7.所处阶段
实际生活中，几乎没有人会突发奇想立即去买一辆汽车。如果决定买车，这个人在决定之前一定是受了什么刺激，比如风雨天打不到出租车、拜访客户没车效率低、老人孩子出门不方便、朋友们面前没车丢面子等。这个过程或许比较漫长，要经过几个事件的连续刺激，也或许是一个关键时刻或重大事件的深度刺激。总之事件或情境的刺激引发内心的强烈感受，继而让他暗下决心一定要买一辆汽车。
在“暗下决心”之后，他开始不自觉地关注与车有关的信息，上网查询、看手机报、留心路牌广告，朋友聊天也会扯几句，走在路上也会留心过往车辆。随着对这些信息的不断收集加工，这个人慢慢结合自身实力和需求，对款式、排量、价格等形成一个大致意向和区间，可能会锁定两三款车型。
在付诸行动时，或许标准已经比较清晰，甚至有了具体倾向的车型。即使如此，买车人也常常会在两三家店之间比较、感受一下，提出一些问题并希望得到“让人安心”的回答，甚至找专人验证一下自己的决定是否正确，最后还要给自己一个能说服自己下决心购买的理由，毕竟不便宜！
这是典型的“购买决策过程”，无论是个人买几块钱的生活用品、几百几千元的耐用品，或家庭几万、十几万元的重要投资，还是组织购买原料、技术或服务，购买流程都会按照“感受变化、形成动机、明确标准、建立愿景、采取行动”的逻辑展开，只是每个阶段所用时间长短和所需信息量不同。大客户销售也是这个过程，很多企业的销售流程、销售漏斗也大多基于这个基本逻辑设计。
从甲方企业运营和管理的角度来看，企业采购也是一个“项目”，从需求提出、明确意向、形成方案、评审评估，到形成决策，是一项有流程、分阶段、有步骤的任务，由多个部门不同角色分工协同完成。客户在采购过程中的不同阶段，关键任务、关注重点、不同角色的参与程度、不同角色对决策的影响都不尽相同。
在形势判断中，基于客户基本购买逻辑，将项目所处阶段简单划分为四个阶段，以进行项目形势分析和机会评估。
意向阶段
意向阶段指客户对自己的处境有认知和感受，也在考虑是否要通过一些行动来改变现状，有潜在的动机和需求。“现在的情况不是很好”“我们要实现更高的目标”“我们可以做得更好”“或许我们应该做些改变”，这个阶段客户对现状感到不是很满意，隐约有一些想法或期望，可能会基于现状与理想的差距，形成购买的动机或想法，其强烈程度与改变的成本和可行性有关系。意向阶段的重要标志是，随着对现状不满程度的增加，目标越来越强烈，问题带来越来越大的压力，需求越来越清晰，客户清楚“WHY”，即为什么要改变，在“采取行动”和“不做改变”的天平两端开始倾向于“行动”。
方案阶段
方案阶段是指，客户有了改变动机之后，进而细化目标和具体需求，寻找并制定问题的解决方法。“通过这次改变我们要实现什么目标，解决什么问题，如何实现和解决？”对实现目标的障碍和问题有了清晰描述之后，开始考虑和设计用什么方法排除障碍、解决问题，采用什么样的方式和手段，建立什么能力，应用什么产品和服务来实现既定目标。在方案阶段客户清楚“HOW”，即如何解决问题实现目标，制定了清晰的问题解决方案、实现路径和具体标准。
商务阶段
商务阶段指客户在有了清晰需求、解决方案和具体标准之后，开始准备做出选择和决策的阶段。客户需要在多家公司之间进行比较和选择，一方面不断验证目标、问题、解决方案、实现路径和具体标准，另一方面关注自己采取行动、改变现状的成本和风险，验证对方的信誉和能力。商务阶段不是只谈商务，而是对行动方案、成本风险、预期收益和成功标准进行全面和严谨的评估。
即将成交
这是客户做出决策、采取行动之前的关键阶段，也是销售常说的所谓“临门一脚”。即将成交的客户会有一种正常的心理状态，即“决策黑箱”，面对即将采取的行动可能带来的变化，他们感到对未知的恐惧，充满顾虑甚至担心开始加重，这时候正如买车时“最后给自己一个说服自己的理由”一样，需要基于具体方案、详细计划、量化收益来坚定信心，从而得到决策的“安全感”。客户需要有一个声音告诉他们这个决策是正确的。像有些销售所做的那样，不停催促“快签单吧”，或者用一些“逼单”伎俩，这样的做法只会加重客户的担心。
意向、方案、商务、即将成交这几个阶段的划分，不仅有行为心理学、思维意识和决策逻辑理论的支撑，也是客户采购的框架流程。在不同阶段，有不同的参与角色，关注点不同，呈现一定规律性。
不同阶段，客户采购行为不同。初期阶段，客户基于自身的动机与目标、现状与处境，分析存在的问题和需求，由此考虑并制定解决方案。中期阶段，客户开始评估解决方案的适用性与可行性，通过细化需求、建立评估标准对比多个方案并评估方案可行性。后期阶段，客户更关注实施方案的条件和能力，关注实施可能带来的风险及相应的防范措施，以及付出的成本和潜在收益。这三个阶段，分别对应了单一销售目标中的WHY、HOW、WHAT。
不同阶段，客户参与人员不同。需求提出与方案开发阶段，客户参与人员更多是产品应用人员。方案评估阶段，客户参与人员更多是一些标准判定人员、技术把关人员。客户做出承诺或付诸行动阶段，一般需要客户相关决策人员进行评估和决定，并由执行部门负责执行。
不同阶段，客户关注重点不同。在初期阶段，客户不会过早关注厂商的产品，而是关注销售及顾问人员的专业能力与相关经验，甚至是关注内心对销售人员的感觉。在中期阶段，因为问题明确、需求清晰，客户开始评估产品与解决方案是否能满足自己的需求、解决相关问题。在后期阶段，客户会关注风险与成本，评估厂商的组织能力是否能兑现承诺，厂商是否具备发展能力以提供持续合作的支持，以及厂商对该项目的重视程度。很多公司基于客户采购流程建立自己的销售流程，对重要节点、关键任务、对象角色、所用工具与资源、目标效果、衡量成果等进行定义，形成指导销售人员开展工作的方法论，具有一定指导作用。
不同阶段，销售赢率也会不同。采购是一个项目、一个过程，随着项目的推进，结果的清晰度和可达成概率就会逐渐增大。销售在参与客户采购工作时，由于不同阶段的关键任务、重点角色、工作成果等不一样，销售成交概率（赢率）也因此不同。很多公司基于成交概率，将销售进程划分为几个阶段，分别赋予一定的赢率，并以此来预测实现销售目标的概率和预测值。
有一点需要注意。即使在同一阶段，客户可能会与这一家厂商成交，也可能与另一家厂商成交。如果单纯以阶段预测销售收入实现的概率，会忽略销售处境和竞争地位这些因素。比如，一个项目到了商务阶段，漏斗显示商务阶段的成交概率是70%，如果是五家厂商竞争，五家的成交概率会都是70%吗？如果其中只有两家最有希望，最没有希望的那一家厂商，成交概率也是70%吗？在实际销售管理中，销售人员在这个地方很容易误判。
销售容易看到积极的一面，盲目自信，忽略了潜在的风险。这就导致凡是形势有利的赢率大的项目，销售就会报上来。而那些心里没底的项目，销售干脆就不提，赢了是惊喜，丢了悄悄挖个坑埋了，省得背什么责任。这样做的结果是销售预测不准，更严重的是还可能因此丧失一些机会。
在根据客户购买逻辑和销售阶段划分进程、确定成交概率的基础上，销售需要跳出自己的视角，站在客户采购视角看到所处阶段，对自己的处境、项目形势进行客观合理的分析，从而制定有效的策略和行动计划。
销售阶段，底层是客户的决策逻辑。
所处阶段，基于客户的认知和判断。