二、投标人科学作出投标决策

（一）组建投标团队，开展市场调研

投标人应成立经验丰富的投标团队，大力开展市场调研，决定是否投标。投标人应根据招标项目特点，抽调市场营销、技术、财务、合同管理等方面专业人员组成强有力的投标团队，全面收集与招标项目相关的技术、经济情报资料，深入研究招标项目背景、自身实力和市场竞争情况等影响投标决策的各种因素和风险，准确把握招标采购实际需求和招标人的重点关注点，客观衡量自己的优劣势、机会、收益与成本，再决定是否参与投标。实践中，为了帮助别人“陪标”、遇到项目就想试一试撞大运的盲目投标以及“重在参与”式的投标都是不可取的。是否投标，必须在经过深入的市场调研、自身实力评估等基础上慎重决策。

（二）选择合适的投标项目

作为投标人来说，并不是每标必投，需要研究抉择投不投标和如何才能中标。影响投标决策的因素很多，需要投标人广泛、深入调查研究，认真做好市场预测和市场定位，分析招标项目的成本、利润，才能作出正确决策。

首先，投标与否，取决于主观因素，即投标人的实力，主要表现在技术、经济、管理和信誉四个方面。最基本的要求是要审视是否满足招标文件中的投标资格条件。因投标人的资格条件不合格将导致否决投标，这是基于对投标人人员配备、技术实力、资质、业绩经验等方面的评审判定其不具备承担招标项目的能力，此时不满足《招标投标法》第二十六条规定的“投标人应当具备承担招标项目的能力；国家有关规定对投标人资格条件或者招标文件对投标人资格条件有规定的，投标人应当具备规定的资格条件”的基本要求，因此投标人是不适格的，也不符合合同法上当事人具有相应缔约能力签订合同方为有效的原则。如不满足招标文件规定的资格条件，则可以放弃投标。

其次，影响投标决策的主要是客观因素，包括项目、业主、竞争对手以及合同风险等情况。通常情况下，对下列招标项目应放弃投标：（1）本单位营业范围之外的项目；（2）合同条件要求苛刻（如付款进度滞后，需要前期垫付大量资金），自身无力承受的项目；（3）项目规模、技术要求超过本单位技术等级的项目；（4）本单位生产任务饱满，招标项目的盈利水平较低或风险较大的项目；（5）本单位技术水平、业绩、信誉，明显不如竞争对手的项目[5]。

最后，不宜以低于成本价竞标。

（三）科学选择标段

对于同一项目，允许投多个标段时，投标人要科学选择所投标段数量以及投哪些标段。有实力的投标人可多选，投标覆盖面大，操作灵活性强，也能提高中标率，但也不宜太多，应考虑自身实力和优势，有所侧重、择优选择，否则在限定时间内投标文件编制任务重，影响投标文件质量，提高管理成本，反而降低中标率，一般以3～5个标段为宜。有些招标项目，招标人如果考虑项目进度、履约能力和维持竞争等因素考虑，在招标文件中限定了投标人可中标段数量的，投标人在决策时必须考虑这个因素，优选所投标段。

（四）检查招标文件的完备性

实践中，有时发现投标人的投标文件缺少内容或者对招标文件的实质性要求响应不全面，存在缺漏项或者重大偏差，究其原因，其中一些就是因为没有吃透招标文件的内容，对其中重点条款疏忽或理解有误，未能正确、全面理解掌握导致的。因此，建议投标人获取招标文件后，首先应认真检查招标文件的完备性，全面分析、准确掌握招标文件内容。

1. 检查招标文件的组成是否完备

一般招标文件由招标公告（投标邀请函）、投标人须知、技术条件、投标报价要求、合同文本、评标标准和方法、投标文件格式及招标投标活动相关程序和规则等内容组成。投标人如发现招标文件缺页或附件不全，应及时要求招标人补正，以免据此编制出内容不健全的投标文件，而在投标竞争中“出局”。

2. 掌握招标文件对投标文件的核心要求

一要掌握投标文件的构成。一般招标文件要求投标人投标必须提交投标函、法定代表人授权委托书、投标报价表、技术协议、服务承诺、技术和商务响应偏差表及其他说明和资料等内容。

二要掌握对投标文件的编制要求。主要包括投标文件应按照招标文件中规定的统一格式编制，投标文件应包括正本、副本并注明“正本”或“副本”字样，投标文件必须由法定代表人或其授权委托人签署，投标文件包装封口处应有投标人授权代表的签字及投标人单位公章，开标一览表（或投标函、投标报价表）应单独密封等。这些看似“小节”，实则影响投标文件的效力。因为根据《招标投标法实施条例》第三十六条、第五十一条规定，不按照招标文件要求密封的投标文件，招标人应当拒收；投标文件未经投标单位盖章和单位负责人签字，未按照规定的格式、内容和要求编制的，评标委员会应当否决其投标。

三要掌握应当提交的资格证明文件名录。资格证明文件是投标人提交的证明其有资格参加投标和中标后有能力履行合同的文件，一般包括企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证、行政许可证件、实验报告、业绩合同证明材料、银行资信证明文件、资质证书等。

四要掌握投标文件递交方式（直接送达、邮寄送达或其他招标人允许的方式）以及递交投标文件的截止时间和具体地点要求。

五要掌握对投标文件修改、补充和撤回的要求。招标文件一般规定修改、补充和撤回投标文件，应当在提交投标文件截止时间之前完成。

六要掌握招标文件对投标文件相关内容格式的要求，如招标文件规定的投标函、分项报价表、授权委托书、银行保函、商务和技术偏差表等格式，一般不允许投标人在编写投标文件时作出修改。

3. 详细研究招标文件中的关键词和实质性内容

一要准确了解现场踏勘（或标前答疑会）时间及地点、投标时间及地点、开标时间及地点等，防范疏忽大意失标。

二要对招标文件中的“投标人资格条件”条款逐条认真阅读，防止忽视主要内容或者理解错误。

三要对招标文件中的商务条件和技术指标逐项研究领会，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、技术条件、市场优势等多方面因素，客观衡量自己是否符合投标资格条件，是否具备承接招标项目或提供符合招标文件要求的产品或服务的能力。

四要明确投标保证金的形式、金额、交纳时间与地点等。

五要明确招标文件澄清和修改的时间、方法等事项。

六要在分析自身资质资格、技术条件、财务能力等各方面因素后选择合适的投标方案，如对于大型、复杂工程，若单独完成有困难或者不具有竞争力的，可以选择合适的分包商或者以联合体方式参加投标。

4. 认真参加现场踏勘

《招标投标法》第二十一条规定，招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场。现场踏勘是招标人组织投标人对项目实施现场的经济、地理、地质、气候等客观条件和环境进行的现场调查。工程建设项目投标人的报价一般是在现场踏勘的基础上编制的，因此投标人应实地踏勘，全面调查了解工程现场及其周围的政治、经济、地理等情况，获取有用信息并据此作出投标策略。尤其是对于地质条件较复杂的工程，这样作出的投标决策才更符合项目实际情况，可以有效降低投标、履约风险。投标人在现场踏勘中有疑问的，应当以书面形式或在招标人安排的投标预备会上提出澄清要求。

5. 代理投标时事先取得原厂商的投标授权文件

如果投标时采购其他厂商的设备或者采用其他厂商技术，还需要事先取得原厂商投标授权文件。在决定是否投标前，投标人应着手与原厂商沟通，力争取得其授权，商定可能给予的价格及重要商务条件，获取技术支持。招标文件规定“如果是代理商投标，应提供原厂商的代理证书或投标授权书”的，投标人须满足这一要求，否则其投标将可能被拒绝。

相关案例3-5 投标产品授权

A公司代理B公司产品报名参加某项目投标，在开标前数日，B公司向招标机构提交一份不予授权A公司代理其产品的声明。开标日，A公司仍然参加投标，并在投标书中随附了一份B公司于早些时候向其出具的授权文件。评委会遵照“只依据招标文件、投标文件，而不寻求外部证据”的原则，判定A公司投标有效。

评析： B公司在开标日前提交的不予授权A公司代理其产品的声明与其在此前作出的授权书意思相反、内容矛盾。在本次招标中，A公司在其投标文件中提交相关证明材料以证实其已经取得B公司授权，且这一授权在有效期内。B公司与招标人及招标机构并无权利义务关系，其不予授权的声明对招标人并无任何约束力，最终能否提供B公司产品的责任在A公司，相关的风险和利益判断由A公司作出。

6. 投标人应适时提出异议

通过研究资格预审文件、招标文件和现场踏勘，投标人对于招标文件中含糊不清、自相矛盾或遗漏的问题，或对资格预审文件、招标文件内容有不同意见或者异议的，可以根据《招标投标法实施条例》第二十一条、第二十二条规定，在资格预审文件规定的提交资格预审申请文件截止时间2日前或招标文件规定的提交投标文件截止时间3日前，以书面方式向招标人提出，请求澄清或修改资格预审文件、招标文件。这有利于双方加强沟通，对于招标人也是有利的，可以尽早发现错误予以更正，确保招标活动顺利进行。招标人安排标前会议的，投标人应积极参加此会议，获取相关信息、提出澄清要求，防止因对招标文件理解有误出现重大偏差而其投标被否决。

投标人在标前会议或以书面形式提出异议时，应直截了当提出问题，言简意赅，不要论述或表达出本单位的实际想法和投标意向、方案等，防止其他投标人从中窥探出本单位的意图和商业秘密。

决策就会有风险。面对投标竞争的机会，投标人应当开展实地调查、市场调研和项目经济性研究，全面了解招标项目，仔细研究招标采购条件，客观评价自身优势，准确评估项目经济效益，审慎作出投标决策，精心制订投标方案，有充分的准备，方可能防范法律风险，减少决策失误，增加中标的概率。