34．对被介绍者的介绍——接触篇

能够得到客户的介绍最好，这代表着肯定和保证。

这也是你平日用心在保户服务上所得到的回馈。

很多人自豪地说，他光是客户的介绍都做不完，没有时间再做新客户的开发，你呢？

要客户主动介绍最好，不然就提醒客户帮忙介绍，或者你带着客户相关的名录数据让客户点选也不错。

依国外的统计，一个老客户依经验是会介绍十一个人出来的。

如果你服务棒、技巧好，能提醒客户想起他朋友的点子多，那么他的介绍是相当惊人的。

每个人身上的电话簿，动辄百人；每个人的抽屉里，名片可能达千张；每个人的微信群组，动不动好几十个，透过加入，一下子，就多了数千个名单。

以前讲，一个人结婚、出殡，来恭喜或致哀的大概是二百五十人，而现在云端朋友都好几千人。

如何得到介绍呢？我们试试下面的话术：

“陈先生，您参加我所推荐的保险好几年了，应该觉得不错吧，我的服务也还可以吧？我认为您应该将我或保险介绍给您的朋友。我不贪心，因为太多也跑不完，朋友当中您认为需要保险，有可能会买保险的，您只要给我介绍三个人就可以了！”

只要三人，不为过也不困难，对方通常会接受。积少成多，你有五百位客户，就还有一千五百个准名单，生意怎会做得完。

客户要介绍了，你立刻拿出一张推荐卡请客户签名。有了这张签名的推荐卡就等于有了护身符，就可以到他最好的朋友那边去了。

在他朋友那边，你当然可以大方地说是某先生介绍过来的。因为只介绍少数的人，所以你可以将原来介绍者的投保内容（如果他不介意）让他知道。

能立刻成交就成交，若他潜力大、资源够，可能要花一点时间和他沟通，这没关系，当然也可以先缔结一张小保单（如意外险），作为以后容易上门的依据。