红星郑俊怀：当红星奶粉遇到郑俊怀这个“倔老头”
终于见到传说中的“中国乳业教父”。他的手心很软，握起来带着一股精气神。当他不断向媒体道谢的时候，谦虚的微笑洋溢在整个会场，他就是郑俊怀。这个68岁的“倔老头”，还在乳粉舞台上做着关乎中国宝宝安全口粮的大事。他视中国奶粉的安全为己任，在台上铿锵有力地介绍他的新产品——欧贝星有机奶粉。
郑俊怀：我的人生只有“奶粉”这两个字
30年前，身为伊利的董事长，郑俊怀大刀阔斧地进行股份制改革，把当年固定资产40多万元、年利税不足5万元的伊利发展成为全国大型乳业集团，其净资产总额增长了118倍，销售收入增长了79倍，利润和税金分别增长了69倍和135倍。1996年，伊利成为全国乳品行业第一家上市公司，连续五年被评为亚商中国最具发展潜力上市公司50强。
红星集团董事长郑俊怀
现如今，伊利品牌位居亚洲乳业第一，跻身全球乳业八强，其在行业中的老大位置无人撼动。这对郑俊怀来说意义非凡：“我把人生最美好的时光奉献给了伊利，我感觉到非常圆满。”
离开伊利以后，郑俊怀受红星奶粉之邀，正式加入拥有66年品牌积累的红星奶粉。2009年，黑龙江红星集团食品有限公司落户牡丹江，郑俊怀带着全家老小从内蒙古来到牡丹江。为了子孙后代能喝上放心安全的中国奶粉，他在牡丹江一待就是7年，种草，养牛，建厂，生产……这个具备欧盟标准的全产业链有机奶的蓝图在郑俊怀的脑海里恢弘地展开。
双标认证，有机乳粉品牌里的“战斗机”
有关资料显示，2013年我国有机食品销售额达到238.2亿元。尽管我国有机食品的市场容量很大，但制约有机食品消费的关键是价格。相对于常规产品，有机产品的生产成本高、产量低。随着中国有机食品市场的发展和完善，有机食品也逐渐“飞入寻常百姓家”，得到了市场的广泛认可和消费者的喜爱。拿婴幼儿奶粉来说，“有机”已经成为新兴的发展趋势，是极具发展潜力的婴幼儿细分品类。有机奶粉市场蓬勃发展，品牌纷纷发力，目前市场容量已达20亿～30亿元，年度增长率约为20%。在未来三年中，有机奶粉的市场规模将达到80亿～100亿元，而红星奶粉希望在未来能占到10%的市场份额。
目前，红星旗下的欧贝星有机婴儿奶粉是中国唯一获得德国莱茵TÜV产品认证和中国有机产品认证的双标产品。2017年奶粉配方注册制启动后，欧贝星有机婴幼儿配方奶粉成为首批名单中唯一一个有机奶粉品牌，并于同年9月获得欧盟有机认证。
2017年9月，欧贝星有机婴儿奶粉获得欧盟有机认证
众所周知，欧盟有机产品标准是非常严格的。据相关法规定，只有达到欧盟法所规定的有机食品标准的产品才允许使用“有机”一词，才被允许冠以欧盟绿色的“有机”标志。如果有机食品中的转基因成分超过0.9%，则不管有机成分是否超过95%，都不能标注为欧盟有机食品。
为此，有机标准的地理环境显得尤为重要。2009年，涅槃重生的红星乳业在选址之时，将目光投向黑龙江雪城牡丹江。
牡丹江是“中国绿色有机食品之都”，地处世界公认的“黄金奶源带”——北纬45度，森林覆盖率达到60%以上。这里空气纯净、水源充足、土地肥沃，具备兴牧于草的自然禀赋，发展绿色有机食品产业更是独具优势。其中，世界最大的高山熔岩堰塞湖——镜泊湖、国内知名的林海雪原、童话王国中国雪乡等就在牡丹江。
于是，红星乳业在牡丹江市投资建设了国内首家欧盟标准的婴幼儿配方奶粉工厂。工厂引进全套德国GEA设备，并通过了具有146年历史的专业认证公司德国莱茵TÜV质量管理体系认证；配方奶粉中的乳清、乳糖等主要原料也全部是国际化采购。这标志着红星集团的管理达到了国际水准，更标志着红星有机产业的“欧盟高度”已然确立。
郑俊怀告诉笔者：“依托牡丹江的资源禀赋、国际化的有机全产业链建设，依托超前健全的市场战略，为中国消费者提供安全、营养的乳制品是红星人的责任和使命。我们的婴儿奶粉产品质量达到国际标准，经得起国家质检部门的任意抽检，经得起新闻媒体的追踪报道，经得起消费者质询，也经得起同行业的挑战。”
从牧草种植到牧场全程科学管理，连粪污处理都引进德国先进技术
红星集团自建的天野有机森林牧场坐落于奶粉工厂西侧2公里处。凭借优美的自然景色、科学的牛性化管理、真正的有机奶源，牧场被评为中国最美十大牧场，与工厂的近距离保障了牛奶最大限度的新鲜和香醇。
红星牧场
2016年，红星集团引进荷兰优质牧草黑麦草及配套生产技术，实施牧草种植项目。黑麦草、澳大利亚甜高粱和本地青贮玉米种植，生产过程完全按照有机标准执行。为了提高牧草种植质量，红星集团将于2018年4月在牡丹江市翻整2万亩有机土地进行牧草播种。全程采取自种的方式，不使用化肥、农药、杀虫剂。遵循大自然规律，恢复到20年前的耕种习惯，全部采用人工除草、自然轮番。仅仅这一项，在原料上的成本就增加了30%，而且产量也降低了许多。但是对红星来说，这一切都非常值得去做！
为了保证奶源的高质量，红星集团引进澳大利亚荷斯坦奶牛，设计存栏能力达到3000头。按照欧洲先进的牧场管理模式运营，邀请荷兰专家定期驻场进行牧场种植、奶牛养殖，坚持按照“牛的健康，牛的舒适，牛的快乐”饲养管理标准为牛服务。这种以青年牛天然散养、泌乳牛圈养的方式，使牧场里的牛生乳乳脂率达到3.8%，乳蛋白达到3.4%，各项指标均通过中国有机产品认证，牧场所产牛奶全部为有机生鲜乳。
红星欧贝星有机奶粉核心团队
众所周知，养殖场的污染问题不容小觑。于是在粪污处理方面，红星集团引进德国先进的沼气发电设备，用沼渣作为牛的垫床，用沼液作为优质有机肥还田。同时，红星还投入巨资兴建沼气罐，用于回收乳牛排泄物发酵后产生的沼气，实现沼气回收、沼渣沼液回田等。由此形成整个有机产业链的闭环良性有机生态循环，既对促进地方经济可持续性健康发展、保护生态环境产生了深远积极的影响，也为全国各大型牧场粪污无害化处理发电并网开拓了先例。红星成为黑龙江第一家粪污处理的奶粉企业。
于是，一个集种植、养殖、加工与生态观光为一体的国际化有机乳业产业链在牡丹江这片黑土地上孕育而现。
全产业链有机乳品矩阵呈现
除了生产保障100%的欧贝星有机奶粉外，红星集团生产的有机巴氏鲜奶、有机酸奶、有机零添加酸奶等产品的相继上市，特别是林海雪原有机巴氏鲜奶的问世，让广大城市居民都可以享受到高质量的健康生活。
红星有机巴氏鲜奶的主要成分为有机生牛乳，采用85%度低温巴氏杀菌工艺，能够瞬间杀死致病微生物，最大限度地保留牛奶中的有益菌等营养成分。低温储藏保质期仅仅15天，主要销往北上广深等一线城市，全程冷链空运，保证24小时新鲜直达，这让红星的产品矩阵又一次得到升华。在饲草料、奶源源头、原辅材料管控、生产加工过程、产品出厂批次检验、流通销售等多方面进行全程严格监控，红星产品质量指标完全符合并超过国家标准的要求，同时符合欧盟标准，真正秉承了“品质是一种信仰”的质量管控理念。
欧贝星婴幼儿配方奶粉
“为中国的婴儿宝宝提供安全、营养、新鲜、实惠的婴儿食品，成为中国婴幼儿奶粉市场未来的领袖品牌。”郑俊怀信心满满地说道。
成为全国乳品行业国际化有机全产业链的标杆企业，在未来三年销售额做到20亿元，成为国内第一家有机奶粉上市公司，既是郑俊怀的心愿，也是每个红星人对有机产品的情怀所在。本着曾经在伊利大刀阔斧改革的成功借鉴，此次郑俊怀在红星奶粉的大旗下呐喊，再次带领红星团队启动了通过经销商股权分享来实现销售额增长和成功上市目标，共享商业红利，这无疑给乳粉行业注入了一剂强心针。
打造消费者保障体系，实现品牌心智植入
从国产奶粉品牌的发展路径来看，在多年国际品牌的冲击下，国产乳粉品牌可谓任重道远，有机奶粉在消费者认知上更是难上加难。红星奶粉事业部总经理郑强表示，信赖是婴幼儿奶粉营销的基本前提，服务是获得顾客信赖的根本路径。为此，红星奶粉将通过建立一整套消费者保障体系和全程追溯体系来让有机产品曝光在消费者眼前，形成消费者的品牌信任机制。
除此之外，为了挖掘更多消费者对红星产品的认知，营销团队还启动了消费者社群营销、客户交流会、宝妈培训等，多维度地提升产品影响力。奶粉新政实施后，欧贝星营销总监耿世华提出进行市场大品类切割战略，给有机奶粉带来了前所未有的好契机。红星为此特地推出408克装的有机奶粉，并专门为门店导购开发新客传授增加品类后的营销新技巧。相比之前的800克装奶粉，408克装奶粉不仅价格更能为目标消费群体所接受，而且体积更小，便于外出携带，更有竞争优势。
欧贝星营销总监耿世华
耿世华认为，如果导购总是跟消费者强调奶粉中含有“OPO”(1)“益生菌”等营养元素，无疑只是在普通奶粉领域分一杯羹，终究还是杯水车薪；倘若果断进行大品类切割，直接向消费者介绍自己的产品是有机奶粉，这将大大提高成交概率。因为通过大品类切割，有机奶粉的“机会”占了一半。在帮助门店提升业绩的同时，这种营销方式还有效地普及了有机奶粉常识，让更多消费者认同有机奶粉的比较优势，进一步塑造了自身品牌形象。
事实上，有机奶粉天生具备的比较优势，就注定了它的与众不同。然而，对于有机奶粉品牌厂家来说，在市场销售终端，还需要通过创新的营销举措，体现有机奶粉的真正价值。
从正式上市开始，红星欧贝星有机奶粉用了不到一年的时间就进入亿元时代，这个业绩对于一个新锐品牌来说实属不易。经过研究发现，社群营销在红星欧贝星有机奶粉崛起的过程中功不可没。
所谓“社群营销”，指的是厂家通过微信社交内容传播，让更多消费者、潜在顾客知晓品牌理念的一种精准营销方式。相比传统营销渠道，社群营销投入的人力、物力、财力相对更少，但效果更佳。根据红星欧贝星社群部提供的数据，2017年该部门通过社群活动为门店引流约3万人次，带动门店销售增长约160%。
2018年，除了产品和营销方式的探索外，红星集团奶粉事业部在总经理郑强的带领下将重点贯彻服务意识。即从整合营销角度出发，在营销链条各个环节上打造服务过程与内容，包括产品管理、广告、销售、经销商、终端店、消费者、售后服务等多环节。
红星集团奶粉事业部总经理郑强
在红星奶粉中国经销商大会上，郑俊怀振振有词：“我想用三年时间把红星奶粉做上市，让所有的经销商兄弟都能成为利益的分享者。”作为一家国际化有机乳业全产业链的乳粉品牌，红星奶粉一路走来非常不易，尤其在“有机”这条路上，更是非常崎岖坎坷。
可是，这一切又有什么关系呢？因为在郑俊怀的眼里，笔者看到了他对这片土地爱得如此深沉！
(1) 奶粉中的OPO是一种珍稀结构脂，它本来是P-O-P结构，后来通过科学手段转换成O-P-O脂质结构。OPO是一种接近母乳的成分，能减少钙皂的产生，帮助宝宝消化吸收。