前言

营销工作中，如何打造一线团队是许多企业相当重视的课题，也是许多一线管理者在实际管理过程中感到困惑和力有不逮的地方。尽管他们能够意识到销售团队建设和激励的重要性，但在操作过程中往往感觉无从下手。因此，他们亟待能够系统、全面地了解如何建设销售团队，如何激发营销人员的积极性。

作为世界领先的通信设备供应商，华为的一线团队遍布于全球九十多个国家和地区，所服务的客户不乏沃达丰、德国电信（T-Mobile）、英国电信（BT）等世界一流的电信运营商。同时，随着近几年华为终端业务的崛起，在渠道销售以及零售门店的销售管理上也获得了长足的进步。在这个过程中，华为的一线团队积累了丰富的经验，对于销售团队的建设拥有了自己的一套方法。

如今，许多企业在管理上向华为看齐，“向华为学管理”成为许多企业和管理者的共识。基于这样的出发点，笔者希望能够系统地梳理和总结华为在销售团队建设上的经验和方法，呈现给广大读者——特别是身处一线的营销人员，用于帮助大家有效提升自己的销售管理水平。

笔者在华为工作期间，一直在海外奋斗，从产品经理做起，一直到担任系统部主任。在漫长的一线工作经历中，积累了诸多宝贵的经验，对华为在销售团队建设上的探索与实践有着较为深刻的认识，其间也经历过从普通员工到管理者的艰难转身，对于销售团队管理过程中的难点也深有体会。同时，本书的写作还得益于团队的力量，周庆先生是老华为人，在华为工作二十多年，是华为资深的市场营销人员，向升瑜女士则从客户维护的角度为这本书提供了一些积极的补充和帮助。

事实上，随着现代市场经济的发展和一系列先进技术的出现，销售团队已成为企业之间竞争的“急先锋”，正如任正非指出的那样，销售团队就应该是深入前线的特种部队，而后方则是随时提供火力支援的大平台。因此，销售团队的作用不仅没有弱化，反而更加重要了，这也对一线团队的综合能力提出了全新的要求。

客观而言，许多企业对于销售团队还停留在比较传统的认识上。笔者希望通过这本书，能够使更多的企业管理者认识到像华为这样的世界级企业在销售团队建设上的先进之处，以及他们对于销售团队建设的探索，这也是笔者写作本书的一个很重要的原因。

本书结合了创作团队自身的管理经验，同时参考了许多经典的管理学书籍，通过大量的案例，对华为销售团队建设的逻辑和方法进行了梳理。本书按照团队组建、能力建设、目标确定、客户关系、团队协同、冲突化解、风险应对、团队激励、持续成长九个方面，对华为销售团队建设的方法进行了深入浅出的解读。本书以及本丛书关于华为方面的写作素材全部来源于公开材料，包括华为的官网、公众号，以及一些网络资料、公开出版物等。对于曾经培育过我们的华为，我们永远怀着感恩之心，并热爱它。

在写作本书的过程中，笔者得到了诸多管理学专家、高校教师、一线管理者以及华为老同事的大力支持和帮助，在此一一表示感谢。另外还要感谢本书的两位合作者，我们一起碰撞交流，通过对各个主题不同角度的理解，在假设和求证中完成了更深层次的思考。

衷心希望本书能够对读者朋友有所启发，并能够提供切实有效的帮助。限于笔者能力，书中难免存在不足或问题，希望读者朋友不吝赐教，提出宝贵的意见和建议。

易鸣

2018年2月