52．随缘开拓法——开拓篇

什么是随缘开拓法？不拘泥于任何地方、任何人，有机会就开口，有对象就出手。

对“寿险”这项产品而言，与世界上的其他所有的商品比较，我们可以这么说，“寿险”是最没有限制，也最没有障碍的商品。

所谓“没有限制”，意即只要是活着的人，没有收入、财富、地位的分别，有时甚至不分健康与否。

“没有障碍”，是指只要愿意，不论有无时间，因为可委托别人代办或由别人处理；也不论销售工具或渠道限制，甚至因数字时代的降临，应用数码传递保险亦可成交。

但还是有做得好与做不好的分别。

因为，最大的限制与障碍到底还是存在的。存在自己的心中，存在自己的思想、习性里。

有一旅行团到了美国，其中一位团员对另一位团员惊讶地说道：“美国小孩太聪明了。”别人赶快问原因。他说：“小孩子那么小，居然会说英语。”

太神奇了吧？大人学英语学了一辈子就是开不了口，可是小孩子才几岁，居然英语讲得呱呱叫。其实也不是美国小孩厉害，看看自己的小孩，才不过两岁牙牙学语而已，就知道大人在讲什么，也知道如何和大人沟通。

这就是敢开口、敢找机会表达的成果。只要不给自己找一大堆的理由，胆子放大些，眼睛放亮些，嘴巴利落些，生意的机会就可能降临。

缘是与天俱来的，所谓“同船而渡也是三百年前结下的缘”。可是有缘不代表一定就有分，相识有缘，随缘需尽分。

寿险工作是化缘、结好缘的工作。

客户能相知为他家人投保是善缘，听了不保是无缘；长期客户是良缘，听了不买是无缘；尽心尽力后还是不保，就只好随缘了。

随时随地多开口，多表白，多劝导。

搭出租车可以向司机开口，买衣服顺便向店员劝导，去餐厅也可以向老板、服务员表白，搭飞机时空姐是练习的好对象。

甚至已疲惫了一整天要回家了，在家门口的便利商店买晚报时，看到店员换了新面孔，也可开口询问。

说不定这一开口，就是天雷勾动地火，一发而不可收，带来无穷收益呢！

1．随缘开拓要用平常心，不矫情，不做作。

2．胆识够。不必对陌生人胆怯，也不必对财大气粗的大老板示弱、卑躬屈膝。

3．开口就有机会，开口不一定有用，但不开口就没机会，不开口一定没收获。

4．随机推销要注意客户的个人状况，如身体状况、财务状况，不可图客户的爽快签约，忘了观察和了解客户投保之意图。

5．随机推销要注意本身之安全。知人知面不知心，不要因客户太好心，就忘了防范。

6．所谓熟能生巧，每日多谈多讲，自然流畅顺手。但提防因熟练而大意，范本还是要备好，要有最佳保险组合的概念。

7．话要讲清楚、说明白、不宜多。让客户多讲多问，才能明白客户的心意；要自制，别自己一直讲个不停：有机会甚至录音回来，再三加以检讨和改进。

8．应用一分钟话术。如何提起客户兴趣，精简有力，达到客户心坎里，这要不停地练习。

9．如果客户有能力年缴一百万保费，你就不要只收一年一万。你要眼观四路、耳听八方，用触觉去判断，但是千万不要让客户害怕你。

10．先成交再说。不论如何，先拿到一把钥匙、通行证再说。所以简易、低廉、易办的保险可作为立即成交之利器。

【保险金言】营销员知晓财富流失的奥秘，可以更好地为客户服务，客户明白财富的真相，可以增加对我们工作的认同。

——平安人寿最大团队总监庞国平