5．春节到了，这个时候不要谈保险——异议处理篇

当准客户对你说：“春节到了，这个时候不要谈保险。”那你该怎么办呢？这是你的问题，你要会处理。每当农历年，数亿人口大迁徙，无非是要和家人团聚。平常难得见到面的亲戚、同学、好友，都可以彼此碰面了。这个时候，不赶快谈谈保险，让他们储蓄、保障、有倚靠，更待何时呢？此刻大家身边多少都有些闲钱，通常都会吃喝用掉，或是赌博输掉了，十分可惜。要赶紧告诉他们正确的保险观念，把这些闲钱存下来。

优秀的保险销售人员最喜欢重要的节日了，因为他们可以用正面的态度来影响客户，让客户把节日当作重要的日子，用保险来庆祝和纪念。节日有哪些呢？元旦、春节、儿童节、父亲节、母亲节、重阳节、教师节、圣诞节，再加上生日，爷爷姥姥的生日、爸爸妈妈的生日、千金或少爷的生日，还有订婚纪念日、结婚纪念日、乔迁日、晋升日、入学日、就职日，各种节庆等。而这些节日，都是买保险最有意义，也最值得纪念的日子。请客户在这些节日投保，最容易记住，又多了一层意义。而且，每一年续缴保费的时间也不会忘掉。

在突破了你自己的心理障碍之后，客户原本还希望你不要在节日谈保险，可能反而成了最适合谈保险的日子。带着祝福，用庆贺和祝福的态度，让他感受到你的情谊，让保险在这个值得纪念的日子，留下深深的印记。甚至在过年时分，把客户的压岁钱留下来，或者在客户出国时，把保险费当作要消费的一个项目。

总之，强者看山是宝山，看水是福水。弱者看山是障碍，看水是陷阱。荣耀与问题，都是自己找的。要帮客户要找出投保的理由，没有理由就帮他们找出理由，有理由就有道理，有道理就可以成交。再举些可以买保险的好时机。好比客户乔迁、厂房奠基、换工作、晋升、成交了一笔大生意、交到男朋友或女朋友、就读EMBA，或是第一次出国，或是某知名景区旅游，或是看到了一部好电影。或是地震过后，或是台风，或是重大事故等大日子，都可以拿来作文章，作为买保险的好时机。总之，保险是非常有意义的事情，我们务必要全力促成。

【保险金言】发生事故时，银行会说：我们很同情你，但在规定上我没办法帮你，你没办法还钱就收房子！

但是保险的三句话给你雪中送炭：这病我们能赔！你的损失我们补偿！没缴完的保费不用再缴！

——国泰人寿胡美玲协理