮合下，与有意投资的澳大利亚电信开始谈判。

谈判过程极其烦琐。作为上市公司的澳大利亚电信，需要绝对控股，才能合并报表，这也就意味着莫天全和李山的创业团队，将失去对搜房网的控股权。于是，莫天全提出了一个“不低于IPO估值”的报价。最后双方达成一致：控制权和管理权仍旧由搜房网原有团队掌握，澳大利亚电信买到的仅仅是经济权益的51%。

“现在董事会共6位成员，3位来自澳大利亚电信，我是董事长，剩下两位由我指定。”莫天全解释自己为何依然控制着搜房网，他把最重要的一句留在最后：“我有两个投票权！”说完，露出狡黠的微笑。

2006年8月，搜房网将51%股权以2.54亿美元的价格，拱手让与澳大利亚电信。

法国Trader最初投资的2250万美元以1亿美元退出，在一年获得4倍回报的巨大诱惑之下，Trader与搜房网的对赌宣告解除。

这次资本运作，天使投资人IDG也出让了一半股权给澳大利亚电信，仍占15%左右。说起IDG的收益回报，莫天全笑着说：“给他们的回报在2006年就超过了100倍！”随着巨额资金到位，搜房网市值达到了40亿元人民币。同时搜房网加速推进了“百城战略”，扩张的城市迅速达到了75个。

“我们的扩张主要是两个方面：水平扩张和垂直扩张。”莫天全解释说，“水平扩张是从一个城市到另外一个城市；垂直扩张就是在行业领域里向纵深发展，比如，从一开始的房屋信息提供，到提供和房子有关的装饰装修等信息，注重整个产业链的发展。”

“第一，靠内容服务，包括网站信息、广告、行业出版物、职业培训，还有网站资源共享的报酬；第二，应用服务，包括出售营销工具、建立网络平台、提供解决方案；第三，交易费用，主要是获得网上房地产拍卖等平台服务的中介费用。”

“随着每天400万独立访问人次的流量，‘买房、租房，找搜房’已经成为大多数人的日常行为习惯。有上网条件的城市白领，只要想到买房或者租房，80%的人会想到上网查询，其中又有50%～60%的人会直奔搜房网。所以搜房的利润主要来自广告，大约占90%。”

“广告主要来自房地产开发商及房屋中介机构。随着业务的垂直拓展，广告收入也涉及其他行业，例如，家居装饰、社区服务等。所有跟家有关的，都是我们服务的对象，这个市场太大了。”

（五）尾声：与家有关的一切

2006年，搜房网拆分成四个集团：第一个是新房集团，也就是新房市场；第二个是二手房和租房集团；第三个是家居集团；第四个是以研究院为核心的研究集团。

2007年12月9日，搜房控股正式发布家天下门户战略。作为中国房产家居的第一网络门户，搜房网用最先进的技术、最专业的视角，依托8年来所积累的庞大优势，打造了“家天下”这样一个最具价值的网络平台。

目前，家天下已涵盖了12个频道、1个导购平台和1个业主活动社区。从厨房、瓷砖、卫浴、家电、地板、涂料、家具频道到设计师、卖场、装修大学、家居博客装修日记等，无一不囊括其中。

秉持着“全心全意为家居产业服务”的理念，家天下已经成为垂直门户里最大的B2B商务平台、以家为中心的最大的B2C信息平台及最大的家居媒体平台，充分把家居领域的每个细分行业做专、做细。通过崭新的网络展示手段，生产商、经销商通过家天下进行了有效的品牌推广，消费者亦获得了最具时效性和实用性的产品信息。

搜房网有一句口号：“Everything home on internet——与家有关的一切。”因为搜房网有累积起来的资源，在这个基础上进行新产品开发，自然会成为新的创收渠道。莫天全认为，“未来搜房网最大的机会不在房地产，而是在家居行业”。

2008年，搜房网已经提前实现“百城战略”。2010年9月，搜房控股集团在纽约交易所成功上市。创业多年之后，莫天全创业之初的所有个人愿望都已实现。

莫天全是幸运的，几乎在每一个关键节点，搜房网都能得到大笔的资金支持；莫天全更是成功的，因为他总能在最需要资金的时候为搜房网找来大笔投资。

商业模式可以复制，但操作商业模式的人是无法复制的。从这个角度来说，那些投资搜房网得到了或即将得到高额回报的投资人，他们最大的成功应该是发现了莫天全。也许，莫天全才是搜房网成功的关键密码。