3．四句话直捣黄龙——行动篇

现代人对保险的观念都已了然于胸，直截了当地以询问代替说明。

设计一些可以直接进入主题的话语。如：“陈先生，您保险买了没有？”答案只有两个，“买了”或“没买”，如果买了，接着再问：“买的哪一家？一年缴多少保费？”“怎么缴那么少呢？”

如果没有买，再问他：

“没有买怎么可以呢？”

“这张保险很多人都买，既经济又实惠，您一定要参考。”

“您不一定要立刻买，但您一定要了解，免得要买时因不清楚而吃亏。”

买东西，最怕碰到外行的、对产品没信心的、不体贴或没大脑的营销员。

时间就是金钱。在功利主义盛行下，保险绝不会是人们的最爱。尽管保险可以节税，可以给家人保障；尽管保险还可以投资，回收金额最明确，发生事故时投资报酬率最高。

但是，保险金的回收利益，却是短期内无法立即显现的，一定要长期持有才看得到。营销员想打动客户的心，必须凭一套有效率、贴心并安心的话术指引。

因为大家都没什么时间，所以不要耽搁磨蹭让人讨厌，主题和来意需明确。

就是第一句话即开宗明义，将自己的工作和来意一语道出。

询问已买的保险是哪一家公司的，既查证他是否确实已买，又可略知他的保额是多少。再观察他的穿着、谈吐、家中或办公室的布置及配件，用一年缴多少保费去对证他的所需。更重要是，你自己一定要有信心，不管保额、保费是多少，你就是还要卖给他保险，紧接着跟他说：“为什么买那么少？”先给他一记当头棒，让他的气焰削弱。然后，用权威的口吻分析你的产品。

万变不离其宗。他若说没买也没关系，所用的话术仍然可顺势下去。

在天灾、人祸、赡养、疾病等无法逃避的人世中，你必须谨记自己的责任与使命。

我们已明了保险的长处和特性，在应付灾难的办法中保险是最有效的工具。

人无法逃避灾害，所以你必须强调投保的严肃性和实用性。

用一首劝善诗来打动他，也相当有效。

劝君为善谓无钱，有也无。

祸到临头用万千，无也有。

若要留君谈善事，空也忙。

无常一到命归天，忙也去。

【保险金言】我拜访了你五趟，你四句话留住了你的钱！我不需要、我没钱、我不喜欢、保险都是骗人的！医生接见了你五分钟，三句话掏光你的钱！你的病非常严重，还好能治，不过，就是要花好多钱，去缴费吧！

——平安杭州刘华摘自网络