5. 提升素养，增强与人连接力

对销售人员来说，除了核心的销售能力，个人的整体素养在许多时候都起着非同小可的作用。因为销售是与客户交流的过程，在这个过程中，不仅是构建产品与客户的连接关系，更是构建销售人员与客户的连接关系。

5.1　扩展知识面，有助于与客户交流

客户的来源各种各样，出身、职业、受教育情况、知识范围、兴趣爱好等也不尽相同。每个人都喜欢跟自己有相同兴趣爱好的人打交道，很多时候，广博的知识面能助你一臂之力。音乐、体育、军事、文学、哲学、电影等业余方面的爱好兴趣在不经意间就帮你搞定了客户。

华为昆明代表处的员工曾反应，到了多专业领域拉通，显得力不从心，而平常与客户的交流沟通，聊专业的知识没有问题，但很多时间也要聊日常生活，这时候就经常对接不上客户的兴趣爱好。

对此，昆明代表处开设了“滇峰大讲堂”，让员工把自己相关领域的知识和兴趣爱好分享，因此，每个人针对自己的情况，选择要听的课程，同时把自己擅长的部分变成一门课程，这样一来，所有人既可以是老师也可以是学生。

昆明代表处的“滇峰大讲堂”得到了员工的好评，大家积极参与，课程也是五花八门，什么都有，既有专业的通信知识，也有日常生活的小知识，例如普洱茶品鉴、塑形健身、玉石鉴赏、人工智能、移动应用软件的开发等。

通过门类丰富的课程，昆明代表处不仅提升了员工的专业知识，也很好地提升了员工的个人素养，丰富了员工的业余生活。员工也反馈良好，认为通过这样一个平台，在轻松愉快的氛围中，能够快速学习快速进步，增强了与客户交流时的信心。

任正非积极倡导华为员工业余时间多读书，通过读书提高自己，增强与人连接力。只有多读书，普通员工才能从“13级”的二等兵晋升到“21级”的将军，干部才能更好地领导团队。他说：“周有光教授早年是研究经济学的，到50岁才转成语言学家。人生的伟大在业余，书籍是最好的老师。”

5.2　了解客户喜爱，并投其所好

作为销售人员，除了拓展自身的知识面，有时候还要有针对性地了解客户的喜好，并尽量满足客户的这种喜好。这在大型项目的销售领域尤其常见，因为销售团队面对的客户相对比较固定且单一，很多时候，客户的关键一票就来自于此。

台湾地区的无线产品市场曾牢牢被华为的友商掌控。为了打开台湾的市场，华为台湾代表处的客户经理Anita每天都跟客户待在一起，倾听客户的心声，有一次，客户向她抱怨友商设备价格高昂，响应速度却极其慢，服务质量也不尽如人意。这让Anita看到了机会。

由于长期和客户交流，Anita很快就摸清了客户的网络架构和“痛点”，虽然客户的CEO比较信任Anita，但客户毕竟没有与华为合作的先例，因此，对于华为的产品也是犹豫不决。客户CEO对Anita说：“你们需要给出方案，价格要有竞争力，并且从技术角度说服CTO，取得他的支持。”

于是，取得客户CTO的支持成了Anita的目标，她了解到客户CTO喜欢喝某品牌的咖啡，喜欢打网球，Anita便经常提着那个品牌的咖啡去见客户CTO，并在业余时间学习网球。虽然没有成功约到客户CTO打网球，不过客户CTO还是被Anita的毅力打动了，当然，华为的方案也让客户很满意，于是在招标时，华为顺利中标。

另外，目标客户群有时候会存在同类的特定喜好，这种情况是很常见的。而现在通过大数据分析，这种同类型的目标客户是比较容易辨别出来的，因此，针对有共同喜好的同类型的目标客户群，要强化销售人员的相关能力，让目标客户群满意。

5.3　发挥个性魅力，赢得客户认同

与客户的关系，实际上很多时候就是人与人之间的信任关系。所以在与客户建立关系时，不妨和他建立良好的私人关系，发挥个性魅力，从而建立起合作的桥梁。任正非要求华为的员工要建立“不打领带的客户关系”。在华为早期的时候，任正非本人也正是这样做的。

1990年代早期，某邮电局一个科长来到深圳考察。其实正常来说，任正非完全可以用比较常规的方式来接待他。但是任正非却决定亲自开车到宝安机场接他。接到这位邮电局的科长以后，任正非带着他到了自己家里，亲自炒菜招待他。其实任正非完全可以在饭店招待这位科长，也花不了多少钱。但是任正非认为，自己炒菜招待客户与在饭店招待客户，给客户的感觉是不一样的。这就是任正非所说的“不打领带的客户关系”。

应该说，与客户的交流过程中，建立起相互信任的关系并不简单。不过，一旦建立起这种信任，便容易赢得客户认同，合作便水到渠成。也就是说，作为销售人员，不仅要很好地展示产品的优势，还要展现个人的优势和魅力，以此来打动客户。

华为在孟加拉国某项目的合同谈判遇到了许多问题，导致合同一直无法关闭。负责该项目的王世东又即将调离孟加拉国，让他烦恼不已。离开的前一天，客户CTO打电话给他，让他下午去一趟他的办公室。到了办公室，CTO却完全没有谈合同的意思，这让王世东有些失望，但既然是客户的要求，他只得按客户的要求做。到下班的时候，CTO说希望和王世东一起去喝酒，到了酒吧才发现客户CFO也在，就这样他们三个人喝到9点多，什么也没有谈，完全是普通朋友周末休闲放松的状态。正当王世东准备告辞时，CTO说要带他去个地方。王世东哭笑不得，敢情客户是把他当成一起吃喝玩乐的朋友了。

他们来到一处豪华别墅。这时，CTO对他说：“我们董事长在这里。我们知道你明天要离开孟加拉了，所以我们希望今晚就把合同签了。”说完拿出一份打印好的合同文本。王世东这才明白是怎么回事。

王世东也了解到，客户对一直坚持的几个条款作出了重大让步，他立即打电话给领导，获得了完全授权。他们直接在已打印的合同上对修改进行标识，不用更改的页面就直接页签。董事长说：“我听他们经常说到你，说你很有激情，年轻人有激情是好事，能干大事。这份合同对你很重要，而你明天就要离开孟加拉，我们希望有一个圆满的完结。”CTO接着说：“明天签了合同，我送你去机场。”

在任正非看来，市场瞬息万变，技术每时每刻都在进步，唯有与客户的关系不会随时间的推移而变化。要是和客户的关系发生了变化，那一定是没有去贴近客户，没有深刻理解客户和他们的需求。