在倾听中读懂暗示的信号

1972年，美国总统尼克松去苏联访问，第一站就是苏联的首都莫斯科。陪同尼克松的是勃列日涅夫。很快，尼克松结束了莫斯科之行，准备去苏联的其他城市看看。勃列日涅夫就和尼克松一起前往机场，算是送行。

可这时却出现了一个意外，尼克松原本准备乘坐的飞机出现了故障，有一个引擎怎么发动也不管用了。这样，尼克松等人不得不把自己的行程往后推迟。这完全是苏联一方的工作失误，因此来为尼克松送行的勃列日涅夫感到很尴尬。

为了缓解自己的尴尬处境，勃列日涅夫故意干笑了两声后说：“总统先生，真是对不起，耽误了您的行程，我很抱歉。”勃列日涅夫边说边指着那边忙碌着修理飞机的工作人员说：“总统先生，您认为我应该怎么修理那些人呢？”

尼克松回答道：“不，你不仅不应该修理他们，反而应该提升他们。要不是他们在飞机起飞前检查出了飞机的故障，那飞机一旦起飞，将会造成很可怕的后果。我应该感谢他们才是。”

如果勃列日涅夫只是解读尼克松这番话的表面意思，他一定会认为尼克松并不在乎这次被意外耽搁的行程。但是尼克松真的想要表达这个意思吗？

尼克松的这番话可谓是话里有话、绵里藏针。表面上看起来是夸奖，实际上带着讽刺和挖苦之意。而且，尼克松还通过这番话暗示了自己的真实态度，他十分不满这次的意外，带有指责的意味。

在谈判中，有许多人都不会直接表达出自己的想法，往往会通过暗示的方式表达。所以，我们如果想要读懂对方的暗示，就必须学会认真倾听。只有当你读懂对方话里的暗示时，才能抓住对方的心思，得到自己想要的结果。

在一次家庭聚会上，一位主妇为客人们准备了许多可口的美食。但是，客人们却并没有夸赞她辛辛苦苦做出来的美食，反而一直在高谈阔论其他事情。主妇感到很伤心，认为自己的辛苦全白费了。

于是，主妇决定通过一种特殊的方式来引起大家对她所做的美食的注意力。主妇在客人们为其他事情谈论得热火朝天的时候，端上了一个蛋糕，并对大家说：“蛋糕来了，这是我做的蛋糕，我在里面加了一点砒霜。大家尝尝好不好吃。”

结果客人都吃了主妇所做的蛋糕，并且敷衍地说好吃，并没有注意到主妇所说的“砒霜”。主妇感到很失望，认为自己白忙活了。

这个主妇为什么会说蛋糕里加了砒霜？为了引起客人们对她所做美食的注意力。但是，客人们根本没有认真倾听她的话，更不可能注意到她话中的“砒霜”二字，自然也不会考虑主妇所说的“砒霜”的暗示意味。其实，主妇所说的“砒霜”就是为了暗示所有的客人，请尊重她的劳动成果——美食。

在谈判中，除了言语上的暗示外，还有一种暗示是非言语性的，也就是对方的肢体语言。肢体语言包括面部表情和肢体动作两个方面。在谈判中学会“倾听”对方的肢体语言十分重要。因为一个人的肢体语言不仅能反映出对方真实的内心感受，而且具有很高的可信性。

在一次英国人和中国人的谈判中，双方都表现得十分和气，这次谈判进行得还算顺利。但是，当双方谈到交易的条件时，却激烈地争吵起来，中方觉得英方所提出的价格实在太高，根本无法接受。结果双方争吵得越来越厉害，最后只好暂时停止谈判，开始休息。

休息过后，中方给出了自己的价格，并表示这是最大的让步，已经不能再退让了。面对中方的条件，英方一直保持着沉默的态度。中方几乎所有的人都认为，这次生意应该做不成了。英国人沉默的态度实际上就是一种无声的拒绝。

但是，中方的主要谈判者却认为这次的生意一定会成功，因为他观察到对方的肩膀在微微颤抖，说明对方对自己所提出的条件动心了，所以才会有这么强烈的情绪反应。

由于观察一个人的肢体语言需要注意很多方面，所以这里只是暂时提到。在以后的章节中会详细解说，观察对方的肢体语言也是倾听中必不可少的一个环节。