49．注意客户的购买信号——促成篇

记得曾有一次陪同新业务员出去拜访客户，我事先告诉他，请他尽情发挥，我在旁只观察不发言。

但在第一家拜访时，我便受不了了。因为客户已几次透露出购买讯号，但此君却浑然不觉而喋喋不休，一副要把保险话术全部讲完之意。

事后检讨，他也以无法查觉而道歉，说毕竟新人与老人是有所不同的，无法准确察觉购买信号。

其实，关于客户的购买信号，可能有下面一些状况：

1．眼神凝聚，注意你所说的产品内容。

2．频频发问。

3．问你买了什么产品。

4．询价或对是否有折扣发问。

5．对公司背景或理赔程序问个没完。

6．把玩建议书，无意识地翻阅。

7．询问这个建议是否最好。

8．随口说：“没预算！以后手头较松再买。”

9．手指头不经意地敲击桌面，或脚板无意地抖动。

10．陷入沉思，眼神涣散。

11．询问有谁买了这种保险，使用状况如何。

当准客户有了以上的动作，你就要尽快展开促成，让生意成交。

此时，你要这样做：

1．拿出要保险单或计算器、手机告诉他填写方法。

2．举出几个购买后满意的实例。

3．举出几个理赔的案例。

4．告诉他几项决定后的好处。

5．一边解释客户疑惑，一边将他可能会问的问题抢先说出来。

6．向他借身份证件。

7．询问他的身份证号码或生日的确定日期，顺便做出填写的动作。

8．问他一个月缴多少保费会不会太少。

9．向他说今天这个特殊日子投保最有意义了。

很多生意，都是在“半推半就”中成交的，绝对没有保户告诉你他很喜欢保险的道理，你要在客户有一丝购买欲望时，带着他迅速做出决定。

【保险金言】美丽和智慧是一种心灵的感觉，并且反映在你的眼神中。

——意大利影星苏菲·亚罗兰