靠“不争辩”取得销售成功

爱尔兰人哈里先生受过的教育虽然很少，却非常喜欢与人争论！他是载重汽车推销员，不过并不怎么成功，因为他总是同他的顾客争辩，并冒犯他们。假如有某位买主对他推销的汽车有所挑剔，他就会火冒三丈，和对方大声强辩，直到把对方驳得哑口无言。他说：“每当我走出人家的办公室时，总对自己说：‘我总算把那家伙教训了一次。’我的确教训了他，可是我什么也没有推销出去。”

为了提高自己的交流能力，他参加了卡耐基先生的口才培训班。卡耐基先生有针对性地做出了训练内容，即训练他如何克制自己不要讲话，避免与人发生争执。现在，哈里成为了纽约怀特汽车公司的一位明星推销员。他是怎么取得成功的呢？

哈里说：“假如我现在走进一个顾客的办公室，而他却说：‘什么？怀特汽车？它们可不怎么样！你白白送给我，我都不要。我只买某某牌的汽车。’以前我若听到这样的话，一定会大发脾气，立即和顾客吵起来，挑剔某某牌汽车。而结果必然是，我越是挑剔贬低它，顾客则会越卖力地辩护，越喜欢我的竞争对手的产品。这真愚蠢。”

那么，现在哈里是怎么说的呢？他对顾客说：“请听我讲，老兄，那种汽车的确很不错。你买那种汽车绝对错不了。那家公司的汽车质量可靠，而且推销员也优秀。”结果，顾客失去了和哈里争辩的余地，无话可说了。这样，哈里就有机会向他介绍怀特汽车的优点了。

哈里说：“以前我把许多时间都耗费在与别人抬杠上了。现在我缄口克己，很有效果。”

沟通秘诀

真正的推销术不是争论，哪怕是不露声色的争论，因为人们的看法并不会因为争辩而有所改变。所以，沟通时执行一条规矩——“不要辩论”。