73．有效说服——促成篇

要如何做有效的说服呢？

1．对说服的看法

你要把握每一次机会。·

多听客户怎么说，不要抢着说，不必立刻辩白，让客户尽情地发表他的看法，请听他的话中含意。

多看客户的肢体语言，只要你身经百战，有了足够多的经验，客户的举止会告诉你他的真实意图。

多想，多替客户想，他的需求、他的要求、他的困扰，你该如何为他设想，给他助力。

不争辩，争辩无益，但很多营销员却喜好争辩，要知就是辩赢了，生意没了，争辩有何意义。

2．推销自己

你的仪容、你的态度、你携带的配件，都代表着你的形象。你如何自我介绍，你有丰功伟业吗？你介绍自己时不亢不卑吗？还有你的坐姿，你知道椅子的主客位吗？在面谈时你的资料摆放顺手吗？这些都是必须学习的常识。

3．学会微笑

不懂微笑不要做生意，不会微笑不要做保险。微笑是你的招牌，是你内心的反应，是你给客户最好的礼物。

你要懂得问候，适当地问候他的家人，问候他的员工，问过一次之后第二次见面时要能够承接。

注意听对方讲话的意思，不要他在讲什么，你根本心不在焉，没反应或是会错意。

要注意肢体语言的运作，绝对不要嘴巴讲，手在比画，脚在抖动，学会运用恰当的肢体语言。

还有你讲话的音调是不是恰当，速度是快了还是慢了，段落的控制，就像一场演讲，最重要的是你的现场表现，客户不太会在乎你的语言内容的。

还有你的措辞、语汇的使用，这是修养的表现。

你要谦虚，要关怀，要恰到好处地肯定对方。

有一些不要碰的话题，像政治、宗教，千万不要去碰触，免得受伤。

4．技巧

注意成交的时机，生意就是要成交的，所以你要坚定你的信心，防范第三者的搅局，在签约之后还是不能大意，因为在反悔期有可能会翻盘的！

【保险金言】不懂带人，你就自己做到死。

——日本行为科学家石田淳