二、建立四维成交法销售模式的三个关键

1.如何画出客户组织架构图

很多大客户销售员都会遇到一个问题，就是在与客户洽谈的时候，经常搞定了一个人或者两个人，却感觉总是找错人，最终销售失败。

为什么会出现这种情况呢？原因是销售员做大客户销售工作时，没有通过画出企业的组织架构图来确认关键人物的身份和作用，这就导致与客户洽谈时不知道该从哪里找切入点，哪些人必须进行面谈、哪些人不能进行面谈而要进行笔谈。

在销售流程中，我们收集完客户的资料，也挑选好准客户后，就要进行下一步的销售工作，就是画出组织架构图。对于学习四维成交法来说，组织架构是最重要的一个步骤，因为四维成交法的核心就是“一图两卡”，这“一图”就是组织架构图。

很多销售员和我一起分析销售案例的时候，我一般都会问：“你画的这个组织架构图是来学习后画的还是当初谈客户时就画好了呢？”很多销售员都是上课后才开始画组织架构图的。有销售员在学习完画组织架构图后，自己都感慨地说：“我分析了一下我洽谈客户的过程，几次失败的原因就是没有画完整的客户组织架构图。以前失败一直复盘也找不到原因，学习四维成交法后才明白失败的原因就是客户的组织架构图不完整，甚至根本没有画过，所以就找不出客户里面的四类人，即决策者、使用者、技术把关者和教练。”

既然组织架构图如此重要，那么如何才能画出正确、完整的客户组织架构图呢？在洽谈客户的时候，按照四维成交法画出完整的客户组织架构图有四种方法：第一种，网络搜索，搜索的三个要素是组织人员姓名、人员的手机号和微信号。第二种，客户企业网站，一般企业网站会有一个组织架构图，复制后再进行完善和修改，达到四维成交法的要求。第三种，上市年报和企业刊物。第四种，相关人员的告知。

根据这四种方法，把企业的组织架构图画好，标明身份及作用。只有这样，你才能认清这四种人，在销售的时候才能有的放矢、一网打尽。

阅读到这里，你也许会有疑问，如果不画组织架构图，难道就不能做销售了吗？我的答案是否定的，因为销售的路有很多条，通过条条大路都有可能与大客户成交。

2.如何使用一网打尽卡

前文提到四维成交法的核心就是“一图两卡”，并讲解了其中“一图”，接下来将介绍“两卡”中的一网打尽卡应该如何使用。

所谓“一网打尽”，就是要把影响成交的四类人物全部囊括在内，不能在任何一个环节“掉链子”。无论是决策者、技术把关者、教练还是最终的使用者，他们都是影响成交的关键人物，他们都有自己的话语权。

在大客户销售的过程中，我们必须明确客户中影响购买决定的四类关键人物，因为他们每个人对决策都有话语权。销售员只有使用一网打尽卡，才能确保最终完成交易。

接下来，我们来分析一下这四类人物是如何影响成交的。

决策者手中掌握着参政大权，往往是高级管理者中“一锤定音”的人物，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程；技术把关者为决策者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较，从专业技术及性价比的角度看待要购入的产品或服务，他们会把从自己专业角度得出的经验向决策者汇报，所有的决策者都不会无视他们的建议，其实，很多决策者都将其视为是否最终拍板的重要考量；使用者就是要与你的产品一起工作的人，他们会对产品做出最令人信服的使用效果评价；教练一直在你的一边，在销售过程中引导你，帮你对付关键影响者，并且提供有用的信息。

了解四类关键影响者对建立销售关系至关重要，每一类影响者都能对你的销售成功构成影响。因此，取得上述四类人的支持是很重要的。要完成一次销售，就必须得到每个人的同意。

有一位卖洗衣液的销售员，精明能干。他先后几次去一位客户家，都只碰到一位白发苍苍、满脸皱纹的老太太独自在家。尽管他也介绍他的产品，却总是心不在焉，因为他认为这位老太太不是他的直接购买者。按照这位销售员的想法就是，这老太太没有决策权。当他第四次拜访的时候，年轻的男主人恰巧在家。

两人谈得很投机，谈完公司谈制度，谈完制度谈产品。主人很兴奋，表示可以先买一些洗衣液试一试。后来，这位销售员起身上洗手间，当他从洗手间出来的时候，听到老太太沙哑的声音：“买什么买？刚才那位销售员来过我们家几次了，今天又来了，我老太太这么多年都过来了，哪种洗衣液好用我还不清楚？这位销售员来了好几次，我都没听到他的产品有什么优点，只晓得价格贵得惊人。”原来，这位他从来没太在意的老太太对促成这笔交易起着至关重要的作用。最后，男主人对他说：“我得听我妈的。”

在销售过程中，对于没有决策权的人我们也不能忽视，先弄清楚他在购买者中的角色和地位，再进一步使用策略，将他们一网打尽。

那么，应该如何使用一网打尽卡呢？

首先，要确定谁是决策者。

例如，一家客户公司在决定首次向你购买自动化机器时，决策审核权通常会移至高层主管，但是到了更换零部件时，可能中基层主管就可以做主了。所以，销售员要尽量让客户对你的产品了解得更多，才可以让中基层主管对你的产品有更多的信心。这样即使有时他做不了主，也可以向高层主管推荐你的产品。

其次，要根据生意额的大小采取相应的策略。

一般来说，一笔生意数额越大，决策权就越集中在公司的高层；公司规模越小，决策权就越集中在公司的高层。即一笔相同数额的生意在小公司里可能要经理批准才行，可是在较大型的公司里中层经理就可以有最终拍板权。

所以，销售员应根据自己所销售产品涉及的金额来采取适宜的办法。当销售员所销售的产品数量不多、金额不大时，销售员就应该主要针对公司里的基层管理人员进行销售，因为他们可能会有决策权。当销售员所销售的产品数量和金额较大时，应当主要针对公司里的高层人员进行销售，说服他们购买。

再次，要重视使用者。

对于这个角色的人员，销售员一定要给予足够的重视。这些人员是销售员销售产品的实际使用者和消费者，也就是说，他们的意见将直接影响决策人。毕竟，企业购买产品大多是由员工使用，或者作为公司对员工的福利。如果这些员工觉得你的产品不好用，他们就会对上层主管抱怨，使得上层主管不再购买你的产品。

最后，要认真对待技术型角色。

一般来说，客户公司的采购代表处于技术型买主的角色，会根据价格、交货期、质量等标准来选择适合他们的供应商；财务部门则会从销售员所代表的公司信誉和销售条件来选择；人事主管也可能以是否对员工士气有影响来选择。

通常，技术型角色喜欢提的问题就是“你的产品是否符合条件”。所以对于销售员来讲，在遇到这种角色的时候，一定要在销售的过程中主要针对你所销售的产品能符合对方需要的条件来强调自己的优势。

四维成交法认为，在使用一网打尽卡之前，“找对人”是极其重要的步骤，对业绩的提升起着关键性作用。同时，也不能忽视使用者、技术把关者和教练这些角色，他们都能左右高层管理者的最后决策。

3.如何使用一剑封喉卡

接下来讲述四维成交法核心中“一图两卡”的最后一点，即如何使用一剑封喉卡。

所谓一剑封喉，就是将句号变成问号，问对四类问题，打断对方的“神经链”，使其注意力跟着自己的方向走，在创造需求的同时掌控客户。

使用一剑封喉卡，其目的就是使没有需求的人产生需求；给客户“制造痛苦”，使那些对推销产生条件反射式拒绝的客户由最初的不在意到慢慢产生兴趣，再到欲罢不能，最后完成成交。

为什么要变句号为问号呢？因为你如果总是说一些结论性、肯定性的东西，客户的心门是关闭的，这就变成了你一个人在喋喋不休。这时候你就需要让对方打开心门，让他封闭的脑细胞活跃起来，跟你探讨相关的问题。

变句号为问号不是随意提问，而是要问客户关心的问题，问客户感兴趣的问题，然后将对方的注意力吸引到你要销售的产品上来。

那么，你要问哪四类问题呢？

第一，要问背景问题，包括以下六个方面：

（1）今年贵公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？

（2）请问贵公司都使用过哪些公司的产品？您认为他们有哪些方面需要改进？

（3）请问贵公司的采购计划需要通过哪几个关键领导和哪些部门的审核，沟通要走什么样的流程？

（4）请问贵公司评价商品的主要依据是什么？哪些人对这个问题最关注？

（5）请问贵公司在这方面商品的采购上预算是多少？付款的原则和习惯是什么？

（6）请问您希望我重点介绍哪些方面的情况？

询问以上六个方面的问题，对方一般都会向你提供有关的信息。千万不要小看这些背景问题，这些问题所包含的信息是你采取进一步策略的铺垫，有了这些问题的答案，你才不会盲目工作，采取何种方法应对才有了抓手，才能有的放矢。

问完上述背景问题，对方心里的“水温”是10度，已经对你有所关注了。

第二，要问难点问题，包括以下五个方面：

（1）您在工作任务的完成方面有哪些困难？

（2）您认为贵公司目前在这方面迫切需要解决的问题是什么？

（3）请问贵公司领导对这方面的工作有什么焦虑和不满？

（4）在您的业务中比较突出的是哪部分不顺手？

（5）在这个项目的采购中，最让您纠结的是什么？有可能的焦点问题是什么？

问完上述难点问题，对方心里的“水温”已经上升到了40度，或许对方已经开始对你的产品感兴趣了。

第三，要问暗示性问题，包括以下五个方面：

（1）这些问题的存在对您的工作产生了哪些不利影响？

（2）这些问题对您工作造成的障碍后果有多严重？

（3）这些问题会不会影响到您公司的利润和品牌？

（4）我们的合作已经给您在品质和价值上带来了革新，您认为最宝贵的是哪几点？

（5）改变后，客户的感觉和对您公司的评价会有怎样的提升？为什么呢？

问上述暗示性问题，就是为了让客户“难受”—如果不买你的产品，他就会一直“难受”下去，于是就产生了“非买不可”的想法。这时候，对方心里的“水温”已经上升到80度了。

第四，要问成交性问题，包括以下五个方面：

（1）您看这个问题还需要走什么流程？大概的采购周期和过程是怎样的？您能多多指教我吗？

（2）您认为这个项目的成功标准是什么？还需要与谁进一步沟通？您现在就帮帮我好吗？

（3）您看哪个方面更适合当前的工作需要？领导们最感兴趣和最肯定的因素有哪些？我们办理一下手续好吗？

（4）我们先进行一个专题报告会或技术交流会，您看怎么样？您看哪个时间段最合适？哪些人参加比较好？

（5）您希望得到什么样的售后服务？

当你问上述问题的时候，对方已经没法拒绝你的成交请求了。此时，对方心里的“水温”已经达到了100度，成交完成。

在四维成交法的实际操作中，如何与四类人物进行谈话，如何使用方法和技巧，是一种克敌制胜的智慧。熟悉掌握这些方法和技巧，才能做到知己知彼，一剑封喉，赢得订单。