客户更多的是关心自己的利益

客户感觉到自己能够获利，才有可能跟你合作。销售过程中，把握好客户的心理才是终极的制胜法宝。销售人员要深知每个客户其实都愿意关心自己的利益，所以，肯为客户着想，你的销售才会做得顺畅。

客户普遍都有求利心理，假如他们能从你这获利，他们才会购买你的产品和服务。因此，不论做什么事情，销售人员都要设身处地去为客户着想。身为一名尽责的销售人员，应遵守商业道德，不要只为赚取更多的利益，而硬将客户不需要或品质差劣的产品推销给他。试想，如果你也遭受这种待遇，滋味又会是如何呢？

销售人员要知道客户所需要的是什么，然后针对他的需要，对客户说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销你想卖出去的产品。这就好比是钓鱼时用的鱼饵，不是你所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。销售人员与客户交谈沟通时，要肯为他们着想，不要忘了“投其所好”。自己时刻想着客户最关心的是什么？自己将如何满足他们的需要？

满足客户的利益要求，也就是满足客户“自我需要”心理的需求。客户一般都存有重视自我的心理，这包含两层含义，一是对自身的关心和保护，二是希望得到他人的关心和重视。而在购买的过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，假如产品不错，销售人员又表现出对自己足够的重视，那么客户就会非常乐意购买他的产品。

汤姆、迪克两个销售人员分别对同一客户进行了拜访，销售人员汤姆一进客户的家门，就开始口若悬河地介绍自己产品的质量如何好，如何畅销，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了汤姆的介绍，说：“不好意思，先生，我明白你的产品很好很畅销，但是很抱歉，我根本不需要；因为它不适合我。”汤姆只能很尴尬地说抱歉，然后离开。

待销售人员迪克到此客户家里拜访时，却是另外一种情况。迪克进到客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，内心开始揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得十分高兴，好像小孩已经喜欢上了这位叔叔。随后，迪克在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要怎么样的款式和档次，并认真地为客户分析产品能够给客户带来多少外在和潜在的利益。比如，能给客户结余多少开销。最后迪克并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，十分适合客户的要求，期望客户能够等一等，自己等一段时间以后再来拜访。

客户被迪克的一番言语所感动，由于销售人员迪克切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的诚挚的关心，让客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。

当迪克再次拜访该客户的时候，还给客户的小孩送了点小礼物。迪克受到了客户的热情接待，而且很顺利地接纳了他的新产品。以后，销售人员迪克和客户建立了长久的销售关系，该客户从他这里购买了很多产品。

上面的例子让我们知道，客户需要得到销售人员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系，实现彼此的“双赢”。

在我们开展销售的过程中，销售人员要把客户视为与自己合作的长久伙伴，而不是时刻关注如何最快地把商品推销给客户。销售人员唯有把客户的问题当作自己的问题来对待时，才能得到客户的信赖。由于适当地为客户着想，能使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会让你们的合作更加长久。

一位推销专家曾说：“销售属于一类将自己的意愿压抑而去将他人欲望得到满足的工作。毕竟销售人员不是推销自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”所以在推销活动中，尤其重要的不是销售人员自己而是客户。“客户至上”，原本就是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上为客户着想，才是决定销售能否成功的重要因素。

销售人员可借助利益引导法来满足客户的求利心理，但是需要注意以下问题：

1.必须找准客户的需求，将产品的优点和客户的需求结合起来。如果我们介绍的产品带给客户的利益不是客户所需要的，那么即使再好的产品，客户也不会购买。

2.商品的利益必须可以验证，才能取信客户。销售人员需要为商品利益找到可靠的证据，比如财务分析或用户反映的情况资料等，这样才能让客户觉得可信。

实际上，不少销售人员视野没有放开，他们总是一味地关心自己的产品是否能卖出去，一味夸赞自己的产品多么先进、多么优质，而不去想是否真正适合客户、客户能否喜欢。这样给客户的感觉就是你只在乎自己的产品，只在乎自己能赚多少钱，而没有给客户以足够的尊重和关心。客户的心理需求得不到满足，于是拒绝你的产品也在情理之中了。

哈佛营销笔记

人们总希望在购买产品后获得一定的实惠，销售人员要紧紧抓住客户的这种求利心理，以产品的利益来引导客户，从而让客户动心。要让客户满意，就必须要让他们感觉到销售人员是在为他们谋利益，而不是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于化解彼此之间的隔阂，真正达到销售的目的。