2.2 速卖通基础操作
2.2.1 开通店铺
1．资料准备
在速卖通平台开设店铺需要满足以下三个条件。
1）企业资质
个体工商户或者公司皆可。一家企业最多可申请开通六个速卖通店铺。
2）商标
自有商标或者授权商标皆可。注册授权商标时需要提供商标权人出具的授权书。如果是新注册的自有商标，在速卖通后台进行商标备案操作后才可以进行后续的品牌授权。商标可以是TM（Trademark）标或R（Registration）标。向商标局提出商标申请，受理之后，我们便会收到商标局开具的受理回执，即“商标注册申请受理通知书”，此时该商标进入受理阶段，已经可供速卖通开店使用，此时的商标就是TM标。商标局经过审核并且公示，公示期无异议以后，便会下发商标注册证，此时该商标就正式注册成功，即我们说的R标。
如果想经营自有商标，但是又还未注册，可以前往阿里巴巴集团的知识产权服务市场申请商标注册服务。
3）缴纳年费
根据对应经营类目缴纳费用。目前大多数类目的年费是一万元人民币。
满足以上条件以后，再准备一个邮箱和一个企业法人的支付宝账号就可以在速卖通开设店铺了。
关于邮箱和支付宝注册的注意事项如下。
注册邮箱可以是国际或者国内的主流邮箱。建议用新邮箱或者未曾使用过的邮箱，方便管理和维护。
请用企业法人的身份信息注册支付宝账号，后续店铺开通需要支付宝实名认证。登录支付宝官网，单击“立刻注册”按钮，跳转到注册界面以后，账户类型请选择“企业账户”，如图2-3所示。然后根据提示完成企业支付宝的注册。
图2-3 支付宝账户类型选择
2．开通流程
三个条件均满足后，我们就可以进行速卖通开通操作了。开通流程一共分五个步骤，如图2-4所示。
图2-4 速卖通开通流程
1）开通账号
目前速卖通后台的开发优先兼容的是谷歌浏览器，所以注册时建议全程在谷歌浏览器上完成，以后的店铺运营工作也建议在谷歌浏览器上进行。
首先登录速卖通卖家中心，单击右上角的“立即入驻”按钮，如图2-5所示。
图2-5 速卖通卖家登录界面
此时会弹出对话框，要求我们输入电子邮箱。输入之前准备好的邮箱，同意相关协议，单击“下一步”按钮，如图2-6所示。
图2-6 邮箱输入界面
如果邮箱可用，此时会进入验证环节，如图2-7所示，单击“请查收邮件”按钮，会跳转到邮箱服务商的登录界面。
图2-7 邮件查收界面
输入对应邮箱和密码登录邮箱，我们可以看到图2-8所示的界面，在24小时之内单击“完成注册”按钮。
图2-8 完成注册界面
接着会跳转到账号信息的填写界面，如图2-9所示。根据要求填写密码、英文姓名、手机号码和联系地址，选择相关平台的运营经验。填写完成之后单击“确认”按钮，进行下一步操作。
图2-9 账号信息填写界面
如图2-10所示，系统会验证之前所填写的手机号码，输入收到的验证码，单击“确认”按钮，进入实名认证环节。
图2-10 验证码接收界面
如图2-11所示，单击右边的“√”按钮，跳转到支付宝的登录界面，输入之前经过企业认证的支付宝账号，实名认证就完成了。
图2-11 账号认证界面
至此账号就注册成功了。
2）提交入驻资料
在速卖通后台导航栏单击“账号及认证”按钮，然后找到左侧的“品牌商标”栏目，如图2-12所示。
图2-12 商标服务界面
商标注册。如果我们想经营自有商标，并且还未曾注册，单击“商标注册”按钮，就会跳转到阿里巴巴集团提供的商标注册服务市场，可以选择阿里巴巴集团的商标代理服务。
商标添加。如果自持商标或者授权代理商标还未在速卖通备案，需要单击“商标添加”按钮，进行商标备案操作。
商标资质申请。完成前两个步骤，就可以申请商标使用资质了。大部分代理商标其实在速卖通平台都备案过，所以可以省略上面两个步骤，直接单击“商标资质申请”按钮。
此时会进入销售计划的选择界面，如图2-13所示。为满足卖家不同的经营需求，2018年平台推出了“标准销售计划”和“基础销售计划”供卖家选择。
图2-13 选择销售计划界面
一个店铺只能选择一种销售计划，两种销售计划的区别主要体现在年费结算和功能使用权限上：
●注册主体为企业的卖家店铺，可选择“标准销售计划”或“基础销售计划”；
●注册主体为个体工商户的卖家店铺，仅可选择“基础销售计划”；
●当“基础销售计划”不能满足经营需求时，可申请并转换为“标准销售计划”。
根据情况选择其中一个销售计划。我们以“标准销售计划”为例，单击“选择”按钮之后，会跳转到店铺类型和主营类目的选择界面，如图2-14所示。
图2-14 店铺类型和主营类目的选择界面
速卖通店铺类型主要分为官方店、专卖店和专营店，我们可以根据自身需求和条件选择，店铺类型的区别如表2-1所示。
表2-1 店铺类型的区别
店铺类型确定之后，每30天允许变更一次，所以想开设官方店而条件不达标的卖家，可以先选择专卖店或者专营店，等条件成熟之后再切换成官方店。
这里我们以门槛最低的店铺类型“专营店”来举例。选择专营店，然后在主营类目下拉菜单中选择自己想要经营的类目，以“珠宝饰品及配件”为例，选定之后单击“下一步”按钮，会跳转到品牌类目权限的申请界面，如图2-15所示，输入已经添加备案的自有品牌或者授权品牌，单击“查看品牌”按钮，该备案品牌的对应产品类目就会在下方显示出来。选择相关类目，单击底部的“下一步”按钮，进入最后的提交商标资质资料环节。个别类目还需要提交部分产品清单。
图2-15 品牌类目权限的申请界面
如果是授权品牌，在图2-16所示的界面上传品牌授权书即可；如果是自有品牌，并且店铺资料和品牌所有人资料一致，那么直接上传TM标的受理通知书或者R标的商标证即可。文件添加完成后单击下方的“提交资料”按钮，等待速卖通审核。
图2-16 商标资质上传界面
3）缴纳年费
资料通过审核之后，在后台单击导航栏的“账号及认证”按钮，单击“我的申请”按钮之后，会显示已经审核通过等待缴费的类目，单击右侧的“去缴费”按钮（见图2-17），跳转到支付页面进行款项支付。
图2-17 缴费入口
4）完善店铺信息
首先，进行店铺资产管理设置。
速卖通收到年费款项以后，店铺就拥有相关品牌的产品发布权限及后台功能的操作权限了。进入卖家后台，找到导航栏“店铺”按钮下的“店铺资产管理”按钮，如图2-18所示。该界面允许我们变更店铺类型和注册二级域名。
图2-18 店铺资产管理界面
其次，进行店铺资金管理设置。
通过路径交易→资金账户管理，我们可以定位到资金管理窗口。速卖通目前的收款账户有两个，“支付宝国际账户”和“速卖通账户”。店铺的经营所得可以从这两个账户提取出来。系统会根据买家支付渠道等信息决定结算到支付宝国际账户还是速卖通账户。
①支付宝国际账户
支付宝国际账户俗称国际支付宝，卖家可以在支付宝国际账户设置美元提现账户、美元结汇账户和人民币提现账户。
②速卖通账户
平台为满足业务发展需要，会不定期新增一些支付渠道，部分渠道资金就会直接结算到“速卖通账户”。该账户同“支付宝国际账户”功能基本一致，都是方便卖家资金的管理和提现。
5）开店经营
完成以上操作以后我们就正式入驻速卖通了。想要在速卖通平台发布产品和健康成长，还需要熟悉平台规则来规避各类风险，同时善加运用良性规则加快店铺成长。
2.2.2 平台规则
没有规矩不成方圆。一个平台的健康成长离不开规则的约束和方向的引导。本部分主要解读速卖通平台的禁限售规则、搜索排序规则、订单交易违规情形及信用评价规则。而尤为重要的知识产权规则，将在本书第9章介绍。
经营速卖通店铺的首要任务是保证账号安全，每一项违规操作都可能导致账号被扣分，累计扣分达到一定数值以后账号将面临相关处罚。
●违规满6分，限制产品操作3天；
●违规满12分，冻结店铺7天；
●违规满24分，冻结店铺14天；
●违规满36分，冻结店铺30天；
●违规满48分，永久关闭店铺；
●单项扣分的有效期为365天，之后会清零。
为了店铺安全，应尽可能让违规扣分保持在12分以下，如果账号扣分接近48分，就要留心了。熟知店铺的累计扣分处罚线以后，还要了解各项违规操作的扣分点和扣分力度。
1．禁限售规则
用户不得在阿里巴巴速卖通平台发布违反任何国家、地区及司法管辖区的法律规定或监管要求的产品。任何违反本规则的用户，阿里巴巴有权依据《阿里巴巴速卖通的禁限售规则》对其进行处罚。阿里巴巴速卖通禁限售违禁信息表参见本书附录。
2．搜索排序规则
搜索排序规则的核心是让买家能够快速、精准地找到自己想要的产品。为了提升买家黏性和平台声誉，搜索引擎会亲近服务能力好的卖家，所以卖家的服务能力尤为重要。接下来详细解读搜索排序规则的核心要素。
1）产品的信息描述质量
影响产品的信息描述质量的因素主要包含产品标题、类目、图片、属性和详情页，这些信息是搜索排序规则的基石。所以高质量的产品图文能大大提升搜索引擎的友好度，为产品排名加分。
2）产品与买家搜索需求的相关性
产品与买家搜索需求的相关性是搜索引擎里的一项指标，创设的目的是为买家和卖家的产品做搭桥，达到最佳匹配。假设我们作为买家，想要在购物平台购买一件男士风衣。如果搜索“男士风衣”这个关键词，出来的结果不只有男士风衣，还夹杂了皮鞋、袜子这类产品，这种情况下搜索相关性就非常低了，会影响买家的购物体验。从相关性的角度，搜索引擎需要“解读”买家的搜索关键词，匹配出买家最想要的产品展示在结果页。
作为卖家，我们要确保店铺产品的图文信息和真实的产品一致。如果店铺卖的男士风衣标题含有“女士风衣”这类相关性很低的关键词，那么买家在搜索“女士风衣”这个关键词的时候，男士风衣就极有可能出现在搜索结果里造成干扰。在选取关键词时，并不是搜索热度越高越好，还要考虑产品与买家搜索需求的相关性。
随着跨境电商的发展，为满足用户对便利性的需求，平台开始探索“千人千面”的展示逻辑。这有助于提高产品与买家搜索需求的相关性。相关性指标所占的搜索权重非常高，买家在速卖通首页用关键词进行检索时，默认的排序索引“Best Match”翻译成中文就是“最佳匹配”的意思，如图2-19所示。
图2-19 搜索引擎展示
3）产品的交易转化能力
产品的交易转化能力最直接的体现就是，搜索关键词后优先展示出来的产品能够带来订单，提升销售额。这需要从两个角度解析。第一，从客户的角度上看，产品转化率高意味着受欢迎，迎合市场的需求买家黏性才会高；第二，从平台的角度上看，平台聚拢资源需要大量成本，每一笔订单都会为平台带来一定比率的佣金。平台需要用这些佣金来优化各项功能，提升网站体验。
4）卖家的服务能力
卖家的服务能力代表着速卖通平台的服务能力，体现在售前、售中、售后的客服体验及发货速度和运送时间上，还体现在客户收到产品后对质量的满意程度上。综合这些信息，买家会对卖家进行评价。搜索引擎会分析所有店铺的综合服务能力，表现好的卖家，其产品的搜索排名权重自然更高。卖家可提供“本地化语言”及“海外仓派送”等服务，更多的服务能力优化空间需要卖家去挖掘。如图2-20所示，卖家的服务能力目前主要体现在产品的质量、订单的执行率及物流的效能上。
图2-20 店铺服务分示例
5）搜索作弊排序降权
搜索作弊指的是卖家不遵守速卖通平台规则，骗取曝光和排名的行为。为了维护速卖通平台的公正，速卖通官方会实时监控平台产品，及时对作弊的产品做出相应惩罚。惩罚手段包含令作弊产品排名靠后、令作弊产品不参与排名，甚至隐藏作弊产品。作弊严重的可能会影响到店铺正常的产品曝光，甚至店铺被关闭。我们列举一些常见的搜索作弊行为。
（1）重复铺货：卖家将一件产品在同一个店铺内恶意发布多次，或者开设多个店铺重复发布一件产品。
（2）关键词滥用：卖家使用不相关的热搜关键词会降低平台搜索结果与买家搜索需求的相关性，而在标题里重复使用相关性极高的关键词（又称之为标题堆砌）也是关键词滥用的体现。
（3）描述不符：类目、标题、属性或详情页等产品信息的描述与实际不符，该行为会误导买家，从而造成各类纠纷，所以发布产品时请如实描述。
（4）价格作弊：卖家以低价吸引买家点击，而最终的成交价却高于展示价格。这类作弊方式一般表现在三个方面。
第一，卖家以超低价发布产品，但是将运费调高。例如，卖家卖手机，将售价设置成0.01美元，而运费却设置成200美元。
第二，计量单位作弊。一些以“对”“双”为单位计量的产品，比如鞋子，卖家设置成按“个”卖。如图2-21所示，通常买家都会认为71.4美元是一双的价格，而此处却是一个的价格。所以对于成双成对的产品务必设置正确的计量单位，否则就是作弊。
图2-21 计量单位作弊示例
第三，SKU作弊。例如，卖家售卖手机同时也售卖手机壳，将它们发布在一个产品下，价格区间设置为6～200美元，可以视为SKU作弊。因为买家潜意识都以为搜索出的结果展示的区间最低价6美元是手机的价格，点击后发现是手机壳的价格，会觉得自己受到了欺骗。
（5）发布广告产品：卖家发布产品以广告宣传为目的，不真实售卖。
3．订单交易违规情形
买家下单并付款以后，订单号可被视为合同号，签订方包含速卖通平台、卖家和买家，合作关系因此成立。买家购买的是产品和卖家的服务，所以卖家有义务如实发货并且按照承诺的运输时间送达，如有特殊情况卖家必须给客户一个满意的解决方案。
常见的订单交易违规情形如下。
1）虚假发货
包含三种情况。第一，在约定的发货期内，卖家填写无效运单号或者与该订单无关的运单号；第二，卖家填写发货通知起，五个工作日后仍无法跟踪运单号的信息；第三，卖家未按平台物流政策选择运输方式，比如以经济类物流冒充标准、快速类物流。
2）信用及销量炒作
信用评价是买家对卖家的产品满意度、服务能力的综合评价，恶意炒作销量和信用是对平台和买家的欺骗，会极大误导买家的判断。
3）成交不卖
发货期内卖家未发货或者只部分发货属于成交不卖，具体包含卖家发货超时及买家选择卖家原因并成功取消订单等情形。
4）货不对板
货不对板指买家收到的产品与卖家的描述不符，比如卖家售卖SD卡，描述的容量是16G，而买家实际收到的产品容量是8G。
5）恶意骚扰
恶意骚扰指卖家频繁采取恶劣手段骚扰速卖通买家，侵犯其合法权益。包括但不限于通过电话、留言、邮件等形式影响其正常生活。如出现威胁、诅咒和种族歧视等语言，更被视为恶意骚扰，情节严重的，店铺有被关闭的风险。
6）引导线下交易
卖家诱导买家离开速卖通平台到线下交易。该行为增加了交易风险。
7）诱导提前收货
指买家并未收到货物，卖家以欺骗的方式让买家确认收货。如图2-22所示，买家的收货时间同时也是权益保障时间。如果时间快到了买家还没有收到货，买家会提出延长收货时间的要求，应及时给予满足。
图2-22 买家收货时间示例
8）不正当竞争
指卖家发布的产品或信息恶意扰乱到其他卖家的经营；卖家利用海外账号对其他卖家恶意下单、恶意差评和恶意投诉。
4．信用评价规则
信用评价规则是速卖通极为重要的内容。为了趋利避害，在经营店铺的过程中需要熟知这一规则。店铺的信用评价一般包含如下两方面内容。
1）卖家信用档案
图2-23所示是一个店铺的卖家信用档案，显示了该卖家的信用评价信息，包含店铺信用评价和店铺评分等。店铺评分是指买家在订单交易结束后以匿名的方式对产品描述的准确性（Item as Described）、沟通质量及卖家回应速度（Communication）、物品运送时间合理性（Shipping Speed）做出的评价，是买家对卖家的单向评分。
图2-23 卖家档案示例
2）产品信用档案
店铺里的每个产品都会有属于自己的信用档案，来显示产品收到的每个评价的详细内容，如图2-24所示。
图2-24 产品档案示例
全部发货的订单，在交易结束30天内买卖双方均可评价。买家提起未收到货纠纷，且买家在纠纷上升到仲裁前未主动取消，最终产生退款，无评价入口。对于信用评价，买家评价即生效；双方都未给出评价，则该订单不会有任何评价记录。
那么，这些评分是如何计算出来的呢？我们接着来分析规则的详细内容。
●成交金额低于1美元的订单不计入好评率和产品分数。请注意，如果有售中退款，成交金额为买家支付金额减去售中的退款金额（不包括售后退款情况）。如图2-25所示，该产品显示一共收到140个评价（Votes），但是我们将1～5星的所有评论个数相加，0+0+0+10+63=73，也就是只有73个评论是计入评分的，剩下的67个评论不计入评分。不过，评价详情里还是能够看到评价内容。
图2-25 产品评分示例
●店铺好评率=6个月内好评数量÷（6个月内好评数量+6个月内差评数量）。
●产品评分=所有评价的星级总分÷评价数量。图2-25所示的产品，产品评分的计算方法为，（5×63+4×10+3×0+2×0+1×0）÷（63+10+0+0+0）≈4.86，四舍五入得出该产品评分是4.9分。
●补运费/差价、赠品类目、定制化产品等特殊产品的评价不计入好评率和产品分数。也就是发布产品的时候，一级类目“其他特殊类”下的所有产品链接收到的评价都不计入评分，如图2-26所示，这个类目也被称为速卖通“黑五类”。
图2-26 不计入评分类目详情
以上是速卖通比较重要的规则，掌握了这些才能最大化降低店铺运营风险，同时朝着规则鼓励的方向去开发产品和运营店铺，提高店铺的服务能力和竞争水平。
2.2.3 产品选择
产品是店铺运营的核心，所以选择符合市场而又不违反平台规则的产品是接下来的重点。虽然电子商务的门槛已经随着互联网的发展而大大降低，但是在选品的时候如果能够综合考量地缘产业带、对产品的熟识度及公司优势资源等情况，将会极大提升店铺的运营效率。
1．速卖通类目选择
速卖通平台目前涵盖了日常的消费类目，包含主流的服饰配件、消费电子、美容健康、箱包和家居等类目，非常齐全。卖家可以在大多数类目里挑选经营。少数特别类目目前采取平台定向邀约制，如平衡车。如果有相关品类的优质货源，卖家可以在店铺后台提交产品信息，申请开通类目权限。
2．经营优势分析
1）产业带
在分析众多类目的时候，可以优先考量地缘产业带因素。例如，在浙江杭州附近的卖家可以优先考虑服装类目，因为杭州有服装类目的产业带；而福建泉州因为是运动鞋的产业带，自然可以优先考虑经营运动鞋类。
2）自身优势资源
在开发产品的时候，不可忽视自身已有资源。比如做海外仓的卖家，可以考虑选择产品体积比较大的类目。这类产品（如自行车）直接从中国发货运费成本非常高，而做海外仓可以大大降低运送成本。
在实际类目筛选过程中，卖家可以综合考量这些因素，不必当成决定的标准。选定类目进行缴费以后，如果不退出，该店铺在当前周期就只能经营缴费类目和附赠类目的产品。
3．选品渠道
1）行业龙头流行趋势
当决定了经营一个类目，需要留意该类目的龙头网站动向。龙头网站引领着相关类目的大众行业审美需求和流行元素。
2）平台活动和类目的热卖推荐
速卖通平台活动和类目检索所优先展示的产品都经过了数据分析筛选。这些产品代表当下和将来一定时间的热卖趋势，卖家可以综合分析开发有类似流行元素的产品来贴合市场。如图2-27所示，速卖通的“Flash Deals”（秒杀频道）每天都会推送相关类目的秒杀产品。
图2-27 速卖通秒杀活动界面
3）采购商城
线上和线下的采购商城是类目产品的集散地，是产品开发的主要渠道来源。我们以常用的1688采购批发商城为例，开始速卖通店铺产品的开发之旅。
1688是阿里巴巴集团旗下的网上采购批发商城。网站设有淘货源、跨境专供、进口货源、品牌站、档口尖货等栏目。而作为跨境电商速卖通的卖家，可以尤其关注“档口尖货”和“跨境专供”两个栏目。
如图2-28所示，“档口尖货”栏目以档口产业带为检索依据。
图2-28 1688档口尖货栏目展示
该栏目主要提供产业带的产品检索对接服务。如图2-29所示，网站直接以品类为线索，归结出相关品类的货源是哪些产业带的优势，清晰明了。
图2-29 1688产业带展示
“档口尖货”栏目是了解中国各省产业带的一个非常好的渠道。
速卖通贯彻国家“互联网+外贸”及跨境电商发展战略，联合全国各产业带政府和第三方服务商为产业带跨境品牌搭建专区，共同提升产业带优势外贸厂商的跨境电商线上竞争力，实现跨境产业带线上升级，最终实现“货通全球”和“品牌出海”的目标。
以下将比较重要的跨境产业带和其独特的优势类目列出，仅供参考。
●石狮产业带优势：男装。
●叠石桥产业带优势：家纺。
●兴城产业带优势：泳装。
●瓯海产业带优势：眼镜。
●江门产业带优势：厨房家居、灯具卫浴。
●平阳产业带优势：家居百货、配饰、美容健康。
●余杭产业带优势：服装、家纺。
●义乌产业带优势：大家居、服装、内衣、饰品。
●长安产业带优势：流行饰品。
●云和产业带优势：木制玩具。
熟悉主要跨境电商的产业带，产品开发思路会更加清晰。有条件的卖家也可以到产业带进行实地考察。
“跨境专供”是1688网站为跨境电商卖家开辟的一个重要栏目，提供新手卖家比较关注的“海外代发”和“爆款开发”功能，如图2-30所示，首页左侧也提供精准的类目筛选功能，可直接定位到速卖通店铺所经营的具体类目。
图2-30 1688跨境专供栏目
以饰品配件这个类目为例，鼠标移动到左侧“配饰”一栏，右侧会提供一系列子类目下的主题索引。从产品维度有“跨境爆品”和“跨境新品”等，从产业带维度有“义乌产地”和“山东产地”等。
在琳琅满目的产品列表里，我们可以尝试从以下维度来选择产品。
①成交额排序
在1688跨境专供栏目输入类目关键词，以“手链”为例，按成交额降序排列，如图2-31所示，第一款产品成交额排名第一，我们可以优先考虑开发该产品。
图2-31 按成交额排序
②产品上架时间
如图2-31所示，我们对比三款产品，发现第一款产品的上架时间为2018年9月，另外两款分别为2013年1月和2015年5月，显然第一款产品最新，有可能存在更大的潜力。从上架时间维度可以优先考虑第一款产品。
③产品上架便利性
开发产品除考虑流行趋势以外，还可以酌情考虑产品上架便利性。因为产品在上架之前需要准备非常多的数据，如果批发商可以提供“图片包”等信息，就可以节省不少运营的工作，提升产品上架效率。
此外，无论从哪个维度开发产品，都需要注意避免侵权。
2.2.4 产品发布
在速卖通平台发布产品主要分为三个步骤：选择类目、准备产品相关数据、发布。
1．选择类目
掌握了常用的选品渠道以后，我们接下来学习如何将选定的产品发布到速卖通。以一级经营大类“珠宝饰品及配件”为例，如图2-32所示，单击后台导航栏的“产品管理”按钮，再单击左侧的“发布产品”按钮。
图2-32 产品发布入口
如图2-33所示，在跳转出来的选择类目界面，依次在一级类目列表选择“珠宝饰品及配件”选项，二级类目列表选择“流行饰品”选项，三级类目列表选择“手链”选项。选择完成之后单击右下方的“我已阅读以下规则，现在发布产品”按钮，进入产品发布信息填写界面。
图2-33 类目选择界面
进入产品信息填写发布界面以后，可以很清楚地看到所需填写的产品信息。也就是在发布产品之前我们就需要将这些产品信息准备好，提前翻译成可供用户检索的数据语言。此处的翻译包含了语言、图片和产品参数的翻译。
产品信息填写规范是速卖通平台产品得到曝光的基础，平台的搜索排名算法及各类营销活动的展开都是以这些产品数据为前提展开的，产品数据的重要性不言而喻。
2．准备产品相关数据
1）产品编号
产品编号即产品发布界面的“商品编码”，如图2-34所示。我们可以理解成产品的身份证号码。
图2-34 商品编码填写
我们可以自己设定商品编码规则，可以以公司名称简写加数字的形式编码，如“杭师大”可以用“HSD”来表示。如果预计开发的产品在一万个以内，那么数字就用四位数，此时第一个产品的编码就可以是“HSD0001”，第二个产品的编码就是“HSD0002”，依次类推。
有了商品编码以后，公司内部沟通及与买家之间的沟通就方便多了。最重要的是满足日后的系统化管理需求。如图2-35所示，买家购买了该产品以后，在订单界面就会显示相应的“商品编码”。
图2-35 订单界面的商品编码示例
2）产品属性
产品属性即一个产品的详细参数，买家浏览之后能大致判断是否符合自己的基本购买需求，所以填写的时候务必精准。图2-36所示是手链产品的属性填写界面。
图2-36 产品属性填写界面
我们习惯性将左边的内容称为“属性”，而将右侧需要填写、选择的内容称为“属性值”。例如，“性别”是属性，对应选择的“女”就是属性值。填写产品属性的时候需要注意如下几点。
●带星号和感叹号的是核心属性，必须填写。这类属性关乎产品类目的检索，务必填写准确。
●有些属性对应的属性值未必齐全，这个时候可以尽量选择相近的属性值。如果属性值里有“其他”，就选择“其他”，然后填写准确的属性值。
●有些属性不是针对当前所发布的产品的，可以不填。例如，图2-36所示的“功能”属性针对的是功能性手链的产品（如带有闹钟功能的手链），传统的装饰手链就不需要填写该属性。
●属性填写界面如果缺失某一属性，单击左下方的“添加自定义属性”按钮，输入属性和属性值即可。
3）产品标题
搜索引擎检索和匹配关键词最重要的获取点就是产品标题，当买家在搜索关键词时，在产品检索结果页被搜索的关键词会加粗显示，如图2-37所示，我们搜索关键词“Dress”，搜索结果页的所有标题里的“Dress”都已经加粗显示。
图2-37 关键词检索结果示例
那么，如何拟写一个既符合规范又实用的产品标题呢？标题拟写的注意事项如下。
●控制字符。产品标题长度需要控制在128个英文字符以内，包含空格和标点符号。
●符合买家搜索习惯。产品标题的拟写不仅要考虑相关性，还需要考虑买家的搜索习惯，尽量覆盖绝大多数买家的习惯用语。例如，有些人用“wind coat”来搜索风衣，有些人则用“windbreaker”。如果这两个关键词都包含在标题里，那么绝大多数买家都能定位到我们的产品。
●关键词单数和复数取其一。在拟写标题的时候也要考虑到单复数的情况，如图2-38所示，在同等环境下分别用“dress”的单数和复数来搜索，发现搜索结果页的产品数几乎一样，而且产品排序也一样。所以我们可以得出一个结论，速卖通在算法里将单数和复数做了对等匹配。所以单数或复数在标题里出现一个即可，可以空出来字符放置其他关键词。
图2-38 关键词结果产品数示例
●注意规避未授权商标的侵权风险。
比较常见的标题拟写步骤如下。
第一，关键词组合。
我们可以将产品标题理解成多个关键词的组合结果，所以标题通常不是一个句子，不需要以语法去衡量标题。可以参考图2-39所示的公式组合关键词。
图2-39 标题拟写示例
概括来说，一个标题里的关键词大概可以分为三类，即“核心属性词”“普通属性词”“流量词”。我们可以考虑将能概述产品核心的属性词放置到标题最前面，方便买家以最短的时间抓住重点，而将描述产品颜色和材质等属性的词语放置到标题中间。在标题后端可以考虑加上有一定相关性的流量词，如“圣诞节礼物”“2019春季新款”这类有适用场景的关键词。以一款天然石头材质的珠串手链产品为例，我们先提取关键词。
●品牌：Hsdgems。
●产品卖点：Classic Natural。
●产品名称：Beaded Bracelets。
●颜色：White and Black。
●材质：Stone。
●适用场景：Women Men Girls House Party Christmas Valentine’s Day Present 2019 Fashion。
●数量：2pcs。
将这些关键词组合起来，得到初步标题：Hsdgems Classic Natural Beaded Bracelets White and Black Stone Women Men Girls House Party Christmas Valentine’s Day Present 2019 Fashion, 2pcs。
第二，标题优化。
接下来进行优化，该标题比规定的128个字符多出了16个字符，我们可以去掉相关性差一些的流量词，如2019 Fashion、Men，还可以将“Girls”改成单数“Girl”。优化后的标题：Hsdgems Classic Natural Beaded Bracelets White and Black Stone Women Girl House Party Christmas Valentine’s Day Present, 2pcs。
第三，风控审核。
标题拟定以后，在使用前务必排查每个关键词以规避侵权风险，如果是侵权词汇，发布之后第一时间就有可能被速卖通平台系统检测到并退回。即使系统没有检测出来，版权方也可以随时向速卖通发起投诉。
以上是比较常见的产品标题拟写方法，实际运用当中我们可以根据需求，变化关键词排序，关键词的选取可以参考同类产品的标题表现手法。速卖通后台还提供了非常精准的关键词分析工具。在速卖通后台导航栏找到“数据纵横”按钮，然后找到左下类目“商家发现”中的“搜索词分析”按钮，单击以后进入搜索词检索页面，如图2-40所示，在圣诞节来临之际，我们可以看到在“家居用品”类目下热搜词排序列表当中，“Merry Christmas”这个词高居榜首。所以适合当圣诞礼物的产品，非常推荐在其标题中加入“Merry Christmas”这个热搜词。
图2-40 热搜词的运用
标题的优化是一个不间断的过程，我们随时可以根据需要进行标题调整。产品发布阶段只支持英文标题。发布成功以后系统会自动翻译成其他语种标题。目前平台支持俄语、西班牙语、葡萄牙语、英语四种语言的标题和描述的单独编辑功能。如图2-41所示，在产品管理界面，鼠标移动到对应产品的“编辑”位置，下拉菜单就会展示四个语种的编辑入口，此时可以选择相关语种进入编辑页面，有相关语种能力的卖家可以自行优化，同时也支持提交人工翻译。
图2-41 多语种产品信息编辑入口
注意一点，在第一次发布产品时，系统会将当前英文标题翻译成其他语种，如果后续修改了英文标题，将不再同步翻译成其他语种，需要单独到相关语种的编辑详情页进行修改，以免造成纠纷。
4）产品图片
产品图片能够全方位、多角度展示产品的细节，对买家的购买起非常大的作用。在准备产品图片的时候要注意如下几点。
●最多允许上传6张产品主图，如图2-42所示，我们可以选择上传1～6张主图。
图2-42 图片上传界面
●背景底色建议用白色或纯色，如果产品用其他类型的背景色可以更好反馈产品特征，也可以大胆尝试，通过不断计算点击率和分析转化率来形成自己的独有风格。
●图片建议采用JPEG格式，建议800像素×800像素及以上，图片横向和纵向比例建议在1∶1至1∶1.3之间，产品主体占比建议占整图的70%以上。
●如果需要添加Logo，建议统一放在图片左上角。
●切勿在未经授权的情况下使用其他卖家的版权图片。如果违规使用，版权方可以通过拍摄底图投诉，成功后该产品将被删除。
5）最小计量单位/销售方式
最小计量单位表明了产品的售卖形式。如图2-43所示，平台默认的最小计量单位是“件/个（piece/pieces）”，如“一件”衣服、“一个”玩具等。
图2-43 计量单位选择
以女士手链为例，最小计量单位选择“件/个（piece/pieces）”选项，销售方式对应选择默认的“按件出售”，即“一件一卖”的意思。如果是“两件一卖”，即客户用当前价格可以买到两件，那么此时销售方式就选择“打包出售”，在打包数量一栏填上数字“2”即可。
6）产品颜色和尺寸（多SKU）
如果产品只有一个类型，比如只有一种颜色的儿童玩具，那么可以不选择颜色。如果有两种颜色就必须在“颜色”一栏里选择相应颜色，如图2-44所示，选择之后还可以自定义颜色名称和添加图片。
图2-44 多SKU选择
7）运费模板设置
运费模板是速卖通平台比较复杂的一套系统，而运费本身和产品定价又是密不可分的。所以在分析产品定价之前我们先解读运费模板。
速卖通的物流分类一般分为四类，如图2-45所示，包含经济类物流、简易类物流、标准类物流和快速类物流。从左到右时效不断提升，价格也不断提升，所以匹配的货值也应该是不断提升的。
图2-45 速卖通物流分类
经济类物流也就是我们通称的平邮，运费较低，缺点是不提供目的国包裹的妥投信息，同时运送速度较慢，所以适合货值低、重量轻的产品使用。部分国家及高金额订单不允许使用经济类物流发货。目前常见的经济类物流方式有“菜鸟超级经济小包”和“中国邮政平常小包+”。
简易类物流可查询包含买家签收在内的关键物流追踪信息，但是和经济类物流一样，部分国家及高金额订单不允许使用简易类物流发货。简易类物流方式主要是“AliExpress无忧物流-简易”。
标准类物流包括了邮政挂号服务和专线物流服务，最大特点是全程物流信息可追踪查询，价格适中，速度较快。目前常见的标准类物流方式有“AliExpress无忧物流-标准”“e邮宝”“中国邮政挂号小包”。
快速类物流包含了邮政快递、商业快递。特点是时效高，全程物流信息可追踪查询，适合高货值产品使用。目前常见的快速类物流方式有“AliExpress无忧物流-优先”“EMS”“UPS”“Fedex”“TNT”“DHL”。
提供这些物流服务的服务商可以分为三类。
①无忧物流
“无忧物流”是速卖通平台联合菜鸟网络推出的官方物流服务商，旨在为速卖通卖家提供稳定的国内揽收、国际配送、物流追踪、物流纠纷处理和售后赔付等一站式服务。
②线上发货
“线上发货”是速卖通平台、菜鸟网络联合优质第三方物流商打造的物流服务商。
③线下发货
“线下发货”需要卖家单方面寻找线下第三方服务商寻求物流解决方案。
“线上发货”和“无忧物流”有以下异同点。
相同点：发货流程类似，买家下单后卖家需要先创建物流订单，然后通过上门揽收或自寄的方式将商品送达国内集货仓。
不同点：选择“线上发货”的卖家必须自己分析各个发货渠道的优劣，做出决定；而选择“无忧物流”的卖家无须花精力去判断，菜鸟系统会自行选择最优物流方案，降低了操作成本。“线上发货”的订单后续需要卖家跟进物流纠纷等问题；而“无忧物流”由平台提供服务，卖家不需要响应此类物流产生的运送纠纷，降低了客服成本。
三类物流服务商所支持的物流方式如图2-46所示，经济类物流只可以选择“线上发货”，简易类物流可以选择“线上发货”和“无忧物流”，标准类物流和快速类物流都可以自由选择“线下发货”“线上发货”“无忧物流”。
图2-46 不同物流服务商所支持的物流方式
速卖通“线上发货”“无忧物流”的报价可以通过如下路径获取：交易→物流服务→国际小包订单→运费报价，如图2-47所示。“线下发货”的报价可以从相应的第三方服务商获取。
图2-47 运费报价获取渠道
物流方式是以产品的货值和重量来决定的。速卖通鼓励免邮，比较常见的是免经济类物流运费和免标准类物流运费，即“Free Shipping”，其实就是把运费加到产品定价里。
以售价在10美元以下的轻小产品为例，这类货值产品适合发“标准类物流”，如何设置速卖通主流国家俄罗斯、美国、英国、西班牙、法国、波兰发“标准类物流”包邮呢？
在速卖通后台根据路径：产品管理→模块管理→运费模板，找到运费模板的管理界面，可以创建和修改运费模板，单击“运费模板”按钮，在图2-48所示的界面输入名称，免标准类物流运费我们可以命名成“Free Standard Shipping”或者其他方便识别的名字。单击“保存”按钮，模板生成。
图2-48 运费模板创建
如图2-49所示，根据名字找到刚创建好的模板，单击右边的“编辑”按钮，进入物流方式设置界面。
图2-49 运费模板编辑
我们以选择速卖通的无忧物流服务免邮为例，如图2-50所示，将“AliExpress无忧物流-标准”选项打钩，右边可以选择“标准运费”“卖家承担运费”“自定义运费”选项。如果选择“标准运费”选项，意味着客户需要付正常报价的运费；如果选择“卖家承担运费”选项，意味着所有国家都包邮；我们要设置俄罗斯、美国、英国、西班牙、法国、波兰包邮的话，就需要选择“自定义运费”选项。
图2-50 运送方式选择
此时会弹出自定义设置国家和运费的对话框，我们找到俄罗斯、美国、英国、西班牙、法国、波兰，将其打钩，结果如图2-51所示，运费类型选择“卖家承担运费”。单击“确认添加”按钮，免邮国家设置完成。
图2-51 免邮国家自定义示例
这几个免邮国家添加完成之后，会跳转到图2-52所示的界面，在这里我们可以完成如下操作。
图2-52 运费模板功能介绍
●可以对刚设置的免邮国家进行编辑，比如添加其他国家。
●可以继续添加运费组合，比如针对偏远国家设置较高运费。
●运费组合设置完成之后，如果买家不在我们设定的运送国家或者地区，可以选择“标准运费”，设置“运费减免率”，或者设置“不发货”，操作非常灵活。根据需要组合完毕之后，单击“保存”按钮，此时针对“AliExpress无忧物流-标准”这一运输方式就设置完毕。
根据需要我们还可以设置其他的运输方式。注意，在设置完毕之后，记得在当前运费模板的最下方单击“保存”按钮，如图2-53所示，此时设置的数据才会生效。
图2-53 海外仓申请界面
如果有海外仓，也可以在当前页面单击“点此申请海外发货地设置权限”按钮进行申请和添加。
8）产品定价
产品的定价关系到转化率、利润等一系列结果，所以需要对各项成本进行周密的统计。因为不同国家的运费差异，目前平台支持国家单独定价功能。默认的是统一定价，选择相应国家后可单独定价。产品定价界面如图2-54所示。
图2-54 产品定价界面
产品定价需要结合前面设置的运费模板，前面设置的是售价在10美元以下的轻小产品，主要几个国家“无忧物流-标准”免邮的模板，所以我们根据路径：交易→物流服务→国际小包订单→运费标价，获取“无忧物流-标准”的报价。图2-55所示是“无忧物流-标准”在某一时期各个国家的报价（注意报价会随着政策变动）。
图2-55 无忧物流报价示例
我们提取运费计算的关键数据如下。
●产品重量：产品成品的重量（以200g为例）。
●包裹重量=产品重量×1.1（根据经验打包重量大概占产品重量的10%，如果有最终打包重量样品，以样品为准，没有的话可以参考这个公式）。
●速卖通佣金=订单金额×8%（目前大部分类目的佣金）。
●进货价：产品入仓后花费的总成本，以50元人民币为例。
●美元兑人民币汇率：汇率实时浮动，以6.8为例。
●利润基数：大于等于1%，以30%为例。
根据当前时间下载的运费表格我们可以得出“无忧物流-标准”运费的计算公式、美元总成本公式，以及最终售价的公式：
运费=（包裹重量×配送服务费/1000）+挂号费
美元总成本=［（进货价+运费）÷汇率］÷（100%-佣金）
美元售价=美元总成本÷（100%-利润基数）
以俄罗斯的配送服务费为例，当前报价是66元人民币/kg，挂号费为13元人民币，得出：
包裹重量=200g×1.1=220g
运费=220×66/1000+13=27.52元人民币
美元总成本=（50+27.52）÷6.8÷0.92=12.39美元
美元售价=12.39÷（100%-30%）=17.7美元
也就是以30%利润基数为前提，当前产品卖17.7美元，以17.7美元生成最终订单，扣除产品成本和运费及佣金，卖家可以得到30%的一次毛利。而在实际的运用当中，最终毛利还要扣除速卖通直通车、联盟佣金、站外推广及人工成本等因素。我们在实际的运用当中可以酌情考虑。
以上是速卖通产品定价的一个参考方向，我们还可以参考产品竞争环境、产品定位来调整系数，提高售价的竞争力。
速卖通其实已经将所有运费数据汇总到数据库，我们通过工具就可以查询运费。
速卖通后台路径：交易→物流服务→物流方案查询。
输入国家、产品货值、大概尺寸和重量可以检索出所支持的物流方式和运费。如图2-56所示，当前0.22kg的包裹重量试算运费和我们计算出的运费是一样的，都是27.52元人民币。所以在知道运费计算原理以后，运费可以用该工具获取，实时更新，高效准确。
图2-56 速卖通运费试算
针对不同货值的产品，我们可以设置不同的运费模板。“标准类物流”模板适合货值10美元以上的产品套用，而当产品货值在0～2美元，我们就可以考虑为这类产品设置“经济类物流”的运费模板。
9）产品库存/发货期
在产品发布页面，需要填写“产品库存”和“发货期”，新开店的卖家产品库存不要设置太高，建议设置为1～30件，防止定价过低导致过多亏损。同时随时监控出单情况，在利润明了和供货充足的情况下提高库存。而“发货期”建议设置成所支持的最大天数（7天），以空出备货时间。部分产品在参加活动时需要将发货期设置为5天。
10）产品视频
产品视频特别适合有使用步骤或者上身效果类的产品，当然任何产品都可以添加视频，如需添加建议将视频控制在15秒或者1分钟以内，尽量不要超过4分钟。也可以考虑做开箱视频。注意视频要保持16∶9的长宽比。
11）产品详细描述
设置产品详细描述的目的是让买家全方面了解产品、卖家政策等。建议以图文并茂的方式将产品的各个细节和指标参数展示清晰，同时加上售后服务条款等信息，给予客户信心。产品详细描述界面如图2-57所示，提供了字体和格式等内容的开放编辑功能，同时也提供了无线端描述的单独编辑功能，以提升手机浏览和购买的体验。
图2-57 产品详细描述界面
详情页可以同时插入“关联产品模块”和“自定义模块”两个模块，通过路径：产品管理→产品信息模块，可以选择创建两个类型的模块，如图2-58所示。
图2-58 关联模块功能
①关联产品模块
在详情页可以关联其他产品的窗口，最多支持关联8个其他产品。建议关联产品同类型或者可以匹配使用的产品，如当前产品是裙子，可以关联同类型裙子或者一起搭配的外套。
②自定义模块
自定义模块通常用于添加通用性描述，如售后服务等信息。可以通用于一类或者全部产品，创建完成之后每次在详情页直接引用即可。
12）包装信息
图2-59所示为包装信息填写界面，产品包装后的重量即包裹重量，可以用产品重量乘以1.1得出，注意最后需要转换成公斤单位。包装后的尺寸可以根据产品尺寸的长宽高估算获得。
图2-59 包装信息填写界面
13）产品分组/产品有效期
买家可在店铺前端进行产品分类检索，如图2-60所示。所以在发布产品之前，我们可以为产品创建所匹配的分类。
图2-60 产品分类前端展示
速卖通后台路径：产品管理→产品信息→产品分组。
产品分组编辑界面如图2-61所示，可进行排序、重命名和删除等操作。分组命名需要符合产品定位、分类，要让客户容易识别。一个产品允许同时存在于3个分组下面。
图2-61 产品分组编辑界面
分组创建完毕以后，就可以选择产品分组了，其界面如图2-62所示。注意，产品发布阶段目前只允许选择1个分组，利用产品管理界面的“调整产品组”功能可以将产品分配到3个分组下面。
图2-62 选择产品分组界面
图2-63所示的产品有效期是指产品在速卖通平台网站展示的有效时间，时间结束以后产品将自动下架，所以需要在时间结束3天以内进行延长操作。目前有14天和30天两个选项。及时延长有效期就可以确保产品一直在线。
图2-63 产品在线天数选择
3．产品发布
到这里我们已经知道产品发布需要准备哪些产品信息，并且如何准备。信息填写完整之后单击产品发布页面底部的“提交”按钮（见图2-64），产品就进入速卖通审核程序，审核通过以后产品就被展示在前台，可以供客户浏览和下单。如果审核不通过，那么产品可以在产品管理界面的“审核不通过”栏下面找到，并告知不通过的原因。
图2-64 产品信息提交界面
产品在发布的时候如果重要信息不全，需要时间准备，我们可以单击“保存”按钮，保存已经填写的信息，当空缺的内容准备完毕以后，到产品管理的草稿箱找到之前保存的信息，继续编辑和发布即可。注意，草稿箱中产品描述的图片只可保留15天，逾期删除，须尽快提交审核。
产品发布成功以后任何内容都可以进行修改完善，所以在产品重要信息准备完全之后可以先发布，后续不断完善。修改产品信息的时候，如果产品处于折扣当中或者被折扣锁定，就只能编辑产品属性、标题、图片、视频、详情页和有效期，其他信息不可编辑。如果产品没有被折扣锁定，所有信息皆可编辑。