25．让我对保险肯定的一个案例——成长篇

据统计，虽然很多的人对保险还是心存怀疑，难以接受，但是约有十分之一的客户对保险却是相当信任，能在第一时间就接受，但是他通常会说：随便先买一些就好了！买了就可以！下次有空再好好谈啦！

买了当然是好事！但是，大人穿小孩的衣服，冬天穿夏天的衣裳，住的是破破烂烂的漏水屋，吃的是一小口不够饱的食物，你能说这就有穿、有住、有吃吗？当然营销人员不可以直截了当地把这样子的话讲给客户听，但你可以委婉地在气氛融洽时，把这些话表达出来，对方若是明理人，他会认同的！

营销人员不可因为容易缔约就随便卖客户一张保单，因为太轻率，你可能帮不了他的忙，客户买错保险，营销人员是有责任的，因为在发生事故的时候这张保单发挥不了功能，原本你有功德却变成缺德。业务人员常以利益导向，让客户忘了保险真正的价值，花了一大笔费用，结果有事的时候只赔了一点点费用，这也是不当的行为。

我要说的这个案例，虽然不是高金额低保障，但却是目标不对，不能理赔的实例。我刚进入保险业时，有一天走到台北市一条叫衡阳路的一间贸易公司，向老板谈保险，当时是先用意外险开门，台币五百万！结果他一听就买了。我记得我还想再和他谈人寿保险，但他说：“有保就好了！其他的以后再说。”

一个礼拜后保单做好，我要送去给他。可是当我送保单过去时，居然发生了大事，那位老板已经过世了。站在店门口满满的花圈下，我全身在颤抖，怎么发生这种事？鼓起勇气进入客户的公司，询问他太太到底发生了什么事。

原来他是经营藤器的，在到日本深山看原料时，大概是吃了什么不干净的食物，半夜腹痛如绞，自恃身体健康不以为意，随便吃了点药。但忍忍忍，忍到没有办法，真的痛得不得了！往东京送，那天正好是礼拜天也没有什么好医生，只能拖到礼拜一，医生来一看说，不得了了！已经恶化成腹膜炎，要开刀，他打电话叫家人赶快到东京去看他。

他还说：“你们不要怕！开刀没什么大问题的！如果万一有问题的话，你就找陈某人，我已经跟他买了一张五百万的保险。”

但开刀没成功，人走了。我卖给他的是意外险，意外险能对腹膜炎理赔吗？当然是不能赔。

我赶紧回公司向主管报告此事，大家都吓一大跳，太让人意外了。后来公司把保费都退回，还理赔了住院期间的费用。他太太很是深明大义，不但没怪我，还保了她自己的意外险，算是补偿我的来回奔波。但不到一年，他的公司关了。因为公司都是老板在经营的，人不在了，生意不见了，现金流也出了问题，他的太太和女婿撑不起场面。

这个案例给我很大的冲击，我深深地体悟到，我们比客户对保险了解，我们不可以误导客户，我们要让客户得到真正的保险利益。赶快让客户买一个一定可以赔的保单，不要只买个半险。因为当时如果买的是一定可以理赔的寿险，最起码有一笔现金可供公司运转。而且金额要大一点，足够在他发生事情的时候，家庭、企业的危机和灾难就可以降低。

另一个体悟是，立即让客户下决定，不要拖延。意外和明天谁先到，我们都没有把握，唯有让客户当下做出最明智的抉择。这些体悟，陪我走了长远的保险路！

【保险金言】真正的财富，是我给我的子孙买了保险。

——李嘉诚