篇二 夏发

65．随机开拓法——开拓篇

什么是随机？特定机会与创造商机的意思。

但在掌握商机前先问自己有无能力。所谓“成功的人，先拥有能力再寻找机会；失败的人，找到机会后再问自己有无能力”。

机会随时随地会降临，全看自己有无福分消受。

脑筋要灵光，感觉要够，要知道自己是个事业家、生意人，你的生意大小全凭你的努力和用心。

1．找出机会点。每天报纸上的新闻人物、财经专家、成功人士、杰出企业家，这些人都会投资大额保险的；发生灾害的地区，如地震、火灾、流行病，余悸未消最有可能接受保险；医院，悲欢交集人生难免，接受保险也较高；生子、新婚、晋升、新屋落成、购车，都是人生之至喜，也是保险的最佳购买点。

2．找出接触点。利用出国旅游同团相聚多天的机会，出国同游时人与人之间最无防范心，最易传达情谊与热情；打球、登山、公祭、婚宴，虽然相聚的时间不太长，但有心者亦能留下好印象；小区的会议、小孩学校的家长会、同乡会等，都是好发挥的机会。

3．找出时间点。有些家族性的保险抗拒让人懊恼，他们自认财多权重或没需要而推托，但人吃五谷杂粮，总会生病和死亡，生病时总会引来一大堆的问题，照顾、赡养、用药、业务移转等；死亡也是一样，财产申报、遗产分配。这些都叫人忧愁和不知如何是好。在新痛难消情况下，提供保险是保障财产的好方法，这是让对方获益的机会点。

这些在机会点上被抓到的人，大体上可以用观念去争取他，保额也可以高些，保费当然可以高些。终身还本险当然不错，但若考虑储蓄，可用两三年或五年短期还本险，去满足他的需要。

要注意：

1．要有速度，需求虽是长期，但感觉与悸动是刹那间的。你知道他有需求，别人也会知道。谁的速度快，谁就可以掌握商机。

2．要有深度。想让业务源源不断，最好采取深度经营法。他个人一生可向你买几张保单，他的家族共可向你买多少寿险，他们的保费投资额是多少，是否足够在财务状况更好时符合他们的身价。

3．要有广度。面要拉开，线要如网般撒开。在别人还没有感觉和行动时，你比别人早一步查知和下判断，而你的老客户、业务介绍者等协作人员常会提供正确的情报供你使用。

4．要有感度。如今卖保险的人多了，每个人的身边都有很多做保险的亲友，如果没有特别吸引人的感觉，你如何让别人接受你。平时除培养与众不同的判断力、观察力和说服力之外，还要有与别人不同的气质与态度。生意不是便宜或折扣就可成交，反而是稀有尊贵的才好接受。

【保险金言】中国国家主席习近平在2018博鳌亚洲论坛上发表主题演讲称：今年要加快保险行业开放进程，努力让开放成果及早惠及中国企业和人民，及早惠及世界各国企业和人民。