2.2.5　给用户一种“诱惑力”

很多用户在决定购买一款产品前总会犹豫不决，而文案创作者就要用一种诱惑力让消费者快速做出购买决定。

要想让消费者做出购买决定，就要在文案中创造“导火索”。例如，在牙膏文案中，展示使用前和使用后牙齿颜色的对比，让潜在买家看到该款牙膏的美白效果，这就是一个导火索。导火索会让消费者有心动的感觉，从而引发一系列连锁反应，如收藏、加购物车，直至付款下单。

导火索应当直接明了，作为文案创作者，不应忽略消费者的“懒惰”，很多时候消费者往往懒得去思考这款产品是否超值，因此需要明确地为他们点出。有心理学家做过这样一个实验：在一个房间里放一个装满食物的透明冰箱，大多数人都会主动去拿冰箱里的食物。而当心理学家为这个冰箱加了把锁以后，即使把钥匙放在旁边，这时主动去冰箱拿食物的人也明显变少了。因为先拿钥匙开锁才能拿到食物，比直接打开冰箱就能拿到食物要麻烦，这一把锁就降低了人们拿食物的欲望。

优秀的文案创作者会重视消费者的这种“懒惰”，让买家秒懂产品超值。现在在网络上购物的消费者有很多，因为大家都懒得去逛街、懒得去挑选商品，在网络上购物不仅价格实惠，还能送货上门，何乐而不为呢？

一切能对消费者的购买决策起到催化作用的，都可以作为导火索。例如体验，很多网络游戏都会为玩家提供短期的VIP体验，或让玩家试玩某个付费特权。这实际上就是诱导玩家的需求，即先给玩家一个“饵”，让他觉得很“香”，然后让他通过充值继续享受。类似的策略还有很多，如电商平台上的商品试用、视频网站上的试看5分钟等。

在文案中，能够对消费者的购买决策起到催化作用的有产品优势、促销活动、客户好评、品牌及详细描述等。为什么现在很多商家都要去打造品牌呢？就是因为很多消费者懒得去比较产品，很多时候他们都是抱着“这是品牌，很靠谱，就买它”的心态下单的。因此，品牌与前面所说的附加值是相辅相成的，一样起着导火索的作用。而对于“贪便宜”的买家来说，促销活动就会成为具有诱惑力的导火索。但不管是什么样的导火索，都要满足一个条件，就是必须有价值，能够引起买家内心的购买欲。