57．缘故开拓法——开拓篇

何谓缘故？新知、故友、姻亲、业务往来以及和我们有过关系的都可算入。

有人说，向认识的人推销保险没有面子，太丢脸了。有人怕被认识的人拒绝，没有意思，太难堪了。也有人说，推销就是要向不认识的人下手，这才能显示自己的勇气、专业知识和市场拓展能力。

讲得有那么一些道理，但我们深入来看：每个人都是要买保险的，你不向熟人说明，他还是会被别人所成交，你白白浪费机会，何苦呢？除非你自己的信用差，在熟人心目中不值得信任和委托，否则，买东西岂有不向熟人买的道理？

卖车子、卖房子、卖计算机可以找熟人，卖保险为什么不行？

买车子、买房子、买计算机、买衣服、买珠宝向熟人买比较放心，为什么买保险向熟人买不安心？

好东西要与好朋友分享，除非你认为你的东西不是好东西，你是过客或者你在找其他机会。

你若卖车子，但不找熟人来买，让他向别人买，大家只是彼此不相欠、不埋怨。

今天你在销售保险，你懂保险，也对他的状况明了，但是不向他说明保险，不卖给他保单，可万一哪天他或他的家人出事，他觉得保障少或买得不对，他会怨恨你，没有尽到朋友或亲人的职责。

与其现在被骂，不要以后被骂，与其被不相干的人拿走生意而后悔，不如义无返顾地立即着手。

1．依不同来源分类。分细点可较周详，如：同学可分为小学、中学、大学等；友人又分社团、球友、生意往来等。

2．依亲疏关系分级。总不能专找关系淡薄的对象下手，先找些一定会支持你的人得到效果，再将口碑传出去，你的成就才会加快和有效。

3．依紧急与否分次序。有些亲友急需节税，你要优先处理；有些是工作危险性大，先提醒他；有些则是家庭担子重，非先让他承保不可。

4．依金额大小分快慢。你不去，别人攻进去；你知道他是好对象，目标明显，别人当然也知道；你和他有关系，别人的关系不见得比你差。金额越大，你的动作越要快，反正一次面子要卖，当然成效要高些才划算。

5．缘故名单要常增补。不要将亲友故知当抹布一次用完，还要提供良好的服务，要延续拓展准客户。所以缘故市场要有计划性、目标性地经营。

不管你销售何种商品，保险是有感染性的，因为大家都是亲友，所以都可能互通有无。为了效果加大，产品不宜复杂和太个别化，让满意的客户帮忙宣传，胜过自己讲半天，所以可以用较明确易懂的商品但也有一些注意事项。

1．广为周知。既然有心长期经营，就要让大家知道；既要防堵，也要尽快开源。

2．理直气壮。不要心存赚人佣金不好意思的想法，也不要赚了一点佣金就考虑是否退佣，你是在做好事和提供好产品，时时在心中如此告诉自己。

3．他若拒绝也不要翻脸，大家都是熟人，日后还要相见。留些数据或常给他数据，因为是熟人，有什么病痛灾难时他或许会想起你的。

4．如果对你的销售满意，对你的成就也支持，想办法把他增员进来。亲友搭档最好发挥，也较有荣辱与共的想法。

【保险金言】保险是所有行业中最有潜力的！

——郎咸平